CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
3.2.5.2 Thực trạng tổ chức bộ máy Marketing
Hiện nay, cơng tác Marketing do phịng kinh doanh kiêm nhiệm nên hoạt động
không đa dạng, thiếu chuyên nghiệp, hiệu quả chưa cao và không được quan tâm phát triển đúng mức. Vì vậy, trong thời gian tới, xuất phát từ nhu cầu thực tiễn địi hỏi tính
chun nghiệp trong hoạt động marketing ngày càng cao, công ty nên thành lập phòng Marketing độc lập với các phòng ban khác.
Trong phịng Marketing, ngồi các bộ phận bắt buộc phải có, cơng ty nên thiết lập một bộ phận chuyên trách hỗ trợ kênh phân phối. Nhân sự marketing của các bộ phận trực thuộc phải bắt đầu tuyển mới vì hiện nay cơng ty khơng có ai đang thực sự
đảm nhận các vị trí này. Nhiệm vụ của bộ phận này là:
- Quản lý việc thực hiện các hoạt động phân phối sao cho phù hợp với mục tiêu
của công ty, môi trường kinh doanh và các quy định của pháp luật.
- Xây dựng và chịu trách nhiệm quản lý thống nhất hình ảnh thương hiệu, duy trì sự nhận biết mạnh mẽ thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
- Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt để thu thập các thông tin về nhu cầu
của khách hàng, hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phân tích, đánh giá để
đưa ra các chính sách phù hợp, dự báo nhu cầu và cải tiến hoạt động của kênh
phân phối.
- Xây dựng các chương trình khuyến khích kênh phân phối bán hàng nhằm đảm bảo doanh thu để từ đó tạo thu nhập ổn định cho người lao động, giữ vững thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Chịu trách nhiệm xây dựng cửa hàng mới, phối hợp nhịp nhàng với các bộ phận khác của doanh nghiệp, đặc biệt là phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu
chung mà công ty đã đề ra.
3.2.5.3. Hình thức tổ chức bộ máy Marketing của cơng ty Bình Minh.
Từ thực trạng đã nêu, cơng ty cần phải tổ chức phịng Marketing có đầy đủ các bộ phận để từ đó thơng qua các bộ phận này có thể hỗ trợ hoạt động kênh phân phối
một cách có hiệu quả. Vì vậy, phịng Marketing phải được đặt ngang về chức năng,
nhiệm vụ và vai trò đối với các phòng ban khác, cơ cấu tổ chức có thể được thực hiện theo như sơ đồ bên dưới :
Phòng Marketing Bộ phận quảng cáo và khuyến mại Bộ phận hỗ trợ hệ thống phân phối Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận dịch vụ khách hàng
Hình 3.1 : Tổ chức phịng Marketing theo chức năng Nguồn : Đinh Tiến Minh và cộng sự ( 2012, trang 240 ) Nguồn : Đinh Tiến Minh và cộng sự ( 2012, trang 240 )
Phòng Marketing phải có một Giám đốc Marketing phụ trách hoạt động chung. Bộ phận quảng cáo và khuyến mại thực hiện chức năng đàm phán, phối hợp với các đối tác nhằm chuẩn bị vật phẩm khuyến mại, tờ rơi, đăng báo quảng cáo, tổ chức sự kiện và xin phép thực hiện quảng cáo, khuyến mại theo quy định của pháp luật.
Bộ phận dịch vụ khách hàng hình thành trên cơ sở sáp nhập tổ chăm sóc khách hàng thực hiện chức năng giải quyết khiếu nại, tiếp nhận và tổng hợp các ý kiến đóng góp của khách hàng đối với dịch vụ mà công ty cung cấp để lãnh đạo có cơ sở cải tiến dịch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Bộ phận hỗ trợ kênh phân phối cần phải xây dựng từ những người có năng lực cũng như trình độ chun mơn cao, thực hiện quản lý hình ảnh thương hiệu của toàn hệ thống, định hướng các hoạt động phân phối theo mục tiêu của doanh nghiệp. Đặc biệt, bộ phận này giữ vai trò quan trọng trong tổ chức và quản lý kênh phân phối.
Bộ phận nghiên cứu thị trường thực hiện chức năng nghiên cứu, thu thập và phân tích đánh giá thơng tin thị trường để làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược marketing cũng như chiến lược cấp công ty.
