6. cấu Kết của khóa luận tốt nghiệp
2.2. Phân tích thực trạng nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần
2.2.4. Thực trạng năng lực Marketing
a, Năng lực nghiên cứu thị trường & nắm bắt nhu cầu khách hàng
NFC luôn tổ chức hội nghị khách hàng, định kỳ khảo sát khách hàng mỗi năm một lần để thấu hiểu mong muốn của khách hàng và kỳ vọng của khách hàng vào các sản phẩm của công ty. Đồng thời luôn trao đổi với khách hàng trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm của cơng ty. Tư vấn cho khách hàng những điều mà khách hàng chưa biết cũng như chưa hiểu về sản phẩm, để từ đó có thể sử dụng tối đa nhất cơng dụng của sản phẩm. Qua nghiên cứu thị trường công ty đã nhận thức được rằng nếu chỉ sản xuất một loại mặt hàng là phân NPK khi thị trường có sự biến động cơng ty sẽ khơng đủ xoay chuyển để tồn tại và phát triển.
Do đó, cơng ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Tiếp tục sản xuất các loại phân khác như phân lân nung chảy, phân lân thương phẩm. Với mong muốn mang lại lợi ích tồn diện cho khách hàng, lãnh đạo của cơng ty ln có những chiến lược nghiên cứu thị trường, hiểu rõ thị trường có mong muốn gì, để đáp ứng kịp thời.
b, Năng lực xây dựng chính sách sản phẩm, giá phù hợp với từng đoạn thị trường
Hiện nay trên thị trường, đối với các sản phẩm phân lân do Nhà nước Trung Quốc cấp phép xuất khẩu thì giá cả có phần cao hơn so với các sản phẩm cùng loại của NFC. Còn với những hàng không rõ xuất xứ, hàng nhái, hàng lậu của các nhà sản xuất tư nhân Trung Quốc khơng chính thống, chất lượng sản phẩm khơng đảm bảo, giá rất thấp, chỉ bằng một nửa. Áp lực cạnh tranh về giá bán, về cơ chế bản hàng với các đối thủ trong và ngoài nước ngày càng lớn.
Theo kết quả khảo sát, đa số khách hàng của NFC cho rằng giá cả các sản phẩm do công ty sản xuất luôn ổn định trên thị trường, khơng có q nhiều sự biến động, thay
đổi về giá. Điều này khiến khách hàng hài lòng khi đưa ra quyết định mua sản phẩm, bởi nó phần nào thể hiện sự ổn định, sự phát triển mạnh mẽ của một cơng ty mà mình sẽ chọn làm nhà cung cấp. Tuy nhiên, giá cả của công ty hiện nay đang còn rất cao, khó cạnh tranh với các động cơ giá rẻ của Trung Quốc.
c, Năng lực xây dựng hệ thống phân phối
Hiện nay Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước. Hệ thống phân phối của Công ty như sau:
Công ty - Đại lý cấp 1 - Hệ thống đại lý cấp 2,3 - Người tiêu dùng Để giảm thiểu rủi ro của nợ khó địi, Cơng ty đã dừng việc bán đầu tư, bán chịu cho các tổ chức như hợp tác xã, hội nông dân, v...v… và tập trung bán cho các đại lý thu tiền ngay. Công ty cũng tăng cường đầu tư xây dựng hệ thống đại lý cấp 1 phía Bắc đủ năng lực bán hàng đến các đại lý cấp dưới cho bà con nông dân.
Công ty xác định việc phát triển và nâng cao kỹ năng của các nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng. Do đó, hàng năm, cơng ty tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên. Đồng thời, chế độ lương thưởng của các nhân viên kinh doanh gắn liền với doanh số bán hàng của mỗi nhân viên. Cơng ty cũng thực hiện các chính sách hỗ trợ bán hàng đến từng xã, chính sách bán hàng cho tổng đại lý thơng qua chính sách chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh tốn, hỗ trợ chi phí bốc xếp, vận chuyển, và linh hoạt trong cơ chế lưu kho…
Các sản phẩm phân bón của Cơng ty bao phủ 54 tỉnh thành trên cả nước. Một số thị trường chính như TP. Hồ Chí Minh (26% tổng sản lượng), Đắc Lắc (14%), Gia Lai (9%), và Ninh Bình (8%). Nhìn chung, các thị trường lớn mà Cơng ty đang khai thác phân bổ đều từ miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Điều này cũng giải thích cho việc chi phí bán hàng của Cơng ty khá cao do khâu vận chuyển.
Bên cạnh đó, việc bước đầu gia tăng được thị trường xuất khẩu đến các quốc gia như Lào, Campuchia, Nhật Bản, v…v… cũng khẳng định nỗ lực trong công tác phát triển thị trường của Công ty.
d, Năng lực thiết kế & thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là việc làm cần thiết không thể thiếu đối với mỗi DN, để khách hàng biết đến sản phẩm của cơng ty nhiều hơn. Hình thức quảng bá hình ảnh Cơng ty hiệu quả nhất chính là việc cung ứng các sản phẩm có chất lượng tốt đem lại niềm tin và sự hài lòng của khách hàng. Cơng ty đã xây dựng chính sách chất lượng theo
đó: “Cung cấp những sản phẩm phân bón chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc gia; tùy theo loại đất; tùy theo loại cây; tùy theo thời kỳ phát triển của cây trồng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế và thỏa mãn những mong đợi của khách hàng”.
Do đặc thù của ngành, bên cạnh việc thực hiện tốt công tác quản lý chất lượng sản phẩm, Công ty rất chú trọng công tác giới thiệu và phân phối sản phẩm. Sự cạnh tranh trong việc phân phối các sản phẩm của ngành phân bón rất cao nên Cơng ty chú trọng đến cơng tác xây dựng các chính sách marketing cũng như đội ngũ nhân lực làm marketing.
Hiện tại, Công ty đang sử dụng rất nhiều các hình thức quảng cáo và tài trợ khác nhau như:
- Quảng cáo trên kênh truyền hình VTV1, trên các đài phát thanh của tỉnh và địa phương như: VOV 1, đài phát thanh của tỉnh Ninh Bình, Thái Bình, Hải Phịng, Hà Nam, Nam Định, Đồng Bằng Sông Cửu Long, các tỉnh Miền trung Quảng Nam, Quảng Ngãi.
- Công ty thực hiện treo biển quảng cáo trên một số tuyến đường chính: tuyến đường cao tốc Pháp Vân, ở Đồng Tháp 10, Quảng Nam, Nha Trang và Buôn Ma Thuột Đắc Lắc.
- Hàng năm Công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo phân bón tại Cơng ty và các địa điểm khách hàng.