CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
3.2.6 Thúc đẩy chiến lược Marketing mix hỗ trợ cho kênh phân phối
Kênh phân phối muốn hoạt động hiệu quả cần phải có chiến lược phân phối phù hợp theo từng giai đoạn. Chiến lược phân phối là một bộ phận trong chiến lược marketing mix của doanh nghiệp. Do đó, để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh
phân phối đòi hỏi những chiến lược về sản phẩm, giá cả, xúc tiến phải không ngừng đổi mới phù hợp với tình hình thị trường góp phần hỗ trợ cho chiến lược phân phối.
Đa dạng hóa sản phẩm
Kênh phân phối rộng khắp nhưng sản phẩm bán ra không đa dạng, không đáp
ứng đầy đủ nhu cầu thị trường thì hoạt động phân phối sẽ khơng hiệu quả. Do đó chiến
thể hiện đẳng cấp của kênh phân phối mạnh và uy tín. Hiện nay, các kênh phân phối khác đều đang kinh doanh các thương hiệu gas khá giống nhau, gần như khơng có sự khác biệt trong sản phẩm phân phối cho người tiêu dùng. Chính vì vậy, trong thời gian sắp tới cơng ty cần nghiên cứu thực hiện chiến lược đổi mới chủ động, phối hợp với đối tác chiến lược là Alpha Petrol để cho ra đời bình gas độc quyền phân phối trong hệ
thống của Bình Minh, nhằm tạo sự khác biệt với các hệ thống khác. Bình gas này có những đặc tính nổi trội như bình gas mới, có màu vàng đặc trưng của thương hiệu Bình Minh, van an tồn tự động ngắt khi có xì gas, mức phí bảo hiểm cho mỗi bình gas cao nhất hiện nay. Các chiến lược sản phẩm cần có định hướng nhằm phối hợp hiệu quả với việc phát triển kênh phân phối.
Cơ cấu giá phù hợp
Giá bán đóng vai trị quan trọng trong việc kích thích tiêu dùng, đặc biệt là với người tiêu dùng Việt Nam có mức thu nhập thấp. Những doanh nghiệp nào có chính sách giá hợp lý sẽ thu hút được sự hưởng ứng của khách hàng, ngành kinh doanh gas cũng khơng phải ngoại lệ. Đó là u cầu nhà phân phối phải bán đúng giá niêm yết,
không tự động nâng giá cao hơn giá do các đầu mối nhập khẩu gas cơng bố. Ngồi ra, cơng ty cần thực hiện phân phối đa dạng các loại thương hiệu gas nhằm phục vụ cho
từng đối tượng khách hàng với nhu cầu và các mức thu nhập khác nhau.
Đẩy mạnh công tác xúc tiến
Các hoạt động khác trong marketing mix chủ yếu hình thành bên trong doanh
nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp tới khách hàng. Hiện nay, công ty
đang thực hiện chủ yếu chiến lược marketing trực tiếp, chiến lược này có mặt tích cực
là tập trung vào trọng tâm, tiết kiệm được thời gian, chi phí nhưng chưa phát huy hết hiệu quả của cơng tác xúc tiến nhằm tìm hiểu và kích thích nhu cầu thị trường. Do đó, cơng ty cần rà sốt lại hoạt động xúc tiến trong thời gian qua để có biện pháp thay đổi nhằm hỗ trợ tốt cho hoạt động của kênh phân phối trong thời gian tới, kết hợp quảng
cáo trên báo chí, ấn phẩm thương mại, quảng cáo ngoài trời như bảng hiệu, pano với các hình thức khuyến mãi lớn và đa dạng, đồng thời phát tờ rơi hay cẩm nang hướng dẫn cách sử dụng gas tiết kiệm, an tồn.
Ngồi ra, cơng ty cần tính tới kế hoạch tổ chức hội nghị thường niên với những khách hàng tiêu thụ lớn nhằm tạo uy tín và mong muốn gắn bó lâu dài của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường phân phối gas ngày càng cạnh tranh gay gắt.
