II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG BÁN HÀNG
2.Chính sách sản phẩm
Do đặc trưng của Xí nghiệp là kinh doanh chủ yếu tập chung vào các sản phẩm độc quyền nhà nước quản lý là xăng dầu các loại. Nhưng như thế không có ý nghĩa là Xí nghiệp không cần thường xuyên bám sát diễn biến thị trường, xác lập và phát triển đổi mới mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Qua nghiên cứu khảo sát tôi xin đề xuất phát triển mặt hàng kinh doanh ở Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh trong thời gian tới như sau:
- Xây dựng và phát triển sản phẩm kinh doanh mới
+ Xúc tiến, tổ chức triển khai tìm kiếm thêm nhà cung cấp các sản phẩm xăng có chỉ số octan cao hơn. Sở dĩ đưa ra đề xuất này tôi dựa trên cơ sở chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước trong việc bảo vệ môi trường. Đây là cơ hội kinh doanh mới của Xí nghiệp để có điều kiện nâng cao thị phần và tăng doanh thu nếu Xí nghiệp nắm bắt được cơ hội. Cùng với việc kinh doanh các mặt hàng khác ngoài mặt hàng truyền thống xăng dầu các loại thì Xí nghiệp cũng nên kết hợp phục vụ các dịch vụ khác như: Thay dầu, rửa xe, sửa chữa nhỏ. Trong thực tế việc kinh doanh hỗn hợp theo mô hình này đã được các hãng lớn như BP, Shell, triển khai áp dụng tại một số quốc gia và lãnh thổ trên thế giới thu được những kết quả khả quan như tăng doanh thu, nâng cao vị trí cạnh tranh, khuyếch trương. Vì vậy với hệ thống cửa hàng hiện có và tiềm năng của Xí nghiệp thì Xí nghiệp có thể triển khai kinh doanh để đứng vững khi xảy ra cạnh tranh ngoài ngành.
- Bên cạnh đó, Xí nghiệp phải tập trung đầu tư trọng điểm vào việc kinh doanh các mặt hàng truyền thống là xăng dầu. Riêng đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn Xí nghiệp phải nhất thiết bám sát thị trường hơn nữa, cùng với việc đa dạng hoá chủng loại, kích cỡ, bao bì, cần đa dạng hoá nhãn hiệu. Bởi vì hiện nay các sản phẩm dầu mỡ nhờn mà Xí nghiệp kinh doanh chủ yếu là của Petrolimex mà nhãn hiệu này được người tiêu dùng ưu chuộng. Như thế vừa
đảm bảo thực hiện doanh thu kế hoạch cũng như việc đáp ứng phù hợp nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
3.Chính sách giá
Mặt hàng kinh doanh của Xí nghiệp là mặt hàng Nhà nước độc quyền quản lý, giá cả do Nhà nước phối hợp với Tổng Công ty xăng dầu ổn định trong bán lẻ, nên trong bán lẻ thường không cạnh tranh về giá, tuy thế trong bán buôn vẫn cạnh tranh về giá cho nên Xí nghiệp vẫn có thể chia sẻ lợi nhuận cho khách hàng. Xí nghiệp vẫn phải áp dụng phương pháp triết khấu giá bán buôn cho khách hàng và quy mô khối lượng mua.
Tuy nhiên hiện tại Xí nghiệp chưa chú ý các mục tiêu đánh giá kinh doanh nên đề nghị Xí nghiệp chú ý tới một số mục tiêu kinh doanh sau:
+ Mục tiêu về khối lượng hàng hoá: Giá cả là một biến số ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của Xí nghiệp. Tuỳ theo mức độ co dãn của nhu cầu, sự tác động của giá cả đến lượng bán ra mạnh hay yếu để tìm cách định giá thích hợp.
+ Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận bán hàng hiện hành: Mục tiêu của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận nhất định. Điều đó không có nghĩa là định giá cao thì lợi nhuận lớn và ngược lại vì mức giá còn phụ thuộc vào khả năng chấp nhận của thị trường.
+ Mục tiêu lợi nhuận dài hạn: Bên cạnh mức lợi nhuận hiện hành Xí nghiệp còn phải quan tâm đến mục tiêu lợi nhuận dài hạn khi định giá để bảo toàn phát triển nguồn vốn của Xí nghiệp trong tương lai.