Khu vực Khu vực đại lý trực thuộc Công Ty GĐ kinh doanh GS khu vực NV bán hàng Hành chính kế tốn Người vận chuyển Nghệ An - Thừa
Thiên Huế Quảng Trị 1 1 1
Đà Nẵng - Bình Thuận
Đà Nẵng,
Quảng Ngãi 1 1 4 2 1
Đông Nam Bộ 1
Tây Nam Bộ - Delta 1 Vĩnh Long 1 2 1
Tây Nam Bộ - Delta 2 1
“Bảng 3.2” cho thấy sự phân bổ nhân lực của Công Ty ở các khu vực đang làm thị trường cho nhãn hàng Idemitsu.
Với số lượng các đối tác phân bổ ở các 3 vùng Duyên Hải miền Trung, miền Đông Nam Bộ và miền Tây Nam Bộ:
- Duyên Hải miền Trung: 18 đối tác, trong đó có 10 đối tác cho dịng xe máy. - Đơng Nam Bộ: 10 đối tác, trong đó có 6 đối tác cho dịng xe máy.
- Tây Nam Bộ: 12 đối tác, trong đó có 8 đối tác cho dịng xe máy.
Hình 3.2 Tỷ trọng sản lượng của 3 vùng tính đến thời điểm 8/2017
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát)
“Hình 3.2” thể hiện tỷ trọng của các đại lý đối tác ở 3 vùng, không bao gồm đại lý trực thuộc của Công Ty. Nội dung cho thấy khu vực miền Tây Nam Bộ đang
28%
24% 48%
Duyên hải miền Trung
Đông Nam Bộ Tây Nam Bộ
chiếm tỷ trọng lớn trong sản lượng của Công Ty, tuy khu vực này mới được làm thị trường có hơn 1 năm. Nguyên nhân là do sau khi mở được thị trường ở khu vực Duyên Hải miền Trung, Công Ty đang dồn nguồn lực của mình để tập trung phát triển ở 2 khu vực miền Đông Nam Bộ và miền Tây Nam bộ, trong đó miền Tây Nam Bộ là trọng điểm.
3.2 Quy trình xây dựng và duy trì quan hệ hợp tác hiện tại với các đối tác và kết quả đạt được của Công Ty kết quả đạt được của Cơng Ty
3.2.1 Quy trình xây dựng và duy trì quan hệ hợp tác:
Với quy mơ cơng ty cịn nhỏ, số lượng nhân viên ít, thời gian hoạt động chưa lâu nên các công việc chưa được quy trình chuẩn hóa cụ thể, rõ ràng. Tuy nhiên, qua trao đổi với giám đốc và quản lý đối tác của Cơng Ty, quy trình xây dựng mối quan hệ hợp tác với đối tác có thể được gói gọn lại và chia ra thành các công việc trong mỗi giai đoạn như sau:
Giai đoạn tiếp cận đối tác:
Ở giai đoạn này, Công Ty tiếp cận đối tác chủ yếu để chia sẽ thơng tin sản phẩm, các chính sách, cơ hội kinh doanh cũng như định hướng phát triển nhằm lôi kéo sự quan tâm và tin tưởng của đối tác. Trong đó các thơng tin về các chính sách như giá bán, chiếc khấu, hỗ trợ; và cơ hội kinh doanh đặc biệt luôn được chú trọng chia sẽ một cách rõ ràng và minh bạch để cho đối tác thấy được những giá trị và lợi ích mang lại khi hợp tác với Cơng Ty. Vì nhãn hiệu sản phẩm dầu nhờn Idemitsu cịn mới, nên các đối tác ln có sự e dè và cần thời gian để tìm hiểu thêm thơng tin, cũng như đánh giá lại cơ hội kinh doanh, thông thường giai đoạn này thường kéo dài từ 3 đến 6 tháng để đối tác đồng ý hợp tác.
Các công việc cụ thể như sau: - Tìm kiếm thơng tin về đối tác.
- Đánh giá mức độ phù hợp và khả năng của đối tác. - Liên lạc giới thiệu và hẹn gặp trực tiếp.
- Hỏi thăm tình hình hoạt động kinh doanh cũng như những định hướng phát triển của đối tác.
