3.3 .3Yếu tố xuất phát từphía NHCT
4.2. Giải pháp thúc đẩy tăng trƣởng tíndụng đối vớiDNVVN của NHCTVN
Xác định DNVVN là đối tƣợng khách hàng hƣớng đến, vì vậy để thu hút đối tƣợng khách hàng này, và tạo đƣợc các bƣớc tăng trƣởng kết quả kinh doanh nói chung và tăng trƣởng tín dụng nói riêng. Một số giải pháp chú trọng đến khách hàng đƣợc đƣa ra nhƣ sau :
Thứ nhất, Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cung ứng cho DNVVN đồng thời Chuẩn bị nguồn lực để đảm bảo đủ đáp ứng nhu cầu từ các sản phẩm sẽ cung ứng cho các DNVVN
DNVVN hay có thể hiểu nhƣ là bán lẻ của phân khúc KHDN, nhƣ vậy cũng có thể thấy DNVVN cũng theo tâm lý bán lẻ (tâm lý số đông), vì vậy chính sách hay sản phẩm cần đƣa ra phù hợp với tâm lý số đông này thì khách hàng sẽ nhận thấy sự phù hợp và đến với NHCT. Thêm nữa, có thể tùy theo từng địa bàn có những đặc điểm, tiềm năng khai thác khác nhau nên các sản phẩm, hình thức tín dụng và các dịch vụ đi kèm phải đƣợc thiết kế phù hợp với đối tƣợng DNVVN:
+ Thông qua kết quả nghiên cứu, khảo sát nhu cầu tín dụng và nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của DNVVN tại địa bàn của ngân hàng đó, các NHTM cần phát triển thêm những sản phẩm dựa trên thực tế nhu cầu khảo sát tại từng địa bàn, từng chi nhánh và chỉnh sửa các sản phẩm đã có theo hƣớng dễ áp dụng, có tính cạnh tranh cao, phù hợp với đặc điểm của từng địa bàn, thu hút đƣợc những khách hàng DNVVN tốt đến với ngân hàng. Một số hƣớng có thể áp dụng nhƣ sau:
(i) Tại Miền Bắc: tập trung vào các DNVVN ngành phân phối, công nghệ thông tin và viễn thông dƣợc và y tế, khai thác than và khoáng sản, xăng dầu dầu khí, bao bì, giấy, hóa chất, inox… (ii) tại Miền Trung: Tập trung vào các DNVVN có hoạt động xuất nhập khẩu đồ gỗ, thủ công mĩ nghệ, dệt may, điện…; (iii) tại Miền Nam: tập trung vào các DNVVN ngành công nghệ thông tin và viễn thông, phân phối, xuất nhập khẩu nông thủy sản, inox, dƣợc và y tế.
+ Tài trợ trọn gói cho DNVVN từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu tiêu thụ đầu ra nếu các doanh nghiệp trong chu trình sản xuất này cùng có quan hệ với ngân hàng. Sản phẩm tín dụng có thể cung cấp: cho vay ngắn hạn theo món hoặc theo hạn mức (với cả doanh nghiệp bán hàng và mua hàng); bao thanh toán (với doanh nghiệp bán hàng); thấu chi tài khoản thanh toán (với cả doanh nghiệp bán hàng và mua hàng)…Dịch vụ đi kèm: thanh toán, thu hộ, chi hộ, quản lý danh mục công nợ…
Để đáp ứng các nhu cầu về đa dạng sản phẩm ở trên Ngân hàng cần chuẩn bị các nguồn lực chủ yếu nhƣ: Huy động từ nguồn tiền từ tiền gửi tiết kiệm của các tổ chức, các nhân; Phát hành trái phiếu ngân hàng, chứng chỉ tiền gửi; Tranh thủ nguồn vốn nhận tài trợ, ủy thác (nguồn vốn lãi suất thấp) từ các định chế tài chính trong nƣớc và quốc tế; Nguồn vốn vay từ NHNN; Xử lý kịp thời nợ quá hạn; liên kết với tổ chức tài chính trong và ngoài nƣớc tạo kênh thanh toán thông suốt…
Thứ hai, Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp cho DNVVN, mở rộng tài trợ vốn bảo đảm bằng động sản, tài sản trí tuệ
Xây dựng và triển khai tốt chính sách tín dụng đối với DNVVN sẽ tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa ngân hàng và DNVVN, giúp ngân hàng nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng vay vốn. Đồng thời, giúp ngân hàng chủ động có những biện pháp thích ứng kịp thời, phát hiện và giải quyết những khó khan vƣớng mắc trong hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng nhằm hạn chế những rủi ro không lƣờng trƣớc đƣợc, nâng cao chất lƣợng tín dụng đối với DNVVN, đẩy mạnh doanh thu cho ngân hàng từ các sản phẩm, dịch vụ từ đối tƣợng này cụ thể:
- Xây dựng chính sách tín dụng thuộc chính sách khách hàng đối với DNVVN theo địa bàn trọng điểm và ngành nghề thế mạnh thông qua việc phân tích ngành và định hƣớng
khách hàng theo từng vùng miền, từ đó có thể đẩy mạnh công tác tiếp thị dịch vụ ngân hàng tới DNVVN của từng chi nhánh theo đúng định hƣớng và có hiệu quả.
