2.7. Thực trạng các yếu tố thúc đẩy đến quyết định mua căn hộ chung cư tạ
2.7.3. Phản ánh thực trạng thông qua số liệu
Theo số liệu khảo sát, yếu tố sản phẩm được khách hàng quan tâm nhất với trọng số beta 0.346 (bảng 2.16) và mức điểm đánh giá trung bình là 3,5972 (bảng 2.11) nằm trong khoảng 3,41 – 4,20. Số liệu này cho thấy mức độ chỉ là tương đối hài lòng của các khách hàng về sản phẩm của Savireal phân phối, tuy nhiên chưa đạt được mức 4 là hài lòng tuyệt đối về sản phẩm. Thực tế chỉ ra rằng các dự án của chủ đầu tư vần còn nhiều vấn đề phát sinh và phải điều chỉnh liên tục (như tiến độ bàn giao nhà không đúng thời gian cam kết, các vật liệu bàn giao không đúng như trong hợp đồng mua bán…), các phát sinh này không chỉ ảnh hướng đến kế hoạch dự định của khách hàng, chất lượng sống cư dân, mà còn gây ra các phiền hà khơng cần thiết và giảm mức độ hài lịng của khách hàng đối với dự án và giảm uy tín của chủ đầu tư.
Yếu tố được khách hàng quan tâm tiếp theo là giá cả với trọng số beta 2.17 (bảng 2.10) và mức điểm đánh giá trung bình là 3,6968 (bảng 2.16). Đây cũng chỉ là mức độ tương đối hài lòng và cũng chưa đạt mức độ hài lòng tuyết đối về giá bán căn hộ chung cư. Giá bán gần như là yếu tố khách hàng sẽ quan tâm đầu tiên khi tìm hiểu mua căn hộ, và trong thực tế các năm gần đây, thị trường căn hộ chung cư trung cấp và bình dân có nguồn cung khơng đủ, dẫn đến việc khách hàng khơng có nhiều sự lựa chọn và phải mua các căn hộ vượt tầm tài chính của mình. Nguồn cung về căn hộ bình dân trong khoảng giá từ 16 triệu đến 18 triệu/m2 chỉ chiếm 20.5% (Báo cáo của Hiệp hội Bất động sản TP.HCM (HoREA)) trong khi nhu cầu ở phân khúc này rất cao. Do đó các chủ đầu tư cần cân nhắc đưa ra thị trường các sản phẩm đúng nhu cầu khách hàng, tránh tình trạng giá bán được đẩy lên cao hơn so với thực tế thị trường.
Bên cạnh đó yếu tố pháp lý cũng được khách hàng quan tâm với trọng số beta 1.91 (bảng 2.10) và mức điểm đánh giá trung bình là 3,6883 (bảng 2.16)
lòng của các khách hàng về pháp lý của các dự án Savireal phân phối, tuy nhiên chưa đạt được mức 4 là hài lòng về pháp lý dự án. Tuy nhiên đó là số liệu đối với các khách hàng đã mua và đang có nhu cầu mua tại các khu vực có dự án Savireal phân phối, cịn theo số liệu thực trạng hiện nay tỷ lệ khách hàng khơng hài lịng về thơng tin dự án rất cao (hơn 50% khách hàng tiếp xúc). Vì vậy Savireal cần có các giải pháp phù hợp để truyền thông đến khách hàng để tăng độ tin tưởng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Ngoài các yếu tố trên cũng còn nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến khách hàng như chương trình hỗ trợ tài chính, chính sách ưu đãi của chủ đầu tư. Savireal cần nhận định tốt các khó khăn từ thực trạng để đưa ra những biện pháp phù hợp cho chủ đầu tư để nâng cao các yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương này, nghiên cứu đã trình bày tồn bộ kết quả của nghiên cứu định lượng thực hiện trên mẫu nghiên cứu 216 khách hàng được chọn ra bằng phương pháp lấy mẫu phi xác suất.
Q trình phân tích dữ liệu nghiên cứu và giải thích kết quả nghiên cứu gồm các công đoạn: đánh giá sơ bộ các thang đo bằng Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá (EFA); phân tích hồi quy; đo lường giá trị thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh.
