BKC đưa ra đầy đủ các thuộc tính của một sản phẩm: Hình 4.2: Sản phẩm điện thoại di động tại BKC
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
Doanh nghiệp đưa ra tất cả các thông tin về sản phẩm từ giá, khuyến mãi, bảo hành, giao hàng, thông số kỹ thuật, điểm bán hàng, hướng dẫn sử dụng… Ngoài ra còn có cả dịch vụ hỗ trợ bằng điện thoại, email.
Đặc biệt BKC còn hỗ trợ chức năng so sánh giữa các sản phẩm, nó cho phép khách hàng có thể thấy được sự giống và khác nhau giữa giữa 2 hay nhiều sản phẩm về màu sắc, khuyến mãi đi kèm, bộ nhớ trong ngoài, Camera trước sau hay các tính năng nổi bật của mỗi dòng máy…
Trang 47
Hình 4.3: So sánh sự khác nhau giữa 2 dòng máy
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
Cùng với những thông tin trên, còn có thêm thông tin về các sản phẩm tương tự, sản phẩm cùng hãng hay các phụ kiện đi kèm có liên quan đến sản phẩm… để đáp ứng tất cả mọi nhu cầu của khách hàng.
b. Thương hiệu
Khách hàng khi truy cập vào website mrbachkhoa.com hay bkc.vn có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm mình muốn tìm hiểu cả về mẫu mã, giá cả một cách dễ dàng. Nhận ra được việc xây dựng một thương hiệu mạnh là yếu tố sống còn trong ngành bán lẻ, mỗi cử hàng trong hệ thống đều mang bảng hiệu “www.bkc.vn” với cùng kiểu thiết kế và một chất lượng phục vụ khách hàng đồng nhất. Với hệ thống nhận diện thương hiệu bkc.vn như màu sắc trắng phối với xanh lá, font chữ cơ bản cùng logo viết tắt tên của công ty dễ nhận diện và dễ ghi nhớ.
Và với việc phát triển thương hiệu với tên miền www.bkc.vn, www.mrbachkhoa.com, www.bachkhoashop.vn, www.mrbachkhoa.vn, ngắn gọn, dễ nhớ, dễ phát âm và đã được đăng ký bảo hộ bởi pháp luật Việt Nam. Với việc đăng ký tên miền bao phủ giúp BKC dễ dàng trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị trường ngoài nước, và không bị sử dụng tên miền với mục đích lừa đảo hay giả danh.
c. Dịch vụ hỗ trợ
Sự hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình mua và sau mua là yếu tố quan trọng góp phần củng cố giá trị dịch vụ của công ty, với BKC cũng không phải ngoại lệ. Trên website của hãng có một phần được chú trọng đó là phần hỗ trợ khách hàng, tại đây khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về cách liên lạc và địa chỉ khi muốn bảo hành hay sửa chữa
Trang 49
Khi khách hàng vào trang chủ của công ty, khách hàng có thể có mọi sự giúp đỡ từ dịch vụ khách hàng, dịch vụ hậu đãi, thông tin liên hệ (khi khách hàng muốn liên hệ với doanh nghiệp), thông tin về BKC, các hướng dẫn khi sử dụng trang website.
Đồng thời trong quá trình mua hàng cũng như sau khi mua hàng khách hàng cũng luôn có rất nhiều sự hỗ trợ với tổng đài tư vấn miễn phí.
Hình 4.4: Dịch vụ hỗ trợ của BKC
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
d. Nhãn mác
BKC chuyên phân phối, bán các sản phẩm của những hãng hàng đầu thế giới từ điện thoại di động, máy tính bảng đến laptop và các giải trí số của các hãng nổi tiếng trên thế giới. Hình 4.5: Các nhãn hàng của từng dòng sản phẩm.
Tên sản phẩm được đăng tải đầy đủ nhằm tác động đến khách hàng, khiến khách hàng có thể yên tâm khi quyết định mua sản phẩm.
Sự khác biệt hóa được BKC sử dụng trong chiến lược sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ khác đó là đa dạng hóa về số lượng sản phẩm và nhắm vào đối tượng khác hàng mục tiêu là sinh viên và học sinh, những người còn bị phụ thuộc tài chính. Được định hướng ngay từ những ngày đầu thành lập và phát triển, BKC triển khai hoạt động một cách trơn tru, tạo ấn tượng mạnh đối với các khách hàng. Là doanh nghiệp thương mại, và để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, BKC luôn đưa ra các mẫu mã mới để thu hút người tiêu dùng. Bằng cách liên kết chặt chẽ với các nhà phân phối, BKC luôn đưa ra các sản phẩm mới nhằm tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ nhưng vẫn phải tuân thủ theo đối tượng khác hàng mục tiêu đã đề 50an gay từ ban đầu. Bên cạnh đó, BKC cũng thử sức đưa ra nhiều nhóm sản phẩm theo các tiêu chí khác nhau để phục vụ nhiều tầng lớp khác hàng khác nhau cạnh tranh với các đối thủ của mình.