- Nghiên cứu và ban hành biểu phí và lãi suất cạnh tranh, thay đổi theo từng thời kỳ DNVVN hoạt động trong tất cả các lĩnh vực, ngành nghề và mỗi lĩnh vực, ngành nghề đều có thế mạnh và hạn chế riêng, dẫn đến nhu cầu hay quan niệm về nguồn vốn cũng khác nhau. Do đó, những đánh giá chính xác về khách hàng và khoản tín dụng cấp nhằm xây dựng một biểu phí lãi suất cho vay phù hợp với từng đối tƣợng ngành nghề. Tùy vào từng thời kỳ hay từng đối tƣợng và chính sách lãi suất có ƣu tiên khác nhau. Cũng tùy thuộc và việc DNVVN có quan hệ lâu năm hay mới quan hệ với ngân hàng, thì ngân hàng có thể áp dụng một số chính sách khác nhau về lãi suất ƣu đãi, thời gian trả nợ, tài sản bảo đảm…hoặc các sản phẩm bổ trợ khác nhƣ dịch vụ chuyển tiền, thanh toán bù trừ… để thúc đẩy quan hệ tín dụng, hỗ trợ DNVVN sử dụng vốn có hiệu quả, đảm bảo chất lƣợng trong quan hệ tín dụng để mối quan hệ tiếp tục đƣợc mở rộng.
- Chính sách, điều kiện về tài sản bảo đảm của Ngân hàng thƣờng đƣợc các doanh nghiệp rất quan tâm do đó lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản bảo đảm phù hợp với đặc điểm ngành nghề của DNVVN từng vùng miền nhƣ nhận thế chấp bất động sản, tài sản cố định của DN; nhận thế chấp hàng tốn kho hoặc khoản phải thu luân chuyển và không luân chuyển, mở rộng tài sản vô hình, tài sản trí tuệ…để thu hút mở rộng khách hàng.
Thứ ba, Xây dựng quy trình tín dụng chuẩn riêng có tính linh hoạt cao cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Quy trình tín dụng là trình tự các bƣớc mà ngân hàng thực hiện khi tài trợ cho khách hàng. Nó phản ánh các nguyên tắc tín dụng, trình tự giải quyết công việc, thủ tục hành chính và thẩm quyền giải quyết các vấn đề liên quan. Mục tiêu của việc xác định quy trình tín dụng là để có đƣợc quyết định tài trợ đúng đắn, đảm bảo an toàn vốn, tiết kiệm thời gian và chi phí cho ngân hàng. Ở các ngân hàng đều đã xây dựng và áp dụng một quy trình tín dụngthống nhất trên toàn hệ thống. Là một đối tƣợng vay vốn của ngân hàng, hoạt động tín dụng đối với DNVVN cũng phải tuân theo quy trình chung này. Tuy nhiên, trong từng bƣớc của quy trình, để đáp
ứng đƣợc các mục tiêu về xây dựng sản phẩm đặc thù riêng thì việc đƣa ra các ứng biến trong quy trình tín dụng để áp dụng cho DNVVN cũng đang đặt ra những yêu cầu riêng, đòi hỏi NHCT nên xây dựng một quy trình tín dụng cho DNVVN, phù hợp với đặc điểm, tính chất của đối tƣợng khách hàng này để có thể thực hiện hiệu quả công tác chăm sóc và làm thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của đối tƣợng KHDNVVN.