Đây là hình thức tổ chức bộ phận Marketing theo chức năng, cách tổ chức này
có ưu điểm là dễ quản lý, dễ phân cơng, dễ kiểm tra. Hình thức này phù hợp với thực tiễn kinh doanh của cơng ty, khi có phát sinh do nhu cầu phát triển kinh doanh thì cơng ty có thể bổ sung thêm các bộ phận chức năng khác mà không làm ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức hiện tại.
3.2.5.4. Hiệu quả của việc thành lập phòng Marketing.
Giúp cho doanh nghiệp triển khai, vận hành hoạt động của kênh phân phối
thống nhất và đạt được các mục tiêu cụ thể đã đề ra theo quy định của pháp luật đối với lĩnh vực kinh doanh gas.
Thu thập và đánh giá thơng tin thị trường, giúp cho doanh nghiệp có được những thị trường mới, tạo lập kênh phân phối mới với việc xây dựng được những thành viên kênh tiềm năng.
Làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá hình ảnh cơng ty đến khách hàng, giữ vững sức mạnh thương hiệu, giúp doanh nghiệp đáp ứng và thoả
mãn nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng.
Mở rộng thị trường, thị phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển.
3.2.6. Thúc đẩy chiến lược Marketing mix hỗ trợ cho kênh phân phối.
Kênh phân phối muốn hoạt động hiệu quả cần phải có chiến lược phân phối phù hợp theo từng giai đoạn. Chiến lược phân phối là một bộ phận trong chiến lược marketing mix của doanh nghiệp. Do đó, để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh
phân phối đòi hỏi những chiến lược về sản phẩm, giá cả, xúc tiến phải khơng ngừng đổi mới phù hợp với tình hình thị trường góp phần hỗ trợ cho chiến lược phân phối.
Đa dạng hóa sản phẩm
Kênh phân phối rộng khắp nhưng sản phẩm bán ra không đa dạng, không đáp
ứng đầy đủ nhu cầu thị trường thì hoạt động phân phối sẽ khơng hiệu quả. Do đó chiến
thể hiện đẳng cấp của kênh phân phối mạnh và uy tín. Hiện nay, các kênh phân phối khác đều đang kinh doanh các thương hiệu gas khá giống nhau, gần như khơng có sự khác biệt trong sản phẩm phân phối cho người tiêu dùng. Chính vì vậy, trong thời gian sắp tới công ty cần nghiên cứu thực hiện chiến lược đổi mới chủ động, phối hợp với đối tác chiến lược là Alpha Petrol để cho ra đời bình gas độc quyền phân phối trong hệ
thống của Bình Minh, nhằm tạo sự khác biệt với các hệ thống khác. Bình gas này có những đặc tính nổi trội như bình gas mới, có màu vàng đặc trưng của thương hiệu Bình Minh, van an tồn tự động ngắt khi có xì gas, mức phí bảo hiểm cho mỗi bình gas cao nhất hiện nay. Các chiến lược sản phẩm cần có định hướng nhằm phối hợp hiệu quả với việc phát triển kênh phân phối.
Cơ cấu giá phù hợp
Giá bán đóng vai trị quan trọng trong việc kích thích tiêu dùng, đặc biệt là với người tiêu dùng Việt Nam có mức thu nhập thấp. Những doanh nghiệp nào có chính sách giá hợp lý sẽ thu hút được sự hưởng ứng của khách hàng, ngành kinh doanh gas cũng không phải ngoại lệ. Đó là yêu cầu nhà phân phối phải bán đúng giá niêm yết,
không tự động nâng giá cao hơn giá do các đầu mối nhập khẩu gas công bố. Ngồi ra, cơng ty cần thực hiện phân phối đa dạng các loại thương hiệu gas nhằm phục vụ cho
từng đối tượng khách hàng với nhu cầu và các mức thu nhập khác nhau.
