CễNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
Biện phỏp thứ nhất: Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
* Cơ sở lý luận
Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp. Kết quả nghiờn cứu tốt hay khụng sẽ ảnh hưởng đến hiệu
quả của việc dự bỏo nhu cầu và xõy dựng kế hoạch sản xuất. Cú nghiờn cứu
chớnh xỏc nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới cú những quyết định đỳng đắn cho thị trường sản phẩm của mỡnh.
* Cở sở thực tiễn
Thực tế ở cụng bỏnh kẹo Hải Chõu, phũng kế hoạch vật tư đảm nhiệm
từ cụng việc nghiờn cứu thị trường, cung ứng nguyờn vật liệu đầu vào, điều độ
sản xuất đến tổ chưc tiờu thụ nờn tớnh chuyờn mụn hoỏ trong cụng tỏc nghiờn cứu khụng cao, việc nắm bắt thụng tin về thị trường cũn chưa chớnh xỏc(
thụng tin chủ yếu được thu thập qua cỏc đại lý tiờu thụ) vỡ vậy chưa ra được
cỏc dự bỏo mang tớnh đún đầu. Vỡ sự phỏt triển lõu dài, cụng ty phải thường xuyờn đẩy mạnh nghiờn cứu, thu thập thụng tin thị trường.
* Nội dung của biện phỏp:
Để cụng tỏc điều tra nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả
cao,Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Cụng ty cũn cần nắm bắt cỏc thụng tin
Ngoài Cụng ty ra khỏch hàng của Cụng ty cũn mua hàng của ai với số lượng bao nhiờu? Cần biết được vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty và vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty khỏc.
- Cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt
cỏc thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh cú vai trũ quan trọng trong doanh
nghiệp hiện nay vỡ nú quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Cỏc
thụng tin này phải cụ thể, kịp thời, chớnh xỏc. Trước đõy Cụng ty mới chỉ nắm được thụng tin như: Số lượng cỏc đối thủ Cụng ty đang cú mặt hàng cạnh
tranh với Cụng ty, tỡnh hỡnh tài chớnh và khối lượng bỏn của họ, Cụng ty cần
phải nắm thờm cỏc thụng tin về chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch phõn phối, xỳc
tiến, chế độ hoa hồng trả cho cỏc cửa hàng đại lý, cỏc chương trỡnh khuyến
mại.
Để làm được điều này Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiờn cứu thị trường người mua, đú là việc nghiờn cứu khỏch hàng với cỏc nhu cầu
và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khỏch hàng, nhu cầu và cỏch thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa
quyết định khả năng lựa chọn đỳng cơ hội kinh doanh và phự hợp với tiềm năng của Cụng ty. Cỏc thụng tin cần thiết về khỏch hàng chớnh là yếu tố quyết định cuối cựng cho sự thành cụng của hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
í nghĩa quan trọng của việc nghiờn cứu khỏch hàng khụng chỉ là ở chỗ để bỏn được hàng hoỏ của doanh nghiệp - đú mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện cụng việc này là đảm bảo khả năng bỏn được hàng nhưng đồng thời giữ khỏch hàng hiện tại và lụi kộo được khỏch
hàng tiềm năng. Trong tiờu thụ doanh nghiệp phải thắng (bỏn được hàng),
nhưng khỏch hàng phải được lợi (thoả món tốt nhu cầu).
hành vi mua của họ cần phõn định được đối tượng mua hàng để sau đú cú
chớnh sỏch hợp lý.
Đối với cỏc đối tượng mua hàng là cỏ nhõn, gia đỡnh mua hàng vỡ mục tiờu tiờu dựng, nhúm đối tượng này rất khỏc nhau về tuổi tỏc, giới tớnh, thu
nhập, trỡnh độ văn hoỏ, sở thớch… đó tạo nờn sự phong phỳ về nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoỏ. Họ núi
chung chỉ mua hàng thực sự khi cú nhu cầu tiờu dựng nờn thường lựa chọn
những sản phẩm cú uy tớn trờn thị trường. Vỡ vậy nhón mỏc, mẫu mó cú ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khỏch hàng này, Cụng ty phải nắm bắt được cỏc khu vực địa bàn đang cú nhu cầu tiờu dựng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động cú thu nhập cao. Cỏc
quyết định mua hàng của nhúm khỏch hàng này thường mang tớnh cỏ nhõn do đú Cụng ty cần tỡm ra biện phỏp Marketing hợp lý nhất để kớch thớch khỏch
mua hàng.
