Đơn vị tính: triệu đồng T T VNPT tỉnh/TP Doanh thu 2018 Doanh thu 2019 Doanh thu 2020 Tốc độ tăng trưởng 2019/2018 Tốc độ tăng trưởng 2020/2019 1 Nghệ An 28,485 50,233 87,601 76% 74% 2 TP. Hồ Chí Minh 30,434 61,726 103,931 102% 68% 3 Hà Nội 28,252 49,124 100,074 73% 103% 4 Thanh Hóa 56,331 75,088 102,596 33% 36% 5 Đăk Lăk 54,443 74,698 85,492 37% 14%
Căn cứ vào kết quả doanh thu và số lượng thuê bao phát sinh cước tăng đều trong giai đoạn 2018-2019 năm tỉnh trên được đánh giá là những đoạn thị trường tiềm năng do vậy hằng năm cơng ty ln có những cuộc khảo sát để đánh giá chất lượng khách hàng cũng như chất lượng dịch vụ qua đó đưa ra những chính sách kinh doanh kịp thời để tạo địn bẩy cho 5 tỉnh: Nghệ An, Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hóa, Đăk Lăk hồn thành kế hoạch doanh thu được giao
Nghệ An:
Về công tác phát triển thuê bao mới: chủ động triển khai nhiều chương trình hỗ trợ bán hàng qua chương trình trả trước được hỗ trợ giá STB (sử dụng nguồn chi phí của đơn vị). Giai đoạn giữa năm 2018, khi có nguồn phối hợp từ Media, xây dựng và triển khai phát triển mới và thu hút khách hàng từ đối thủ. Đồng thời tích cực triển khai chương trình khuyến mại tập trung của Tập đồn trong các tháng cuối năm.
Các chương trình mục tiêu và phân giao kế hoạch cụ thể cho từng phịng bán hàng, kèm theo đó là cơ chế khuyến khích cùng với sự giám sát, đơn đốc và hỗ trợ thường xuyên của các bộ phận. Có sự ủng hộ và chỉ đạo sát sao của lãnh đạo, kết hợp với sự phối hợp tích cực giữa bộ phận bán hàng và hỗ trợ tạo được sức mạnh trong cơng tác bán hàng.
Về cơ cấu gói cước và doanh thu: tập trung tồn bộ vào gói cước Nâng cao đặt
26.0 thuê bao chiếm 72% cơ cấu gói cước. Nghệ An cũng lựa chọn gói cước ưu thế để kết hợp với fiber tạo gói cước ổn định và đảm bảo cạnh tranh. Chuyển dần từ gói nâng cao lên gói vip làm cơ sở tăng ARPU.
Việc kết hợp giữa việc tăng thuê bao PSC và tăng ARPU là cơ sở chính để Nghệ An có mức tăng trưởng doanh thu tốt và ổn định trong giai đoạn 2018 – 2020.
Hà Nội:
Đơn vị ln có mức th bao PSC tăng trưởng dương trong cả giai đoạn từ 2018-2020
Về thuê bao: đã chủ động triển khai chương trình phát triển thuê bao nội bộ từ đầu năm 2018 (tự cân đối chi phí). Tích cực triển khai chương trình của Tập đồn nên số lượng thuê bao phát triển mới là rất tốt
Việc thuê bao rời mạng là không thể tránh khỏi do nhiều nguyên nhân (chủ quan, khách quan và áp lực từ đối thủ cạnh tranh) nhưng lượng thuê bao PSC có mức tăng trưởng dương lớn. Đây là yếu tố để bù đắp doanh thu từ thuê bao rời mạng và sự suy giảm của ARPU. Là địa bàn có mức cạnh tranh cao, đơn vị đã triển khai chương trình hỗ trợ công tác bán hàng thường xuyên (hỗ trợ giá STB), cơng tác chăm sóc khách hàng đảm bảo chất lượng dịch vụ luôn được chú trọng (việc giám sát giải quyết khiếu nại dịch vụ được giám sát thường xuyên). Với số lượng thuê bao fiber lớn nhất cả nước, cũng là điều kiện thuận lợi để phát triển dịch vụ truyền hình MyTV. ĐăkLăk:
Là đơn vị tích cực đẩy mạnh cơng tác khuyến mại, trong giai đoạn 2018-2020 ngồi các chính sách khuyến mại, chăm sóc khách hàng tập trung của Tập đoàn, từ đầu năm 2018 đơn vị đã chủ động phối hợp với MyTV đẩy mạnh chương trình khuyến mại (triển khai kéo dài trong quý 1 và quý 2).