Kết quả phân tích hồi quy bội cho thấy quyết định của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh chịu sự ảnh hưởng bởi 05 nhân tố theo mức độ ảnh hưởng giảm dần là: Sản phẩm (β = 0,346); Giá cả cảm nhận (β = 0,217); Pháp lý (β = 0,191); Ảnh hưởng (β = 0,188); Xã hội (β = 0,151); Tuy nhiên, mơ hình gồm 05 phần trên đây chỉ mới giải thích được 57,6% sự biến thiên về quyết định mua. Đây là cơ sở để đưa ra các giải pháp được trình bày tại chương 3.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CĂN HỘ CHUNG CƯ TRUNG CẤP VÀ BÌNH DÂN TẠI CƠNG TY CP DV BDS
Công ty CP DV BDS Sao Việt đơn thuần là một công ty phân phối dự án, tuy nhiên gần đây đã tham gia với tư cách là đồng chủ đầu tư tại một vài dự án ở Thủ Đức và Bình Dương. Do đó các giải pháp đưa ra sau đây nhằm giúp tình hình kinh doanh của cơng ty được cải thiện và cũng là những kiến nghị đến các chủ đầu tư mà cơng ty đang có dự án phân phối. Như đã phân tích ở chương 2, trong nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thì trọng số của các yếu tố khác nhau, do đó trên cơ sở trọng số từ lớn đến thấp để đưa ra các giải pháp theo ưu tiên giảm dần. Dựa vào giá trị trung bình của các biến quan sát đối với các yếu tố có trọng số cao như sản phẩm, pháp lý, giá cả.. (bảng 2.17).
Trước khi phân phối một sản phẩm bất động sản ra thị trường Savireal sẽ chọn lọc các sản phẩm thực sự chất lượng, đảm bảo tất cả các dự án do Savireal phân phối đều phải hợp pháp, đẩy đủ pháp lý, chủ đầu tư, nhà thầu uy tín. Sau đó, Savireal sẽ nghiên cứu thật kỹ mơ hình, chất lượng của từng dự án để phân loại phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau.
Đầu tiên, Savireal sẽ phối hợp sâu sát với chủ đầu tư, tư vấn phát triển dự án, nghiên cứu thị trường để đưa ra các sản phẩm có chất lượng tốt, phù hợp với nhu cầu của thị trường. Khâu thứ hai là marketing và truyền thông cho sản phẩm để sản phẩm đến được với khách hàng. Khâu thứ ba là phân phối bất động sản.
Khơng chỉ có vậy, để đảm bảo các dịch vụ đồng bộ, Savireal đang xây dựng còn thực hiện rất nhiều dịch vụ khác cho khách hàng. Điển hình như thuê và cho thuê bất động sản, cung cấp dịch vụ quản lý, vận hành và khai thác tòa nhà, tư vấn pháp lý cho các dự án bất động sản; cung cấp các sản phẩm nội thất, cây xanh, tiểu cảnh, khuôn viên.
Doanh nghiệp bất động sản muốn tồn tại đều phải đưa ra những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, được khách hàng đón nhận.Trong bối cảnh hiện nay, thị trường bất động sản đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các chủ đầu tư, đơn vị phát triển, phân phối dự án thì yêu cầu này càng trở nên bức thiết hơn bao giờ hết. Nhìn lại bài học từ q khứ có thể thấy
đánh mất niềm tin vào thị trường, thị trường xuất hiện bong bóng, thổi giá lên quá cao so với giá trị thật. Các đơn vị phân phối bất động sản làm ăn chộp giật, đưa ra những thơng tin khơng chính xác, khiến khách hàng rời bỏ thị trường. Hệ quả là thị trường bất động sản đóng băng.
Doanh nghiệp muốn phát triển bền vững, uy tín chuyên nghiệp, nhất là trong lĩnh vực mơi giới bất động sản, thì cần đột phá sáng tạo, đưa ra những mơ hình kinh doanh mới nhằm đáp ứng vượt trên mong đợi của khách hàng về ba yếu tố: thứ nhất, dịch vụ chất lượng, uy tín, giá cả hợp lý, chính sách bán hàng rõ ràng. Thứ hai, thơng tin chính xác và kịp thời. Thứ ba, làm tốt quá trình tư vấn và hậu tư vấn cho khách hàng.
Hầu hết các môi giới bất động sản hiện nay đều chỉ dừng lại ở việc bán hàng. Bán hàng xong là thơi. Thậm chí, lúc khách hàng nhận bàn giao căn hộ thì khơng thấy mơi giới đâu. Khi đó, căn hộ gặp phải những vấn đề như sai diện tích, pháp lý khơng rõ ràng, khách hàng cũng chỉ biết kêu trời vì khơng thể tìm người tư vấn ở đâu để kiện. Nguyên nhân của thực trạng này là do đặc thù của ngành dịch vụ. Khách hàng và người cung cấp sản phẩm dịch vụ thường có mâu thuẫn lợi ích. Do đó, người bán hàng ln có các mánh kh để có thể bán hàng nhanh, bán chênh giá, bán cắt máu, cạnh tranh không lành mạnh, hoặc tư vấn vì muốn bán được hàng đã đưa ra những thơng tin khơng chính xác về sản phẩm. Với thực tế đó, vấn đề đặt ra là làm thế nào để khách hàng tin tưởng, an tâm tuyệt đối trước, trong và sau khi mua bất động sản. Đề xuất cho công ty một giải pháp riêng biệt hoàn toàn đối với các đơn vị phân phối khác: Ln đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết bởi “vì khách hàng là vì mình một cách khôn ngoan nhất”.