Đối với khỏch hàng mua hàng là tổ chức cỏc nhúm khỏch hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyờn thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ
hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khụng tớnh cước vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện
- Cụng ty nờn thành lập một phũng riờng( phũng nghiờn cứu thị trường)
chuyờn mụn hoỏ cỏc cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cỏn bộ nhõn viờn nghiờn cứu thị trường tập chung vào cụng việc
chớnh của mỡnh.
Với quy mụ cụng ty như hiện nay và trong một vài năm tới, cụng ty cú
thể bố trớ số lượng nhõn viờn phũng nghiờn cứu thị trường khoảng 6-10 người.
Số nhõn viờn này cụng ty cú thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bờn ngoài. Mỗi
hỡnh thức tuyển đều cú thuận lợi và hạn chế riờng đũi hỏi cụng ty phải cõn
nhắc.
việc tuyển nhõn viờn nghiờn cứu thị trường. Qua phỏng vấn phũng tổ chức sẽ
giỳp cụng ty tuyển những nhõn viờn giỏi, phự hợp với cụng việc nhưng những
nhõn viờn mới cần phải cú một khoảng thời gian để làm quen với cụng việc
tại cụng ty.
Nguồn nội bộ tốt nhất cụng ty nờn tuyển từ phũng kế hoạch vật tư.
Dự tuyển nhõn viờn từ bờn ngoài hay nội bộ thỡ yờu cầu chung đối với
cỏn bộ nhõn viờn nghiờn cứu thị trường là :
- Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyờn ngành.
- Am hiểu và cú kinh nghiệm trong cỏc cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
- Biết ngoại ngữ, vi tớnh để cú thể hỗ trợ cho cụng việc.
Phũng nghiờn cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ cỏc trang thiết
bị cần thiết phục vụ nghiờn cứu. Chẳng hạn như mỏy vi tớnh, mỏy Fax,
photocopy, điện thoại…
Định kỳ phũng nghiờn cứu thị trường phải viết bỏo cỏo kết quả nghiờn cứu để giỏm đốc cú thể căn cứ vào đú để đề ra phương hướng sản xuất tiờu thụ cú hiệu quả.
- Tăng kinh phớ cho việc nghiờn cứu.
* Hiệu quả của biện phỏp:
- Nghiờn cứu thị trường sẽ giỳp cho Cụng ty đạt được những lợi ớch lõu
dài, khụng những cụng ty cú thể xõy dựng được kế hoạch sản xuất tiờu thụ cú
hiệu quả cho từng thời kỡ ngắn hạn mà cũn xõy dựng một chiến lược dài hạn đỳng đắn.
- Nghiờn cứu thị trường làm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Cụng ty
Biện phỏp thứ hai: Đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo
* Cơ sở lý luận
Trong giai đoạn thị trường cú sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cỏo
nhiều hơn, trờn quy mụ rộng hơn.Thụng qua quảng cỏo thương hiệu của sản
phẩm, hỡnh ảnh của doanh nghiệp thu hỳt được nhiều khỏch hàng. Vỡ vậy,
quảng cỏo gúp phần quan trọng thỳc đẩy sản xuất kinh doanh , tiờu thụ sản phẩm.
* Cơ sở thực tiễn.
Hiện nay trờn thị trường sản phẩm bỏnh kẹo rất đa dạng , phong phỳ về
chủng lọai , mẫu mó, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đú khỏch hàng khụng phõn biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tõm lý khỏch hàng luụn quan tõm đến
những sản phảm mới vỡ họ nghĩ rằng sản phẩm này luụn được nõng cao chất lượng hơn và ớt bị hàng giả. Vỡ vậy, để sản phẩm mới đến người tiờu dựng một cỏch nhanh nhất ( mục đớch là để giảm sự canh tranh)là phải thụng qua
cụng việc quảng cỏo. Thực tế cho thấy cỏc sản phẩm mới sau khi quảng cỏo
khụng những tiờu thụ nhanh mà cũn cú tỏc dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đú.
Trong thời gian qua ở cụng ty bỏnh kẹo Hải chõu, hoạt động quảng cỏo chưa được quan tõm đỳng mức, đó ảnh hưởng khụng nhỏ tới hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Vỡ vậy,hoạt động này cần phải được tăng cường
trong thời gian tới.
* Nội dung của biện phỏp.