4.2.2 Giá
Đối với một doanh nghiệp thương mại điện tử thì việc định giá là do doanh nghiệp định giá và người mua sẽ phải đồng ý nếu muốn mua sản phẩm và giá doanh nghiệp đưa ra phải được quy định theo nhà sản xuất để chống bán phá giá. Vì với sản phẩm trong thương mại điện tử thì việc khác nhau về giá và chất lượng không nhiều nên các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau là cạnh tranh về dịch vụ.
Trang 51
Thương hiệu Dien thoai Lap Tablet
BKC 279 – 24tr490 5tr290 – 40tr490 1tr290 – 14tr990 TGDĐ 210 – 25tr990 5tr490 – 56tr990 1tr690 – 15tr490 VienthongA 290 – 25tr990 5tr290 – 38tr490 999 – 14tr490 FPTshop 219 – 25tr999 4tr990 – 52tr590 1tr490 – 23tr999 Nguyen Kim 210 – 23tr990 5tr100 – 47tr990 1tr890 – 4tr990 Phong Vu 319 – 20tr490 5tr290 – 120tr 1tr690 – 8tr990 Chợ Lớn 199 – 24tr999 4tr990 – 16tr990 899 – 8tr290 (Nguồn: Internet).
Lấy vị dụ cụ thể về giá của một số sản phẩm giữa các công ty, để thấy rằng sự chênh nhau về giá là không đáng kể.
Bảng 4.2: Bảng so sánh giá trên cùng 1 sản phẩm của nhiều doanh nghiệp
Thương hiệu Ss glaxy J7 Prime Asus X441UA WX055D Tab A6 SM – P585Y
Tai nghe iphone 5/5s BKC 5tr990 10tr590 8tr990 149 TGDĐ 5tr990 11tr990 8tr990 199 VienthongA 5tr990 11tr290 8tr990 199 FPTshop 5tr990 10tr990 8tr990 149 Nguyen Kim 5tr990 10tr290 Phong Vu 5tr990 8tr990 Chợ Lớn 5tr490 8tr290 (Nguồn: Internet).
BKC sử dụng chiến lược định giá cố định (không thay đổi mức giá) đối với mọi đối tượng khác hàng. Và chiến lược BKC sử dụng trong marketing là chiến lược định giá khuyến mãi -
có những ưu đãi dành cho khách hàng và đặc biệt là ưu đãi dành cho khách hàng mục tiêu là học sinh, sinh viên:
Xả kho không lo giá: Một số sản phẩm được bán với giá ưu đãi (giảm từ 10 – 30%) hoặc được nhận thêm những phần quà kèm theo từng sản phẩm như tai nghe, gậy tự sướng, sạc dự phòng v.v…
Hình 4.6: “Xả Kho Không Lo Giá”
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
Vui tươi cùng hè: Khi mua một số sản phẩm sẽ được giá ưu đãi giảm từ 1tr5 cho các khác hàng mua sản phẩm như iphone 6, 6s, ipad air, galaxy J5 hay oppo A37… và ưu đãi tới 3tr5 cho khách hàng đăt trước sản phẩm galaxy S8 và S8 plus, bên cạnh đó được tặng thêm các linh kiện đi kèm có giá trị.
Trang 53
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
Ngoài ra BKC còn có chương trình giảm giá riêng đối với khách hàng tiến hành mua hàng online góp phần thu hút khách hàng truy cập và tiến hành mua hàng trên website của công ty.
Đặt mua online – giảm vài chai: BKC ra chương trình này nhằm giới thiệu giao diện website mới, nội dung là sẽ giảm từ 200.000đ đến 500.000đ một số sản phẩm iphone, ipad khi quý khách đặt mua online
Hình 4.8: “Đặt Mua Online – Giảm Vài Chai”
Gói quà tặng tri thức: Khi mua hàng tại hệ thống BKC (mua trực tiếp hoặc mua online), khách hàng sẽ được tặng những khóa học kỹ năng trị giá đến 5tr. Tùy vào giá trị của hóa đơn mà khác hàng sẽ được lựa chọn số lượng khóa học tương ứng.
