Hiện nay Xí nghiệp đã xây dựng hai kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phôí gián tiếp. Xí nghiệp đã xây dựng được 19 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trải khắp khu vực từ Uông Bí đến Bãi Cháy và cung cấp xăng dầu cho 19 cửa hàng do Công ty quản lý từ khu vực Hòn Gai đến Móng Cái. Bên cạnh đó còn có hơn 27 đại lý chuyên kinh doanh xăng dầu trên địa bàn. Các cửa hàng này sẽ đáp ứng toàn bộ nhu cầu mua lẻ của khách hàng. Đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, Xí nghiệp sẽ cung cấp hàng đến tận nơi đơn vị mau hàng bằng xe Sitéc.
Đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn:
+ Nguồn hàng: Toàn bộ nguồn hàng Xí nghiệp đều nhập của Công ty dầu nhờn BP, mà do Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng trực tiếp cung cấp, do đó Xí nghiệp cũng không chủ động được nguồn hàng trong kinh doanh.
+ Giá cả: Giá bán ra trên thị trường đều do Công ty dầu nhờn quy định, Xí nghiệp chỉ được hưởng hoa hồng theo doanh số bán ra. Mức hoa hồng thường chỉ ở mức 10% doanh số.
+ Kênh phân phối: Do đặc điểm dầu nhờn là mặt hàng luôn gắn liền với xăng dầu sáng, do đó kênh phân phối dầu nhờn cũng được tổ chức song song với kênh phân phối xăng dầu sáng.
Trong điều kiện hiện tại của Xí nghiệp tuy có những thuận lợi trong kinh doanh xăng dầu sáng, nhưng còn rất nhiều khó khăn đặc biệt trong kinh doanh dầu nhờn. Các mặt hàng dầu nhờn tuy chỉ là mặt hàng kinh doanh phụ nhưng trong cơ chế thị trường hiện nay việc kết hợp các mặt hàng kinh doanh có tính bổ trợ cho nhau có ý nghĩa quan trọng. Việc kinh doanh dầu nhờn đối với Xí nghiệp không chỉ đơn thuần là tăng thêm lợi nhuận mà nó còn có ý nghĩa trong việc tác động đến công tác kinh doanh xăng dầu. Tổ chức tốt công tác kinh doanh dầu nhờn sẽ có tác dụng nâng cao uy tín của Xí nghiệp trong kinh doanh và nguợc lại. Chính vì vậy ngay từ đầu năm 2005 Xí nghiệp đã tăng cường công tác kinh doanh dầu nhờn tìm cách chiếm lĩnh thị trường mới, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Xí nghiệp đã áp dụng chính sách gắn khách hàng tiêu thụ dầu nhờn với tiêu thụ dầu sáng, kết hợp với các Công ty đầu mối để tổ chức các đợt quảng cáo, khuyến mại, áp dụng chính sách giá ưu đãi đối với khách hàng mua khối lượng lớn hoặc ở khu vực có sự cạnh tranh cao.
Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Xí nghiệp chưa thực sự hoàn chỉnh vì chỉ tập trung ở trong Tỉnh. Do đó kênh trực tiếp chưa phát huy được hết sức mạnh thoả đáng, lượng hàng hoá bán ra còn chưa nhiều. Còn kênh phân phối gián tiếp là tổng đại lý và đại lý thì phải hỗ trợ về các mặt thiết bị, kỹ thuật, chi phí vận chuyển...
Các chính sách về giá cả và phương thức thanh toán trong hệ thống kênh phân phối còn chưa hợp lý gây ảnh hưởng đến việc phân phối phối và
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Xí nghiệp. Hàng tồn kho còn lớn dẫn đến ứ đọng vốn, quay vòng vốn chậm, không phát huy được thế mạnh của Xí nghiệp
3.2. Nguyên nhân thuộc về thị trường:
Thị trường của Xí nghiệp chỉ bó hẹp trong địa bàn địa phương, Quảng ninh lại là địa phương có đường bờ biển dài, nhiều cảng biển thuận tiện cho việc cập tàu chở hàng, do đó việc các hãng dầu khác đưa hàng thâm nhập vào thị trường ngày rất dễ dàng, gây sức ép lớn trong cạnh tranh với doanh nghiệp. Do đó Xí nghiệp luôn phải tiết giảm chi phí hạ giá bán hàng hoá và có các chính sách bán hàng năng động và nhạy bén, phải nắm vững được thị trường mới có khả năng cạnh tranh, duy trị sự phát triển bền vững của đơn vị.
Trong khi Xí nghiệp phải hạch toán chi phí cho toàn tuyến (chi phí vận tải đường bộ, đường ống) ngoài ra Xí nghiêp còn phải thực hiện các nhiệm vụ chính trị khách như tồn chứa hàng cho quốc gia và cung cấp hàng hoá đến các vùng hải đảo, vùng sâu, vùng xa, do vậy đã làm giảm lợi thế trong cạnh tranh tại một số khu vực khác.
