Nhận xét:
Từ đồ thị trên ta có kết quả khảo sát khá tốt về quy trình kết thúc bán hàng tại cơng ty với số phiếu tỷ lệ 40% “Hồn tồn đồng ý”.
Nhìn chung kết quả so sánh thu được từ cơng ty với kết quả nghiên cứu được quy
trình giới thiệu khách hàng bước này được khách hàng hoàn toàn đồng ý nhiều cho thấy được công ty rất chú trọng trong quy trình bán hàng nên được khách hàng đánh giá khá tốt và rất hài lịng. Từ khâu thanh tốn đến khâu vận chuyển sản phẩm tới khách hàng rất chuyên nghiệp và nhanh gọn tạo sự tin tưởng của khách hàng đến cơng ty.
Bước 6: Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty. Sau đây là một số điều mục trong chính sách hậu mãi của cơng ty TNHH dầu thực vật Minh Huê thường được khách hàng chú ý nhất:
Đối với các sản phẩm đã sử dụng hoặc q thời gian kiểm tra thì cơng ty khơng có chính sách đổi trả.
Đối với các sản phẩm chưa sử dụng hay các sản phẩm bán ra trong 1 tuần, nếu bị sai đơn hay lỗi chai thì khách hàng sẽ được đổi trả sản phẩm mới cùng loại.
Điều kiện đổi: Không vi phạm các điều kiện bảo quản hay lỗi hình thức như trầy, xước hoặc bị bóp méo chai do hoặc thùng do tác động bên ngồi, sản phẩm cần đầy đủ bao bì,
chứng từ, hóa đơn mua bán … Sau thời gian là 1 tuần hoặc những sản phẩm ko đủ điều kiện trên sẽ không được công ty tiến hành đổi trả sản phẩm mới mà sẽ được bảo hành theo đúng quy định của sản phẩm.
Biểu đồ 2.14: Khảo sát chính sách sau bán hàng của cơng ty
Nhận xét:
Nhìn vào đồ thị số liệu kết quả khảo sát của công ty TNHH dầu thực vật Minh H về quy trình chính sách sau bán hàng của cơng ty tương đối không tốt với tỷ lệ 35% là ý kiến “Không đồng ý” và 30% ý kiến “Hồn tồn khơng đồng ý” nên thấy được quy trình chính sách sau bán hàng của cơng ty không được khách hàng đánh giá cao và phản ảnh nhiều.
Căn cứ vào kết quả khảo sát với số phiếu thu vào là 600 mẫu nhưng số phiếu hợp lệ là 384 phiếu và có 216 phiếu khơng hợp lệ bị loại trừ.
Biểu đồ 2.15: Khảo sát chính sách sau bán hàng được nghiên cứu
Nhận xét:
Từ đồ thị trên ta có kết quả khảo sát khá tốt về quy trình kết thúc bán hàng tại công ty với số phiếu tỷ lệ 45% “Khơng đồng ý” và có khoảng 25% “Đồng ý”.
Nhìn chung kết quả so sánh thu được từ cơng ty với kết quả nghiên cứu được quy
trình chính sách sau bán hàng thì bước này được khách hàng hồn tồn khơng đồng ý nhiều cho thấy được công ty làm khơng tốt hoặc khơng chú trọng chính sách sau khi bán sản phẩm cho khách hàng nên chưa được sự đồng tình và sự phản ánh của khách hàng. Cơng ty cần nên cải thiện và đề xuất nhiều giải pháp để tạo nhiều chính sách sau bán hàng nhằm giữ chân khách hàng và tạo được nguồn khách hàng tiềm năng cho công ty.
2.4.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty2.4.2.1 Mục tiêu bán hàng của công ty 2.4.2.1 Mục tiêu bán hàng của công ty
Về mục tiêu định hướng cho các chiến lược của công ty mới chỉ đề ra được 2 chiến lược cho mục tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận của công ty trong các năm. Thực tế, trong giai đoạn 2018- 2022 công ty đã cố gắng phấn đấu đạt mức tăng trưởng mục tiêu trong doanh số bán hàng từ 10-15% mỗi năm, cắt giảm những chi phí khơng hợp lý của cơng ty và khơng cần thiết. Có thể thấy điều này dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn bán được nhiều hàng và thu về nhiều lợi nhuận. Ngoài
ra cơng ty cịn mong muốn được mở rộng thị phần của mình ra tồn bộ các tỉnh miền Bắc và miền Trung, cơng ty hy vọng có thể đạt được lợi nhuận sẽ tăng 10% mỗi năm.