Hình 4.9: “Gói Quà Tặng Tri Thức”
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
4.2.3 Kênh phân phối
Tính tới thời điểm hiện tại, công ty BKC đã có 85 kênh phân phối trải rộng ra khắp ba miền của cả nước và được phân phối đến tay người tiêu dùng theo hai kênh trực tiếp và gián tiếp.
a. Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp là kênh mà công ty lựa chọn với hình thức là các khác hàng sẽ được tư vấn và được mua hàng trực tiếp thông qua nhân viên tư vấn trong các đại lý chi nhánh bán hàng. Trong 85 kênh phân phối của công ty thì có 43 chi nhánh cửa hàng bán lẻ chính thức được phân bổ dưới 2 dạng là hệ thống cửa hàng và hệ thống cửa hàng đặt trong siêu thị (bao gồm Big C và Coopmart).
Trang 55
Tại miền bắc: tập trung đông nhất tại Hà Nội và một số tỉnh thành khác như Hải Phòng, Hưng Yên.
Tại miền trung: chỉ đặt cửa hàng tại 2 tỉnh là Đà Nẵng và Huế
Tại miền nam: TPHCM là nơi tập trung nhiều chi nhánh và hoạt động mạnh nhất trong toàn vùng miền nam. Và rải rác qua một số tỉnh thành lân cận khác như : Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Nha Trang, Cà Mau…
Biểu đồ hình tròn 4.1: Tỷ trọng phân bổ chi nhánh theo hệ thống cửa hàng
(Nguồn:Bộ phận Marketing)
Hệ thống cửa hàng đặt trong siêu thị
Việc đưa BKC vào các siêu thị BigC và CoopMart nhằm giảm chi phí mặt bằng, tăng khả năng cạnh tranh vì nơi đây thường xuyên có số lượng khác hàng đông đảo, giúp cho người tiêu dùng có thể tiếp nhận các sản phẩm điện tử trong các trung tâm thương mại. Việc đưa BKC vào các siêu thị như vậy cũng nhằm giúp quảng bá thương hiệu của công ty đến khách hàng.
Tại miền bắc: Trải dài đều qua các tình như Hải Phỏng, Vĩnh Phúc, Thanh Hóa, Hải Dương, Mê Linh, Nam Định, Nghệ An.
37% 11% 52% Miền bắc Miền trung Miền nam
Tại miền Trung: phân bổ đồng đều trên các tỉnh như Đà Nẵng, Huế, Quảng Trị, Quảng Ngãi, Hà Tĩnh, Quảng Nam, Quy Nhơn, Phú Yên, Gia Lai.
Tại miền Nam: vẫn tập trung đông nhất tại TPHCM và rải rác ở các tỉnh thành lân cận như Đồng Nai, Vũng Tàu, Nha Trang…
Biểu đồ hình tròn 4.2: Tỷ trọng phân bổ chi nhánh theo hệ thống siêu thị
(Nguồn: Bộ phận Marketing)
b. Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là kênh có sự tham gia của các đối tác trung gian. Công ty đã mở rộng việc phân phối sản phảm thông qua các nhà bán lẻ, hay doanh nghiệp khác chứ không bán trực tiếp cho khách hàng, nhằm mục đích có thể tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt.
Sơ đồ 4.1: Kênh phân phối gián tiếp của BKC
BKC Người tiêu dùng sản phẩm Đại lý Đại lý 1 Đại lý 2 36% 50% 14% Miền bắc Miền trung Miền nam
Trang 57
4.2.4 Xúc tiến
Trong thời buổi cạnh tranh hiện nay thì những hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khác hàng để thuyết phục mua cũng là một trong những vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của BKC. Các hoạt động xúc tiến thương mại được BKC áp dụng đến chiệt để bao gồm:
- Quảng cáo
- Tổ chức các sự kiện - Bán hàng trực tiếp - Khuyến mãi
- Marketing điện tử trực tiếp a. Quảng cáo
Công ty chú trọng đến các hoạt động quảng cáo thương hiệu của mình thông qua các hình thức như:
Quảng cáo trên internet: cho đăng liên tục các bài trên các trang mạng xã hội như
, , , , … hay qua website chính
thức của công ty: https://www.bkc.vn/ hoặc https://mrbachkhoa.com/ .