Đối với công tác điều hành, phối hợp giữa kinh doanh và kỹ thuật, ĐăkLăk điều hành triển khai công việc rất linh hoạt cụ thể:
Tạo các nhóm điều hành cơng việc trên viber, zalo, group mail bao gồm cả lãnh đạo trung tâm kinh doanh và VNPT (Giám đốc, Phó giám đốc, Trưởng/phó phịng).
Lãnh đạo trung tâm viễn thơng và phịng bán hàng có trách nhiệm cùng xây dựng địa bàn phát triển và kế hoạch hành động hàng tuần/tháng. Nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật tổ chức phối hợp theo địa bàn
để gia tăng doanh thu và thực hiện tốt cơng tác chăm sóc khách hàng. Kết hợp với VNPT khuyến khích nhân viên kỹ thuật bán hàng bằng hình thức cộng điểm số cá nhân khi kỹ thuật viên giới thiệu khách hàng cho trung tâm kinh doanh.
Triển khai bán hàng theo từng khu vực cạnh tranh, đặc biệt khu vực cạnh tranh gay gắt với Viettel thì quyết tâm đánh mạnh và nhanh, kinh doanh kết hợp với kỹ thuật vừa tư vấn, ký hợp đồng và tiến hành lắp đặt ngay (tăng cường làm thêm thứ 7).
Công tác giám sát và đánh giá thi đua: hàng tuần điểm tin tình hình thực hiện (đánh giá chi tiết từng nhân viên, nhân viên làm hiệu quả thấp thì giải trình trực tiếp với giám đốc, yêu cầu cần thay đổi và có kết tốt trong tuần tiếp theo), khen thưởng đột xuất những đơn vị, cá nhân làm tốt. Đối với công tác hoạch định, xây dựng kế hoạch:
Xác định rõ chất lượng khu vự nào hệ thống tốt thì sẽ tập trung nguồn lực, đẩy mạnh công tác bán hàng tại khu vực này.
Quy hoạch các vùng thị trường cụ thể: chuyển đổi cáp đồng sang cáp quang, khu vực phát triển mới hạ tầng, khu vực không đầu tư thêm hạ tầng để định hướng địa bàn bán hàng.
Xác định các thời điểm mùa vụ (Tây Nguyên vào những thời điểm thu hoạch cà phê, tiêu…, thời điểm tài chính khách hàng thoải mái) để tổ chức chương trình kích cầu phát triển th bao.
Cơng tác đào tạo: xây dựng kế hoạch và thực hiện đào tạo cho nhân viên địa bàn, thực hiện định kỳ hàng tháng/quý.
Công tác đào tạo kỹ năng bán hàng, cập nhật các nội dung mới: thực hiện 1 lần/quý, có thể phát sinh đột xuất theo yêu cầu kinh doanh tại từng địa bàn.
Công tác tập huấn triển khai các dịch vụ, gói cước mới: thực hiện tùy phát sinh dịch vụ, gói cước mới, đào tạo tập trung và trực tiếp tại địa bàn.
TP. Hồ Chí Minh:
TP. HCM là một trong những thành phố có dân số và thu nhập lớn nhất cả nước và cũng là thị trường chịu sự cạnh tranh khốc liệt nhất.