Trong những năm gần đây đã có sự cạnh tranh rất khốc liệt trên cả thị trường xăng dầu sáng và dầu mỡ nhờn. Các hãng xăng dầu này đang cạng tranh với thị trường của Xí nghiệp. Họ có những ưu thế riêng về tiền vốn, phương thức kinh doanh và kinh nghiệm thị trường.
- Trong thị trường dầu sáng:
Trong những năm gần đây cũng cực kỳ sôi động, mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Các Công ty xăng dầu như PDC, Petec, Công ty xăng dầu quân đội đã thâm nhập vào thị trường Quảng Ninh. Các Công ty này có các cơ cấu gọn nhẹ, chi phí thấp nên có sự canh tranh rất cao. Các Công ty này đã tấn công rất mạnh vào cả thị trường xăng dầu trên biển và trên bộ. Một số các khách hàng ngành than và đại lý đang là khách hàng trực tiếp, truyền thống của
Xí nghiệp đã chuyển hoàn toàn sang mua hàng của các Công ty này hoặc mua hàng của nhiều đối tác cùng một lúc.
Các khách hàng này không phải vì mong muốn mua được xăng dầu với giá cả thấp hơn mà còn vì muốn mua hàng trả chậm. Thực tế để bán được hàng hầu hết các Công ty kinh doanh đều có cơ chế cho khách hàng trậm trả, khi lượng hàng chậm trả đã tăng cao thì các khách hàng này lại chuyển sang mua chịu của các Công ty khác với mục đích chiếm dụng vốn của nhiều Công ty.
+ Đặc biệt trên thị trường Quảng Ninh xuất hiện nguồn Diesel trôi nổi với số lượng khá lớn giá rất thấp tập trung tại khu vực thành phố và tại Yên Hưng. Lượng hàng trôi nổi này chủ yếu là hàng nhập lậu trái phép, theo đường biển vào Việt nam và xâm nhập vào thị trường trên bộ thông qua cảng nhỏ.
- Trong thị trường dầu nhờn:
+ Xí nghiệp cũng chịu sức cạnh tranh rất lớn từ phía các đối thủ lớn như Caltex, Castrol, Shell và ngay cả Công ty BP petco. Các công ty này đã tăng cường công tác tiếp thị, tặng hoa hồng cho khách hàng, trang bị các thiết bị, các biển hiệu, biển quảng cáo cho các đại lý, cửa hàng. Đặc biệt là một số khách hàng ngành than do yêu cầu của Tổng công ty than đã chuyển sang mua hàng tại Công ty liên doanh dầu nhờn 12/11.
+ Nhu cầu về dầu nhờn trong những năm qua và trong thời gian trước mắt tăng chậm, do hoạt động kinh doanh của ngành than bị đình trệ. Hiện nay các khách hàng có thể khai thác được chủ yếu là các Công ty xây dựng, Công ty cầu đường đang xây dựng cơ sở hạ tầng tại Quảng ninh và các khách hàng mua lẻ tại các cửa hàng. Trong thời gian tới khi các khu công nghiệp đi vào hoạt động thì cũng có nhu cầu khá lơn về dầu nhờn.
3.3. Nguyên nhân thuộc về yếu tố vĩ mô
Mặt hàng xăng dầu do Nhà nước quản lý, do đó cũng do Nhà nước khống chế. Khi giá cả xăng dầu trên thị trường thế giới thay đổi thì Nhà nước
không điều chỉnh kịp thời hoặc cố giữ giá để đảm bảo cho sự phát triển kinh tế ở tầm vĩ mô. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là đơn vị kinh doanh xăng dầu lớn nhất hiện nay, vừa phải đảm bảo kinh doanh có lãi, vừa phải nghiêm chỉnh thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước và thực hiện tốt vai trò điều tiết thị trường. Chính vì vậy các đơn vị thành viên trong Tổng công ty cũng rất khó có cơ chế mềm dẻo trong cạnh tranh như các Công ty nhỏ khác.
Các cơ quan chức năng đã không quản lý được chặt chẽ nguồn xăng dầu nhập khẩu, nên xăng dầu nhập lậu đã xâm nhập thị trường với khối lượng rất lớn. Trong những năm qua, kinh tế thế giới có nhiều biến động, kinh tế nhiều nước trong khu vực Đông Nam á bị khủng hoảng cũng làm ảnh hưởng không nhỏ đến sản xuất kinh doanh trong nước. Ngành xăng dầu cũng chịu sự tác động lớn cả về nguồn hàng nhập khẩu cũng như khối lượng tiêu thụ. Trong bối cảnh khó khăn chung như vậy Xí nghiệp xăng dầu cũng không tránh khỏi những khó khăn về nhiều mặt.
Tuy nhiên, có thể nói Xí nghiệp đã có cố gắng rất nhiều để đảm bảo kinh doanh ổn định và phát triển. Đánh giá được sự biến động của thị trường trong thời gian tới, cùng với sự mở rộng cơ chế kinh doanh dầu nhờn, xăng dầu sáng của Nhà nước, hy vọng là Xí nghiệp sẽ định ra được chính sách kinh doanh phù hợp, nhằm đẩy mạnh doanh số bán ra, chiếm lĩnh thị trường.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH BÁN HÀNG CỦA XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH