2.3.2 .1Về sản phẩm nhà phố trên địa bàn quận 9 của KDH
3.1 Định hƣớng, quan điểm, mục tiêu hoạt động và mục tiêu marketing
PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH NHÀ KHANG ĐIỀN
3.1 Định hƣớng, quan điểm, mục tiêu hoạt động và mục tiêu marketing của công ty của công ty
3.1.1 Định hƣớng, quan điểm, mục tiêu hoạt động của công ty
Trải qua 15 năm phát triển, với những định hướng, chiến lược đúng đắn, Khang Điền đã nhận được sự đồng hành ủng hộ của các quỹ đầu tư lớn như Vina Capital, Dragon Capital, Elite Fund, Quỹ SAM, Vietnam Holding, VFM. Bên cạnh đó là các đối tác chiến lược như Vietinbank – Ngân hàng lớn nhất Việt Nam hiện nay, Capital Land, CBRE, Coteccons, Hịa Bình, Cofico đã hợp tác với Khang Điền tạo nên sự thành công của các dự án ở Quận 9 và Bình Chánh, hiện tại Khang Điền cũng đang tiếp tục phát triển mạnh với các dự án sắp tới trong cả phân khúc Nhà phố Biệt thự cao cấp và Căn hộ chung cư trên địa bàn TP.HCM ở các quận, trọng điểm là các quận: Bình Chánh, Bình Tân, Quận 9.
Định hƣớng phát triển trung và dài hạn của công ty:
- Tập trung phát triển, hợp nhất tài ngun đất với quy mơ lớn, có chi phí đầu tư hợp lý và phù hợp với quy hoạch phát triển đô thị tổng thể tại các trung tâm kinh tế lớn hoặc tăng trưởng nhanh của Việt Nam.
- Xây dựng hệ thống quản lý doanh nghiệp và quản trị kinh doanh hiện đại, có thể nhân rộng, ứng biến nhanh và hiệu quả, đáp ứng tố các yêu cầu kinh doanh. - Duy trì nền tảng tài chính vững mạnh, có thể chịu được các tác động không thuận
lợi từ môi trường kinh doanh.
- Mở rộng sự hợp tác bền vững với các đối tác phù hợp, có mục tiêu.
Các mục tiêu chủ yếu của công ty:
- Xây dựng các khu đơ thị hồn chỉnh, quy mơ và bền vững tại Việt Nam.
- Trở thành nơi cung cấp hàng đầu về giải pháp nhà ở với tính đa dạng, hiệu quả và độ tin cậy cao.
- Phát triển thành một trong các tập đồn bất động sản có dịch vụ tốt nhất, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của xã hội.
Các mục tiêu đối với môi trƣờng, xã hội và cộng đồng:
- Phát triển các khu đô thị, các cộng đồng dân cư bền vững. - Hạn chế các tác động lên môi trường tự nhiên.
- Kiến tạo môi trường làm việc an tồn, cơng bằng và có tính nhân văn.
Kế hoạch kinh doanh 2018:
Bảng 3.1 Kế hoạch kinh doanh năm của 2018 của KDH
(Nguồn: Báo cáo thường niên KDH năm 2017)
3.1.2 Mục tiêu hoạt động marketing của cơng ty
Để cơng ty có thể thực hiện được đúng theo định hướng và kế hoạch kinh doanh cơng ty đề ra, tồn thể công ty phải đi theo chiến lược đã định hướng và không ngừng hồn thiện, bộ phận marketing cũng phải có những giải pháp cụ thể để có thể đạt được kế hoạch đề ra và phát huy những ưu điểm, khắc phục các hạn chế khai thác tối đa tiềm lực và nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh.
- Hoàn tất bán hàng, xây dựng và bàn giao sản phẩm nhà ở của các dự án đang kinh doanh như Melosa Garden, Lucasta, The Venica, Jamila, Rosita Garden và Merita.
- Tiếp tục hoàn tất giải phóng mặt bằng và hồn chỉnh thủ tục pháp lý cho các dự án ở Quận 2, Quận 9, Huyện Bình Chánh và Bình Tân, phục vụ kinh doanh cho năm 2019 và các năm sau.
- Tiếp tục tái cơ cấu danh mục đầu tư, chuyển nhượng các khoản đầu tư khơng hiệu quả và tập trung nguồn tài chính cho các khoản đầu tư chiến lược.
- Tiếp tục cải tiến, đổi mới chính sách, quy trình và hồn thiện cơ cấu, bộ máy nhân sự của Công ty.
