(Nguồn: MrBachkhoa.com).
TÁO CÔNG PHÁ GIÁ SẬP SÀN (từ ngày 01/06/2017 – 30/06/2017) Hình 4.14: Chương trình khuyến mãi cho sản phẩm apple
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
MUA LAPTOP “HOT” VỚI GIÁ “SIÊU HỜI”!!! (từ ngày 01/06/2017 – 30/06/2017)
BKC triển khai chương trình bán một số dòng laptop với mức giá cực kì mềm mại mà thiết kế vô cùng đẹp mắt, cấu hình ổn định, và đặc biệt là nhiều dòng laptop phù hợp với nhiều người khác nhau. Chương trình chỉ áp dụng với một số laptop được BKC quy định.
Trang 63
Hình 4.15: Chương trình khuyến mãi dành cho laptop
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
e. Marketing điện tử trực tiếp
Marketing trực tiếp bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông trực tiếp đến người nhận là khách hàng của doanh nghiệp (bao gồm người tiêu dùng và doanh nghiệp), được sử dụng để giúp doanh nghiệp nhận được những phản ứng đáp lại dưới hình thức đơn đặt hàng, lời yêu cầu cung cấp thêm thông tin, hay một cuộc đến thăm gian hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích mua sản phẩm, dịch vụ đặc thù của doanh nghiệp. Marketing điện tử trực tiếp được thực hiện dựa trên cơ sở nền tảng của Internet, bao gồm các hoạt động: Email, Marketing lan truyền, SMS.
Bộ phận Marketing của BKC sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng củ mình giới thiệu về sản phẩm hay các chương trình khuyến mại mới của công ty.
Hình 4.16: Marketing qua email
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
Marketing lan truyền
Marketing lan truyền (Viral Marketing) là hình thức doanh nghiệp chuyển tiếp email cho bạn bè, đồng nghiệp,… (những người trong doanh sách email của doanh nghiệp). Việc sử dụng marketing lan truyền đang được các nhà khai thác các dịch vụ quảng cáo trên mạng áp dụng một cách bài bản. BKC không chỉ sử dụng marketing lan truyền qua email, yahoo, gmai… mà còn áp dụng 1 cách hiệu quả trên các trang cộng đồng như facebook, twiter…
Trang 65
Hình 4.17: Marketing lan truyền
(Nguồn: www.Facebook.com).
SMS
Các hãng cung cấp dịch vụ và các hãng điện thoại di động nhắn tin cho khách hàng. VD: viettel, mobifone, vinafone…
Vì chi phí của hình thức này tưởng đối thấp hơn so với các quảng cáo truyền thống qua radio, tivi, báo giấy, hay các banner quảng cáo lớn ngoài trời, nhưng thông điệp của sản phẩm hay dịch vụ vẫn có thể gửi trực tiếp đến người dùng qua dạng tin nhắn ngắn (sms). Chính vì thế BKC cũng áp dụng triệt để hình thức marketing này, nhằm
quảng bá sản phẩm cũng như giới thiệu cho khách hàng biết về chương trình khuyến mại của công ty một cách nhanh chóng nhất.
4.3 Đánh giá và nhận xét
Với những thông tin đã nêu trên có thể thấy được tổng thể hoạt động marketing của công ty khá ổn nhưng thực chất trong đó tồn tại rất nhiều vấn đề tiềm ẩn. Và để chứng minh cho luận điểm của mình, em xin đưa ra bảng ma trận SWOT sau đây:
Ma Trận SWOT
Điểm Mạnh (S)
S1: Uy tín thương hiệu
S2: Lực lượng lao động có kinh nghiệm, năng động nhiệt tình
S3: Mối quan hệ với khách hàng S4: Khả năng tài chính Điểm Yếu (W) W1: Hoạt động marketing yếu W2: Khả năng hoạch định chiến lược W3: Hệ thống MIS
Cơ Hội (O)
O1: Hội nhập WTO, TPP O2: Nền kinh tế đang phát triển
O3: Tốc độ tăng trưởng ngành
O4: Chất lượng sống cao O5: Chính trị ổn định
O6: Công nghệ kỹ thuật phát triển
Chiến lược SO Phát triển sản phẩm (S1,2 + O4)
Đa dạng hóa đồng tâm (S1,3,4 + O4)
Chiến lược WO Phát triển thị trường (W3 + O1)
Phát triển khả năng hoạch định chiến lược
(W2,3 + O1)
Đe Dọa (T)
T1: Cạnh tranh trong ngành cao
T2: Yêu cầu của khách hàng
Chiến lược ST Hợp nhất phía trước (S1,4 + T1,2) Chiến lược WT Cắt giảm (W2 + T1,2)
Trang 67
Dựa vào bảng SWOT và những chiến lược công ty đã áp dụng trong vòng 3 năm qua, ta có thể thấy được những vấn đề sau:
- Có những chiến lược được cộng ty sử dụng hoàn toàn đúng đắn
- Và cũng có những chiến lược công ty nên cân nhắc lại hoặc xem xét để thay đổi sao cho phù hợp và có hiệu quả hơn.