Thứ tư, Thiết lập chiến lược marketing, nhằm quảng bá thương hiệu nâng cao hình ảnh của NHCT nói chung và tăng cường quảng bá các chính sách dành cho KHDNVVN nói riêng đến với DNVVN
Ngoài các phƣơng thức truyền thống nhƣ quảng cáo qua các phƣơng tiện truyền hình, truyền thanh, qua báo tạp chí…, NHCT cần phải chủ động tạo điều kiện cho đối tƣợng khách hàng là DNVVN hiểu và mong muốn sử dụng sản phẩm dịch vụ của NHCT. Để làm đƣợc điều này ngoài các phƣơng thức truyền thống, NHCT nên sử dụng những phƣơng pháp sau đây:
Một, dành riêng nhân sự (thậm chí là riêng chi nhánh) cho thị trƣờng DNVVN. Thông thƣờng, ngƣời quyết định chính về việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của DNVVN là các chủ sở hữu DN nhƣng do họ lại ít có khả năng dành thời gian cho việc tìm hiểu các dịch vụ ngân hàng. Trong trƣờng hợp nhƣ vậy, nhân viên phụ trách bán hàng của ngân hàng trực tiếp đến các cơ sở của DNVVN để trình bày về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng tiềm năng là điều cần thiết. Mặc dù sẽ tốn nhiều năng lực nhƣng biện pháp tiếp cận này là hiệu quả để cung cấp thông tin và tạo sự tin tƣởng cho khách hàng DNVVN, đặc biệt là các DNVVB chƣa từng làm việc với ngân hàng.
Hai, ngoài việc thiệt lập nhóm nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là chủ động, các ngân hàng cũng nên đa dạng hóa các kênh tìm kiếm khách hàng. Đối với nhƣng doanh nghiệp nhỏ, có giá trị quan hệ thấp, nhân viên NHCT có thể sử dụng phƣơng thức thông tin liên lạc nhƣ gửi quảng cáo trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại để tiếp cận khách hàng mới.
Ba, tiếp xúc trực tiếp với thị trƣờng DNVVN qua các cuộc hội thảo và hội nghị để giới thiệu và hƣớng dẫn DNVVN về các lựa chọn tài chính, phát triển kinh doanh, quản lý và các vấn đề khác quan trọng đối với sự thành công của DNVVN. Đây là bƣớc đi cần thiết giúp DNVVN có kiến thức cơ bản về cách tận dụng dịch vụ ngân hàng, tăng tính chủ động tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, việc này sẽ giúp các NHTC có thêm khách hàng mới, nhận đƣợc ý kiến phản hồi quý giá về cả điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm dịch vu, từ đó tìm ra những phƣơng pháp mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Bốn,Tăng cƣờng công tác truyền thông, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên các phƣơng tiện đại chung tại địa phƣơng nhằm mang đến thông tin về sản phẩm, tiện ích khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng tới các khách hàng nói chung và DNVVN nói riêng.
Thứ năm,Tăng cường vai trò định hướng hỗ trợ của Phòng KHDNVVN trụ sở chính NHCT trong hoạt động tăng trưởng phát triển phân khúc KHDNVVN
Phòng KHDNVVN trụ sở chính đƣa ra các định hƣớng về phân khúc khách hàng, ngành nghề, loại hình doanh nghiệp cần tập trung phát triển tăng trƣởng dƣ nợ trong từng thời kỳ, tại từng vùng kinh tế (7 vùng). Theo đó, các chi nhánh triển khai trên cơ sở tự phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của mình để triển khai kinh doanh hiệu quả tốt nhất. Thêm nữa, Phòng KHDNVVN trụ sở chính tăng cƣờng vai trò hỗ trợ các chi nhánh trên năm (5) phƣơng diện sau:
Một là Am hiểu thị trường DNVVN: Đƣa ra đƣợc định nghĩa về KHDVVN tại NHCT; nghiên cứu thị trƣờng và các vấn đề ƣu tiên của KHDNVVN; và đƣa ra đƣợc phân khúc đối tƣợng KHDNVVN tại NHCT. Mục đích của việc am hiểu thị trƣờng này là phòng KHDNVVN trụ sở chính có thể phân dạng thị trƣờng DNVVN theo hạng mục rủi ro, và điều chỉnh phƣơng thức tiếp cận thị trƣờng khác nhau một cách thích hợp.
Hai là phát triển các sản phẩm và dịch vụ DNVVN: Thiết kế và kết hợp các sản phẩm cho vay và không liên quan đến cho vay; Bảo đảm khả năng sinh lời của các sản phẩm cung cấp; Phát triển các phƣơng thức cho vay dành riêng cho KHDNVVN.