3.2.7. Thiết lập kênh thông tin giữa thành viên kênh và các phịng ban khác.
Thiết lập kênh thơng tin giữa hệ thống cửa hàng với các phịng ban của cơng ty. Với lượng khách hàng giao dịch lớn mỗi ngày tại các cửa hàng thì hệ thống cửa hàng chính là kênh thu thập thông tin thị trường rất hiệu quả. Trong thời gian qua, vai trị thu thập thơng tin của kênh này chưa được phát huy tốt. Những thông tin phản hồi từ khách hàng chưa được đúc kết để nghiên cứu, phân tích và hồn thiện các chính sách đã ban
hành. Do đó, trong thời gian tới công ty nên thiết lập kênh thông tin giữa hệ thống cửa hàng đối với các phòng ban chức năng khác. Những chính sách bán hàng sau khi ban hành cần thu thập ý kiến phản hồi thông qua kênh này để ngày càng hoàn thiện, tránh lặp lại những bất cập của các chính sách đã ban hành trước đó. Đồng thời, qua kênh thơng tin này thì cơng ty sẽ tìm hiểu được những phản ánh của khách hàng đối với
những điểm còn tồn tại về khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… qua đó giúp cơng ty đề ra các biện pháp khắc phục và hoàn thiện các chính sách về sau.
Thiết lập đường dây nóng nhằm hỗ trợ thơng tin cho các thành viên kênh. Hiện tại công ty đã xây dựng hệ thống tổng đài nhằm trả lời các thắc mắc của khách hàng đối với các dịch vụ của công ty. Tuy nhiên tổng đài này chỉ phục vụ cho đối tượng
khách hàng và chưa có sự hỗ trợ đáng kể đối với các thành viên kênh. Do đó để hỗ trợ thông tin và các nghiệp vụ một cách hiệu quả cho các thành viên kênh, công ty nên thiết lập một đường dây nóng với chức năng chủ yếu là giải quyết các thắc mắc về quy trình nghiệp vụ, chương trình khuyến mại, chính sách bán hàng…Đường dây nóng này
cũng là kênh thu thập thơng tin phản hồi từ các thành viên kênh, góp phần nâng cao hiệu quả áp dụng các chính sách của cơng ty đối với các thành viên kênh.
Nâng cấp hệ thống mạng internet phục vụ cho việc thực hiện các nghiệp vụ. Hầu hết các dịch vụ đều được thực hiện qua hệ thống mạng internet do đó việc đảm bảo hệ thống mạng hoạt động ổn định đóng vai trị rất quan trọng trong quy trình phục vụ
khách hàng. Trong thời gian qua, sự cố hệ thống mạng vẫn xảy ra tương đối thường
xuyên, nhất là những ngày cao điểm đã ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng. Vì vậy cơng ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng hệ thống mạng nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho việc thực hiện tác nghiệp tại các cửa hàng một cách nhanh chóng, chính xác đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và tăng hiệu suất phục vụ.
3.3. Các điều kiện thực hiện giải pháp.
Điều kiện thứ nhất
Các giải pháp phải được trình duyệt và có sự đồng thuận của Ban giám đốc, nhờ vậy mới có đủ nguồn lực và sự hỗ trợ cần thiết để triển khai các giải pháp đó.
Điều kiện thứ hai
Phải có sự phối hợp đồng bộ của các phịng ban có liên quan trong việc triển
khai các giải pháp. Phịng tài chính hỗ trợ nguồn vốn cho các giải pháp áp dụng các phần mềm quản lý như camera, trang bị cơ sở vật chất hiện đại cho công việc như cân
điện tử để cân trọng lượng gas chính xác, tạo sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng
gas Bình Minh. Phịng kinh doanh xây dựng chương trình khen thưởng, khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu quả và phát triển các tiêu chí cũng như đánh giá các
thành viên và nhân viên bán hàng. Phòng nhân sự phân bổ các nguồn lực về con người một cách hiệu quả để thực hiện các giải pháp.
Điều kiện thứ ba
Các thành viên kênh và nhân viên công ty cần hiểu rõ mục tiêu phát triển của công ty cũng như mục tiêu phát triển kênh phân phối. Các giải pháp trên muốn thực
hiện hiệu quả thì phải đảm bảo quán triệt tư tưởng cho các thành viên kênh nắm rõ mục tiêu và chiến lược phát triển của cơng ty. Bên cạnh đó, các cán bộ cùng tập thể nhân
viên phải hiểu rõ các giải pháp và nhiệm vụ cụ thể của các cá nhân để thực hiện các giải pháp một cách đúng đắn và hiệu quả.
3.4. Kiến nghị.
Nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý trong hoạt động kinh doanh gas để ổn định thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc đăng ký kinh
doanh, thành lập mới.