Giai đoạn hợp tác:
Giai đoạn này, sau khi đối tác đồng ý hợp tác phát triển thị trường. Công Ty chú trọng vào việc thực hiện đúng theo những gì đã chia sẽ và cam kết với đối tác ở gia đoạn trước. Đồng thời luôn cử nhân viên đi gặp gỡ, thăm hỏi đối tác định kỳ. Việc này giúp cho Công Ty chủ động nắm bắt thơng tin thị trường cũng như những khó khăn gặp phải của đối tác trong q trình triển khai thị trường. Từ đó hỗ trợ đưa ra các phương án giúp đỡ, khắc phục khó khăn. Liên tục thể hiện sự hiện diện của Công Ty cũng như làm cầu nối giữa nhà máy và đối tác của mình để gia tăng sự gắn kết, niềm tin và phối hợp hoạt động của các bên liên quan.
Các công việc cụ thể nhằm duy trì liên kết và gia tăng chất lượng quan hệ hợp tác với đối tác như sau:
- Gặp gỡ trực tiếp định kỳ trung bình 1 tháng một lần (tùy vào số lượng đối tác mà một nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc và khoảng cách địa lý).
- Chia sẽ những thay đổi về chính sách giá bán và hỗ trợ nếu có.
- Cập nhật và chia sẽ thông tin về các đối thủ cạnh tranh ở khu vực quản lý. - Cung cấp các vật dụng cần thiết cho việc hỗ trợ bán hàng.
- Hỗ trợ đào tạo kỹ năng bán hàng cũng như thông tin kỹ thuật về sản phẩm. - Tư vấn chính sách giá bán ra cho đối tác.
- Hỗ trợ lên kế hoạch phát triển điểm bán theo từng quý, năm. - Theo dõi sản lượng bán ra hàng tháng.
- Hỗ trợ gặp gỡ, chia sẽ các thông tin cần thiết cho khách hàng của đối tác khi có yêu cầu.
- Hỗ trợ đề suất làm hình ảnh bảng hiệu, tặng vật phẩm cho các điểm bán.
Chính sách thăm hỏi, củng cố quan hệ hợp tác:
Ngoài những hoạt động được nêu ra ở trên, Cơng Ty cịn có chính sách tặng quà thăm hỏi vào các dịp lễ tết. Tùy vào vai trị và sự đánh giá của Cơng Ty về đối tác của mình mà giá trị quà tặng có thể khác nhau.
Trong những chuyến đi gặp trực tiếp đối tác, thơng thường sẽ có những buổi ăn uống sau khi đã trao đổi những thông tin cần thiết cùng đối tác, Công Ty luôn chủ trương chủ động chi trả những khoảng này để tạo dựng, duy trì và thắt chặt quan hệ với đối tác của mình.
3.2.2 Kết quả đạt được:
Theo như kết quả nghiên cứu từ “chương 2” cho thấy, “quan hệ hợp tác” ảnh hưởng tích cực đến “hiệu quả kênh phân phối”. Do đó thơng qua kết quả kinh doanh, có thể giúp đánh giá được phần nào tình trạng quan hệ hợp tác hiện tại của Cơng Ty. Vì một số hạn chế trong tiếp cận số liệu kinh doanh chi tiết của từng vùng nên trong bài luận này chỉ đưa ra được một số kết quả kinh doanh nhất định.
“Hình 3.3” dưới đây thể hiện sản lượng của 4 đối tác lớn nhất ở 4 tỉnh khác nhau cho mặt hàng dầu nhờn dùng trong động cơ xe máy, đại diện cho các đối tác khác cịn lại ở khu vực Đơng Nam Bộ (trong tổng số 6 đối tác, chiếm đến 85,7% sản lượng), sẽ giúp nhìn nhận được đầy đủ hơn thực trạng quan hệ hợp tác của Công Ty với các đối tác của mình ở khu vực này.
Hình 3.3 Biều đồ sản lượng (lít) theo từng tháng trong 2017 của 4 đại lý ở miền
Đơng Nam Bộ. 1 2 3 4 5 6 7 8 Mai Khôi 344 403.2 939.2 1872.4 0 3069.2 0 470.4 Hưng Thiện 0 1207.2 1676.4 691.2 1382.4 1291.2 0 1476 Trường Thịnh 0 312 1058.4 1117.2 786 0 768 614.4 Thái Phùng 0 168 0 1038 1036 0 1524 756 Tổng 344 2090.4 3674 4718.8 3204.4 4360.4 2292 3316.8 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000