2.4.2.2 Mục tiêu bán hàng của cơng ty
Hiện nay, phịng bán hàng có bao gồm ln cả bộ phận marketing nên số nhân viên thuộc phòng bán hàng và marketing là 10 người trong đó có 5 người bên bộ phận bán hàng gồm:
Bảng 2.1: Bộ phận nhân viên bán hàng
Chức vụ Tổng số người Trình độ chun mơn
Đại học Cao đẳng
Trưởng bộ phận
bán hàng 01 01
Nhân viên bán
hàng 04 03 01
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm một trưởng phòng bán hàng và bốn nhân viên bán hàng với trình độ đại học chiếm 75% và trình độ cao đẳng chiếm 25%. Đây đều là những nhân viên trách nhiệm trực tiếp đến các hoạt động bán hàng của công ty. Công ty TNHH TM&SX dầu thực vật Minh Huê có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng của công ty. Khách hàng của công ty được chia làm 2 nhóm:
Khách hàng mua về để sử dụng trực tiếp cho hoạt động nấu nướng của các gia đình hay các nhà hàng, quán ăn. Đây là những khách hàng mua nhỏ lẻ nhưng cũng là nguồn tiêu thụ sản phẩm dầu ăn cao.
Khách hàng mua về bán lại (các tạp hóa hay siêu thị). Nhóm khách hàng này thường mua số lượng lớn và thường là các cửa hàng nằm quanh khu vực miền Nam hoặc các tỉnh thành lân cận khác.
Như vậy mỗi nhóm khách hàng sẽ do một nhân viên làm nhóm trưởng trực tiếp quản lý. Sau đó, nhóm trưởng sẽ phân cơng cho các nhân viên bán hàng trong nhóm thực hiện việc tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và những mong muốn của họ đồng thời trải nghiệm về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty như thế nào để có thể cải thiện. Các nhóm trưởng của mỗi nhóm khách sẽ phụ trách và chịu trách nhiệm mỗi nhóm khách hàng có quyền đề nghị chính sách quảng cáo, hỗ trợ cho 2 nhóm khách hàng, nhận và phản hồi một cách nhanh chóng.
2.4.2.3 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng. Công ty TNHH TM&SX dầu thực vật Minh Huê luôn quan tâm đến việc tuyển dụng và thu hút các nhân tài. Do giám đốc sẽ là người phụ trách việc tuyển dụng và phần phỏng vấn.Vì vậy, cơng ty đã xây dựng quy trình tuyển dụng bao gồm 6 bước như sau:
Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
(Nguồn: Phịng giám đốc)
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Trong bước này, giám đốc sẽ xác định nhân viên bán hàng trong công ty cần bao nhiêu nhân viên (tính cả nhân viên hiện tại và nhân viên cần tuyển). Theo nguồn phòng giám đốc, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay có tất cả 5 người.
Trước mỗi kì bán hàng, cơng ty thường có hoạt động tổ chức lại hoạt động bán hàng. Phụ thuộc vào tính chất của cơng việc trong mỗi kì hoặc dựa vào kết quả đánh giá hiệu quả công việc bán hàng của nhân viên mà giám đốc sẽ là người quyết định có nên tuyển thêm hay không. Nếu khối lượng công việc mà một số nhân viên phải đảm nhận quá nhiều, thiếu người hỗ trợ hoặc một số nhân viên làm việc không hiệu quả, thiếu trách nhiệm cần được thay thế thì giám đốc sẽ xem xét thay thế hoặc tiến hành tuyển thêm nhân viên cho bộ phận bán hàng.
Bước 2: Phân tích cơng việc và yêu cầu
Những yêu cầu và tiêu chí được giám đốc đưa ra trong mỗi đợt tuyển dụng như sau:
Mơ tả cơng việc:
Tìm kiếm, giao tiếp với khách hàng và đồng thời phát triển thị trường theo ngành nghề, sản phẩm của Cơng ty đưa ra.
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tư vấn và tiếp thị bán sản phẩm tới khách hàng. Triển khai kế hoạch kinh doanh theo từng tháng, quý, năm.
