Đơn vị : Tỷ đồng
a. Hạn chế
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay KHDN tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát
3.2.2. Tăng cường công tác phối hợp giữa các bộ phận trong việc tiếp cận và cho
cận và cho vay KHDN
Để đảm bảo khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng sẵn có tại chi
nhánh (khách hàng đã có quan hệ tiền gửi, thanh toán nhưng chưa được tiếp cận tư vấn vay), cần sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận giao dịch khách hàng và các cán bộ QHKH. Cụ thể, bộ phận giao dịch khách hàng định kỳ lấy thông tin khảo sát nhu cầu vay vốn của các KHDN và bàn giao cho cán bộ tín dụng để gọi điện, tiếp cận tư vấn các sản phẩm cho vay ưu đãi. Tích cực tư vấn, tiếp thị khi thấy khách hàng có nhu cầu vay vốn hoặc sử dụng các sản phẩm khác mà chi nhánh hiện cung cấp như bảo lãnh, bao thanh toán….
Hình thành nên các cặp đôi cán bộ QHKH – cán bộ giao dịch phối hợp với nhau cung cấp tối đa các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, và định kỳ có hình thức khen thưởng đối với những cặp có sự phối hợp tốt đem lại nguồn khách hàng mới hoặc tư vấn thêm được nhiều sản phẩm dịch vụ liên quan.
3.2.3. Tăng cường các hoạt động Marketing cho vay KHDN tại chi nhánh
BIDV Sơn Tây cần xây dựng chiến lược Marketing cho riêng mình với
khách hàng mục tiêu là KHDN. Chi nhánh cần xây dựng bộ phận chuyên trách làm Marketing, đẩy mạnh công tác tuyên truyền tới các doanh nghiệp để họ hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ với chi nhánh. Mỗi cán bộ của chi nhánh cần hoàn thiện nghiệp vụ của mình, coi mình như những nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một thái độ phục vụ niềm nở, nhiệt tình, thân thiện và lịch sự.
Chi nhánh cần chủ động hơn việc lôi kéo KHDN, khai thác tối đa nhu cầu KH, đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, tăng cường bán chéo sản phẩm
nhưsản phẩm trả lương qua thẻ, sản phẩm thẻ cho vay, bảo hiểm... Để thực hiện được điều này, BIDV Sơn Tây phải tăng cường đội ngũ có chuyên môn tốt, có phẩm chất tốt, đặc biệt là cần đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác Marketing để đưa ra các quyết định nhanh chóng và chính xác trong mỗi khoản vay để không bỏ lỡ cơ hội đầu tư.
Trong quá trình mở rộng hoạt động cho vay KHDN, chi nhánh có thể thực hiện hoạt động marketing của mình thông qua việc thực hiện các hội nghị, hội thảo, liên kết với các Hiệp hội, các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp, quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp…, đặc biệt là các tổ chức trên địa bàn Hà Nội, sẽ tạo thêm nhiều cơ hội cho Chi nhánh mở rộng quan hệ với các doanh nhân, có thêm khách hàng mới và là một hình thức để quảng bá hình ảnh của mình tới các KHDN. Chi nhánh có thể kết hợp với các tổ chức này kiểm tra, kiểm soát tình hình, năng lực của các doanh nghiệp nhằm thu thập thêm thông tin cũng như tìm hiểu nhu cầu của khách hàng này nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu đó.
Bên cạnh đó, trong vài năm trở lại đây Chính phủ đã phải thực hiện nhiều biện pháp nhằm tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, trong đó có việc triển khai Chương trình kết nối Ngân hàng – Doanh
nghiệp trên toàn quốc. Chương trình được thực hiện ở tất cả các tỉnh, thành phố với sự tham gia của các cấp Ủy Đảng, chính quyền địa phương đã góp phần quan trọng giúp các doanh nghiệp khắc phục khó khăn, duy trì, phục hồi và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, tạo động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Theo đó, tại mỗi địa phương, Ngân hàng Nhà nước chi nhánh sẽ phối hợp với các Sở/ban/ngành, Hiệp hội… tổ chức các buổi đối thoại, gặp gỡ giữa các ngân hàng và doanh nghiệp để phổ biến các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp, đồng thời nắm bắt khó khăn, lắng nghe ý kiến nguyện vọng của các doanh nghiệp, từ đó cùng tìm ra giải pháp nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp tiếp
cận với nguồn vốn ưu đãi của ngân hàng. Trong điều kiện nguồn vốn ngân hàng đang dồi dào như hiện nay, Ban lãnh đạo Chi nhánh cần tích cực tham gia vào những buổi đối thoại, gặp gỡ được Ngân hàng Nhà nước chi nhánh Hà Nội tổ chức. Đây sẽ là một cơ hội tốt để Ban lãnh đạo Chi nhánh tiếp xúc, mở rộng quan hệ với các doanh nghiệp trên địa bàn; nắm bắt được những khó khăn và nhu cầu của doanh nghiệp, vừa tạo điều kiện cho Chi nhánh đẩy mạnh cho vay vừa hỗ trợ được cho các doanh nghiệp phục hồi và phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín cho ngân hàng.
