CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.3 Thực trạng triển khai hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa
địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền
2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng của công ty
2.3.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng trước khi triển khai dự án. Một dự án muốn triển khai thành cơng thì khơng thể thiếu hoạt động này.
Hình 2.4 Quy trình hoạt động nghiên cứu thị trƣờng tại KDH
(Nguồn: Phòng marketing KDH)
Tại Khang Điền, hoạt động nghiên cứu thị trường có triển khai, nhưng thật sự vẫn chưa được chú trọng và chưa thật sự phát huy được hiệu quả của công tác này. Hiện tại, hoạt động này đang được phòng marketing và phòng kinh doanh phối hợp thực hiện. Hoạt động nghiên cứu thị trường tại công ty diễn ra theo dự án chứ không được thực hiện xuyên suốt để nắm bắt thị trường.
2.3.1.2 Phân khúc thị trường
Dựa vào đặc điểm của sản phẩm nhà phố quận 9 và các giá trị mà công ty mong muốn mang lại cho khách hàng mà cơng ty có những tiêu chí phân khúc khách hàng cụ thể. Hiện tại, công ty đang tập trung chủ yếu vào các phân khúc sau:
Bảng 2.4 Các phân khúc thị trƣờng của công ty
STT Phân khúc Nội dung
1 Theo thu nhập Tập trung vào người có thu nhập khá hay cao và ổn định Mức thu nhập trên 20 triệu đồng/tháng
2 Theo mục đích Để ở, để đầu tư và để cho thuê
3 Theo khu vực
Tập trung vào quận 2, quận 9, quận Bình Tân và Huyện Bình Chánh
Thống nhất cùng với phịng kinh doanh và phịng chăm
sóc khách hàng Xác định mục tiêu nghiên cứu
(Nghiên cứu chuẩn bị cho dự án nào)
Tiến hành thu thập thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh
Viết báo cáo thị trường và các đề xuất chuẩn bị cho dự án
Công ty chưa tập trung vào các phân khúc như kích cỡ gia đình, xu hướng tâm lý (dành cho giới trẻ….) chỉ đánh mạnh vào các sản phẩm và khách hàng truyền thống công ty vẫn khai thác từ trước đến nay.
Qua điều tra về đặc tính của khách hàng về sản phẩm nhà phố của Khang điền, kết quả thể hiện tại bảng sau:
Bảng 2.5 Thống kê đặc điểm khách hàng mua nhà phố
Chỉ tiêu Thuộc tính Tần suất Tỷ lệ(%)
Giới tính Nam 146 63.5 Nữ 84 36.5 Tuổi Dưới 30 14 6 Từ 31 đến dưới 45 101 44 Từ 45 đến dưới 55 80 35 Trên 55 35 15 Tình trạng hôn nhân Độc thân, sống riêng 28 12
Độc thân, sống chung với gia đình 60 26
Đã kết hôn 142 62
Nghề nghiệp
Cán bộ nhân viên làm việc tại Quận 1, Quận 2,
Quận 9, Bình Thạnh và Thủ Đức 140 61 Kinh doanh khác 90 39 Thu nhâp trên/tháng Từ 1 - 10 triệu 7 3 Từ 11 – 20 triệu 41 18 Từ 21 – 40 triệu 110 48 Trên 40 triệu 72 31 Mục đích mua Đầu tư 72 31 Sử dụng 140 61 Mục đích khác 18 8
(Nguồn: Khảo sát của tác giả)
Khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng tới là hai nhóm khách với mục đích mua để ở và mua để đầu tư. Đó là những khách hàng muốn tìm kiếm căn nhà 2- 3 phòng ngủ hoặc nhiều hơn trong khu khép kín, an ninh, có đầy đủ tiện ích, kết nối giao thông thuận tiện và có mức giá hợp lý hoặc là nhóm khách hàng có nhu cầu đầu tư để lấy lợi nhuận ngắn hoặc dài hạn. Các nhóm khách hàng này độ tuổi từ 30 đến 55 tuổi, có thu nhập ổn định và tài chính cao.
Bảng 2.6 Phân khúc khách hàng
Mục đích
mua Để ở Đầu tƣ
Tỷ lệ 70% 30%
Nhu cầu
Tìm căn nhà có 2 hoặc nhiều hơn 2 phịng ngủ trong khu an ninh,đầy đủ tiện ích cơ bản tại vị trí thuận tiện với mức giá hợp lý.
