đến các đại lý bán sỉ và lẻ
Kênh phân phối này rất quan trọng với tổng số lượng đại lý lên đến 389 (bao gồm
cả đại lý lớn và nhỏ), cửa hàng trực thuộc có mối quan hệ chặt chẻ với các đại lý chủ yếu
là các đại lý ở khu vực ngoài tỉnh và các đại lý này cách xa nhà máy. Các đại lý trực
thuộc này đại diện cho nhà máy trong các hoạt động như: mở thêm các đại lý khi khách
hàng có nhu cầu, báo giá mới kịp thời đến các đại lý nhằm bảo đảm lợi ích cho họ, giải
quyết những vấn đề phát sinh trong hợp đồng mua bán hàng với các đại lý. Đặc biệt vấn đề nóng nhất trong ngành vật liệu xây dựng nói chung và gạch ốp lát nói riêng là hiện tượng tăng giá liên tục mà một khi giá tăng lên thì khó giảm xuống, do đó để tránh hiện
tượng bán “giá đội giá” của các đại lý thì vai trò của các đơn vị trực thuộc tại các thị trường cách xa nhà máy là rất quan trọng nhằm giúp ổn định giá bán gạch Acera trên thị trường. Qua đó giúp Acera cạnh tranh hơn so với các sản phẩm khác.
Như vậy, muốn làm giảm và tránh hiện tượng này thì phải nói đến chính sách bán
hàng, khuyến mãi, tiếp thị của nhà máy. Đặc biệt là việc hỗ trợ giá trong chính sách bán
hàng của nhà máy chẳng hạn như chính sách hiện nay là hỗ trợ cho đại lý 2000 đồng/ thùng + 2000 đồng/ thùng nếu khách hàng trả tiền mặt, hỗ trợ chi phí vận chuyển (nhà máy chỉ nhận lại chi phí xăng dầu) cho các đại lý, việc hỗ trợ này không chỉ là đem lại lợi
ích cho bản thân đại lý mà còn giúp ổn định giá bán ra từ các đại lý và tăng cạnh tranh
giữa Acera với các loại sản phẩm khác.
Trong thời gian qua nhà máy không có các đại lý độc quyền phân phối Acera do
nhu cầu tiêu thụ, cũng như sản lượng tiêu thụ Acera nhìn chung tại thị trường ngoài tỉnh
cũng chưa cao. Nên việc mở đại lý độc quyền phân phối là khó thu hút được sự quan tâm
của các đại lý bán sỉ và lẻ. Ngoài ra việc mở rộng đại lý độc quyền phân phối là phải đảm
bảo doanh số bán hàng tháng, doanh thu hàng tháng của các đại lý cho nhà máy, thay vì
trước đây kinh doanh nhiều loại sản phẩm bán được cho nhiều đối tượng khách hàng
,nhưng khi là đại lý độc quyền thì chỉ kinh doanh sản phẩm gạch men của 1 nhà sản xuất
mà không bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nên không thể bán được cho nhiều đối tượng khách hàng với nhu cầu, sở thích khác nhau.
Đây là vấn đề không dễ dàng bởi thị trường có nhiều mẫu mã sản phẩm với nhiều
loại chất lượng và cũng có nhiều loại giá nên Acera chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ. Tuy
nhiên viêc mở đại lý phân phối độc quyền sẽ là tất yếu khi Acera càng tạo được uy tín
với khách hàng đại lý và khách hàng tiêu dùng cũng như sản lượng tiêu thụ ngày càng
tăng. Bởi khi đó đại lý phân phối độc quyền có vai trò quan trọng trong việc phân phối
kịp thời nhu cầu khách hàng cho những thị trường có sức tiêu thụ cao và những thị trường được chọn là thị trường mục tiêu.
Nhìn chung kênh phân phối sản phẩm Acera trên thị trường hiện nay phù hợp với năng lực quản lý của nhà máy. Tuy nhiên năng lực sản xuất hiện nay chưa đáp ứng kịp
thời nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng của thị trường nên gây ra thiếu hàng bán tại một số đại lý. Theo đánh giá một số chủ cửa hàng phân phối Acera cho biết: “Sản phẩm Acera
tiêu thụ rất tốt tại thị trường Long Xuyên nhưng lại thiếu hàng bán nên khách hàng chuyển sang chọn sản phẩm từ nhà sản xuất khác”. Nhận định được nhu cầu tiêu thụ
Acera ngày càng tăng nên hiện nay nhà máy có kế hoạch xây dựng dây chuyền sản xuất 2
vào thời gian tới nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của khách hàng.