3.2.4. Nâng cao hiệu quả công tác thẩm định
Nâng cao công tác thẩm định tại chi nhánh là nâng cao hiệu quả trong việc thu thập, phân tích và đánh giá thông tin nhằm xác định uy tín, tư cách pháp lý, sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của người vay, xác minh nguồn thu nhập và hiệu quả của phương án vay.
Do quá trình thẩm định sẽ quyết định khả năng rủi ro cũng như khả năng sinh lời của khoản cho vay nên trong quy trình tín dụng thì công tác thẩm định là phần quan trọng nhất, không chỉ có vai trò nâng cao chất lượng tín dụng, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng mà còn có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp, vì không ít doanh nghiệp có phương án sản xuất kinh doanh tốt, có nhu cầu vay vốn thực sự nhưng lại bị từ chối bởi những cán bộ tín dụng không làm tốt công tác thẩm định hồ sơ tín dụng. Chính vì vậy, chất lượng công tác thẩm định phụ thuộc rất nhiều vào năng lực chuyên môn của cán bộ tín dụng.
Tuy nhiên, thực tế trong những năm qua, chất lượng công tác thẩm định cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế, nhiều khâu trong quá trình thẩm định vẫn còn mang năng tính hình thức, làm việc trên giấy tờ và mang nặng tính chủ quan của cán bộ thẩm định. Đội ngũ cán bộ tín dụng tại Chi nhánh hầu hết đều còn trẻ, ít kinh nghiệm nên
chưa đánh giá hết được thực tế, năng lực của cán bộ không đồng đều… gây nhiều ảnh hưởng tiêu cực tới chất lượng hoạt động cho vay doanh nghiệp tại
Chi nhánh.
Do vậy, để nâng cao chất lượng của quá trình thẩm định, Chi nhánh cần xây dựng một hệ thống thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời về khách hàng, thị trường và diễn biến của các ngành nghề trong nền kinh tế, phải thường xuyên theo dõi, cập nhật và lưu trữ thông tin. Từ đó, giúp cán bộ tín dụng có được cái nhìn bao quát hơn về khách hàng, rút ngắn thời gian thẩm định.
3.2.5. Phân tán rủi ro trong cho vay KHDN
Phân tán rủi ro hay đa dạng hóa danh mục cho vay là một giải pháp chủ yếu thường được các NHTM áp dụng để hạn chế nợ xấu phát sinh. Các hình thức phân tán rủi ro chủ yếu bao gồm:
- Không tập trung cho vay cho một ngành, một lĩnh vực hay một khu vực, không nên cho vay vào một hoặc một số khách hàng, tất cả những khuyến cáo trên giúp ngân hàng hạn chế nợ xấu, là một giải pháp hữu hiệu cho công tác phòng ngừa rủi ro. Cho dù lĩnh vực, ngành nghề có phát triển hay một khách hàng kinh doanh hiệu quả hay có quan hệ lâu năm với ngân hàng thì yêu cầu trên vẫn cần được tuân thủ bởi vì khi biến động nền kinh tế tác động đến lĩnh vực, ngành nghề đó hay khi khách hàng gặp khó khăn rủi ro đột xuất xảy ra thì ngân hàng cũng chịu tổn thất lớn, hơn nữa những thay đổi trong chu kỳ kinh doanh của khách hàng là khó tránh khỏi.
- Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHDN có tác dụng phân tán rủi ro theo danh mục tài sản, giảm thiệt hại xảy ra khi có rủi ro đối với một vài loại tài sản nhất định.