Xây dựng và duy trì đồng thời mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Yêu cầu:
Ứng viên không quá 28, tốt nghiệp Đại học các chuyên ngành: kinh tế, marketing hoặc có kinh nghiệm về bán hàng
Kinh nghiệm: Có 1-2 năm kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực liên quan đến các sản phẩm dầu ăn (Ưu tiên ứng viên đã có kinh nghiệm bán hàng về các lĩnh vực thực phẩm)
Kỹ năng giao tiếp tốt, khơng nói lắp hoặc ngọng. Kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện cơng việc. Kỹ năng làm việc nhóm tốt.
Có khả năng giao tiếp tiếng Anh cơ bản.
Biết sử dụng máy tính và phần mềm văn phịng
Nhanh nhẹn, nhiệt tình, có trách nhiệm và chủ động trong cơng việc
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng của công ty được đăng trên các trang web tuyển dụng như: www.vietnamworks.com, www.mywork.com,... và thông qua nguồn nhân viên nội bộ trong công ty.
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
Sau khi tiếp nhận và chọn lọc hồ sơ, giám đốc sẽ tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại địa điểm 383/7 Lũy Bán Bích, Phường Hịa Thạnh, Quận Tân Phú, Tp.HCM. Giám đốc sẽ là người trực tiếp tham gia phỏng vấn, xét duyệt, đưa ra các câu hỏi cũng như tình huống bán hàng để lựa chọn được những ứng viên có tố chất, phù hợp với nhu cầu của công ty.
Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc
Sau khi tuyên chọn đủ số lượng người cần thiết, công ty tiến hành đào tạo và thử việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo và thử việc trong vịng hai tháng. Quy trình đào tạo sẽ do trưởng phịng bán hàng và các nhân viên bán hàng chính thức trực tiếp hướng dẫn. Sau đó, cơng ty sẽ dựa trên số hợp đồng mà nhân viên kí được trong hai tháng để quyết định xem nhân viên mới có thể trở thành nhân viên chính thức hay khơng. Bước 6: Kí hợp đồng
Sau thời gian thử việc là hai tháng, nếu nhân viên đạt u cầu thì sẽ được cơng ty kí hợp đồng lao động, trở thành nhân viên chính thức của cơng ty, được hưởng các chế độ đãi ngộ theo quy định của công ty.
Nhận xét: Quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mơ của cơng ty. Tuy nhiên, q trình
tuyển dụng và thử việc của công ty tương đối ngắn khiến cho nhân viên mới chưa kịp thể hiện năng lực của bản thân. Bên cạnh đó, q trình đào tạo của cơng ty chưa thực sự bài bản, nhân viên mới chủ yếu tự học hỏi và tích lũy kinh nghiệm từ nhân viên cũ.
2.4.2.4 Xây dựng triển khai kế hoặc bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng
Sau khi tuyên chọn đủ số lượng người cần thiết, công ty tiến hành đào tạo và thử việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo và thử việc trong vịng hai tháng. Quy trình đào tạo sẽ do trưởng phịng bán hàng và các nhân viên bán hàng chính thức trực tiếp hướng dẫn. Sau đó, cơng ty sẽ dựa trên số hợp đồng mà nhân viên kí được trong hai tháng để quyết định xem nhân viên mới có thể trở thành nhân viên chính thức hay khơng. Triển khai kế hoạch bán hàng
Khi doanh nghiệp đã xây dựng kế hoạch bán hàng, nhiệm vụ tiếp theo là thực hiện kế hoạch bán hàng. Các hoạt động, chương trình bán hàng, chính sách giá, chiết khấu, dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau bán hàng được thống nhất và triển khai đồng bộ trong doanh nghiệp, đặc biệt là bộ phận bán hàng. Ngoài ra, kết hợp với hoạt động bán hàng là các chương trình quảng cáo, tiếp thị để thu hút nhiều khách hàng hơn. Các nhân viên trong bộ phận bán hàng cũng phải áp dụng bài bản theo quy trình bán hàng mà cơng ty đãđưa
ra và trưởng phịng kinh doanh là người theo dõi sát sao, đánh giá và điều chỉnh quá trình làm việc của nhân viên.