Trong năm 2017, do khơng đủ chi phí khuyến mại, truyền thơng nên cơng ty MyTV và trung tâm kinh doanh HCM không thường xuyên phối hợp khuyến mại dịch vụ MyTV, tổng thuê bao phát triển mới chỉ đạt được 6.674 thuê bao. Cho đến quý 2 năm 2018 tốc độ phát triển cũng khơng có gì thay đổi, chỉ đạt được 3.426 thuê bao. Đặc biệt trong quý 3 và quý 4 năm 2018, tốc độ phát triển thuê bao tăng đột biến,
thuê bao phát triển mới đạt được 9.399 thuê bao tăng 274% so với quý 1 và quý 2. Tiếp sau đó từ quý 1 năm 2019 thuê bao liên tiếp tăng ổn định nguyên nhân cụ thể:
Do có chương trình khuyến mại tặng 100% STB cho khách hàng (Media cung trung tâm kinh doanh HCM phối hợp).
Do được hỗ trợ chi phí khuyến mại từ Tập đoàn nên trung tâm kinh doanh HCM đã tập trung phát triển MytV kết hợp với dịch vụ cốt lõi là fiber. Với giá cước combo (fiber + gói Nâng cao) chỉ hơn 200.000đ/tháng cộng với chất lượng mạng fiber tương đối ổn định đã thu hút rất nhiều khách hàng tham gia nên trong gian này MyTV phát triển rất tốt.
Bên cạnh đó do có các giải bóng đá quốc tế cũng diễn ra trong thời gian này như World Cup, U16, U23, AFF Cup…nên đấy cũng là nguyên nhân làm cho thuê bao tại TP. HCM tăng cao.
Việc định hướng và phân tập khách hàng cho 5 tỉnh trên là rất quan trọng. Trong giai đoạn từ năm 2018 đến quý 1 năm 2020 vẫn cịn có một số lượng khách hàng đang sử dụng fiber hiện hữu (chưa sử dụng dịch vụ MyTV), tăng cường tận dụng và khai thác tập khách hàng này sẽ tạo điều kiện để nâng cao khách hàng sử dịch dịch vụ.
Với số lượng thuê bao và doanh thu hàng năm tăng nhưng cũng không thể tránh khỏi việc khách hàng hủy rời mạng để sử dụng sang nhà mạng khác của đối thủ. Đối với những đối tượng hủy dịch vụ, các tỉnh cũng sẽ tập hợp danh sách trên các địa bàn của tỉnh mình sau đó bố trí nhân viên xuống phỏng vấn trực tiếp tiến hành khảo sát, phân tích ngun nhân rời mạng để có chính sách kịp thời lôi kéo khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ.
2.3.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh của truyền hình MyTV trên thị trường trả tiền tại Việt Nam
Hiện nay truyền hình trả tiền MyTV của VNPT đang cạnh tranh với 4 nhóm đối tượng trực tiếp là:
Nhóm thứ nhất là các nhà đài như K+, SCTV, VTV lấy internet làm nền tảng
Nhóm thứ hai là nhà mạng như Viettel, FPT, lấy nội dung của nhà đài hoặc tự
sản xuất nội dung để làm truyền hình.
Nhóm thứ ba là những đơn vị làm dịch vụ nền tảng (platform) như ZingTV,
Clip TV,... Ngồi ra, cịn có các doanh nghiệp nước ngồi tham gia vào thị trường như YouTube, Netflix, Iflix.
Nhóm thứ tư là các đơn vị sản xuất nội dung thuần túy như Cát Tiên Sa, BHD, Galaxy... có thế trong mạnh sản xuất các chương trình giải trí và có kho nội dung phim hot chiếu rạp, đã xây dựng ứng dụng riêng.