- Triển khai mở bán 3.100 sản phẩm căn hộ ở Quận 9 (Dự án chung cư Safira) và huyện Bình Chánh (Dự án chung cư Lovera Vista).
Mục tiêu cụ thể cho hoạt động marketing:
- Tập trung vào giải pháp marketing để hoàn thiện và nâng cao sản phẩm nhà phố, qua đó làm tiền đề để triển khai các dự án khác.
- Chú trọng hình ảnh, độ phủ về thương hiệu công ty, xây dựng được uy tín với khách hàng.
- Tiếp cận ngày càng nhiều với đối tượng khách hàng tiềm năng ở nhiều kênh xúc tiến khác nhau và phối hợp sử dụng hiệu quả các phương pháp marketing.
- Xây dựng hoàn thiện hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… để làm cơ sở cho việc phân tích và đưa ra các chiến lược marketing phù hợp.
- Kích thích sự quan tâm và mong muốn sở hữu sản phẩm nhà phố của Khang Điền.
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty
Với những vấn đề về thực trạng đã được nêu và phân tích ở Chương 2, tác giả đề xuất các giải pháp hoàn thiện các nhược điểm và các điểm chưa hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền.
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trƣờng
Hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng và cần được chú trọng triển khai.
Thị trường ngày càng cạnh tranh, nếu cơng ty khơng có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đưa sản phẩm ra thị trường, thì qua một thời gian, sản phẩm của công ty sẽ không cạnh tranh lại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
- Tác giả đề xuất công ty nên lập ra một bộ phận chuyên thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường để liên tục cập nhập thông tin thị trường và tiến hành các hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trường cũng như thời điểm ra hàng phù hợp của dự án để kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
- Khơng ngừng hồn thiện hệ thống thơng tin phản hồi và thông tin về đối thủ cạnh tranh, từng bước hoàn thiện hệ thống marketing của công ty để hoạt động marketing của các dự án có thể đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Cơng ty có thể kết hợp mua các báo cáo của các đơn vị chuyên về lĩnh vực nghiên cứu thị trường hàng quý, hàng năm để có thể nắm bắt tốt nhất tình hình cung cầu thị trường. Các đơn vị viết báo cáo uy tín các thể tham khảo như: CBRE, Savill, Danh Khôi Á Châu.
- Công ty phải thiết lập được bảng danh sách khách hàng mục tiêu cho từng dự án cụ thể với các thông tin chi tiết để tạo thành cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu phục vụ cho công tác marketing lâu dài cho các dự án tiếp theo; đồng thời thường xuyên theo dõi, cập nhật định kỳ bảng thông tin này.
- Thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới là khách hàng ở khu vực TP.HCM và cụ thể là ở các quận 9, quận 2, quận 1, Bình Thạnh và Thủ Đức; cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ hơn và nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để phục vụ cho các hoạt động marketing khác được hoàn thiện và đáp ứng tốt nhất nhu cầu thực tế của khách hàng.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing mix
3.2.2.1 Giải pháp hồn thiện sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một trong bốn nền tảng cạnh tranh chính nhằm xây dựng các kế hoạch kinh doanh và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Ngoài ra, do đặc điểm của sản phẩm bất động sản, có tính lâu bền về tuổi thọ vật lý lẫn tuổi thọ kinh tế của sản phẩm, khách hàng càng quan tâm đến yếu tố chất lượng sản phẩm khi tìm mua. Chất lượng sản phẩm là giá trị cốt lõi mà khách hàng tìm kiếm. Sau khi phân tích ở Chương 2, tác giải đề xuất một số giải pháp liên quan đến các vấn đề tồn tại của sản phẩm nhà phố quận 9 của Khang Điền.
Hạ tầng bên ngoài các dự án
Vấn đề hạ tầng bên ngoài các dự án phụ thuộc vào nhà nước, phía chủ đầu tư khó có thể can thiệp vào tiến độ hồn thiện hạ tầng của phường, quận nơi dự án tọa lạc.
biết thời gian hoàn thiện hạ tầng dự kiến theo các quy hoạch của nhà nước, để khách hàng biết rõ và yên tâm khi mua sản phẩm. Thay vì khách hàng nhầm tưởng hạ tầng đó do phía chủ đầu tư chịu trách nhiệm làm và phàn nàn về vấn đề đó.
