nghiệp
Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh đã có một đội ngũ CBCNV trên 450 người trong đó cán bộ có trình độ đại học làm công tác điều hành và hệ thống kho bể hiện đại trang thiết bị tiên tiếp phục vụ có hiệu quả cho nhiệm vụ bơm chuyển hàng hoá đến Hải Phòng, Hải Dương, Hà Nội, Hà Nam Ninh và Nam Định. Với 19 cửa hàng bán lẻ và 01 trung tâm dầu mỡ nhờn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu cho khách hàng và hệ thống các cửa hàng đại lý trong Tỉnh địa bàn tỉnh Quảng Ninh.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là một doanh nghiệp vừa sản xuất, kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu. Xí nghiệp muốn thành đạt, đứng vững trên thị trường đòi hỏi mặt hàng kinh doanh của Xí nghiệp phải tiêu thụ nhanh, mang lại lợi nhuận. Trên tinh thần đó Xí nghiệp cần quan tâm một số hướng phát triển trong thời gian tới như sau:
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá thì điều kiện đầu tiên phải quan tâm tới thị trường, quan tâm tới nhu cầu tiêu dùng của xã hội đối với mặt hàng chiến lược của Xí nghiệp.
Với chủ trương đa dạng hoá nghiên ngành nghề kinh doanh của Nhà nước do đó nhiều cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Nhà nước và của tư nhân đã phát triển nhanh. Vì vậy Xí nghiệp cần đầu tư cả chiều rộng lẫn chiều sâu cho mạng lưới các cửa hàng bán lẻ, nắm bắt và kịp thời xử lý có hiệu qủa các thông tin phản hồi từ thị trường, qua đó tìm ra được giải pháp hữu ích nhất cho tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thật chính xác nhu cầu về sản phẩm, tạo nguồn vật tư hàng hoá cung ứng kịp thời ra thị trường, định giá bán, và lựa chọn phương pháp
bán hàng hợp lý hạn chế đến mức tối đa tình trạng ứ đọng và chậm luân chuyển vốn.
Trong những năm qua phương thức bán hàng chủ yếu của Xí nghiệp là bán cho những khách hàng đến mua hàng trực tiếp, thông qua những kênh phân phối có sẵn. Vì vậy Xí nghiệp cần mở rộng hơn nữa các loại kênh phân phối, thúc đẩy mạnh các hoạt động bán buôn, bán lẻ tăng vòng quay vốn kinh doanh.
Trong điều kiện thị trường hàng hoá luôn vận động và cạnh tranh, Xí nghiệp cần tạo lập đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, có tầm nhìn và nhạy bén với thị trường. Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh cần có các chính sách hợp lý hơn bằng các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm gắn bó chặt chẽ hơn đối với các nhà phân phối trung gian.
* Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ bán hàng, Xí nghiệp cần triển khai thực hiện những giải pháp sau:
Thứ nhất: Yêu cầu các cửa hàng trưởng phải thật sự quan tâm tới hoạt động kinh doanh của cửa hàng, tăng cường tiếp thị bán hàng và thực hiện tốt văn minh thương mại. Cần xây dựng một cơ chế tiếp thị bán hàng. Quan tâm hơn tới các dịch vụ sau bán hàng.
Thứ hai: Tăng cường công tác quản lý đặc biệt là quản lý lao động tại các cửa hàng. Đối với kế toán cửa hàng đã qua đào tạo mà không làm được nhiệm vụ kế toán cửa hàng thì Xí nghiệp sẽ không xem xét để bố trí vào công việc khác.
Thứ ba: Các trang thiết bị tại cửa hàng đã được đầu tư nâng cấp ngày càng hiện đại, yêu cầu các cửa hàng phải tăng cường công tác quản lý hao hụt để phát huy hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh tại cửa hàng. Nghiêm cấm việc các cửa hàng sử dụng nguồn thu từ việc tiết kiệm hao hụt để chia cho người lao động của cửa hàng.
Thứ tư: Hiện tại Xí nghiệp đã đảm bảo mặt bằng về đơn giá tiền lương bình đẳng giữa các cửa hàng và không điều chỉnh đơn giá tiền lương để khuyến khích các cửa hàng tăng trưởng sản lượng (trừ khi có sự điều chỉnh đơn giá của Công ty).
Thứ năm: Các cửa hàng phải chủ động khai thác ngành hàng. Đối với các cửa hàng khai thác được khách hàng mua lẻ nếu có đề nghị giao hàng tận nơi phải có văn bản trình Giám đốc xí nghiệp.
Thứ sáu: Tiếp tục nghiên cứu cơ chế, giải pháp tổ chức kinh doanh mặt hàng Gas và dầu mỡ nhờn để đẩy mạnh sản lượng bán ra tại các cửa hàng.
2. Tập trung chú trọng đến kênh phân phối trực tiếp:
- Khách hàng của Xí nghiệp qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh như các Công ty thương mại, các công ty vận tải, các Công ty than. Do vậy Xí nghiệp cần thiết lập một kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng này. Còn lại nhóm khách hàng là người tiêu dùng sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Xí nghiệp.
Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp sau:
Bên cạnh việc thiết lập lại kênh phân phối trực tiếp, Xí nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau:
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh
Cửa hàng bán lẻ xăng dầu
Các khách hàng công nghiệp
- Chủ động liên hệ và tìm khách hàng, lập danh mục các Công ty, các đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng.