Nhà nước cần tổ chức một cơ quan trực thuộc đứng ra thống nhất và phối hợp hoạt động của các thành viên, thông báo các quy định mới của pháp luật về kinh doanh gas an toàn và tổ chức hội thảo để phát triển ngành nghề này.
Nhà nước cần có chính sách cứng rắn chống lại hàng giả, xử lý nặng đối với
hành vi sang chiết gas trái phép, tiêu thụ hàng giả trên thị trường nhằm giúp cho các doanh nghiệp chân chính có thể n tâm đầu tư và phát triển kinh doanh.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Những giải pháp nêu trong chương 3 dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt
động của kênh phân phối trong chương 2. Đây là những giải pháp cơ bản nhằm phát
huy vai trò của các thành viên kênh phân phối. Những giải pháp này mang tính bổ trợ cho nhau nên đòi hỏi phải thực hiện một cách đồng bộ nhằm phát huy tối đa tác dụng của từng giải pháp. Ngoài ra, những điều kiện để thực hiện thành công các giải pháp và những kiến nghị đã nêu trong chương 3 cũng rất quan trọng, góp phần vào việc hồn
KẾT LUẬN
Vấn đề xây dựng và quản trị kênh phân phối là một hoạt động hết sức quan
trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường. Trong xu thế hội nhập và quốc tế hóa như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết vì khi tham gia vào mơi trường kinh doanh và khu vực thì sự cạnh tranh sẽ cực kỳ gay gắt, khi ấy doanh nghiệp nào có kênh phân phối mạnh hơn sẽ là người chiến thắng.
Cơng ty TNHH Thương Mại Gas Bình Minh trong những năm hoạt động vừa
qua đã nỗ lực vươn lên và đã đạt được một số thành tựu trong hoạt động kinh doanh
nói chung và phát triển kênh phân phối nói riêng. Tuy nhiên do cơng ty đang trong q trình hồn thiện và phát triển nên khó tránh khỏi những hạn chế thiếu sót, những khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng hơn nữa để khắc phục.
Mục tiêu chủ yếu của luận văn này là nhằm phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Cơng ty gas Bình Minh. Từ đó phân tích những điểm mạnh, điểm yếu,
những cái làm được và chưa làm được, nhằm đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp.
Do thời gian thực hiện, sự thiếu kinh nghiệm cũng như hiểu biết còn hạn chế, chắc chắn luận văn này vẫn còn nhiều khiếm khuyết, tác giả mong muốn rằng sẽ nhận
được sự đóng góp phê bình của thầy cơ, bạn bè và các cán bộ của công ty để luận văn được hoàn thiện hơn. Ngoài ra, luận văn chỉ giới hạn phạm vi nghiên cứu về kênh phân
phối tại khu vực TP. Hồ Chí Minh, chưa phân tích thực trạng hoạt động kênh phân
phối ở các tỉnh thành khác. Đây cũng là một hướng nghiên cứu tiếp theo cho luận văn nhằm làm hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để hoàn thành luận văn này, tác giả đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của ban
lãnh đạo cơng ty và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy TS. Lê Văn Hiền. Tác giả xin chân thành cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu đó.
bản Lao Động.
2. Lê Quang Anh Tuấn, 2008. Một số giải pháp hồn thiện kênh phân phối của Cơng ty
Mobiphone. Thành phố Hồ Chí Minh : Thư viện Đại học kinh tế TP.HCM.
3. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh. Hà Nội : Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
4. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2003. Nguyên lý Marketing. Thành phố Hồ Chí Minh : Nhà xuất bản Đại Học Quốc Gia TP. Hồ Chí Minh.
5. Nguyễn Hữu Lam và cộng sự, 2007. Quản trị chiến lược – Phát triển vị thế cạnh
tranh. Hà Nội : Nhà xuất bản Thống Kê.
