núi chung và vào thị trường Nhật Bản núi riờng của
3.2.4 Thực hiện Marketing cỏc quan hệ thay cho Marketing cỏc giao dịch:
cỏc giao dịch:
Khoa Thương Mại Quốc Tế 83 Trường đại học thương mại
Marketing cỏc quan hệ
(Relational Marketing)
Được sản xuất dựa trờn lũng trung thành của khỏch hàng.
Dựa trờn cỏc mối
quan hệ.
Marketing cỏc giao dịch
Transactional Marketing
Được sản xuất theo cỏc hạng
mục căn bản.
Dựa trờn cỏc giỏ trị
hợp nhất.
Than là một ngành cụng nghiệp khỏ đặc trưng, dựa vào nguồn tài nguyờn thiờn nhiờn trời phỳ cho mỗi quốc gia và là nguồn nhiờn liệu đầu vào cho nhiều ngành cụng nghiệp khỏc. Khụng thực sự cú nhiều chủng loại và mẫu mó như cỏc hàng
cụng nghiệp tiờu dựng thụng thường, khụng thực sự dễ thay đổi kiểu dỏng, kớch thước hay hỡnh ảnh để cuốn hỳt khỏch hàng và khụng thực sự dễ quảng cỏo rầm
rộ như nhiều loại hàng hoỏ khỏc, việc Marketing than do đú cũng khỏc biệt hơn.
Nếu như đối với cỏc hàng hoỏ thụng thường khỏc, việc Marketing được chỳ
trọng bởi cỏc Marketing giao dịch hoặc là sự kết hợp của cả hai loại Marketing:
Marketing cỏc quan hệ và Marketing cỏc giao dịch thỡ, thiết nghĩ đối với mặt
hàng than ta nờn thực hiện Marketing cỏc quan hệ thay cho Marketing cỏc giao
dịch.
Thực vậy, Marketing cỏc giao dịch được thực hiện dựa trờn cỏc giỏ trị hợp nhất
của hàng hoỏ như: Marketing chỳ trọng về kiểu dỏng, màu sắc, giỏ trị sử
dụng…của sản phẩm, sự linh hoạt trong chớnh sỏch giỏ khi đưa ra sản phẩm
mới, sự phong phỳ trong quảng cỏo, sự đa dạng khi phõn phối…..và cỏc sản
phẩm được sản xuất ra dựa trờn cỏc hạng mục căn bản, cú thể thay đổi và đổi
mới. Điều này thật khú ỏp dụng với than - một mặt hàng nhiờn liệu thụ. Hơn
nữa, chỳng ta biết rằng: than là nguồn nhiờn liệu đầu vào khụng thể thiếu và rất
khú thay thế của nhiều ngành cụng nghiệp, đặc biệt là cỏc ngành cụng nghiệp
luyện kim, trong đú cú thộp. Như vậy, nhu cầu về than cú thể núi là luụn luụn tồn tại khi cỏc ngành cụng nghiệp trờn cũn phỏt triển. Càng cú mối quan hệ tốt
với những doanh nghiệp thuộc cỏc ngành cụng nghiệp đú thỡ cơ hội cú được
những hợp đồng ổn định lõu dài càng lớn. Chớnh vỡ lẽ đú mà tụi xin đề xuất với
Coalimex nờn thực hiện Marketing cỏc quan hệ - Marketing dựa trờn cỏc mối
quan hệ để thu hỳt lũng trung thành của khỏch hàng - thay cho Marketing cỏc giao dịch trong chiến lược thõm nhập thị trường than Nhật Bản của mỡnh. Cụ thể
Thắt chặt cỏc mối quan hệ với cỏc bạn hàng Nhật Bản hiện tại thụng qua
việc tổ chức hội nghị khỏch hàng hàng năm; cú giảm giỏ, chiết khấu và nhiều ưu đói khỏc cho cỏc bạn hàng lõu năm và cỏc bạn hàng lớn.
Thường xuyờn cử cỏn bộ của mỡnh sang tiếp xỳc trực tiếp với cỏc bạn hàng Nhật Bản nhằm tạo nờn mụớ quan hệ thõn tỡnh, đồng thời cập nhật cỏc thụng tin
phản hồi từ phớa bạn hàng nhằm điều chỉnh cho phự hợp.
Thụng qua cỏc bạn hàng hiện tại để từng bước tỡm hiểu thụng tin về cỏc
bạn hàng tiềm năng và cú những đối sỏch thớch hợp nhằm thu hỳt thờm bạn
hàng.
Cỏc khỏch hàng than lớn của Nhật Bản như Chuba, Tohoku, Chugoku, Shikoku, Hokuriku…thường thớch kớ những hợp đồng dài hạn, thậm chớ lờn tới 10 năm. Đõy là một trong những thuận lợi mà Coalimex cần nắm bắt bởi vỡ những khỏch hàng này là khỏch hàng rất lớn, một hợp đồng dài hạn của họ cú
thể đảm bảo tớnh ổn định trong xuất khẩu than của Coalimex trong một thời gian dài. Đú cũng chớnh là những khỏch hàng trọng điểm mà Coalimex cần tạo mối
quan hệ thõn thiết trước tiờn trong chiến lược sử dụng Marketing quan hệ của
mỡnh để thõm nhập thị trường than Nhật Bản. Khi đó kớ được hợp đồng dài hạn
với một trong những hóng đú, hàng năm Coalimex vẫn nờn cử cỏn bộ trực tiếp
sang Nhật để đàm phỏn nhằm cú những điều chỉnh cần thiết trong hợp đồng,
thoả món cả đụi bờn, đồng thời đú cũng là cỏch để giữ mối quan hệ thường
xuyờn với bạn hàng. Điều này đặc biệt cú ý nghĩa đối với khỏch hàng Nhật Bản
– những con người theo đạo Shinto – rất coi trọng quan hệ và lễ giỏo trong mọi
quan hệ.
Cũng vỡ những đặc tớnh của người Nhật nờn thiết nghĩ, để đạt hiệu quả tối đa trong đàm phỏn và thành cụng trong chiến lược Marketing quan hệ, Coalimex
nờn cú những cỏn bộ am hiểu tiếng Nhật và văn hoỏ trong giao tiếp của người
Nhật, đặc biệt là văn hoỏ thương mại của họ. Đõy là một yếu tố hết sức quan
trọng, thậm chớ chiếm nhiều phần trăm trong thành cụng bởi trong đàm phỏn kớ kết hợp đồng, người Nhật ưa dựng tiếng Nhật hơn và rất khắt khe trong mọi
cỏch ứng xử của đối tỏc như: cỏch chào hỏi, cỏch đưa danh thiếp, cỏch bắt đầu
Khoa Thương Mại Quốc Tế 85 Trường đại học thương mại
thỡ việc tạo được mối quan hệ và thiết lập được lũng trung thành của họ trong lõu dài là điều rất cú thể thực hiện.
Núi túm lại, thực hiện Marketing cỏc quan hệ thay cho Marketing cỏc giao dịch
chớnh là một trong những nội dung quan trọng của chiến lược thõm nhập thị trường than Nhật Bản mà Coalimex cần quan tõm tới. Trong chiến lược này, đặc
tớnh của mặt hàng than và đặc tớnh của người Nhật trong đàm phỏn kớ kết hợp đồng sẽ quyết định cỏch thức để Coalimex tiến tới những bước thớch hợp trong
việc đàm phỏn và từng bước đặt nền tảng cho mối quan hệ lõu dài, gõy dựng
lũng trung thành của họ đối với sản phẩm than của cụng ty.