- Trong phân phối trực tiếp chủ yếu là các khách hàng công nghiệp, do đó Xí nghiệp cần có các chính sách ưu đãi đối với khách hàng lớn, làm ăn lâu năm. Cụ thể là ưu đãi về giá như có chiết khấu với số lượng hàng mua lớn, cho thanh toán chậm hoặc từng phần.
- Đẩy mạnh hoạt động ở các cửa hàng bán lẻ xăng dầu
3. Đẩy mạnh kênh phân phối gián tiếp:
- Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu và có vai trò lớn nhất trong công việc phát triển tiêu thụ ở thị trường Tỉnh Quảng Ninh.
- Hiện nay, lực lượng tổng đại lý và đại lý tập trung quá dầy tại các thành phố và thị xã là chủ yếu, còn ở các vùng sâu, vùng xa thì mật độ lại thưa thớt, cộng với công tác giám sát quản lý không chặt chẽ dẫn đến Xí nghiệp khó nắm bắt được đầy đủ và....chính xác những thông tin về nhu cầu thị trường, lượng tiêu thụ, hàng tồn kho cũng như năng lực của từng đại lý.
- Bên cạnh đó, Xí nghiệp mới chỉ chú trọng đến mở rộng số đại lý mà chưa quan tâm đến chất lượng cũng như sự phân bố hợp lý cho các đại lý đó tại từng thị trường dẫn đến nhiều đại lý có mức độ bao phủ thấp, nhiều chỗ chồng chéo không hiệu quả. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Để khắc phục tình trạng này, Xí nghiệp cần phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối hợp lý, sắp xếp và phân bố các đại lý sao cho phù hợp từng thị trường. cụ thể là:
Xí nghiệp
Tổng đại lý
Đại lý
Để có thể hoàn thiện được hệ thống kênh phân phối gián tiếp, Xí nghiệp cần:
- Đánh giá lại năng lực phân phối, khả năng tài chính của những đại lý hiện tại:
- Sử dụng tiêu chuẩn về tài chính, năng lực phân phối, uy tín để lựa chọn các đại lý mới vào hệ thống.
- Phân phối đại lý thành từng cấp 1,2,3 để có thể lựa chọn khuyến khích hay loại bỏ phù hợp với hệ thống.
4. Đầu tư phát triển sản xuất và mở rộng các hoạt động kinh doanh
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh cần tập trung quan tâm hơn tới sản xuất, bồi dưỡng đầu tư cán bộ kỹ thuật, đầu tư vốn tập trung cho sản xuất, đầu tư các trang thiết bị hiện đại nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất.
Mở rộng và đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và khắt khe của khách hàng.
Xí nghiệp đã thực hiện được cơ bản các hạng mục chủ yếu của kế hoạch Công ty giao. Tập trung triển khai thực hiện các hạng mục, công việc sau đã và đang thực hiện.
Để đạt được sự tăng trưởng cao về sản lượng cửa hàng trưởng cần đầu tư, quan tâm nhiều tới hoạt động tiếp thị để khai thác khách hàng, nghiên cứu thị trường và chính sách bán hàng của các đối tác, vận dụng linh hoạt cơ chế khuyến mại, tài chính... để bán hàng và thu hút khách hàng nhiều cửa hàng đã
có sự thống nhất cao trong tập thể trích một phần thu nhập về tiền lương bán lẻ để xây dựng quỹ khuyến mại khách mua hàng, sử dụng quỹ khuyến mại rất hiệu quả trong việc giữ và phát triển khách hàng.
Việc đầu tư nâng cấp cửa hàng bán lẻ đáp ứng sự tăng trưởng và phát triển xã hội. Đồng thời cũng đem lại hiệu quả thiết thực trong công tác bán lẻ. Điển hình là cửa hàng số 58 Việt Hưng sau khi có sự đầu tư nâng cấp về trang thiết bị, mở rộng được mặt bằng khu vực bán hàng đã có sự tăng trưởng nhanh chóng về sản lượng, đặc biệt là thu hút được lượng xe Containner và các xe tải cỡ lớn thường xuyên qua lại trên tuyến đường này.Phát triển hơn nữa các dịch vụ trong bán hàng và sau bán hàng, dịch vụ có thể coi là phần mềm trong kinh doanh làm tăng doanh số bán ra. Dựa vào dịch vụ, uy tín của Xí nghiệp được tăng lên trong mọi hoạt động sản xuất cũng như kinh doanh.
5. Hoàn thiện bộ máy tổ chức và phương thức bán hàng.
Để thích ứng với cơ chế mới, trong điều kiện mới Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh cần phải đổi mới và hoàn thiện cơ cấu tổ chức, đổi mới tư duy, lề lối, tác phong làm việc và phong cách lãnh đạo.
Tổ chức bộ máy phải phù hợp với quy luận vận động của ngành hàng mà Xí nghiệp kinh doanh. Tổ chức bộ máy quản lý phải phù hợp với quy mô và loại hình sản xuất kinh doanh mà Xí nghiệp vận dụng. Để đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất đòi hỏi Xí nghiệp phải sắp xếp bộ máy gọn nhẹ, cân đối đảm bảo tác nghiệp thuận lợi nhanh chóng và thông suốt.
Xí nghiệp cần phải từng bước đổi mới cơ cấu cán bộ quản lý theo hướng trẻ hoá đội ngũ lãnh đạo, tận dụng triệt để những kinh nghiệm kinh doanh cũng như kinh nghiệm quản lý của các cán bộ có nhiều năm công tác, từng bước tiêu chuẩn hoá đội ngũ lãnh đạo, quản lý phù hợp với điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ chế kinh doanh mới trong nền kinh tế thị trường.