6. Phòng kinh doanh, 2011. Báo cáo kết quả kinh doanh. Thành phố Hồ Chí Minh : Cơng ty TNHH Thương Mại Gas Bình Minh.
7. Tạ Thị Kiều An và cộng sự, 2010. Quản lý chất lượng. Hà Nội : Nhà xuất bản Thống Kê.
8. Trần Thị Kim Dung, 2009. Quản trị nguồn nhân lực. Hà Nội : Nhà xuất bản Thống Kê.
9. Trương Đình Chiến, 2011. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội : Nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
TÀI LIỆU TRÊN INTERNET
Trung Tâm Thông Tin Công Nghiệp Và Thương Mại – Bộ Công Thương, 2012. Báo cáo mặt hàng khí gas 6 tháng đầu năm 2012. <http://www.vinanet.com.vn/tin-thi-
truong-hang-hoa-viet-nam.gplist.343.gpopen.204585.gpside.1.gpnewtitle.bao-cao-mat- hang-khi-ga-6-thang-dau-nam-2012-va-du-bao.asmx>. [Ngày truy cập : 21 tháng 6
Tiêu chí đánh giá Số lần vi phạm
1.Các quy định chung
Đi làm không đúng giờ quy định
Không chấp hành lịch trực, lịch giao gas
Không chấp hành lịch vệ sinh cửa hàng
Nghỉ phép không báo trước 24h
Không mặc đồng phục đầy đủ khi đi làm (quần áo, giầy)
Hút thuốc trong và trước cửa hàng
Phóng xe nhanh,vượt ẩu khi đi giao gas
Mua linh kiện vật tư bên ngoài để thay cho khách hàng
Sử dụng gas dư cịn lại trong bình để đi bán
Cố tình thay bình gas cho khách hàng, khi biết gas trong bình vẫn cịn hơn1kg
2.Chuẩn bị đầu ngày
Không tham gia họp với cửa hàng trưởng
Không chuẩn bị tiền lẻ để thối tiền cho khách hàng
Không chuẩn bị cân, thiết bị bảo trì, càng chở gas
3.Ngay trước mỗi lần giao gas
Không mang đúng nhãn hiệu gas ghi trên Phiếu giao hàng
Khơng kiểm tra bình gas đủ trọng lượng, cịn ngun niêm phong
Không dán đề-can lên bình gas khi đi giao gas
Khơng mang theo cân, dụng cụ bảo trì, quà khuyến mãi
4.Khi đến địa chỉ giao gas
Không chào hỏi khách hàng
Không cân kiểm tra trọng lượng gas cho khách hàng
Không yêu cầu KH kiểm tra trọng lượng, niêm phong, quà khuyến mại
Khơng thực hiện bảo trì các hạng mục (van,dây,…) cho khách hàng
Lấy tiền công hoặc xin tiền khách hàng khi bảo trì hoặc sửa chữa
Lấy van cũ của khách hàng về, khi khách hàng tham gia chương trình tặng van
5.Sau khi giao gas xong về lại cửa hàng
Stt Các lỗi thường xuyên vi phạm
1 Đi làm không đúng giờ quy định
2 Mua linh kiện vật tư bên ngoài để thay cho khách hàng
3 Cố tình thay bình gas cho khách hàng, khi biết gas trong bình vẫn cịn hơn 1kg
4 Khơng kiểm tra bình gas đủ trọng lượng, cịn ngun niêm phong
5 Khơng cân kiểm tra trọng lượng gas cho khách hàng
6 Không thực hiện bảo trì các hạng mục (van,dây,…) cho khách hàng
7 Lấy tiền công hoặc xin tiền khách hàng khi bảo trì hoặc sửa chữa
8 Khơng nộp lại phiếu giao hàng có chữ ký của khách hàng cho cửa hàng trưởng
Ghi chú : các lỗi vi phạm được tổng hợp dựa trên các tiêu chí đánh giá ở phụ lục 1, được thực hiện bằng cách gọi điện thoại khảo sát khách hàng nhằm mục đích kiểm tra hoạt động của nhân viên và đánh giá chất lượng dịch vụ.
CỦA CƠNG TY GAS BÌNH MINH
Xin chào Quý Anh / Chị
Tôi là Vũ Thạch Anh Quân – học viên cao học khóa 19 Trường Đại học Kinh tế
TP.HCM. Hiện tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “ Khảo sát đánh giá hệ thống kênh phân phối của Cơng ty Gas Bình Minh”. Sự thành công của đề tài nghiên cứu phụ thuộc nhiều vào sự hỗ trợ của Quý Anh / Chị thông qua việc trả lời bảng khảo sát dưới đây. Tất cả các câu trả lời của Quý Anh / Chị đều có giá trị đối với đề tài nghiên cứu. Rất mong nhận được sự hợp tác và giúp đỡ nhiệt tình của Quý Anh / Chị. Xin chân thành cảm ơn.
Câu 1 : Anh / Chị đã từng sử dụng gas do Bình Minh phân phối chưa ?