4.3.1 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Trong chiến lược đa dạng hóa người ta phân thành ba loại là đa dạng hóa hàng dọc, ngang và đồng tâm. Đối với BKC là một doanh nghiệp chỉ chuyên nhập khẩu hàng hóa rồi đưa lại tới tay người tiêu dùng chứ không sản xuất thì nên chỉ phát triển theo hướng đa dạng hóa đồng tâm vì 2 loại còn lại đòi hỏi đến sản xuất.
Đa dạng hóa đồng tâm được hiểu là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường mới với các sản phẩm hay dịch vụ mới nhưng có liên hệ với công nghệ, marketing hay các sản phẩm, dịch vụ hiện tại. Đối với BKC, công ty đã cho đa dạng hóa bằng cách nhập thêm nhiều loại sản phẩm từ nhiều các nhãn hàng khác nhau và với nhiều giá khác nhau để khách hàng được thỏa sức lựa chọn. Dẫn chứng ở phần 4.2.1.d – nhãn mác và bảng mức độ giá cả ở phần định giá.
Hình 4.5: Các nhãn hàng của từng dòng sản phẩm.
Bảng 4.3 : Mức giá các dòng sản phẩm của BKC
Thương hiệu Dien thoai Lap Tablet
BKC 279 – 24tr490 5tr290 – 40tr490 1tr290 – 14tr990
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
Nhưng có một vấn đề mà BKC đang gặp phải trong chiến lược này là việc lựa chọn sản phẩm vẫn chưa phù hợp với khách hàng mục tiêu ban đầu BKC đưa ra. Khách hàng mục tiêu nhắm tới là học sinh, sinh viên là những người đang còn phụ thuộc tài chình vào ba mẹ, đang đi học hoặc đi làm nhưng mức lương không quá cao, trong khi đó BKC lại cho bán những sản phẩm quá mắc tiền như:
Hình 4.18: Các sản phẩm không phù hợp
(Nguồn: MrBachkhoa.com).
Đối với chiến lược này, BKC đã đi hướng đúng đắn nhưng nên cần sàng lọc lại kỹ lưỡng những sản phẩm mà mình nhập về, lựa chọn đúng đắn hơn những sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình không chỉ về giá, về bao bì mà cả về tính năng xem có phải đúng với cái mà khách hàng đang cần không.
Trang 69
4.3.2 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
BKC đang áp dụng chiến lược hợp nhất phía trước là đúng với SWOT đưa ra, nhưng cách BKC thực hiện lại không hiệu quả. Lý do là thay vì BKC nên cần cải tiến kênh phân phối hiện có hoặc thành lập những kênh phân phối mới nhưng phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Cụ thể là thay vì nên tập trung phát triển thị trường miền nam nhiều hơn thì BKC lại tập trung phát triển kênh phân phối sao cho có thể phân bổ trên nhiều các tỉnh thành càng tốt.
Biểu đồ hình tròn 1.1: Ty trọng phân bổ các chi nhánh theo vùng miền của BKC
(Nguồn: Bộ phận Marketing)
Dẫn chứng được thể hiện rõ hơn trên phần 4.2.3 về định kênh phân phối qua 2 biểu đồ về tỷ trọng phân bổ chi nhánh theo hệ thống siêu thị và các cửa hàng của BKC. Có thể thấy số lượng kênh phân phối của 3 miền không chênh lệch nhau quá nhiều, trong khi đáng lý nên tập trung phát triển mạnh tại khu vực miền nam nhiều hơn so với miền bắc và miền trung. Bởi vì với mỗi vùng miền thì văn hóa mua hàng sẽ khác nhau:
37% 28% 34,69% Miền bắc Miền trung Miền nam
Miền bắc: Người miền bắc thì thường trọng về thương hiệu khi mua sản phẩm nào, họ sẽ cân nhắc lựa chọn kỹ lưỡng trước khi mua và rất thích khuyến mãi.
Miền trung: Văn hóa của người miền trung là sự kết hợp giữa cả 2 vùng bắc nam, không quá thoáng như miền nam nhưng cũng không quá kỹ như bắc.