Về kế hoạch lựa chọn sản phẩm và phối hợp với chủ đầu tư, tư vấn phát triển dự án. Tác giả đề xuất Savireal trong giao đoạn cuối năm 2018 đầu năm 2019, lựa chọn các dự án nằm ở phân khúc trung cấp và bình dân, vì đây cũng là phân khúc chủ đạo của thị trường bất động sản trong các năm tới. Đề xuất ban giám đốc liên kết phân phối căn hộ có mức giá từ 1 tỷ - 1,5 tỷ đồng, cụ thể phân
phối các dự án sắp mở bán tại các vùng ven như Thủ Đức, Bình Dương, Quận 9 (dự án Bcons Miền Đông, dự án VinCity…). Thời gian triển khai từ tháng 01/2019 đến 06/2019 do ban giám đốc triển khai.
Về marketing dự án, đề xuất công ty liên kết với các công ty truyền thông lớn trên thị trường, như Công ty CP Truyền thông WebbiAds, Trust Media… Lập kế hoạch marketing cho năm 2019, đẩy mạnh công tác giới thiệu dự án đến khách hàng. Bộ phận marketing cần lập ngân sách marketing cụ thể cho từng dự án. Do đặc thù các dự án phân phối chỉ được biết trước trong khoảng thời gian ngắn, từ 1-3 tháng, do đó chi phí marketing cho từng dự án tác giả đề xuất với cơng ty tính trên số lượng sản phẩm phân phối. Mỗi sản phẩm cần chi phí marketing tối thiểu từ 2,5 triệu đến tối đa 3,5 triệu đồng. Kế hoạch thực hiện và triển khai sẽ do phịng marketing và kế tốn triển khai, thời gian thực hiện từ 01/2019 đến 06/2019.
Trong ngành bất động sản, con người là yếu tố khó nhất, gian nan nhất và tốn nhiều công sức nhất. Đa số các môi giới bất động sản trên thị trường hiện nay không được đào tạo bài bản, đa phần đều dịch chuyển từ ngành nghề khác sang, số lượng các nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp 4 - 5 năm rất ít. Chất lượng nhân lực cực thấp, kéo theo đó là chất lượng dịch vụ khơng đạt mong đợi, mơi giới lại đặt lợi ích của cá nhân mình lên trên lợi ích của khách hàng. Đáng nói là vấn đề này đã tồn tại từ rất lâu trên thị trường bất động sản nên để thay đổi là vơ cùng khó khăn. Nhu cầu bức thiết của Savireal phải đảm bảo chất lượng nhân sự có trình độ, có đạo đức nghề nghiệp để phát triển bền vững. Từ năm 2019 Savireal cần chú trọng công tác tuyển dụng, cụ thể bộ phận tuyển dụng chỉ nên tuyển các nhân viên có kinh nghiêm cơng tác trong mơi trường bất động sản từ 2 - 3 năm. Đối với các nhân viên chưa có kinh nghiệm, cần tổ chức đào tạo nghiệp vụ bất động sản đồng thời cử đi học các khóa chứng chỉ mơi giới bất động sản, đảm bảo rằng 100% nhân viên có chứng chỉ mơi giới bất động sản, thường xuyên tổ chức kiểm tra kiến thức về thị trường, kiến thức chuyên môn. Tác giả đề xuất trước mỗi dự án sau khi được chủ đầu tư giới thiệu về dự án, công ty cần tổ chức
kiểm tra kiến thức của dự án đó, sau 6 tháng tổ chức kiểm tra định kỳ về kiến thức chung của ngành. Thời gian thực hiện 6 tháng một lần tại cơng ty, do phịng nhân sự và ban giám đốc thực hiện.
Ngồi ra để tăng tính cạnh tranh trên thị trường, đảm bảo doanh thu và tỷ lệ khách hàng mua, khi liên kết phân phối, tư vấn phát triển dự án, Savireal cũng cần trao đổi và đề xuất với chủ đầu tư về chi tiết dự án, một số đề xuất khác của tác giả đưa ra để Savireal trao đổi với chủ đầu tư như sau: