Chênh lệch
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011
Tăng/giảm %
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 59,865,877,636 123,925,327,968 64,059,450,332 51.69
2. Các khoản giảm trừ 0 0 0 0.00
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ 59,865,877,636 123,925,327,968 64,059,450,332 51.69
4. Giá vốn hàng bán 57,756,247,324 114,491,252,220 56,735,004,896 49.55
5. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch
vụ 2,109,630,312 9,434,075,748 7,324,445,436 77.64
6. Doanh thu hoạt động tài chính 41,566,347 90,317,453 48,751,106 53.98
7. Chi phí tài chính 140,879,143 68,018,008 -72,861,135
- 107.12
8. Chi phí bán hàng 2,512,874,314 5,637,070,680 3,124,196,366 55.42
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,185,493,244 6,141,017,180 4,955,523,936 80.70
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh -1,688,050,042 -2,321,712,667 -633,662,625 27.29
11. Thu nhập khác 1,623,969,246 7,616,297,663 5,992,328,417 78.68
12. Chi phí khác 1,400,000,000 1,400,000,000 100.00
13. Lợi nhuận khác 1,623,969,246 6,216,297,663 4,592,328,417 73.88
14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế -64,080,796 3,894,584,996 3,958,665,792 101.65
15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 41,391,220 681,214,876 639,823,656 93.92
16. Chi phí thuế TNDN hỗn lại 0 0 0 0.00
17. Lợi nhuận sau thuế TNDN -105,472,016 3,213,370,120 3,318,842,136 103.28
Nguồn : Phòng kinh doanh ( 2011, trang 12 )
Tóm lại, qua các số liệu trên, ta có thể nhận thấy rằng chủng loại sản phẩm kinh doanh và doanh thu của công ty trong hai năm vừa qua đã có bước chuyển biến tích cực, đặc biệt là trong điều kiện thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay.
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối của cơng ty. Tính biến đổi của mơi trường kinh doanh. Tính biến đổi của môi trường kinh doanh.
Thị trường gas Việt Nam sau 13 năm hoạt động đến năm 2008 đã có hơn 70
cơng ty gas, trong đó hơn 40 cơng ty đăng ký nhãn hiệu bình gas. Cả nước có khoảng 5000 cửa hàng, đại lý bán gas, riêng hai thành phố Hà Nội và Hồ Chí Minh chiếm tới gần 50%. Tốc độ phát triển nhanh đã dẫn tới những bất cập trong việc kinh doanh gas, một số thương hiệu không đăng ký nhãn hiệu đồng thời lại chiết nạp gas vào vỏ bình của các hãng có tên tuổi để bán. Đặc biệt là hệ thống phòng cháy chữa cháy của các
cửa hàng, đại lý không đạt yêu cầu, nhất là về thiết bị báo rò rỉ gas và báo cháy.
Bên cạnh khó khăn từ nạn gas giả hồnh hành, Bình Minh cịn gặp phải bước cản đầu tiên là từ văn bản ngày 22/3/2005 yêu cầu Sở kế hoạch đầu tư, Ủy ban nhân
dân các quận, huyện ngưng cấp phép kinh doanh gas từ ngày 22/3 đến hết tháng 10/2005 của Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh nhằm chấn chỉnh cơng tác
phịng cháy chữa cháy đối với doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh gas. Tuy nhiên văn bản này vẫn còn hiệu lực thi hành dù tháng 4/2010, Hiệp hội Gas Việt Nam đã có văn bản gửi Ủy ban nhân dân thành phố đề nghị cho phép cấp giấy phép kinh doanh gas trở lại sau thời gian tạm ngừng chờ quy hoạch mạng lưới kinh doanh gas. Hiệp hội cũng đề nghị Thành phố sớm phê duyệt quy hoạch mạng lưới kinh doanh gas giai đoạn 2005 – 2010 như đã công bố trước đây. Trường hợp chưa phê duyệt được thì tạm thời cho cấp phép kinh doanh mặt hàng này trở lại vì theo Hiệp hội Gas Việt Nam thì do nhu cầu phát triển mạng lưới đại lý nên thời gian qua đã có nhiều cơng ty kinh doanh gas chấp nhận mua bán giấy phép, điều này càng làm phức tạp hoạt động kinh doanh gas trên địa bàn thành phố.