Miền nam: Người miền nam thì phòng khoáng, thích thử cái mới ưu tiên giá trị thực của sản phẩm và ít khi bị ảnh hưởng bởi các chương trình marketing
Trên hết, lý do chính để BKC không nên tập trung phát triển quá nhiều tại thị trường miền trung do mật độ thị trường ở đây quá thấp, điều này sẽ khiến cho việc phân phối sẽ trở nên khó khăn và tốn kém hơn. So với các đối thủ khác như TGDĐ, VienThongA hay FPT thì BKC còn kém xa về nhiều mặt như tài chính, đội ngũ nhân viên…nên để phát triển được kênh phân phối ở miền trung cũng chỉ nền ở những thành phố lớn như Đà Nẵng, Thanh Hóa hay Nghệ An là đủ.
Bảng 4.4: Số lượng hệ thống kênh phân phối được phân bổ theo vùng miền của các đối thủ so với BKC
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
BKC 18 14 17
TGDĐ 506 282 588
FPT 143 106 177
VienThongA 47 60 121
(Nguồn: Tư liệu công ty).
Thay vào việc phát triển về kênh phân phối, BKC cũng có thể dựa vào từng đặc điểm văn hóa mua hàng của mỗi vùng miền để phát triển theo một hướng khác hiệu quả hơn và tiết kiệm được nhiều chi phí hơn.
Trang 71
4.3.3 Chiến lược thâm nhập thị trường
BKC đã áp dung chiến lược thâm nhập thị trường theo hướng phát triển thị trường theo chiều sâu cũng là một hoạt động đúng đắn nhằm gia tăng thị phần trong nước của công ty nhờ vào sức mạnh của công ty cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế và tiềm năng nghành kinh doanh cao. Nhưng chiến lược này ở thời điểm hiện tại vẫn chưa hoàn toàn phù hợp với BKC, dù công ty đã hoạt động từ rất lâu nhưng trong miếng bánh về tỷ trọng thị trường bán lẻ điện tử thì BKC lại là một mẩu bánh rất nhỏ. Dẫn chứng nằm trong chương 1 phần giới thiệu khái quát về công ty ở mục 1.10 khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Biểu đồ hình tròn 1.5: Tỷ trọng chiếm giữ thị trường của BKC so với các đối thủ
(Nguồn: Tư liệu công ty).
Nhìn vào biểu đồ ta thấy, TGDĐ vẫn là đối thủ mạnh nhất trên thị trường, trong đó BKC chỉ chiếm 0,01% nằm trong 10% chuỗi bán hàng khác. Chính vì thế, trong bối cảnh này BKC nên cân nhắc lại về chiến lược thâm nhập thị trường cũng như chiến lược hợp nhất phía trước ở phía trên, thời điểm này là chưa phù hợp để
29% 12% 10% 10% 39% Thế giới di động FPT Shop VienthongA Chuỗi khác Cửa hàng nhỏ lẻ
mở rộng kênh phân phối, nếu chăng cũng chỉ nên phát triển chính tại thị trường miền nam hoặc miền bắc thì sẽ đạt hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó, trong bảng SWOT cũng đề cập đến cho BKC những chiến lược khác ngoài những chiến lược BKC đang sử dụng như cắt giảm hay phát triển khả năng hoạch định chiến lược, công ty cũng có thể dựa vào để xem xét, cân nhắc xem có phù hợp với điều kiện hiện tại và có thể giúp cho công ty hoạt động tốt hơn hay không.
Trang 73
Chương 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 Kiến nghị
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer kết hợp với việc vận dụng kiến thức của bản thân, sau đây là một số ý kiến đóng góp của em cho công ty, để một phần nào đó giúp hoạt động marketing của công ty được đạt hiệu quả tốt hơn:
1) Kiến nghị về website của công ty
Công ty nên cập nhật những địa chỉ của các chi nhánh trên toàn quốc để tiện khách hàng theo dõi và có thể dễ dàng tìm đến công ty hơn.
Công ty nên trích lên web của mình những bài báo, tin tức có nội dung liên quan đến ngành điện tử
Tích hợp hỗ trợ trực tuyến với khách hàng thông qua các ứng dụng như Facebook, Zalo, Skype… Các dịch vụ hỗ trợ trực tuyến của công ty phải xác định rõ thời gian trao đổi giữa nhân viên với khách hàng là khi nào và được thiết kế ở nơi mà khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được.