2.4.2.5 Chế độ đãi ngộ nhân viên
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự phát triển của công ty, người quản lý đã tạo mọi điều kiện để nhân viên làm việc yên tâm và gắn bó lâu dài với cơng ty. Cơng ty ln coi trọng chính sách đãi ngộ cho nhân viên. Tại công ty TNHH TM&SX dầu thực vật Minh Huê, nhân viên được hưởng các chế độ tiền lương và tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công ty áp dụng hai chế độ đãi ngộ: đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
Đãi ngộ tài chính
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của công ty gồm: Lương cơ bản và phụ cấp bao gồm phụ cấp ăn trưa, xăng xe/đi lại, điện thoại.
Bảng 2.2: Lương cơ bản và phụ cấp của nhân viên bán hàng
Chức vụ Lương cơbản
Phụ cấp
PC đi lại PC điệnthoại PC ăntrưa
Trưởng phòng bán hàng 15.000.000 400.000 200.000 600.000 Nhân viên bán hàng 10.000.000 400.000 200.000 600.000 (Nguồn: Phịng kế tốn)
Ngồi ra, cơng ty cịn có một số đãi ngộ như sau:
Chế độ phúc lợi: Nhân viên sẽ được tặng quà hoặc được thưởng tiền vào các dịp lễ hoặc các lễ Trung Thu hay Quốc tế thiếu nhi cũng được tặng dành cho con em nhân viên...Ngoài ra, nhân viên công ty được hưởng mọi quyền lợi theo quy định của nhà nước như quỹ phúc lợi , bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội. Cơng ty thu tiền trích nộp BHXH, BHYT, thực hiện khám sức khỏe định kỳ cho nhân viên. Ngồi ra, cơng ty cũng đặc biệt quan tâm đến việc trích và nộp tồn bộ quỹ thất nghiệp của người lao động trong
trường hợp bất khả kháng và đảm bảo cho người lao động mọi quyền lợi theo quy định của pháp luật lao động.
Thưởng theo doanh số cơ bản là phần thưởng dựa trên phần hiệu quả cho cá nhân hoặc nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo chi tiêu được giao. Mỗi hợp đồng mà nhân viên kí được tùy theo từng thời điểm mà được thưởng khoảng từ 2.000.000 đồng đến
4.000.000 đồng.
Thưởng năng suất hàng năm: Công ty trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán hàng theo kết quả kinh doanh của công ty và đánh giá năng lực hiệu quả làm việc trong cả năm.
Đặc biệt, nếu trong ba tháng liên tiếp mà nhân viên luôn đạt ở mức lớn hơn 100% doanh số kế hoạch, tăng doanh số sản phẩm, đạt mức thâm nhập thị trường tốt, tìm được nhiều đơn hàng lớn từ khách hàng mới thì cơng ty sẽ trích thưởng thêm 4% doanh thu của kì bán hàng đó.
Có thể thấy, chế độ đãi ngộ tài chính của cơng ty là phù hợp. Tuy nhiên trong những tháng doanh số không cao, lượng hàng bán ra ít, khơng kí được nhiều hợp đồng thì mức lương cơ bản dường như cịn thấp, khó đáp ứng nhu cầu của nhân viên trong thời kỳ kinh tế hiện tại.
2.4.2.6 Giám sát hoạt động bán hàng
Sự giám sát của hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu như sau: Bộ phận bán hàng sẽ theo dõi, kiểm tra các hoạt động bán hàng của nhân viên thường xuyên để tránh các trường hợp nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ. Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ nộp báo cáo về các hợp đồng đã kí là bao nhiêu cho trưởng phòng bán hàng biết
2.5. Đánh giá hiệu quả bán hàng
Đánh giá hoạt động bán hàng cần tập trung vào từng nhân viên bán hàng và phản hồi của khách hàng để có thể xây dựng mơ hình bán hàng riêng cho công ty, dựa trên các báo cáo về hoạt động bán sản phẩm của nhân viên công ty để đánh giá xem có xu hướng
hay khơng. Ngồi ra, cơng ty còn so sánh các kết quả làm việc của nhân viên công tyđể xem xét mặt bằng chung cơng việc của nhân viên có đồng đều hay khơng, từ đó có thể đào tạo và nâng cao tay nghề của nhân viên.
2.5.1. Mặt đạt được
Tiếp xúc khách hàng: Công ty TNHH TM&SX dầu thực vật Minh Huê đã có sự kết
hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại địa điểm của cơng ty với quy trình bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Như vậy có thể thấy rằng cơng ty khơng thụ