Chính những nguyên nhân trên đã làm cho bước đầu mở rộng kinh doanh của
Bình Minh bị gián đoạn trong thời gian dài từ 2005 khi mới mở được 4 chi nhánh kinh doanh trên các địa bàn Quận 4, Quận 7, Quận 10, Tân Phú. Các năm sau đó cơng ty phải loay hoay với các thủ tục mua bán giấy phép mới mở được thêm các cửa hàng
khác. Tuy khơng hồn tồn đúng luật nhưng đây là phương cách tăng trưởng phải thực hiện để không phải bị động trong việc xây dựng kênh phân phối mục tiêu. Ở các tỉnh do việc cấp phép không bị hạn chế nên việc mở chi nhánh có thuận lợi hơn và công ty
đã đưa vào hoạt động 20 chi nhánh trong năm 2010, góp phần tăng trưởng doanh thu
và mở rộng kênh phân phối của công ty.
Với nghị định 107/2009/NĐ-CP thay thế cho Thông tư 15/1999/TT-BTM nhằm quản lý chặt chẽ việc kinh doanh gas có hiệu lực từ ngày 1/10/2010 sẽ tạo điều kiện
thuận lợi hơn cho công ty trong việc phát triển kênh phân phối và tính pháp lý sẽ hồn thiện khi Thành phố bãi bỏ văn bản hạn chế cấp phép kinh doanh gas có từ năm 2005.
Sự thay đổi mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu kinh doanh là kim chỉ nam cho các hoạt động của công ty trong suốt
một giai đoạn phát triển nên có thể nói là sẽ khơng thay đổi khi có những biến đổi của mơi trường. Bình Minh đã thực sự khác biệt khi CEO mới tham gia vào công ty từ những tháng cuối năm 2009. Với ý tưởng thiết kế kênh phân phối mới mẻ lần đầu tiên áp dụng tại thị trường thành phố, cơng ty đã có những bước đột phá trong kinh doanh khi mà cái tên Bình Minh được khách hàng biết đến với hệ thống cửa hàng kinh doanh gas chính hãng, uy tín và đảm bảo an toàn cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp
Về tài chính: cơng ty Bình Minh là một hệ thống lớn, kinh doanh hiệu quả nên
được nhà cung cấp ưu tiên chính sách thanh tốn chậm, vốn hoạt động phát triển kinh
doanh dựa trên vốn chủ sở hữu và lợi nhuận giữ lại. Vì vậy, có thể nói Bình Minh có nguồn tài chính rất vững mạnh cho kế hoạch xây dựng và phát triển kênh phân phối.
Về nhân sự : cơng ty có những lãnh đạo dám nghĩ dám làm và có tầm nhìn chiến lược ln đi trước đối thủ trong việc phát triển kênh phân phối. Ngồi ra, cơng ty cịn xây dựng một đội ngũ quản lý cấp trung được đào tạo bài bản để có thể kế thừa trong tương lai.
Về các mối quan hệ, kinh nghiệm của doanh nghiệp: công ty thiết lập được mối quan hệ rất tốt với các sở, ban ngành có liên quan, các nhà cung cấp, khách hàng và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh gas dân dụng. Doanh nghiệp tiếp tục duy trì khả năng này nhằm giữ vững thị phần và phát triển các thị trường tiềm năng khác.