Cú rất nhiều cỏch để quảng cỏo sản phẩm, quảng cỏo trờn cỏc phương
tiện truyền thụng như bỏo chớ, phỏt thanh, truyền hỡnh. Thực tế cho thấy
quảng cỏo sản phẩm thụng qua phương tiện truyền hỡnh đem lại hiệu quả tốt
nhất vỡ ưu việt của phương thức là cú sự trợ giỳp của màu sắc hỡnh ảnh, õm
thanh sống động, tuy nhiờn cũng tốn kộm nhất. Vỡ vậy phải chọn lựa loại sản
phẩm, thời điểm quảng cỏo và kờnh truyền hỡnh nào sao cho cho hiệu quả cao
và chi phớ hợp lý mà doanh nghiệp cú thể chấp nhận. Đối với sản phẩm mới
cần thớết cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nờn quảng cỏo ở truyền hỡnh trung
ương vỡ mức quảng bỏ là rộng nhất.Việc quảng cỏo rộng rói phải gắn liền với
dể phự hợp với lượng khỏch hàng cần nắm thụng tin và qủang cỏo đạt hiệu
quả nhưng chi phớ hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cõn đối việc
quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh và trờn đài phỏt thanh.
Thời gian quảng cỏo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sản
phẩm mới nhưng phải biết chọn vào thời điểm khỏch hàng cú nhu cầu nhiều
nhất như ngày tết , mựa cưới... .
Nếu cần quảng cỏo ở đài truyền hỡnh trung ương, em xin đề xuất quảng cỏo
trờn kờnh VTV3 cú biểu giỏ sau:
Bảng 15: Giỏ quảng cỏo trờn VTV3
Đơn vị: triệu đồng/ giõy.
Giỏ quảng cỏo/lần
Thứ Thời gian Thời điểm quảng
cỏo 10s 15s 20s 30s Từ thứ 2- thứ 6 17h – 19h Ngoài phim và giải trớ 11 13,2 16,5 22 Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài chương trỡnh khỏc 14 16,8 21 28
( Nguồn : Trung tõm QC&TH- TVAd)
Do khả năng tài chớnh của Cụng ty cũn hạn hẹp nờn Cụng ty cú thể
quảng cỏo làm hai đợt, một đợt giỏp tết nguyờn đỏn( vào thỏng 12, thỏng 1
của năm sau), một đợt đầu hố( thỏng7 hoặc thỏng 8)
Chương trỡnh quảng cỏo của Cụng ty kộo dài 15 giõy.
Trong thỏng quảng cỏo thỡ một tuần Cụng ty quảng cỏo cả 7 ngày, mỗi
ngày một lần. Cụ thể :
* Từ thứ 2 đến thứ 6 : Cụng ty quảng cỏo từ 17h – 19h với chi phớ một
lần quảng cỏo là 13,2 triệu, vậy chi phớ quảng cỏo từ thứ 2 đến thứ 6 trong
một tuần là : 13,2 x 5 = 66 triệu đồng.
* Thứ 7 và chủ nhật : Cụng ty quảng cỏo quảng cỏo và lỳc 11h – 12h với chi phớ một lần quảng cỏo là 16,8 triệu. Vậy chi phớ quảng cỏo cho thứ 7
Tổng chi phớ quảng cỏo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu)
Ta dự tớnh chi phớ cho một năm( một năm chỉ quảng cỏo 3 thỏng, nghĩa
là 12 tuần). Vậy chi phớ quảng cỏo trờn VTV3 là : 99,6 x 12 = 1.195,2( triệuđồng)
Chi phớ làm phim : 50 triệu đồng.
Chi phớ thiết kếvà tư vấn : 15 triệu đồng
Vậy tổng chi phớ toàn bộ cho quảng cỏo trờn VTV3 là : 1.195,2 + 50 + 15 = 1.260,2 triệu đồng.
Vỡ Cụng ty được giảm giỏ 14% tức là giảm được 176,43 triệu ( vỡ số
tiền quảng cỏo trong mức 1tỷ- 1.5 tỷ).
Do đú số tiền Cụng ty phải trả cho quảng cỏo trờn VTV3 là : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng.
Bảng 16: Tỷ lệ giảm giỏ.
Stt Số tiền quảng cỏo sản phẩm, dịch vụ Đơn vị: 1000 đồng. Tỷ lệ giảm(%) 1 Từ 50.000 – 100.000 6 2 Từ 100.000 – 250.000 8 3 Trờn 250.000 – 500.000 10 4 Trờn 500.000 – 1.000.000 12 5 Trờn 1.000.000 – 1.500.000 14 6 Trờn 1.500.000 – 2.500.000 16 7 Trờn 2.500.000 – 4.500.000 18 8 Trờn 4.500.000 20
( Nguồn : Trung tõm QC&TH- TVAd)
Lý do Cụng ty nờn quảng cỏo trờn VTV3 : Do đặc điểm về thị trường
tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu là chủ yếu tiờu thụ mạnh ở
miền bắc và miền Trung và đặc biệt tiờu thụ mạnh ở cỏc tỉnh do đú quảng cỏo
trờn VTV3 là hợp lý là do VTV3 là kờnh truyền hỡnh phủ súng toàn quốc,
quảng cỏo cũng cú thể chấp nhận được.