- Cho vay đồng tài trợ: Là hình thức cho vay của một các tổ chức tín dụng cho một dự án đầu tư và do một tổ chức tín dụng đứng ra làm đầu mối giữa các bên để thực hiện tài trợ với mục đích nâng cao hiệu quả trong hoạt động cho vay, giúp NHTM phân tán được rủi ro mà vẫn không bị mất nguồn
thu từ phương án kinh doanh khả thi. Các tổ chức tín dụng tham gia đồng tài trợ, phải ký kết với nhau một hợp đồng mà ở đó ghi rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng thành viên tham gia đồng tài trợ. Do đó khi rủi ro xảy ra gánh nặng sẽ được phân tán cho mỗi đơn vị chịu một phần rủi ro tương ứng với mức vốn tham gia của mình.
3.2.6. Nâng cao chất lượng cán bộ cho vay KHDN
Chất lượng và hiệu quả cho vay phụ thuộc phần lớn vào trình độ cán bộ QHKH của ngân hàng. Vì vậy, trình độ cán bộ QHKH phải được chuẩn hóa, không ngừng nâng cao. Để nâng cao chất lượng cán bộ QHKH, BIDV Sơn Tây cần thực hiện một số giải pháp sau:
Một là, BIDV Sơn Tây phải có chế độ thưởng phạt nghiêm minh, gắn lợi ích với hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm cán bộ QHKH trong việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng tín dụng cũng như giảm nợ quá hạn, nợ xấu... Đặc biệt, Chi nhánh cần có biện pháp thiết thực khuyến khích cán bộ, nhân viên giỏi, tích cực trong công tác và gắn bó, tâm huyết với ngân hàng. Trong giai đoạn hiện nay, các tổ chức tài chính ngân hàng thành lập mới, mở rộng chi nhánh, phòng giao dịch; các công ty chứng khoán, công ty tài chính ra đời… Do đó, nhu cầu nhân sự trong hoạt động tài chính, ngân
hàng rất cao, cạnh tranh chất xám của các tổ chức tài chính, ngân hàng ngày càng lớn. Cán bộ tại NHTM quốc doanh thường hạn chế về thu nhập, cơ hội thăng tiến, cơ chế làm việc… nên có thể tìm đến với những ngân hàng, công ty có điều kiện làm việc tốt hơn. Thực tế, trong thời gian gần đây, nhiều cán bộ của Chi nhánh đã chuyển sang công tác tại ngân hàng, công ty tài chính khác. Sự di chuyển nhân sự của BIDV Sơn Tây kéo theo sự di chuyển khách hàng sang ngân hàng khác, đặc biệt khách hàng là KHDNlà những đối tượng khách hàng chủ yếu thiết lập và duy trì quan hệ với ngân hàng thông qua cán bộ ngân hàng.
Hai là, tiếp tục nâng cao trình độ cán bộ tín dụng, tăng cường công tác đào tạo và đào tạo lại để cán bộ QHKH có đủ kiến thức chuyên môn cũng như kiến thức về kinh tế thị trường. Khuyến khích các cán bộ QHKH đi học tập, nghiên cứu, nâng cao trình độ ở trong và ngoài nước. Ngân hàng thường xuyên có nhiều hình thức đào tạo khác nhau với cán bộ nhân viên như: đào tạo tại chỗ, mời giáo viên về tập huấn theo chuyên đề. Trước mắt, cần thường xuyên phối hợp với các NHTM khác và các cơ quan thuộc Chính phủ tổ chức các cuộc hội thảo, tập huấn cho cán bộ về nghiệp vụ, kỹ năng trong quan hệ với KHDN như: phương pháp đánh giá tài sản thế chấp vay vốn ngân hàng,
các thông số thẩm định kết quả tài chính, kết quả hoạt động của doanh nghiệp, vấn đề thông tin phòng chống rủi ro; tổ chức cuộc thi cán bộ QHKH giỏi nhằm khuyến khích cán bộ QHKH học hỏi kinh nghiệm từ các ngân hàng bạn đồng thời cập nhật những thông tin mới từ phía Chính phủ.
Ba là, tổ chức thi tuyển một cách công bằng, nghiêm túc, khách quan tuyển chọn những người có năng lực, tâm huyết với nghề, ưu tiên người có kinh nghiệm. Quy trình tuyển chọn cán bộ không nên cứng nhắc mà phải dựa trên năng lực thực tế để quyết định bố trí sắp xếp công việc cũng như thu nhập một cách thỏa đáng.