2.4. Thực trạng kênh phân phối của Cơng ty Gas Bình Minh. 2.4.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Cho đến cuối tháng 5 năm 2010, thị trường chính của Bình Minh tập trung chủ yếu ở Thành phố Hồ Chí Minh với mật độ phủ 24 cửa hàng trải rộng các quận huyện nội ngoại thành. Công ty chia khách hàng tiêu thụ gas trên thị trường làm 2 loại là hộ gia đình và khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn.
Khách hàng là hộ gia đình: đa số các hộ gia đình ở khu vực trung tâm đều đang sử dụng gas để đun nấu phục vụ cho nhu cầu ăn uống của mình nên đây là đối tượng khách hàng chính mà cơng ty đang hướng tới.
Khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn: là các quán ăn, nhà hàng, khách sạn … họ thường phải phục vụ cho số lượng người tiêu dùng lớn nên đây là một thị trường khá tiềm năng cho sản phẩm gas. Trong vài năm gần đây, ngành du lịch khá phát triển kéo theo hệ thống nhà hàng, khách sạn mọc lên ngày một nhiều nhằm đáp ứng cho nhu cầu giải trí, điều này cũng khiến cho nhu cầu sử dụng gas ở bộ phận này tăng lên. Đối với loại thị trường này, công ty ln cung cấp loại bình 45 kg kèm theo tư vấn thiết kế hệ thống nấu ăn thuận tiện nhất.
Tuy nhiên từ tháng 6 năm 2010 công ty bắt đầu mở rộng hoạt động cung cấp gas
ở các tỉnh với mục tiêu là từ Đà Nẵng đến tận mũi Cà Mau đã làm cho việc phân chia
thị trường tiêu thụ ra là hai khu vực lớn là TP.HCM và các tỉnh. Với 20 chi nhánh tại các tỉnh thành khác mà chủ yếu tập trung tại các khu vực trung tâm đã cho thấy rõ hơn thị trường mục tiêu của cơng ty chính là các đơ thị lớn có mật độ tập trung dân cư cao.
2.4.2. Mơ hình kênh phân phối của Bình Minh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi cơng ty. Để tiêu thụ được
hàng hố của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn phân phối. Hệ thống phân phối của Bình Minh được tổ chức theo cấu trúc kênh trực tiếp gồm có Phịng kinh doanh, các thành viên kênh phía dưới gồm các cửa hàng, chi nhánh, đặt dưới sự quản lý thống nhất của công ty. Bên cạnh đó, để gia tăng hình ảnh và triển khai chương trình khuyến mại, hỗ trợ và giải quyết khiếu nại của
khách hàng sau bán hàng thì cơng ty đã xây dựng Phòng phát triển thị trường bao gồm tổ phát triển thị trường và tổ chăm sóc khách hàng. Bước đầu lực lượng này đã phát huy hiệu quả trong việc duy trì sản lượng bán ở mức ổn định và thực hiện tốt cơng tác chăm sóc khách hàng, đặc biệt là đóng vai trị chủ lực trong việc phát triển khách hàng
ở các khu vực mới tổ chức cửa hàng phân phối của cơng ty.
Hình 2.2 : Mơ hình kênh phân phối của doanh nghiệp
Cơng ty Phịng kinh doanh Phịng PTTT Hệ thống cửa hàng Tổ Tổ CSKH PTTT và Khách hàng tiêu thụ gas
Kênh phân phối của Bình Minh được xây dựng dạng hệ thống Marketing theo chiều dọc. Các thành viên trong kênh liên kết khá chặt chẽ với nhau như một thể thống nhất nhằm đạt được mục tiêu chung là thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, kênh phân phối của cơng ty có một nhược điểm là vẫn chưa có phịng marketing hoạt động chuyên nghiệp, cơng tác marketing do phịng kinh doanh kiêm nhiệm, cách làm việc còn luẩn quẩn, khơng rõ ràng theo trách nhiệm phịng ban, ảnh hưởng đến quá trình xây dựng thương hiệu và hỗ trợ hoạt động kênh phân phối.