2) Kiến nghị về việc định sản phẩm
Công ty nên rà soát và cho lọc lại những sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đa dạng hóa những sản phẩm cần thiết và loại bỏ những sản phẩm chưa phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Tạo ra sự khác biệt hoát bằng cách phân biệt loại sản phẩm không chỉ theo giá hoặc thương hiệu mà còn có thể là màu sắc, văn phòng thông dụng hay dành cho phái nam / nữ …
3) Kiến nghị về việc định kênh phân phối
Tập trung mở rộng kênh phân phối khu vực miền nam và miền bắc hơn là thị trường miền trung
Mở thêm các gian hàng trên một số website khác như chodientu.com hay enbac.com để có thể phát triển tên tuổi của mình sang thị trường xa hơn trong và ngoài nước.
4) Kiến nghị về hoạt động xúc tiến
Công ty nên tập trung quảng bá thương hiệu của mình trên những trang mạng xã hội nhiều hơn, điều này vừa quảng bá được tên tuổi lại đỡ tốn chi phí hơn so với các banner hay những đường link quảng cáo.
Tổ chức các sự kiện dành cho học sinh, sinh viên tại các trường học hay những nơi dành cho giới trẻ để thu hút cũng như tăng số lượng khác hàng mục tiêu hơn.
Các chương trình khuyến mãi nên phù hợp hơn với khách hàng mục tiêu hoặc có thể tạo ra nhiều chương trình khuyến mãi khác không chỉ các ưu đãi về giá khi mua sản phẩm như giảm giá cho khách hàng thân thiết tặng phiếu mua hàng cho khách hàng mới nhưng chỉ được giảm giá khi khách hàng mới đó mua thành công. Như vậy sẽ khiến cho thương hiệu công ty được nhiều người biết tới hơn.
5) Kiến nghị về văn hóa làm việc trong công ty
Trưởng phòng nên lắng nghe ý kiến từ các nhân viên của mình nhiều hơn là việc tự ra quyết định. Vì có thể với nhiều ý tưởng gộp lại sẽ đưa ra được một giải pháp hoàn thiện hơn.
Thử tham gia vào các hoạt động khác của đối thủ cạnh tranh để có thể học hỏi thêm được nhiều điều mới.
Trang 75
5.2 Kết luận
Dựa trên toàn bộ quá trình nghiên cứu của mình, có thể thấy sự ảnh hưởng không nhỏ của hoạt động marketing trong quá trình phát triển kinh doanh của doanh nghiệp và BKC là đối tượng cụ thể được nghiên cứu trong bài khóa luận này. Cũng thông qua việc nghiên cứu tìm hiểu về các hoạt động marketing của công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa computer đã phần nào giúp người đọc thấy được những gì đang xảy ra trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay và các doanh nghiệp phải làm gì mới có thể tồn tại và phát triển được. Tuy BKC đã và đang tận dụng những cơ hội, những điểm mạnh của mình để đưa ra các chiến lược sao cho đạt hiệu quả tốt nhất, góp phần mở rộng thị trường, tăng doanh thu, cũng như quảng bá được hình ảnh thương hiệu của công ty, tạo ra được những ấn tượng trong tấm trí của khách hàng, nhưng bên cạnh đấy cũng có những chỗ vẫn còn tồn tại một số vấn đề xoay quanh từng chiến lược, chính vì vậy mà công ty nên cần tiến hành đưa ra các giải pháp cụ thể để điều chỉnh nhằm tiếp tục đạt được thành công trong tương lai, qua đó đạt được các mục tiêu cụ thể mà công ty đã xác định. Cũng thông qua cách thức hoạt động marketing của BKC đã phần nào giúp người đọc thấy được sự ảnh hưởng không nhỏ của việc đưa ra được những chiến lược phù hợp trong tình hình bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay.
Chương 6 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Đạo, T. M. (2012). Giáo trình marketing căn bản. Hà Nội, Việt Nam: NXB Đại học kinh tế quốc dân
Hiệp, P. M. (2014). Bài giảng môn quản trị chiến lược
Huyền, N. T. T. (2005). Giáo trình marketing căn bản. Hà Nội, Việt Nam: NXB Lao động xã hội
Kotler, P. (2002).Marketing căn bản. Hà Nội, Việt Nam: NXB Thống kê Sĩ, L. T. T. (2016). Ngành phân phối – bán lẻ công nghệ.
https://mbs.com.vn/uploads/files/TTNC/EquityResearch/baocaochitiet/Nganh-Phan-phoi- Ban-le-Cong-nghe_12_09_2016_MBS.pdf
Tuấn, N. M. (2012). Giáo trình marketing căn bản. Hà Nội, Việt Nam. NXB lao động xã hội. WordPress.(2003).Phương pháp nghiên cứu khoa học.
http://phuongphapnghiencuukhoahoc.com/
Weebly.(2007).Let’s Marketing _ Tổng hợp kiến thức marketing
http://letsmarketing.weebly.com/