Kết quả cũng đã loại bỏ được những biến quan sát chưa phù hợp, giúp cho việc đánh giá thực trạng ở “chương 3” được chính xác hơn.
2.3 Tóm tắc chương 2
Tuy có hạn chế về mặt thời gian cũng như các chi phí khác để thu thập dữ liệu khảo sát, nhưng qua nghiên cứu này đã đưa ra được mơ hình như “hình 2.2” phù hợp với điều kiện thực tiễn tại môi trường kinh doanh Việt Nam (đặc biệt là khu vực Đông Nam Bộ là nơi thu thập dữ liệu), từ đó giúp nhận diện được các yếu tố thực sự tác động đến quan hệ hợp tác B2B trong hệ thống kênh phân phối.
3 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH KỸ THUẬT TRIỂN PHÁT
3.1 Tổng quan về công ty 3.1.1 Lịch sử hình thành: 3.1.1 Lịch sử hình thành:
Cơng ty được thành lập vào năm 1999, chuyên cung cấp các sản phẩm về thiết bị điện, máy khí nén và các thiết bị cơng nghiệp khác. Khu vực hoạt động kinh doanh chủ yếu là ở miền Trung và các tỉnh lân cận.
Đến năm 2014 với một quyết định mang tính bước ngoặt, khi tập đồn dầu nhờn Idemitsu thâm nhập và bắt đầu tìm kiếm đối tác để phát triển thị trường ở Việt Nam, Công Ty đã nhanh chống bắt lấy thời cơ này để cùng hợp tác và trở thành một trong những nhà phân phối lớn, đối tác chiếc lược của Idemitsu ở Việt Nam.
Giữa năm 2014, Công Ty được chọn làm đại lý phát triển thị trường ở khu vực Đà Nẵng. Sau hai năm, mở được thị trường Đà Nẵng với thị phần 6.3%, vượt mức mong đợi của Idemitsu là 1%. Đầu năm 2016, bằng những nỗ lực của mình, Cơng Ty trở thành nhà phân phối lớn nhất của Idemitsu tại Việt Nam và được giao cho phát triển thị trường miền Tây Nam Bộ và cuối đến năm 2016 tiếp tục được giao cho phát triển thị trường ở khu vực miền Đông Nam Bộ.
Trong lĩnh vực dầu nhờn tính đến năm 2017, tuy số năm kinh nghiệm hoạt động trong ngành cịn ít, nhưng Cơng Ty đã nhanh chóng phát triển, xây dựng và mở rộng được hệ thống phân phối của mình thơng qua các đối tác ở khu vực dọc các tỉnh thành từ Hà Tĩnh cho đến Cà Mau.
3.1.2 Lĩnh vực và thị trường hoạt động kinh doanh:
- Lĩnh vực hoạt động: Lĩnh vực hoạt động chính của Công Ty là các sản phẩm về dầu nhờn nhãn hiệu của Idemitsu, bao gồm các mặt hàng về dầu nhờn dùng trong máy móc sản xuất công nghiệp và các mặt hàng dầu động cơ cho các phương tiện đường thủy và đường bộ. Hiện nay, mặt hàng dầu bôi trơn cho động cơ xe đang được Công Ty tập trung nguồn lực để xây dựng, mở rộng và phát triển thị trường. Bên cạnh đó Cơng Ty vẫn duy trì kinh doanh các mặt hàng điện tử để phục
- Thị trường hoạt động: Với gần 40 đối tác là các đại lý lớn nhỏ đang làm thị trường ở 20 tỉnh thành từ Duyên Hải miền Trung đến miền Tây Nam Bộ cho mặt hàng dầu nhờn động cơ xe. Là đối tác chiến lược, nhà phân phối lớn của Idemitsu, thị trường hoạt động của Công Ty hướng tới là tất cả các tỉnh thành trong cả nước.