Đẩy mạnh công tác xúc tiến
Các hoạt động khác trong marketing mix chủ yếu hình thành bên trong doanh
nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp tới khách hàng. Hiện nay, công ty
đang thực hiện chủ yếu chiến lược marketing trực tiếp, chiến lược này có mặt tích cực
là tập trung vào trọng tâm, tiết kiệm được thời gian, chi phí nhưng chưa phát huy hết hiệu quả của công tác xúc tiến nhằm tìm hiểu và kích thích nhu cầu thị trường. Do đó, cơng ty cần rà sốt lại hoạt động xúc tiến trong thời gian qua để có biện pháp thay đổi nhằm hỗ trợ tốt cho hoạt động của kênh phân phối trong thời gian tới, kết hợp quảng
cáo trên báo chí, ấn phẩm thương mại, quảng cáo ngồi trời như bảng hiệu, pano với các hình thức khuyến mãi lớn và đa dạng, đồng thời phát tờ rơi hay cẩm nang hướng dẫn cách sử dụng gas tiết kiệm, an tồn.
Ngồi ra, cơng ty cần tính tới kế hoạch tổ chức hội nghị thường niên với những khách hàng tiêu thụ lớn nhằm tạo uy tín và mong muốn gắn bó lâu dài của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường phân phối gas ngày càng cạnh tranh gay gắt.
3.2.7. Thiết lập kênh thơng tin giữa thành viên kênh và các phịng ban khác.
Thiết lập kênh thông tin giữa hệ thống cửa hàng với các phịng ban của cơng ty. Với lượng khách hàng giao dịch lớn mỗi ngày tại các cửa hàng thì hệ thống cửa hàng chính là kênh thu thập thông tin thị trường rất hiệu quả. Trong thời gian qua, vai trị thu thập thơng tin của kênh này chưa được phát huy tốt. Những thông tin phản hồi từ khách hàng chưa được đúc kết để nghiên cứu, phân tích và hồn thiện các chính sách đã ban
hành. Do đó, trong thời gian tới cơng ty nên thiết lập kênh thông tin giữa hệ thống cửa hàng đối với các phòng ban chức năng khác. Những chính sách bán hàng sau khi ban hành cần thu thập ý kiến phản hồi thông qua kênh này để ngày càng hoàn thiện, tránh lặp lại những bất cập của các chính sách đã ban hành trước đó. Đồng thời, qua kênh thơng tin này thì cơng ty sẽ tìm hiểu được những phản ánh của khách hàng đối với
những điểm còn tồn tại về khuyến mãi, chăm sóc khách hàng… qua đó giúp cơng ty đề ra các biện pháp khắc phục và hồn thiện các chính sách về sau.
Thiết lập đường dây nóng nhằm hỗ trợ thông tin cho các thành viên kênh. Hiện tại công ty đã xây dựng hệ thống tổng đài nhằm trả lời các thắc mắc của khách hàng đối với các dịch vụ của công ty. Tuy nhiên tổng đài này chỉ phục vụ cho đối tượng
khách hàng và chưa có sự hỗ trợ đáng kể đối với các thành viên kênh. Do đó để hỗ trợ thơng tin và các nghiệp vụ một cách hiệu quả cho các thành viên kênh, công ty nên thiết lập một đường dây nóng với chức năng chủ yếu là giải quyết các thắc mắc về quy trình nghiệp vụ, chương trình khuyến mại, chính sách bán hàng…Đường dây nóng này
cũng là kênh thu thập thông tin phản hồi từ các thành viên kênh, góp phần nâng cao hiệu quả áp dụng các chính sách của cơng ty đối với các thành viên kênh.
Nâng cấp hệ thống mạng internet phục vụ cho việc thực hiện các nghiệp vụ. Hầu hết các dịch vụ đều được thực hiện qua hệ thống mạng internet do đó việc đảm bảo hệ thống mạng hoạt động ổn định đóng vai trị rất quan trọng trong quy trình phục vụ
khách hàng. Trong thời gian qua, sự cố hệ thống mạng vẫn xảy ra tương đối thường
xuyên, nhất là những ngày cao điểm đã ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng. Vì vậy cơng ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng hệ thống mạng nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho việc thực hiện tác nghiệp tại các cửa hàng một cách nhanh chóng, chính xác đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và tăng hiệu suất phục vụ.
3.3. Các điều kiện thực hiện giải pháp.
Điều kiện thứ nhất
Các giải pháp phải được trình duyệt và có sự đồng thuận của Ban giám đốc, nhờ vậy mới có đủ nguồn lực và sự hỗ trợ cần thiết để triển khai các giải pháp đó.