2.4.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty đối với việc quản lý kênh phân phối. 1. Cơng ty Bình Minh :
Ban Giám đốc cơng ty phê duyệt các chương trình quảng cáo, khuyến mại qua
kênh phân phối và ban hành các chính sách về kênh phân phối.
Phịng kinh doanh thực hiện công tác bán hàng, bao gồm :
- Nghiên cứu, quản lý, đề xuất mở rộng kênh phân phối của công ty. - Xây dựng, hướng dẫn thực hiện các quy trình về bán hàng.
- Đề xuất và giám sát các chương trình khuyến mại dành cho khách hàng.
- Xây dựng hình ảnh của cơng ty thơng qua kênh phân phối.
- Xây dựng kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ chun mơn cho đội
ngũ làm cơng tác kế hoạch, bán hàng.
Phịng phát triển thị trường chủ yếu thực hiện công tác triển khai các chương
trình khuyến mại đến khách hàng thơng qua hoạt động marketing trực tiếp và hỗ trợ
cho hoạt động kênh phân phối.
2. Hệ thống cửa hàng phân phối :
Hệ thống cửa hàng trực thuộc phòng kinh doanh, là một tổ chức đại diện cho công ty phụ trách tình hình kinh doanh theo từng khu vực được giao nhiệm vụ cụ thể.
Chức năng của cửa hàng phân phối gồm có :
- Quản lý, tổ chức thực hiện cơng tác bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng. - Thiết lập, phát triển, quản lý và hỗ trợ cho khách hàng tiêu thụ lớn.
- Quan hệ với các cơ quan chính quyền địa phương để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ được giao.
- Nghiên cứu, đề xuất với Phòng kinh doanh về chất lượng phục vụ khách hàng, công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng, các phương án và chính sách khuyến mại để thu hút khách hàng, phát triển thị trường tại khu vực thuộc phạm vi quản lý của mình.
3. Tổ phát triển thị trường chủ yếu làm nhiệm vụ phổ biến chương trình khuyến mại
của công ty đến trực tiếp cho khách hàng, hỗ trợ chăm sóc khách hàng, đặc biệt là đóng vai trị quan trọng trong q trình hình thành cửa hàng mới nhờ khả năng hoạt động
hiệu quả trong cơng tác phát triển khách hàng.
4. Tổ chăm sóc khách hàng làm nhiệm vụ quản lý đường dây nóng của công ty nhằm
tiếp nhận ý kiến khách hàng, kịp thời thông tin cho các cửa hàng gần nhất, đảm bảo
cam kết của công ty là luôn mang lại cho khách hàng sự phục vụ tốt nhất.
2.4.4. Phân tích hoạt động kênh phân phối. Hệ thống cửa hàng Hệ thống cửa hàng
Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường, gia tăng thị phần nhằm tăng doanh thu cũng như xây dựng hình ảnh thương hiệu Bình Minh ngày càng vững mạnh, cơng ty đã xây dựng hệ thống phân phối từ con số 4 chi nhánh ban đầu ở TP.HCM năm 2009 lên đến 24 cửa hàng phân phối năm 2010 và đến cuối năm 2011 thì cơng ty đã tiếp tục khai trương thêm 4 cửa hàng nâng tổng số lên 28 các chi nhánh, cửa hàng hoạt động ở thành phố. Đặc biệt là trong cùng thời gian năm 2011, công ty cũng tích cực triển khai song song hệ thống 20 chi nhánh ở tỉnh, nâng tổng số thành viên hệ thống phân phối
đến cuối năm 2011 là 48 chi nhánh, cửa hàng ở thành phố và các tỉnh thành khác. Qua
hơn hai năm hoạt động kênh phân phối thì Bình Minh đã trở thành một thương hiệu đáng tin cậy trong việc cung cấp gas chính hiệu với phong cách phục vụ chuyên
nghiệp, được khách hàng tin dùng trong bối cảnh thị trường kinh doanh gas hoạt động