Bốn là, bố trí sắp xếp sử dụng đội ngũ cán bộ QHKH phải phù hợp với vị trí yêu cầu của từng công việc. Phân rõ trách nhiệm pháp lý của từng vị trí công tác, đảm bảo quyền lợi gắn với trách nhiệm.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam là cơ quan chỉ đạo trực tiếp của BIDV Sơn Tây, do đó, để Chi nhánh có thể mở rộng cho vay KHDN trên địa bàn thì những định hướng hỗ trỡ, giúp đỡ của BIDV là điều không thể
thiếu. Do đó, xuất phát từ nhu cầu phát triển hoạt động cho vay KHDN của chi nhánh, tác giả đề xuất một số kiến nghị với BIDV Hội sở chính như sau:
- Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp cho các doanh nghiệp: doanh nghiệp luôn được Đảng, Quốc hội và Chính phủ dành nhiều sự ưu tiên và có tiềm năng phát triển to lớn. Vì vậy, áp dụng một chính sách tín dụng phù hợp, ưu đãi nhằm thu hút KHDN là một giải pháp cần thiết. Cụ thể:
+ Về chính sách khách hàng: Chi nhánh cần đưa ra những biện pháp chủ động như thực hiện các chiến dịch quảng bá, tiếp thị, giới thiệu hình ảnh của mình tới mọi người, lên danh sách những KHDN đang mở tài khoản tại ngân hàng để tìm hiểu thêm thông tin, phát hiện nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp… ,qua đó tìm kiếm khách hàng mới, những khách hàng có tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, phát triển hoặc đang có các dự án, phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao thuộc những lĩnh vực có thể cạnh tranh để mở rộng cho vay KHDN của mình.
+ Chính sách ưu đãi về lãi suất: Để khuyến khích khách hàng đến vay vốn, ngân hàng cần xây dựng một cơ chế lãi suất linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng khoản vay.Cụ thể, Chi nhánh cần xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt theo đối tượng khách hàng, tạo cơ chế cho vay khác nhau giữa những đối tượng khác nhau, có sự ưu đãi riêng dành cho các doanh nghiệp có uy tín tốt, đã quan hệ tín dụng lâu dài với Chi nhánh. Để thực hiện điều này, trước tiên, Chi nhánh phải thực hiên tốt công tác chấm điểm để xếp loại khách hàng, từ đó đưa ra chính sách đãi ngộ riêng cho từng thang bậc khách hàng.. Đối với những khách hàng truyền thống, những doanh nghiệp có tình hình kinh doanh tốt, chiến lược kinh doanh hợp lý, ngân hàng có thể đưa ra mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều này, một mặt giúp Chi nhánh tăng thêm uy tín, củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mặt khác, khuyến khích các khách hàng tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ đúng hạn.
+ Mở rộng điều kiện về tài sản bảo đảm:Hiện nay tại BIDV Sơn Tây, để giảm rủi ro tín dụng, điều kiện về tài sản đảm bảo vẫn được coi là điều kiện bắt buộc khi cho các doanh nghiệp vay. Thậm chí, quy định về những tài sản được sử dụng làm tài sản đảm bảo tại Chi nhánh cũng rất chặt chẽ. Trong khi
đó, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, khả năng tài chính thấp khi vay tiền ngân hàng lại thường bị yêu cầu giá trị tài sản đảm bảo lớn hơn nhiều giá trị các khoản vay khiến khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng của các doanh nghiệp này trở nên khó khăn. Nhiều doanh nghiệp thiếu vốn đầu tư để tiến hành các dự án sản xuất kinh doanh tốt nhưng do không đáp ứng được yêu cầu về tài sản đảm bảo của ngân hàng nên không vay được vốn, khiến dự án không thể đi vào thực hiện.
Do đó, để mở rộng cho vay KHDN thì Chi nhánh cần phải khắc phục được vấn đề trên. Điều này đòi hỏi đội ngũ cán bộ QHKH phải năng động, có tư duy kinh tế mới, biết áp dụng một cách linh hoạt các điều kiện cho vay và mở rộng các hình thức bảo đảm tiền vay, không nên chỉ quan tâm đến vấn đề tài sản đảm bảo. Bên cạnh đó, đối với những hồ sơ xin vay vốn mà doanh