Điều kiện thứ hai
Phải có sự phối hợp đồng bộ của các phịng ban có liên quan trong việc triển
khai các giải pháp. Phịng tài chính hỗ trợ nguồn vốn cho các giải pháp áp dụng các phần mềm quản lý như camera, trang bị cơ sở vật chất hiện đại cho công việc như cân
điện tử để cân trọng lượng gas chính xác, tạo sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng
gas Bình Minh. Phịng kinh doanh xây dựng chương trình khen thưởng, khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu quả và phát triển các tiêu chí cũng như đánh giá các
thành viên và nhân viên bán hàng. Phòng nhân sự phân bổ các nguồn lực về con người một cách hiệu quả để thực hiện các giải pháp.
Điều kiện thứ ba
Các thành viên kênh và nhân viên công ty cần hiểu rõ mục tiêu phát triển của công ty cũng như mục tiêu phát triển kênh phân phối. Các giải pháp trên muốn thực
hiện hiệu quả thì phải đảm bảo quán triệt tư tưởng cho các thành viên kênh nắm rõ mục tiêu và chiến lược phát triển của cơng ty. Bên cạnh đó, các cán bộ cùng tập thể nhân
viên phải hiểu rõ các giải pháp và nhiệm vụ cụ thể của các cá nhân để thực hiện các giải pháp một cách đúng đắn và hiệu quả.
3.4. Kiến nghị.
Nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý trong hoạt động kinh doanh gas để ổn định thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc đăng ký kinh
doanh, thành lập mới.
Nhà nước cần tổ chức một cơ quan trực thuộc đứng ra thống nhất và phối hợp hoạt động của các thành viên, thông báo các quy định mới của pháp luật về kinh doanh gas an toàn và tổ chức hội thảo để phát triển ngành nghề này.
Nhà nước cần có chính sách cứng rắn chống lại hàng giả, xử lý nặng đối với
hành vi sang chiết gas trái phép, tiêu thụ hàng giả trên thị trường nhằm giúp cho các doanh nghiệp chân chính có thể n tâm đầu tư và phát triển kinh doanh.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Những giải pháp nêu trong chương 3 dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt
động của kênh phân phối trong chương 2. Đây là những giải pháp cơ bản nhằm phát
huy vai trò của các thành viên kênh phân phối. Những giải pháp này mang tính bổ trợ cho nhau nên đòi hỏi phải thực hiện một cách đồng bộ nhằm phát huy tối đa tác dụng của từng giải pháp. Ngoài ra, những điều kiện để thực hiện thành công các giải pháp và những kiến nghị đã nêu trong chương 3 cũng rất quan trọng, góp phần vào việc hoàn
KẾT LUẬN
Vấn đề xây dựng và quản trị kênh phân phối là một hoạt động hết sức quan
trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường. Trong xu thế hội nhập và quốc tế hóa như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết vì khi tham gia vào môi trường kinh doanh và khu vực thì sự cạnh tranh sẽ cực kỳ gay gắt, khi ấy doanh nghiệp nào có kênh phân phối mạnh hơn sẽ là người chiến thắng.
Công ty TNHH Thương Mại Gas Bình Minh trong những năm hoạt động vừa
qua đã nỗ lực vươn lên và đã đạt được một số thành tựu trong hoạt động kinh doanh
nói chung và phát triển kênh phân phối nói riêng. Tuy nhiên do cơng ty đang trong q trình hồn thiện và phát triển nên khó tránh khỏi những hạn chế thiếu sót, những khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng hơn nữa để khắc phục.
Mục tiêu chủ yếu của luận văn này là nhằm phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Cơng ty gas Bình Minh. Từ đó phân tích những điểm mạnh, điểm yếu,
những cái làm được và chưa làm được, nhằm đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp.
Do thời gian thực hiện, sự thiếu kinh nghiệm cũng như hiểu biết còn hạn chế, chắc chắn luận văn này vẫn còn nhiều khiếm khuyết, tác giả mong muốn rằng sẽ nhận
được sự đóng góp phê bình của thầy cơ, bạn bè và các cán bộ của công ty để luận văn