1.1.1 .Một số khái niệm khoa học
2.3. Đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần bia
bia rƣợu nƣớc giải khát Viger
2.3.1. Ưu điểm
Trong suốt quá tồn tại và phát triển, công ty đã đạt được nhiều thành công nhất định, trở thành một trong những nhà sản xuất, cung cấp bia rượu nổi tiếng trên thị trường. Các sản phẩm của công ty được đánh giá cao về chất lượng, đáp ứng tiêu chuẩn kĩ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, được nhiều người biết đến. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty áp dụng bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng. Các công cụ quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng hoạt động hiệu quả đem về nguồn doanh thu lớn cho công ty, trong đó quảng cáo được đánh giá là công cụ hiệu quả nhất. Công cụ marketing trực tiếp được đánh giá kém hiệu quả do hoạt động cung cấp các thông tin về công ty tới khách hàng còn hạn chế, dịch vụ mua bán online chưa phát triển. Nhưng mỗi công cụ cũng có những ưu điểm đã được công ty áp dụng như sau:
- Quảng cáo: Công ty sử dụng các hình thức quảng cáo: trên báo chí, bảng biển, xe vận chuyển đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Mục đích quảng cáo nhấn mạnh tới chất lượng của sản phẩm, giá cả, khẳng định uy tín của công ty.
- Khuyến mãi: Công ty đưa ra hình thức hỗ trợ tài chính, đồ dùng cho các đại lí phục vụ bán hàng và đại lí được hưởng chiết khấu theo khối lượng bán. Công ty áp dụng khuyến mãi cho khách hàng, thu hút khách hàng tham gia.
77
- Marketing trực tiếp: Công ty sử dụng marketing trực tuyến và bằng điện thoại để cung cấp thông tin cho khách hàng, nhanh, giúp tiết kiệm thời gian, tạo điều kiện cho khách hàng có thể sử dụng truy cập thường xuyên.
- Bán hàng cá nhân: Công ty luôn duy trì tổ chức các hội nghị gặp gỡ, trao đổi với khách hàng, tạo cơ hội gặp gỡ và củng cố mối quan hệ gắn bó với khách hàng.
- Quan hệ công chúng: Công ty luôn tích cực tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ các chương trình của địa phương, trồng cây xanh, xây dựng hình ảnh tốt đẹp đối với cộng đồng.
2.3.2. Hạn chế
- Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo chưa hiệu quả, phần lớn quảng cáo bằng bảng biển. Quảng cáo trên truyền hình, báo chí chưa hiệu quả. Quảng cáo bằng xe vận chuyển còn hạn chế. Slogan của sản phẩm bia đã có nhưng chưa phát triển.
- Khuyến mãi: Hiện nay, công ty mới chỉ sử dụng chiết khấu trên khối lượng hàng bán cho các đại lí. Các chương trình khuyến mãi còn ít và chưa thường xuyên, công ty nên áp dụng kết hợp nhiều các phương thức khuyến mãi dành cho khách hàng để kích thích, khách hàng mua sản phẩm.
- Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp chưa thực sự hiệu quả. Các thông tin về sản phẩm, thị trường tiêu thụ, đại lí...trên trang web chưa được cung cấp kịp thời đầy đủ. Công ty chưa chú trọng áp dụng marketing bằng thư điện tử và catalog.
- Bán hàng cá nhân: Hoạt động trình diễn bán chưa phát triển, các buổi giao lưu, tổ chức sự kiện quảng bá, thu hút khách hàng còn hạn chế.
- Quan hệ công chúng: Các hoạt động tài trợ, phúc lợi xã hội chưa được mở rộng tới các tỉnh, thành phố khác. Hoạt động quản lý môi trường chưa chặt chẽ, vệ sinh công nghiệp, môi trường chưa thường xuyên.
78
2.3.3. Nguyên nhân
- Sự biến động của thị trường và đối thủ cạnh tranh: Do xu hướng nhu cầu của thị trường luôn thay đổi và sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ đã tạo ra sức ép lớn đối với công ty.
- Ngân sách truyền thông: Sự hạn chế về ngân sách cũng là một nguyên nhân làm cho hoạt động XTHH kém hiệu quả. Kinh phí dành cho các các hoạt động XTHH chủ yếu dựa trên loại hình kinh doanh và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp (doanh thu). Và công ty áp dụng phương pháp tùy khả năng để xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
- Một số máy móc được mua mới, còn lại chủ yếu công ty đang sử dụng day chuyền sản xuất cũ, được đầu tư mua sắm từ lâu nên không thể tránh khỏi hỏng hóc, và cần sửa chữa. Do đó, sẽ ảnh hưởng một phần tới chất lượng sản phẩm, nhiều khi chất lượng sản phẩm chưa ổn định, chưa có tính cạnh tranh cao trên thị trường.
- Mức thuế mà nhà nước áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất đồ uống tăng 5% nên đã tạo sức ép chi phí cho công ty nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung.
79
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT VIGER
3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của công ty
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty
- Nâng cao công tác quản lý, tổ chức lại lực lượng lao động, bố trí, sắp xếp lao động một cách hợp lý, khoa học tiến tới tinh giảm bộ máy quản lý.
- Nâng cao trình độ nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu thụ trên thị trường.
- Coi khách hàng là trọng tâm của mọi hoạt động trong công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
- Đánh giá một cách có hệ thống hiệu quả sản xuất kinh doanh mặt hàng đem lại hiệu quả kinh tế cao, nhằm giảm dần những mặt hàng mẫu mã kém hiệu quả
- Giữ chân khách hàng trung thành đồng thời mở rộng thị trường ra các khu vực miền Trung và miền Nam.
- Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty
- Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số
- Mở rộng và chiếm lĩnh thị trường về các tỉnh lân cận, nâng cao thị phần - Tăng cường khả năng cạnh tranh với các công ty khác
- Sử dụng các trung gian phân phối để tăng cường việc bao phủ thị trường trong chiến lược cạnh tranh với các hãng khác
- Phục vụ thị trường hiện tại với hiệu quả cao nhất, phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh
- Nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trường, chiếm được lòng tin của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty thông qua cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý nhất.
80
* Phương hướng, nhiệm vụ phát triển năm 2018 của công ty
- Tổ chức sản xuất chặt chẽ và điều hành quyết liệt theo khung thời vụ với kế hoạch tác nghiệp chi tiết phấn đấu hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2018 với hiệu quả cao nhất.
- Quản lý và vận hành thiết bị an toàn tuyệt đối và ổn định, bảo đảm cân bằng các công đoạn trên dây chuyền; bảo đảm cân đối các chỉ tiêu về kỹ thuật và công nghệ; bảo đảm chi phí sản xuất thấp nhất. Đầu tư cải tạo hệ thống chiết bia chai trên cơ sở dây chuyền hiện có và cải tạo hệ thống lọc bia và nồi nấu bia.
- Tiếp nhận, lắp đặt chạy thử thành công dây chuyền sản xuất thạch rau câu và tổ chức sản xuất thạch theo kế hoạch của Hải Châu đảm bảo hiệu quả cao nhất.
- Tiếp tục nghiên cứu sản xuất sản phẩm bia chất lượng cao (Bia tươi, bia đóng chai/keg…) đưa vào hệ thống nhà hàng ở trung tâm đô thị. Phối hợp cùng Hải Châu tiếp tục nghiên cứu sản xuất các loại nước giải khát, thạch râu câu, nước tinh khiết…Tiếp tục nghiên cứu và tìm đối tác liên kết hợp tác sản xuất rượu. Năm 2018, HĐQT xem xét đầu tư 10 cửa hàng bán bia Viger đồng bộ có quy mô và địa điểm tập trung, đưa bia chất lượng cao vào bán.
- Nghiên cứu thị trường, đánh giá thị trường: Theo thống hằng năm ở Việt Nam tiêu thụ lượng bia rất lớn, đó cũng là cơ hội cho công ty phát triển thêm các đại lí mới, mở rộng thị trường tại các tỉnh khác nhau ở khu vực miền Bắc, tổ chức lại công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng.
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại công ty Cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc Giải Khát Viger công ty Cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc Giải Khát Viger
3.2.1. Giải pháp về quảng cáo
Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Công ty nên thúc đẩy hơn nữa các biện pháp xúc tiến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
81
+ Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, mở thêm các của hàng bán bia Viger
+ Thực hiện trọng điểm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng.
+ Quảng cáo qua các quyển catalog: Cung cấp những hình ảnh, thông tin cần thiết về giá cả, mẫu mã, bao bì, sản phẩm. Nó có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, gợi sự quan tâm, thuyết phục. Các quyển cataloge phù hợp với những khách hàng ở xa
+ Sử dụng thư điện tử: Công ty có thể gửi trực tiếp cho các khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm. Sử dụng hình ảnh thực đảm bảo đưa thông tin nhanh chóng đến khách hàng. Khi sử dụng phương pháp này, công ty có thể đàm phán, thỏa thuận trực tiếp giúp tiết kiệm chi phí, kinh phí cho công ty và có thể kết hợp với hình thức marketing thông qua điện thoại.
3.2.2. Giải pháp về khuyến mãi
Hoạt động khuyến mãi nên được áp dụng đồng thời tại các đại lí lớn của công ty, nhằm kích thích khách hàng và tạo sự đồng bộ trong hoạt động kinh doanh. Áp dụng nhiều hơn các chương trình khuyến mãi khách hàng vào các dịp lễ, Tết hoặc tăng cường khuyến mãi vào mùa đông khi mà sản lượng bia tiêu thụ chậm, như vậy sẽ kích thích khách hàng mua nhiều hơn.
Cần đánh giá năng lực của các đại lí, nếu đại lí có năng lực thấp cần nghiêm khắc loại bỏ, những đại lí còn lại sẽ phát triển theo chính sách khoán sản lượng, nếu sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức yêu cầu sẽ bị cắt hợp đồng.
Ở Việt Nam, hoạt động bán lẻ rất phát triển, người tiêu dùng rất ưa thích mua lẻ. Nhưng hiện tại công ty chưa phát triển hình thức bán lẻ sản phẩm. Đối với bia thường bán theo thùng, mỗi thùng khoảng 30-50 lít. Nếu khách hàng yêu cầu mua 1 thùng thì không mà phải đạt số lượng vài thùng (2- 3 thùng) thì mới có thể giao hàng. Do đó trong giai đoạn tới, công ty cần nghiên cứu phát triển hình thức bán lẻ với quy mô rộng lớn hơn.
82
3.2.3. Giải pháp về bán hàng cá nhân
- Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các công ty, cơ quan… nên công ty sử dụng công cụ giảm giá khi khách hàng đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá nếu thanh toán nhanh. Vì vậy công ty có thể sử phiếu giảm giá, thưởng cho khách hàng bằng phiếu mua sản phẩm, quà tặng, tổ chức các cuộc thi trò chơi tìm hiểu về sản phẩm của công ty.
+ Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi
+Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng
+Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình và đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành.
3.2.4. Giải pháp về Marketing trực tiếp
- Thành lập bộ phận quản lí vùng liên lạc thường xuyên với các khách hàng một cách định kỳ: Các khách hàng của công ty phần lớn là mua với số lượng lớn sản phẩm và có chu kỳ mua lặp lại. Cho nên sau mỗi lần giao hàng định kỳ tổ chức các nhân viên đi phỏng vấn thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng, mẫu mã, bao bì.