3.1.3 Cơ cấu nhân sự:
Bảng 3.1 Cơ cấu và số lượng nhân viên
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát)
Vị trí lượng Số Mô tả
Giám đốc
kinh doanh 1
- Quản lý tất cả công việc và hoạt động kinh doanh của Công Ty
Giám sát
khu vực 5
- Chăm sóc đối tác hiện có và tìm kiếm cá đối tác mới - Giới thiệu, tư vấn sản phẩm và trả lời các câu hỏi của khách hàng
- Hỗ trợ và tư vấn bán hàng cho đối tác
- Hỗ trợ đề suất các vật phẩm, bảng hiệu cho đối tác ở khu vự quản lý
- Soạn thảo hợp đồng ký kết
- Lên lịch đi thị trường và kế hoạch bán hàng - Theo dõi tình hình thị trường ở khu vực quản lý
- Báo cáo kết quả kinh doanh trong khu vực cho giám đốc kinh doanh
- Quản lý kho hàng (nếu vùng chịu trách nhiệm bao gồm khu vực đại lý trực thuộc Công Ty)
Nhân viên
bán hàng 7
- Bán hàng ở khu vực đại lý trực thuộc của Công Ty - Báo cáo kết quả bán hàng cho Giám sát khu vực chịu trách nhiệm quản lý ở khu vực đó
- Chăm sóc các tiệm sửa xe, gara đã có và tìm kiếm thêm những khách hàng mới
- Hỗ trợ giám sát kho hàng
Hành chính
kế tốn 2
- Kiểm sốt quy trình tính và chi trả lương tiền thưởng, các khoản phụ cấp và các khoản chi thơi việc theo chính sách tiền lương, phúc lợi và khen thưởng của công ty.
- Thực hiện việc tính lương, thưởng, phụ cấp và tính thuế TNCN cho nhân viên hàng tháng.
- Soạn thảo và đảm bảo việc triển khai, cập nhật và truyền thơng các chính sách liên quan đến nhân sự.
- Soạn thảo, theo dõi và quản lý HĐLĐ của công ty với người lao động.
- Quản lý việc vận hành hệ thống chính sách tiền lương, phúc lợi và phản ánh kịp thời cho giám đốc kinh doanh các vấn đề cần thay đổi, bổ sung.
- Theo dõi và thực hiện việc tuyển dụng theo yêu cầu.
Người vận
chuyển 3
- Vận chuyển hàng hàng hóa ở khu vực đại lý trực thuộc Cơng Ty
- Giao hàng đến các điểm bán theo lịch được phân cơng - Hỗ trợ bóc xếp hàng hóa theo quy định của Cơng Ty
“Bảng 3.1” thể hiện chi tiết số lượng nhân viên,vị trí và mơ tả cơng việc cụ thể trong Công Ty.
3.1.4 Mơ hình kênh phân phối của Cơng Ty:
“
“Hình 3.1” thể hiện Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát là nhà phân phối bán buôn, từ đó thơng qua đại lý trực thuộc của Công Ty hoặc các đại lý đối tác, hàng hóa sẽ được đưa đến các điểm bán là các gara, tiệm sửa xe và khách hàng có thể mua hàng ở đó. Trong đó, hiện kênh phân phối chính của Cơng Ty là thơng qua các đối tác của mình ở các tỉnh thành để tận dụng được các ưu điểm của họ, giúp đưa được hàng hóa đến với người sử dụng dễ dàng hơn. Và mối quan hệ giữa Công Ty và các đối tác của mình ở các tỉnh thành khác là nội dung chính được quan tâm để đánh giá thực trạng mối quan hệ hợp tác của Công Ty.
Nhà máy sản xuất Idemitsu Việt Nam Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát Đại lý trực thuộc Công Ty Đại lý đối tác ở các tỉnh thành khác Gara, tiệm sửa xe Khách hàng
Bảng 3.2 Khu vực bố trí nhân sự của Cơng Ty Khu vực Khu vực Khu vực đại lý trực thuộc Công Ty GĐ kinh doanh GS khu vực NV bán hàng Hành chính kế tốn Người vận chuyển Nghệ An - Thừa
Thiên Huế Quảng Trị 1 1 1
Đà Nẵng - Bình Thuận
Đà Nẵng,
Quảng Ngãi 1 1 4 2 1
Đông Nam Bộ 1
Tây Nam Bộ - Delta 1 Vĩnh Long 1 2 1
Tây Nam Bộ - Delta 2 1
“Bảng 3.2” cho thấy sự phân bổ nhân lực của Công Ty ở các khu vực đang làm thị trường cho nhãn hàng Idemitsu.
Với số lượng các đối tác phân bổ ở các 3 vùng Duyên Hải miền Trung, miền Đông Nam Bộ và miền Tây Nam Bộ:
- Duyên Hải miền Trung: 18 đối tác, trong đó có 10 đối tác cho dịng xe máy. - Đơng Nam Bộ: 10 đối tác, trong đó có 6 đối tác cho dịng xe máy.
- Tây Nam Bộ: 12 đối tác, trong đó có 8 đối tác cho dịng xe máy.
