Qua sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh (nội dung 3.2.5) cho thấy hoạt động tiếp thị
và bán hàng trên thị trường được thực hiện bởi các đội ngũ nhân viên tiếp thị và nhân viên bán hàng được phân công trách nhiệm quản lý các thị trường tiêu thụ. Những yêu cầu về nhân viên tiếp thị tăng lên cả về số lượng và trình độ chuyên môn cũng như các kỹ năng như: kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sử lý tình huống
và kỹ năng bán hàng. Cụ thể những yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị bán hàng trình bày trong bảng dướiđây
Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị quản lý thị trường Thị trường quản lý Số lượng Yêu cầu công việc Yêu cầu chuyên
môn
An Giang và công trình 2
Kiên Giang 2
Đồng Tháp 2
Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc
Trăng 2 Thành phố Hồ Chí Minh- Khánh Hòa 2 Tiền Giang-Bến Tre 1 Trà Vinh-Vĩnh Long 1 Cà Mau-Bạc Liêu 1 Quản lý thị trường tiêu thụ, tiếp thị các sản phẩm mớiđến khách hàng, tìm kiếm thị
trường mới, giải quyết những tình huống phát sinh ảnh hưởngđến lợi
ích khách hàng. Ngoài ra còn tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng đối với sản phẩm. Tốt nghiệpđại học chuyên ngành quản trị, quản lý tiếp thị. Có các kỹ năng như kỹ năng bán hàng, giao tiếp, thuyết phục khách hàng và sử lý tình huống.
Các nhân viên phụ trách những thị tường mục tiêu cần hoạt động tích cực hơn, bởi đây là những thị trường lớn có sức tiêu thụ lớn mà Acera đang tập trung tiêu thụ. Một
nhân viên cùng một lúc quản lý nhiều thị trường chắc hẳn hiệu quả sẽ không cao so với
nhân viên chỉ tập trung quản lý một thị trường. Do vậy cần thiết phải tăng thêm nhân viên tiếp thị nhằm hỗ trợ cho các hoạt động tiếp thị và bán hàng.
Hiện tại hoạt động tiếp thị bán hàng của nhà máy được tổ chức dưới sự quản lý của
bộ phận kinh doanh của nhà máy và trực thuộc phòng kinh doanh công ty XLAG. Nhà máy hiện không có một bộ phận marketing độc lập với các bộ phận như bán hàng, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm nên hoạt động marketing trên thị trường của nhà
máy chưa phát huy hiệu quả cao. Do đó trong kế hoạch tiêu thụ năm 2009 các bộ phận
tiếp thị và bán hàng phải thật sự làm tốt vai trò của mình nhằm tạo quan hệ tốt với khách
hàng cũng như tạo uy tín của nhà máy với khách hàng và một điều tất nhiên là phải có
một bộ phận marketing độc lập khi Acera được nhiều khách hàng tin dùng.
Về công tác thực hiện nhà máy cần phải nâng cao trách nhiệm của bộ phận kinh doanh và phòng kinh doanh, nâng cao trách nhiệm cho lực lượng tiếp thị và bán hàng
song song đó là các chính sách lương bỗng và đãi ngộ cho những nhân viên này phải thật
sự quan tâm nhằm tạo động lực và tâm huyết cho nhân viên trong công việc và thu hút nguồn lực có trình độ từ bên ngoài.
Ngoài ra việc tổ chức thực hiện tiếp thị và bán hàng trên các thị trường mục tiêu này phải có sự liên kết giữa tiếp thị với bán hàng giữa bán hàng với tiếp thị và nhằm thực
hiện phương châm của nhà máy là: luôn luôn “Uy tín-Chất lượng-Thẩm mỹ-Kịp thời”.
Để thực hiện được phương châm này không phải là trách nhiệm và nỗ lực của riêng mỗi
bộ phận của nhà máy mà là tất cả các bộ phận của nhà máy. Trong đó vai trò của bộ phận
kinh doanh của lực lượng tiếp thị và bán hàng rất quan trọng. Vì họ trực tiếp nắm bắt
thông tin thị trường về khách hàng về đối thủ cạnh tranh. Do vậy xác lập thị trường mục tiêu song song đó là vai trò của phòng kinh doanh trong mọi hoạt động liên quan tới thị trường được nâng cao.
Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng của phòng kinh doanh có hiệu quả trên thị trường mục tiêu cần phải thực hiện theo quá trình sau:
Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng15
Hoạt động tổ chức thực hiện phải gắn liền với kiểm soát bao gồm kiểm soát kế
hoạch bán hàng hàng tháng và quí thông qua việc xem xét kết quả tiêu thụ có đạt được kế
hoạch không, bằng cách là phân tích doanh thu và theo dõi sự thỏa mãn khách hàng trên
cơ sở đó biết được hoạt động nào cần tăng cường thêm, điều chỉnh hoặc giảm bớt. Trong
đó vai trò, trách nhiệm của trưởng phòng kinh doanh và phó phòng kinh doanh được
nâng cao. Đặc biệt phải có một cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các thị trường mục tiêu. Cụ thể như sau:
15 Công việc cần thực hiện Thực hiện như thế nào Trách nhiệm cho việc thực hiện Khi nào thực hiện và ở đâu
Sơ đồ 4.5.3b: Cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các TTMT