Với việc phát triển của sản phẩm dịch vụ, Phòng KHDNVVN có thể đƣa ra việc quản lý rủi ro tín dụng bằng phƣơng pháp sang tạo đối với tài sản thế chấp. Hoạt động cho vay đổi với DNVVN không phải lúc nào cũng có nghĩa là cho vay theo dòng tiền. Tài sản thế chấp thƣờng là công cụ cần thiết để khuyến khích việc trả nợ cũng nhƣ để bảo đảm thu hồi vốn trong trƣờng hơp không thanh toán nợ. Tuy nhiên, các biện pháp sang tạo về tài sản thế chấp nhƣ chấp nhận các khoản phải thu, tài sản trí tuệ…có thể tạo điều kiện để NHCT quản lý rùi ro tín dụng, đồng thời tránh các điều kiện tiên quyết thƣờng hạn chế KHDNVVN tiềm năng.
Ba là Tìm và sàng lọc khách hàng DNVVN : Đáp ứng nhu cầu của các khách hàng hiện tại; tìm khách hàng mới qua việc bán chép sản phẩm hoặc kết hợp với các tổ chức có thể bán chéo sản phẩm; giám sát khoản vay; sử dụng các nhóm giao dịch trực tiếp với khách hàng và các nhóm hỗ trợ phía sau: Thẩm định tín dụng hiệu quả liên quan tới việc tiến hành phân tích rủi ro kỹ lƣỡng đối với những ngƣời vay tiềm năng, cũng nhƣ hiểu các động cơ kinh doanh, nguồn tạo ra dòng tiền mặt, và khả năng lợi nhuận. Các phƣơng thức phổ biến trên thị trƣờng thƣờng hiệu quả đối với các DN nhỏ và có thể tiết kiệm thời gian bằng cách kết hợp đầu mối khách hàng không đƣợc chú trọng với biện pháp kiểm soát quy trình quyết định tín dụng đƣợc trung tâm hóa. Quy trình này thƣờng đƣợc bổ sung thêm bằng một công cụ tính điểm tín dụng tự động. Các công cụ tính điểm và đánh giá nội bộ có thể đƣợc thiết lập dựa trên dữ liệu ngân hàng, và có thể làm tăng mức độ chính xác cũng nhƣ hiệu quả của việc sàng lọcKH.
Bốn là Phục vụ khách hàng DNVVN: Tiếp thị sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng; Thiết lập một danh mục đầu tƣ đa dạng và ngày càng phát triển; Phân biệt các khách hàng tiềm năng có thể sinh lời và không sinh lời.
Năm là Quản lý thông tin và kiến thức: Lập mô hình và quản lý rủi ro dựa trên dữ liệu danh sách đầu tƣ; Sử dụng dữ liệu các KHDNVVN hiện tại để điều chỉnh các phƣơng thức phục vụ; Phân tích và phản hồi đối với dữ liệu về khả năng sinh lời ở cấp phân loại thị trƣờng, sản phẩm và khách hàng: quản lý doanh sách khách hàng trong đó bao gồm việc sử dung thông tin thu đƣợc từ danh sách khách
hàng vay DNVVN để phát hiện các dấu hiệu cảnh báo ban đầu về các khoản vay không có khả năng thanh toán và để chủ động áp dụng biện pháp khắc phục. Chức năng khác liên quan tới rủi ro tín dụng là quản lý thông tin và kiến thức sẽ phân tích dữ liệu trong danh sách khách hàng để thiết lập và hoàn thiện các quy trình đƣợc trọng tâm hóa và các mô hình đánh giá điểm tín dụng. Các công cụ đánh giá tính điểm nội bộ bảo đảm sự nhất quán và tính khách quan trong việc đánh giá rủi ro, đây là mục đích chính của phƣơng diện quản lý thông tin và kiến thức khách hàng.
Các phƣơng diện nêu trên đây cần đƣợc thực hiện đan chéo nhau mỗi phƣơng diện này đều có biện pháp thực hiện và lƣu ý đặc biệt liên quan tới thị trƣờng DNVVN.