Những quy hoạch hạ tầng và thời gian hoàn thiện hạ tầng theo quy hoạch là thông tin quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động marketing và hoạt động kinh doanh sản phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm nhà phố
Công ty cần tập trung hơn vào việc tạo ra giá trị và trải nghiệm mới cho khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu từng cá nhân khách hàng.
Cần phải tạo ra được danh mục lựa chọn cho khách hàng khi khách hàng có những nhu cầu khác nhau. Điển hình là tăng thêm các dạng mẫu nhà để khách hàng có thể lựa chọn mẫu nhà phố theo mong muốn và tâm lý của khách hàng. Mỗi gia đình tùy vào nhu cầu sẽ có u cầu thể mẫu nhà và thiết kế phù hợp với sinh hoạt của gia đình, thay định chỉ cố định một mẫu nhà thì tùy theo loại diện tích nhà, cơng ty có thể tiến hành khảo sát nhu cầu của khách hàng thông qua bước nghiên cứu thị trường để có thể điều chỉnh và tăng mẫu thiết kế cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Từ đó giúp cơng ty tăng được lượng khách hàng tiềm năng mua nhà.
Bảng 3.2 Đề xuất một số mẫu nhà tham khảo
Mẫu nhà Số phòng
Nhà 1 trệt, 2 lầu 1 phòng khách, 1 phòng bếp, 2 phòng ngủ, 1 phòng sinh hoạt chung và 1 phòng thờ, 3 phòng vệ sinh.
Nhà 1 trệt 2 lầu 1 phòng khách, 1 phòng bếp, 3 phòng ngủ, 3 phòng vệ sinh, phòng giặt phơi và thiết kế ban công sân thượng
Nhà 1 trệt 3 lầu
1 phòng khách, 1 phòng bếp, 1 phòng kho(hoặc cho người giúp việc), 3 phòng ngủ, 1 phòng sinh hoạt chung, 1 phòng thờ, 3 phòng vệ sinh
(Nguồn: tác giả đề xuất)
Chất lƣợng căn nhà khi bàn giao đến khách hàng
Công ty cần nâng cao chất lượng nhà phố mà công ty bàn giao cho khách hàng, theo như khảo sát và phân tích ở chương 2, nhiều khách hàng rất khơng hài lịng về
sản phẩm họ nhận được khi phía cơng ty bàn giao. Về vấn đề này cần phải được chú trọng để nâng cao uy tín thương hiệu và sự hài lịng của khách hàng.
Giải pháp thiết thực cho vấn đề này là cần làm việc với các đơn vị nhà thầu uy tín, kiểm sốt chất lượng xây dựng, tiếp nhận và giải quyết các vấn đề khách hàng chưa hài lòng.
Hiện các đơn vị xây dựng mà công ty hợp tác như Hịa Bình, An Phong là khá uy tín trên thị trường, tuy nhiên để chất lượng căn nhà vẫn chưa đảm bảo một phần do công tác kiểm sốt chất lượng cơng trình và cơng tác nghiệm thu chất lượng khi nhận bàn giao từ nhà thầu sang chủ đầu tư chưa được như yêu cầu.Vì vây, cơng ty cần kiểm sốt chặt chẽ vấn đề này hơn để chất lượng sản phẩm khi đưa đến khách hàng đạt chất lượng tốt nhất và đáp ứng sự hài lịng của khách hàng.
Bên cạnh đó, vấn đề bảo hành căn nhà khi đã bàn giao cho khách hàng cũng cần được quan tâm và thực hiện đúng như cam kết; nhiều tình trạng khách hàng phản ánh nhưng không nhận được phản hồi hoặc phản hồi chậm dẫn đến nhiều vấn đề phát sinh. Bộ phận chăm sóc khách hàng tại dự án cần phải chú trọng vấn đề này hơn và kịp thời làm việc với các phòng ban liên quan để phối hợp giải quyết các yêu cầu của khách hàng.
Tiếp sau quá trình bàn giao, để nâng cao sự hài lịng của khách hàng, cơng ty có thể cung cấp, giới thiệu những giá trị mới theo chuỗi tiêu dùng của khách hàng, giúp họ dễ dàng hơn trong khâu hoàn thiện nhà.