Ngoài quảng cỏo trờn ti vi thỡ Cụng ty cũng nờn quảng cỏo trờn đài
tiếng núi Việt Nam để đảm bảo rằng thụng tin quảng cỏo của cụng ty đến được với nhiều người tiờu dựng nhất bởi cú thể ở nụng thụn nhiều nhà cũn
chưa cú ti vi.
Bảng 17: Giỏ quảng cỏo trờn đài tiếng núi Việt Nam( FM 100 MHZ)
Đơn vị: 1000 đ
Thời gian phỏt súng Mức giỏ
Sỏng( 11h – 12h) 1000 đ/30 giõy
Tối(19h- 21h) 2 000 đ/30 giõy
( Nguồn: 1080)
Cụng ty dự định quảng cỏo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày( thứ 3 và thứ sỏu hàng tuần). Một năm Cụng ty quảng cỏo 4 thỏng.
Chi phớ quảng cỏo trờn đài tiếng núi Việt Nam một ngày là: 1 + 2 = 3(triệu đồng)
Chi phớ quảng cỏo cho 1 tuần là: 3 x 2 = 6 (triệu đồng)
Chi phớ quảng cỏo cho 4 thỏng (16 tuần ) trờn đài tiếng núi là: 6 x 16 = 96 (triệu đồng)
Chi phớ thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cỏo: 5 triệu đồng.
Vậy: Tổng chi phớ cho quảng cỏo trong 1 năm là: 1.083,8 + 96 + 5 =1.184,8(triệu đồng)
Ngoài biện phỏp quảng cỏo thụng dụng là trờn truyền hỡnh và truyền thanh, em cú đề xuất thờm quảng cỏo theo phương ỏn hợp tỏc với tổng đài
bưu điện. Hỡnh thức này thớch hợp cho việc giới thiệu sản phẩm mới của
Cụng ty tới người tiờu dựng, cụ thể ở đõy em chọn là sản phẩm bỏnh mềm,
bởi đõy là sản phẩm mới của Hải Chõu mà dõy chuyền sản xuất được nhập từ Hà Lan vào năm 2002 với chi phớ mua dõy chuyền gần 65 tỷ đồng, vậy mà
đến nay sản phẩm bỏnh mềm (một sản phẩm cao cấp của Hải Chõu) vẫn chưa được nhiều người tiờu dựng biết đến.
Cụng ty nờn ỏp dụng biện phỏp này đối với sản phẩm bỏnh mềm cú
nhõn loại 150gr.
Nội dung của biện phỏp như sau:
- Khỏch hàng quay ngay số 19001555, thao tỏc theo hướng dẫn của hệ
1.200đ đến 1.800 đồng.
- Chương trỡnh này Cụng ty nờn kộo dài 15 ngày và nờn làm vào dịp
nụ-en hoặc trung thu là tốt nhất. Thời gian của chương trỡnh bắt đầu từ 07h00
hàng ngày theo giờ của VTV1.
- 1000 khỏch hàng đầu tiờn gọi đến hệ thống 19001555 mỗi ngày sẽ
may mắn nhận được quà tặng là 01 hộp bỏnh mềm cú nhõn loại 150gr.
- Mỗi khỏch hàng chỉ nhận được 01 hộp bỏnh trong cả chương trỡnh. Quà tặng sẽ được gửi tới khỏch hàng theo địa chỉ của thuờ bao trỳng thưởng( lưu ý là chỉ ỏp dụng biện phỏp đối với số thuờ bao cố định, cú đăng ký trong
danh bạ) trong vũng 72 giờ kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chương trỡnh. Dự tớnh chi phớ mà Cụng ty phải trả:
Quảng cỏo trong 15 ngày, mỗi ngày 1.000 hộp, mỗi hộp giỏ 10.500 đồng.
- Vậy chi phớ tặng bỏnh cả trương trỡnh là:
15ngày x 1.000 hộp x10.500 = 157.500.000 (đồng)
- Chi phớ đưa sản phẩm đến một địa chỉ trỳng thưởng là: 3.000 (đ/địa chỉ)
Vậy tổng chi phớ giao quà tặng là:
3.000đ/địachỉ x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45.000.000(đồng)
Vậy tổng chi phớ Cụng ty phải chi là: 157,5 + 45 = 202,5(triệu đồng)
Cụng ty nờn làm chương trỡnh một năm 2 lần, 1 lần tại Hà Nội và 1 lần TP HCM. Như vậy dự tớnh chi phớ 1năm cho chương trỡnh quảng cỏo hợp tỏc với