Tìm căn nhà với thiết kế phù hợp trong dự án của chủ đầu tư uy tín, vị trí thuận tiện và đặc biệt giá bán hợp lý, phương thức thanh toán ưu đãi.
Đối tƣợng cụ thể
- Đối tượng : là các cặp vợ chồng trẻ hoặc người độc thân đang sống chung với gia đình có thu nhập ổn định và độ tuổi trong khoảng từ 31 đến 55 tuổi.
- Chủ yếu là cán bộ nhân viên văn phòng làm việc tai quận 1, 2, 9, Bình Thạnh, Thủ Đức.
- Là gia đình 2 thế hệ và một phần nữa là gia đình 3 thế hệ.
- Mức thu nhập hộ gia đình giao động từ 40 triệu trở lên và có thể tiết kiệm trên 20 triệu đồng một tháng.
- Đa phần khách hàng đều sở hữu ô tô riêng.
- Có con học ở các trường Quốc tế, trường chất lượng cao khu vực lân cận.
- Đa phần là các cặp vợ chồng có độ tuổi từ 45 tuổi trở lên.
- Chủ yếu là các đối tượng kinh doanh riêng, sở hữu doanh nghiệp hoặc vị trí quản lý cấp cao của các cơng ty lớn.
- Họ có tài chính rất tốt, khơng bị ảnh hưởng nhiều bởi kinh tế đi xuống, có thể mua mà khơng cần vay, nguồn tài chính này được xem là tiền nhàn rỗi của họ. - Họ có kiến thức và kinh nghiệm
về đầu tư bất động sản, có thể đã mua ở nhiều dự án khác.
- Đa phần sỡ hữu ơ tơ riêng.
(Nguồn: Từ Phịng Marketing KDH kết hợp khảo sát thực tế của tác giả)
2.3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới thị trường khách hàng sinh sống và làm việc tại TP. HCM, đánh mạnh vào khách hàng ở các quận 9, quận 2, quận 1, Bình Thạnh và Thủ Đức.
Theo quan điểm của cơng ty, đây là thị trường tiềm năng với phân khúc nhà phố tại quận 9 của công ty. Và thực tế công ty đã triển khai hiệu quả với phân thị trường mục tiêu này. Tuy nhiên, để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao hơn, bộ phân marketing có thể mở rộng thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới sang các quận khác rộng hơn để sản phẩm có thể đến với tất cả khách hàng.
2.3.1.4 Định vị thị trường
sản phẩm này rất được khách hàng quan tâm trên thị trường. Nắm bắt được nhu cầu thị trường cũng như xu hướng phát triển của ngành, Khang Điền đã đi tiên phong trong phát triển phân khúc này. Với lợi thế cạnh tranh mạnh về quỹ đất sẵn có, Khang Điền đã định và đang định vị được sản phẩm trên thị trường. Nhắc đến sản phẩm Khang Điền, đa phần khách hàng sẽ hình dung đến sản phẩm nhà phố biệt thự cao cấp nằm trong khu an ninh khép kín đầy đủ tiện ích.
2.3.2 Thực trạng hoạt động marketing mix các dự án nhà phố quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền
Để phân tích chi tiết về thực trạng triển khai hoạt động marketing mix cho các sản phẩm nhà phố trên địa bàn quận 9 của công ty, tác giả thu thập dữ liệu thứ cấp kết hợp với dữ liệu sơ cấp từ khảo sát thông qua hoạt động marketing mix bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion).
Bảng 2.7 Điểm trung bình các tiêu chí trong hoạt động marketing mix
STT CÁC THÀNH PHẦN ĐIỂM TRUNG BÌNH
1 Hoạt động sản phẩm 3.464
2 Hoạt động giá 3.562
3 Hoạt động phân phối 3.062
4 Hoạt động xúc tiến 3.336
(Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát của tác giả)
Theo như số liệu thống kê thực tế từ đánh giá của khách hàng, điểm trung bình của các tiêu chí marketing mix của các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của cơng ty đều ở mức bình thường. Trong đó tiêu chí được đánh giá với điểm trung bình cao nhất là hoạt động giá(3.562). Tiếp đến là hoạt động sản phẩm(3.464). Hai hoạt
động phân phối và xúc tiến có mức điểm trung bình thấp hơn, thấp nhất là hoạt động phân phối(3.062); hoạt động xúc tiến(3.336) được đánh giá cao hơn hoạt