Bảng 3.3 Đề xuất một vài giá trị mới
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện giá
Về yếu tố giá, theo như thực tế khảo sát, giá bán của nhà phố quận 9 được khách hàng đánh giá là hợp lý và cạnh tranh so với các dự án cùng khu vực. Phù hơp với đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới. Tuy nhiên, mặc dù các yếu tố về giá bán, phương thức thanh toán đã khá linh hoạt và phù hợp với thị trường, nhưng công ty cũng cần phải ln hồn thiện và tạo nên điểm mới lạ, khác biệt và hỗ trợ nhiều cho khách hàng thì mới có thể giữ chân được khách hàng cũ và thu hút được khách hàng mới.
Sau đây là một số đề xuất nhằm hồn thiện hơn về chính sách thanh tốn đi kèm với giá bán sản phẩm nhà phố của cơng ty:
Về chính sách hỗ trợ tài chính: Hiện tại các sản phẩm của Khang Điền đều có
kết hợp với các chương trình hỗ trợ tài chính để khách hàng dễ dàng tiếp cận, và các chính sách cũng được khách hàng tiếp nhận, hỗ trợ phần lớn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, thị trường bất động sản cũng như thị trường nhà phố quận 9 có sứ cạnh tranh gay gắt, để sản phẩm có thể đến được với khách hàng thì cần có những chính sách hỗ trợ hơn nữa về tài chính cho khách hàng.
- Một số dự án chỉ có một hoặc hai ngân hàng độc quyền (Vietcombank và Vietinbank) cho vay dẫn đến khó khăn khi khách hàng muốn vay ở những ngân
- Giới thiệu đơn thị thiết kế, thi công nội thất khi khách hàng có nhu cầu. Đơn vị đối tác này có lợi thế am hiểu kỹ thuật của cơng trình sẽ hỗ trợ khách hàng làm tốt hơn so với những đơn vị ở ngồi khác.
- Thực hiện cơng tác bảo hành định kỳ hàng tháng hoặc hàng quý cho căn nhà trong khoảng thời gian 1 năm đầu kể từ thời điểm khách hàng nhận nhà để đảm bảo chất lượng cơng trình.
- Thực hiện hoặc giới thiệu đơn vị đối tác bảo trì, sửa chữa sản phẩm sau thời gian bảo trì quy định để khách hàng có thể nhanh chóng giải quyết được các vấn đề phát sinh khi cần thiết.
hàng khác có lãi suất tốt hơn trên thị trường; nên đề xuất cơng ty có thể mở rộng làm việc để có nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng khi họ có nhu cầu được hỗ trợ vay vốn mua nhà.
- Hợp tác với các ngân hàng liên kết để có mức lãi suất ưu đãi nhất có thể để sản phẩm có thể đến với nhiều phân khúc khách hàng hơn.
- Hợp tác với các ngân hàng có hạn mức cho vay lớn và thời gian cho vay dài hơn để hỗ trợ tối đa cho khách hàng.
Bảng lãi suất cho vay ưu đãi 12 tháng của một số ngân hàng đang áp dụng trên thị trường tháng 06/2018:
Bảng 3.4 Bảng lãi suất cho vay mua bất động sản của một số ngân hàng Ngân hàng Lãi suất ƣu đãi
12 tháng đầu
Lãi suất sau ƣu đãi
Tỷ lệ vay tối đa(%)
Thời gian vay tối đa (năm)
SHINHANBANK 7.5 9 70 20 VIB 9.09 11.4 80 25 BIDV 7.8 10.5 70 20 TECHCOMBANK 7.99 12.09 80 25 TPBANK 7.9 11.6 70 25 VPBANK 8.4 11.8 100 25 VIETCOMBANK 7.7 10.5 70 15 PVCOMBANK 7.99 11.5 70 20 SHB 8.9 11.1 75 25 MBBANK 8.9 11.6 80 20 EXIMBANK 9 12 70 20 SACOMBANK 8.8 12 70 25 SCB 9 12 70 25 ACB 9.5 11.6 80 15 SEABANK 8.5 11 70 20 ABBANK 8.49 12 85 20
Về giá trong các đợt bán hàng: cơng ty cần thực hiện chính sách giá linh hoạt
hơn theo từng loại sản phẩm và theo từng thời điểm bán để có thể tạo ra thị trường thứ cấp để thu hút khách hàng mua đầu tư.
3.2.2.3 Giải pháp hồn thiện phân phối
Đối với các cơng ty trong ngành kinh doanh bất động sản, vấn đề phân phối là vấn đề được đặt lên hàng đầu, quyết định đến hiệu quả kinh doanh của toàn dự án. Một dự án thành công hay không phụ thuộc lớn vào hiệu quả công tác phân phối