Tuy nhiên, trong từng sản phẩm, dịch vụ của các nhà cung ứng này đều có những lợi thế và hạn chế khác nhau. Do nhóm đối thủ thứ tư là những nhóm mới triển khai từ đầu năm 2020 và hiện tại cũng chưa xin được giấy cấp phép cung cấp truyền OTT tại Việt Nam nên tơi sẽ tập trung phân tích các đại diện đối thủ cạnh tranh cho 3 nhóm đối tượng đầu tiên:
2.3.2.1 So sánh về các dịch vụ truyền hình cung cấp và giá cước của MyTV so với các đối thủ
(Thông tin so sánh chi tiết trong phục lục 01)
2.3.2.2 So sánh về chính sách bán hàng của MyTV so với các đối thủ
(Thông tin so sánh chi tiết trong phục lục 02)
2.3.2.3 So sánh tính năng dịch vụ, phương thức thanh tốn của MyTV so với các đối thủ
(Thơng tin so sánh chi tiết trong phục lục 03)
2.3.2.4 So sánh hoạt động chăm sóc khách hàng của MyTV so với các đối thủ
(Thông tin so sánh chi tiết trong phục lục 04)
Đánh giá ưu nhược điểm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh
Thứ nhất, dịch vụ truyền hình OTT của Viettel (Viettel TV):
Ưu điểm:
Lựa chọn truyền hình Viettel và cáp quang Viettel trong cùng một gói combo bạn sẽ có cơ hội hưởng mức chi phí rẻ bất ngờ cùng nhiều ưu đãi vơ cùng hấp dẫn.
Chất lượng truyền hình như hình ảnh, âm thanh khơng bị ảnh hưởng bởi yếu tố thời tiết, không nhiễu từ hay chập cháy như một số dịch vụ truyền hình thơng.
Truyền hình Viettel sử dụng được cho tất cả các loại tivi. Gói cước đa dạng cung cấp nhiều cho phân khúc khách hàng. Nhược điểm:
Để sử dụng buộc người dùng cần phải đáp ứng điều lắp đặt dịch vụ internet Viettel.
Có lắp kèm đầu thu HD (set top box) do Viettel cung cấp. Một đầu thu HD chỉ cho phép lắp được cho một tivi.
Mặc dù chuẩn đầu ra là đối với tất cả các tivi song dịch vụ truyền hình internet Viettel chỉ thực sự đảm bảo chất lượng tốt nhất dành cho những tivi hỗ trợ chuẩn HD và full HD.
Thứ hai, dịch vụ truyền hình OTT của FPT (FPT Play):
Ưu điểm:
Nội dung khá đặc sắc và hấp dẫn như tường thuật trực tiếp các giải bóng đá, thể theo quốc tế, các liveshow âm nhạc.
Giao diện thân thiện, dễ dàng thao tác, luôn cập nhật xu hướng thiết kế mới mang đến cho khách hàng sự trải nghiệm tối ưu nhất.
Tốc độ truyền tải nhanh, mượt trên mọi mạng viễn thông và di động. FPT Play luôn không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để mang đến quý khách hàng những trải nghiệm vượt trội hơn và phong phú hơn.
Tích hợp gói Data 3G/4G với nhà mạng viễn thơng, thu phí qua tài khoản chính của thuê bao di động.
Nhược điểm:
Thứ ba, dịch vụ truyền hình OTT của VTV (VTV Go):
Ưu điểm:
Nội dung hồn tồn miễn phí.Nội dung rất phù hợp với khán giả miền Bắc và Bắc Trung bộ.
Tương thích hầu hết các thiết bị thông minh, đa nền tảng (smartphone, smart TV, Tablet, PC).
Nội dung chính thức, duy nhất có bản quyền các nội dung số của VTV sản xuất (các kênh LiveTV, các phim truyền hình, gameshow truyền hình đặc sắc).
Được VTV hỗ trợ đầu tư truyền thông, quảng bá rộng khắp tới khách hàng trên các kênh truyền hình quốc gia VTV1, VTV3.