Quảng cáo trên tivi: phát sóng clip ngắn về những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hoặc thông tin về sản phẩm mới cũng như thông tin hướng dẫn về cách thức mua và đổi trả hàng…
Quảng cáo trên báo, tạp chí, báo điện tử: cho đăng những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm mới lên các trang báo về gia đình như báo phụ nữ, tiếp thị và gia đình, hay báo về sinh viên như tiền phong, hoa học trò v.v…
Quảng cáo trực tiếp: bằng việc gọi điện thoại đến từng khác hàng để chào bán các sản phẩm cũng như thông báo về các chương trình sự kiện liên quan đến khuyến mãi, giảm giá v.v…
Quảng cáo tài trợ: theo hình thức này thì BKC sẽ tài trợ nội dung cho các trang web. Thông tin mà BKC tài trợ thường là các thông tin về chính sách giá và khuyến mãi cũng như các sản phẩm mới được cập nhật và những sản phẩm sẽ được bán trong thời gian tới.
b. Tổ chức các sự kiện
Việc tổ chức các sự kiện cũng là công cụ để quảng bá hình ảnh của công ty đến các khách hàng nhằm mục đích củng cố sự tín nhiệm của khách hàng hiện có của công ty và thu hút được sự chú ý, quan tâm của các khách hàng tiềm năng. Một số sự kiện đã được BKC tổ chức:
Trang 59
Hình 4.11: Mừng sinh nhật BKC
(Nguồn: Ảnh chụp thực tế).
Hình 4.12: Sự kiện dành cho sinh viên
(Nguồn: Mrbachkhoa.com).
c. Bán hàng trực tiếp
Hoạt động bán hàng trực tiếp sẽ giúp người bán hảng giới thiệu được sản phẩm trực tiếp tới các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán được hàng và thu được những thông tin
phản hồi từ khách hàng. Hoạt động này được xúc tiễn giữa công ty với các cửa hàng, đại lý và các hệ thống siêu thị. Việc giao tiếp trực tiếp với khách hàng như vậy có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng, nên để tăng hiệu quả kinh doanh, công ty luôn chú trọng việc đào tạo cho các nhân viên bán hàng những kỹ năng căn bản cần thiết trong quá trình giao tiếp với khách hàng, cách tư vấn sản phẩm, đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng như cách giải đáp thắc mắc để khách hàng cảm thấy thỏa mãn.
Trong suốt quá trình trao đổi với khách hàng, nhân viên chú trọng trong việc khuyến khích khách dùng thử sản phẩm mẫu (là hình thức đưa ra 1 phần sản phẩm cho khách hàng dùng thử miễn phí). Nhân viên sẽ để cho khách được nghe thử các bản nhạc chuông, xem trước hinh nền, chụp hình hay thử một vài chức năng khác của máy tùy thuộc theo từng dòng khách hàng muốn sử dụng trước khi khách mua hàng.
Bên cạnh đó, các chương trình hậu mãi, chăm sóc khách hàng cũng được xúc tiến đẩy mạnh bằng cách xử lý trực tiếp ngay tại cửa hàng như tiếp nhận thông tin đóng góp của các khách hàng, tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc và xử lý mọi tình huống mà các khách hàng gặp phải nhằm góp phần đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
d. Khuyến mãi
Khuyến mãi là hình thức đưa ra các chương trình, trò chơi thi đua có thưởng nhằm khuyến khích và thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này sang trang khác của website nhằm mục đích để tăng sự kết dính giữa người sử dụng với website. Các chương trình phải thường xuyên được thay đổi, cập nhật để thu hút người sử dụng trở lại với website. Với mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, BKC đưa ra nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá nhằm thu hút khách hàng, tăng nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Các chương trình khuyến mãi cũng thường xuyên được thay đổi, cập nhật nhằm thu
Trang 61
SẮM ĐIỆN THOẠI – TRÚNG GALAXY S8 (từ ngày 01/06 – 30/06/2017). Khi khách hàng mua bấy kỳ sản phẩm nào của Samsung/OPPO tại hệ thống cửa hàng MrBachKhoa.com, quý khách sẽ được tham gia quay số may mắn với cơ hội trúng 01 chiếc điện thoại Samsung Galaxy S8. Số lượng điện thoại chính hãng Samsung/OPPO tương đương với số lần tham gia vòng quay may mắn.
Hình 4.13: Sắm điện thoại trúng galaxy S8
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
TÁO CÔNG PHÁ GIÁ SẬP SÀN (từ ngày 01/06/2017 – 30/06/2017) Hình 4.14: Chương trình khuyến mãi cho sản phẩm apple
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
MUA LAPTOP “HOT” VỚI GIÁ “SIÊU HỜI”!!! (từ ngày 01/06/2017 – 30/06/2017)
BKC triển khai chương trình bán một số dòng laptop với mức giá cực kì mềm mại mà thiết kế vô cùng đẹp mắt, cấu hình ổn định, và đặc biệt là nhiều dòng laptop phù hợp với nhiều người khác nhau. Chương trình chỉ áp dụng với một số laptop được BKC