Hình 3.2 Tỷ trọng sản lượng của 3 vùng tính đến thời điểm 8/2017
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát)
“Hình 3.2” thể hiện tỷ trọng của các đại lý đối tác ở 3 vùng, không bao gồm đại lý trực thuộc của Công Ty. Nội dung cho thấy khu vực miền Tây Nam Bộ đang
28%
24% 48%
Duyên hải miền Trung
Đông Nam Bộ Tây Nam Bộ
chiếm tỷ trọng lớn trong sản lượng của Công Ty, tuy khu vực này mới được làm thị trường có hơn 1 năm. Nguyên nhân là do sau khi mở được thị trường ở khu vực Duyên Hải miền Trung, Công Ty đang dồn nguồn lực của mình để tập trung phát triển ở 2 khu vực miền Đông Nam Bộ và miền Tây Nam bộ, trong đó miền Tây Nam Bộ là trọng điểm.
3.2 Quy trình xây dựng và duy trì quan hệ hợp tác hiện tại với các đối tác và kết quả đạt được của Công Ty kết quả đạt được của Công Ty
3.2.1 Quy trình xây dựng và duy trì quan hệ hợp tác:
Với quy mơ cơng ty cịn nhỏ, số lượng nhân viên ít, thời gian hoạt động chưa lâu nên các công việc chưa được quy trình chuẩn hóa cụ thể, rõ ràng. Tuy nhiên, qua trao đổi với giám đốc và quản lý đối tác của Cơng Ty, quy trình xây dựng mối quan hệ hợp tác với đối tác có thể được gói gọn lại và chia ra thành các công việc trong mỗi giai đoạn như sau:
Giai đoạn tiếp cận đối tác:
Ở giai đoạn này, Công Ty tiếp cận đối tác chủ yếu để chia sẽ thông tin sản phẩm, các chính sách, cơ hội kinh doanh cũng như định hướng phát triển nhằm lôi kéo sự quan tâm và tin tưởng của đối tác. Trong đó các thơng tin về các chính sách như giá bán, chiếc khấu, hỗ trợ; và cơ hội kinh doanh đặc biệt luôn được chú trọng chia sẽ một cách rõ ràng và minh bạch để cho đối tác thấy được những giá trị và lợi ích mang lại khi hợp tác với Cơng Ty. Vì nhãn hiệu sản phẩm dầu nhờn Idemitsu còn mới, nên các đối tác ln có sự e dè và cần thời gian để tìm hiểu thêm thơng tin, cũng như đánh giá lại cơ hội kinh doanh, thông thường giai đoạn này thường kéo dài từ 3 đến 6 tháng để đối tác đồng ý hợp tác.
Các công việc cụ thể như sau: - Tìm kiếm thơng tin về đối tác.
- Đánh giá mức độ phù hợp và khả năng của đối tác. - Liên lạc giới thiệu và hẹn gặp trực tiếp.
- Hỏi thăm tình hình hoạt động kinh doanh cũng như những định hướng phát triển của đối tác.
Giai đoạn hợp tác:
Giai đoạn này, sau khi đối tác đồng ý hợp tác phát triển thị trường. Công Ty chú trọng vào việc thực hiện đúng theo những gì đã chia sẽ và cam kết với đối tác ở gia đoạn trước. Đồng thời luôn cử nhân viên đi gặp gỡ, thăm hỏi đối tác định kỳ. Việc này giúp cho Công Ty chủ động nắm bắt thông tin thị trường cũng như những khó khăn gặp phải của đối tác trong q trình triển khai thị trường. Từ đó hỗ trợ đưa ra các phương án giúp đỡ, khắc phục khó khăn. Liên tục thể hiện sự hiện diện của Công Ty cũng như làm cầu nối giữa nhà máy và đối tác của mình để gia tăng sự gắn kết, niềm tin và phối hợp hoạt động của các bên liên quan.
Các công việc cụ thể nhằm duy trì liên kết và gia tăng chất lượng quan hệ hợp tác với đối tác như sau:
- Gặp gỡ trực tiếp định kỳ trung bình 1 tháng một lần (tùy vào số lượng đối tác mà một nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc và khoảng cách địa lý).
- Chia sẽ những thay đổi về chính sách giá bán và hỗ trợ nếu có.
- Cập nhật và chia sẽ thơng tin về các đối thủ cạnh tranh ở khu vực quản lý. - Cung cấp các vật dụng cần thiết cho việc hỗ trợ bán hàng.
- Hỗ trợ đào tạo kỹ năng bán hàng cũng như thông tin kỹ thuật về sản phẩm. - Tư vấn chính sách giá bán ra cho đối tác.
- Hỗ trợ lên kế hoạch phát triển điểm bán theo từng quý, năm. - Theo dõi sản lượng bán ra hàng tháng.
- Hỗ trợ gặp gỡ, chia sẽ các thông tin cần thiết cho khách hàng của đối tác khi có yêu cầu.
- Hỗ trợ đề suất làm hình ảnh bảng hiệu, tặng vật phẩm cho các điểm bán.