Thứ sáu,Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Để thực hiện chiến lƣợc tăng trƣởng tín dụng cho phân khúc KHDNVVN các cán bộ quản lý cũng nhƣ cán bộ tín dụng không chỉ có năng lực chuyên môn cao mà còn phải có phẩm chất đạo đức tốt; tinh thần trách nhiệm cao, trung thực và có khả năng làm việc dƣới nhiều áp lực. Họ phải là những ngƣời có kỹ năng phân tích, có sự am hiểu tƣờng tận về nhiều lĩnh vực của nền kinh tế, nắm bắt đƣợc luật pháp, tập quán, thực tiễn hoạt động của các doanh nghiệp, từ đó đƣa ra đƣợc những đánh giá chính xác về doanh nghiệp, tạo điều kiện để đƣa ra các quyết định tín dụng nhằm đem lại lợi nhuận cũng nhƣ giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Để nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, NHCT cần thực hiện những biện pháp sau:
Một, thực hiện tốt công tác tuyền dụng nhân viên, xây dựng một chính sách tuyển dụng hợp lý, đặt ra các điều kiện và yêu cầu tối thiểu về trình độ và kinh nghiệm nhằm tuyển đƣợc những ứng cử viên có đủ trình độ, phẩm chất đạo đức để đảm nhiệm tốt công việc đƣợc giao. Việc tuyển dụng nhất thiết phải thực hiện một cách nghiêm túc, đảm bảo chất lƣợng.
Hai, có kế hoạch đào tạo và đào tạo lại CBTD, hƣớng dẫn và tổ chức tập huấn, bồi dƣỡng kiến thức, cử cán bộ đi học các lớp về nghiệp vụ tại các trung tâm đào tạo có uy tín hoặc tại trƣờng đạo tạo của NHCT (nếu trƣờng có thể tự đạo tạo) nhằm giúp CBTD nằm bắt kỹ hơn về kiến thức cơ bản và kiến thức phân tích tài
chính một cách đầy đủ, vững chắc. Ngoài ra, phải tạo điều kiện cho họ tự nâng cao trình độ, năng lực cũng nhƣ kinh nghiệm làm việc. Hơn nữa, ngân hàng phải đặt ra những điều kiện bắt buộc về chuyên môn, kiến thức chuyên sâu về các lĩnh vực tài chính doanh nghiệp, tài chính ngân hàng, có khả năng phân tích tài chính, phân tích dự án đầu tƣ, phƣơng án kinh doanh, nắm bắt và hiểu rõ các văn bản pháp quy, quy định, hƣớng dẫn của NHNN, các cơ quan bộ ngành cũng nhƣ của ngân hàng. Trong quá trình làm việc, ngân hàng cũng phải thƣờng xuyên đánh giá khả năng làm việc của nhân viên và kiến quyết sàng lọc những nhân viên không đủ năng lực và tƣ cách để đáp ứng nhu cầu công việc.
Ba, thực hiện công tác phân công công việc theo năng lực và sở trƣờng của từng cán bộ để phát huy hết khả năng của từng cán bộ nhằm đem lại hiệu quả cao trong công việc. Những cán bộ có trình độ cao, làm việc lâu năm đƣợc phân công đảm nhiệm những khoản vay khó, có giá trị lớn, có thời hạn dài và rủi ro cao, còn những cán bộ trẻ đảm nhiệm những khoản vay nhỏ, độ rủi ro thấp. Để thực hiện phân công công việc hợp lý thì các NHTM cần tìm hiểu về năng lực, sở trƣờng của từng cán bộ tín dụng, thực hiện đề bạt những cán bộ giỏi. Đồng thời, ngân hàng cũng cử những cán bộ giỏi, giàu kinh nghiệm hƣớng dẫn kèm cặp những cán bộ trẻ để từng bƣớc nâng cao trình đô của đội ngũ cán bộ.
Bốn, quy định nhiệm vụ, quyền hạn rõ rang cho từng nhân viên và cán bộ ngân hàng, thƣờng xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động của họ để có biện pháp kịp thời phát hiện những sai sót và có biện pháp xử lý. Những trƣờng hợp vi phạm quy định, không hoàn thành công việc đƣợc giao phải kiên quyết xử lý, thƣởng phạt phân minh. Chính điều này sẽ kích thích cán bộ phấn đấu hoàn thành công việc đƣợc giao.
Năm, có chế độ lƣơng bổng, khen thƣởng, trợ cấp hợp lý dành cho những cán bộ hoàn thành tốt công việc, chủ động tích cực tìm kiếm khách hàng. Để thực hiện tốt công việc tăng trƣởng tín dụng cho đối tƣợng KHDNVVN, CBTD phải có cuộc gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với các chủ DNVVN, đi kiểm tra thực tế tại các DN, đi thu thập tìm hiểu thông tin nên phát sinh các chi phí nhƣ đi lại, tiếp khách…Do vậy,