- Đẩy mạnh hoạt động đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên. Đồng thời công ty nên cử nhân viên đi học các lớp ngắn hạn hoặc tham gia các buổi hội thảo, hội nghị để tăng cường kiến thức, hiểu biết, nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ, nhân viên công ty thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao. Đẩy mạnh hoạt động đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ lãnh đạo công ty.
3.2.5. Giải pháp về quan hệ công chúng
- Tăng cường hoạt động tiếp xúc, giao lưu với khách hàng thường xuyên
- Chú trọng nhiều hơn tới các hoạt động tài trợ, từ thiện xã hội để năng cao hình ảnh, uy tín của công ty, tạo được dấu ấn trong tâm trí khách hàng.
83
- Công ty có thể tham gia ủng hộ, đóng góp cho các hoạt động giúp đỡ người khuyết tật, người có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn theo một số nhóm, hội chuyên các hoạt động tình nguyện của tỉnh, sẽ giúp công ty giảm bớt chi phí mà hiệu quả tuyên truyền, quảng bá sẽ cao hơn.
- Thực hiện công tác vệ sinh môi trường thường xuyên, liên tục. Đầu tư thêm ngân sách cho việc xử lí rác thải và bảo vệ môi trường .
3.2.6. Một số giải pháp khác
- Công ty tập trung đánh giá và tổ chức lại hệ thống phân phối của Viger theo hướng chuyên nghiệp và phù hợp. Do chính sách xúc tiến hỗn hợp là 1 phần trong Marketing hỗn hợp nên còn phụ thuộc vào các yếu tố còn lại, đó là 3 yếu tố: chính sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách phân phối. Cần phải xây dựng cơ chế kế hoạch thích hợp để kết hợp các chính sách marketing hỗn hợp với nhau. Các tổng đại lý phải có đủ năng lực, tin cậy để hợp tác lâu dài; củng cố và giữ vững thị trường tiêu thụ bia hiện có, phát triển thêm thị trường mới.
- Đa dạng hoá các loại sản phẩm để phục vụ các thị trường; đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương mại - dịch vụ, xây lắp công nghiệp và đầu tư tài chính; quản lý chặt chẽ mọi mặt hoạt động đảm bảo tiết kiệm, hiệu quả; tăng cường quản lý tài sản, vật tư tiền vốn, sử dụng đúng mục đích, đồng thời tranh thủ khai thác mọi nguồn vốn để đáp ứng cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đầu tư cải tạo hệ thống chiết bia chai trên cơ sở dây chuyền hiện có và cải tạo hệ thống lọc bia và nồi nấu bia.
- Tăng cường, mở rộng hợp tác với đối tác kinh doanh khác nhằm thu hút vốn và công nghệ sản xuất.
84
C. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận 1. Kết luận
Qua quá trình thực tập tại Công ty CP bia rượu nước giải khát Viger, em đã tìm hiểu sự hình thành và phát triển của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP bia rượu nước giải khát Viger muốn tồn tại và phát triển được phải đáp ứng đầy đủ những yêu cầu về: Chất lượng, giá cả, mẫu mã kích thước,…Ngoài ra còn công ty cần phải áp dụng các công cụ chính sách xúc tiến cho phù hợp.
Với bề dày phát triển Công ty Bia Rượu NGK Viger xứng đáng là một trong các doanh nghiệp đi đầu trong hoạt động kinh doanh bia, rượu, nước giải khát tại thị trường Phú Thọ. Trong những năm qua, hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Từ chỗ chỉ bán sản phẩm trên địa bàn Tỉnh Phú Thọ, hiện nay công ty đã mở rộng thị trường trên hầu khắp các tỉnh khu vực phía Bắc. Và tương lai xa hơn nữa công ty sẽ đầu tư hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn và hướng tới sản xuất công nghệ hiện đại.
Để phát triển hoạt động kinh doanh hiệu quả trong thời gian tới, công ty không chỉ cần có một kế hoạch hoạt động, xác định mục tiêu rõ ràng mà việc