Chính sách thăm hỏi, củng cố quan hệ hợp tác:
Ngoài những hoạt động được nêu ra ở trên, Cơng Ty cịn có chính sách tặng q thăm hỏi vào các dịp lễ tết. Tùy vào vai trò và sự đánh giá của Cơng Ty về đối tác của mình mà giá trị quà tặng có thể khác nhau.
Trong những chuyến đi gặp trực tiếp đối tác, thông thường sẽ có những buổi ăn uống sau khi đã trao đổi những thông tin cần thiết cùng đối tác, Công Ty luôn chủ trương chủ động chi trả những khoảng này để tạo dựng, duy trì và thắt chặt quan hệ với đối tác của mình.
3.2.2 Kết quả đạt được:
Theo như kết quả nghiên cứu từ “chương 2” cho thấy, “quan hệ hợp tác” ảnh hưởng tích cực đến “hiệu quả kênh phân phối”. Do đó thơng qua kết quả kinh doanh, có thể giúp đánh giá được phần nào tình trạng quan hệ hợp tác hiện tại của Cơng Ty. Vì một số hạn chế trong tiếp cận số liệu kinh doanh chi tiết của từng vùng nên trong bài luận này chỉ đưa ra được một số kết quả kinh doanh nhất định.
“Hình 3.3” dưới đây thể hiện sản lượng của 4 đối tác lớn nhất ở 4 tỉnh khác nhau cho mặt hàng dầu nhờn dùng trong động cơ xe máy, đại diện cho các đối tác khác còn lại ở khu vực Đông Nam Bộ (trong tổng số 6 đối tác, chiếm đến 85,7% sản lượng), sẽ giúp nhìn nhận được đầy đủ hơn thực trạng quan hệ hợp tác của Cơng Ty với các đối tác của mình ở khu vực này.
Hình 3.3 Biều đồ sản lượng (lít) theo từng tháng trong 2017 của 4 đại lý ở miền
Đơng Nam Bộ. 1 2 3 4 5 6 7 8 Mai Khôi 344 403.2 939.2 1872.4 0 3069.2 0 470.4 Hưng Thiện 0 1207.2 1676.4 691.2 1382.4 1291.2 0 1476 Trường Thịnh 0 312 1058.4 1117.2 786 0 768 614.4 Thái Phùng 0 168 0 1038 1036 0 1524 756 Tổng 344 2090.4 3674 4718.8 3204.4 4360.4 2292 3316.8 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000
Bảng 3.3 Ước tính nhu cầu sản lượng (lít) dựa trên dân số.
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát)
Khu vực (người) Dân số Xe máy (chiếc) Tổng cầu (lít)/tháng Cam kết 2% (lít) Bình Phước 944,400 429,273 143,091 2,862 Tây Ninh 1,111,500 505,228 168,410 3,369 Bình Dương 1,947,200 885,091 295,031 5,901 Đồng Nai 2,905,800 1,320,819 440,273 8,806 Bà Rịa - Vũng Tàu 1,072,600 487,546 162,516 3,251 TP.Hồ Chí Minh 8,146,300 3,702,864 1,234,288 24,686
“Hình 3.3” cho thấy, sản lượng của 4 đại lý lớn ở khu vực miền Đông Nam Bộ khơng đều và có sự chênh lệch lớn giữa các tháng. Số liệu từ “bảng 3.3” cho thấy sản lượng cam kết tối thiểu 2% trên tổng nhu cầu về dầu nhờn cho động cơ xe máy ở mỗi vùng. Qua số liệu trên, có thể thấy được chưa có đại lý nào đạt được mức sản lượng trung bình tối thiểu là 2,862 lít/tháng (nhu cầu sản lượng thấp nhất trong khu vực). Trong khi đó khả năng và tiềm lực của các đối tác này được Công Ty đánh giá rất cao thông qua kết quả thị trường mà họ đã đạt được đối với những sản phẩm tương tự của các nhãn hiệu khác. Có thể nhận định rằng, kết quả kinh doanh đã phản ảnh mức độ quan hệ hợp tác của đối tác không cao ở khu vực miền Đông Nam Bộ, và chưa đáp ứng được sự kỳ vọng của Công Ty.
Bảng 3.4 Sản lượng (lít) của 8 đại lý ở những khu vực miền Tây Nam Bộ 2017
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát)
Tháng Đại lý 1 2 3 4 5 6 7 8 Anh Kiệt - - 474 - - - - - Ba Lùn - 1070.4 - 960 - 1118.4 993.6 - Đồng Tân - - 1980 - - - - - Lê Phú - - 1334 - - 1380 - - Ngọc Chí - 1104 - - - 1200 - -