Lịch phát sóng các kênh của VTV có độ chính xác cao. Nhược điểm:
Nội dung chưa đa dạng vùng miền, ít nội dung hấp dẫn cho các thị trường phía Nam (thị trường khách hàng chủ yếu của MobiFone) do các kênh truyền hình của VTV chủ yếu được sản xuất từ miền Bắc.
Nội dung chính thống theo các format và được kiểm duyệt chặt chẽ từ cơ quan quản lý nhà nước nên các nội dung cịn ít tính sáng tạo và gần gũi với khán giả theo xu hướng của mạng xã hội.
Chất lượng hiển thị nội dung phụ thuộc vào chất lượng truyền dẫn của các nhà cung cấp dịch vụ khác.
Thứ tư, dịch vụ truyền hình OTT của K+:
Ưu điểm:
Nội dung độc quyền (ngoại hạng Anh, Supper Sunday, Siêu kinh điển Laliga), nội dung chất lượng cao (ATP tennis, các giải PGA Golf, phim rạp,..).
Được đầu tư bài bản từ tập đoàn Canal Plus từ sản phẩm, nội dung tới truyền thơng.
Nhược điểm:
Gói K+ Premium là gói kênh cơ bản đầu tiên của K+ khi nhắm vào thị trường truyền hình trả tiền gồm 130 kênh SD và 13 kênh HD trong đó có 4 kênh độc quyền K+, với mức giá 135,000đ/tháng đây là mức giá khá cao so với thị trường. Đây là mức giá cước dịch vụ còn khá cao so với nhu cầu chung của khách hàng Việt Nam. Chủ yếu tập trung vào khách hàng có thu nhập cao và u thích thể thao, bóng đá.
Chưa tích hợp phương thức thanh tốn trực tiếp với các thuê bao di động (trừ vào tài khoản chính của thuê bao di động).
Giao diện dịch vụ chưa hấp dẫn với người dùng (theo style của truyền hình truyền thống).
Chỉ cung cấp các kênh truyền hình (live) chưa có nội dung phát lại, các nội dung theo yêu cầu.
Thứ năm, dịch vụ truyền hình OTT của các nhà cung cấp khác:
Các hãng dịch vụ OTT nổi tiếng như Netflix, iFlix, Amazone cũng mới tham gia cung cấp tại thị trường Việt Nam từ cuối năm 2016 với công nghệ hiện đại, thương hiệu nổi tiếng, khả năng tài chính dồi dào, nội dung chất lượng đỉnh cao.
Các hãng quốc tế này đều có thế mạnh nổi bật về khả năng cung cấp các nội dung quốc tế đặc sắc và chất lượng cao với sự hợp tác từ các nhà cung cấp nội dung nổi tiếng, hàng đầu thế giới như Hollywood, 20Th Century, Sony Picture, Paramount Picture, Disney,..Nhưng các hãng này chưa cung cấp các kênh truyền hình quốc tế.
Tuy nhiên các dịch vụ này đều chưa có nhiều nội dung bản địa, Việt hóa do vậy chưa thuận tiện cho đơng đảo người xem nội địa khi mà ngôn ngữ là rào cản rất lớn đối với các dịch vụ nội dung như Video, Phim, hay truyền hình.
Ngồi ra, cước phí sử dụng dịch vụ cịn khá cao (hơn 200.000đ/tháng) so với mức tiêu dùng trung bình của khách hàng và sử dụng thanh tốn qua thẻ VISA – công cụ thanh tốn chưa phổ cập tới đơng đảo người dùng Việt Nam. Các hạn chế này đã tạo nên nhiều rào cản đối với các dịch vụ này khi tham gia tại thị trường Việt Nam.
Sự tham gia của các nhà cung cấp dịch vụ nội dung hàng đầu thế giới vào thị trường Việt Nam cũng từng bước hình thành và phát triển tốt hơn cho thị trường kinh doanh dịch vụ nội dung số có thu phí.
* Đánh giá sơ bộ về các đối thủ cạnh tranh:
Nhìn nhận một cách tổng thể về các đối thủ cạnh tranh truyền hình OTT so với