CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2.1. Những giải pháp hoàn thiê ̣n hoạt động tổ chức kênh phân phối sản phẩm
4.2.1. Những giải pháp hoàn thiê ̣n hoạt động tổ chức kênh phân phối sản phẩm hàng gia dụng của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà hàng gia dụng của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà
4.2.1.1. Hoàn thiện và phát triển hình thức tổ chức liên kết trong kênh theo hình thức liên kết dọc tập đoàn .
Theo hình thức tổ chức liên kết dọc tập đoàn, nhà sản xuất có khả năng và dễ dàng kiểm soát đƣợc thị trƣờng do một số các chức năng phân phối và sự chỉ đạo bởi cùng một chủ sở hữu. Do vậy, Để phát triển hình thức tổ chức kênh phân phối này tốt hơn, Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà cần phải xây dựng đƣợc một hệ thống những chi nhánh, các cửa hàng trực thuộc tại những khu vực thị trƣờng nhất định về mặt địa lý chƣa có các chi nhánh của công ty. Tuy nhiên, Sơn Hà chỉ nên phát triển hình thức tổ chức kênh liên kết dọc tập đoàn của mình tới chức năng phân phối bán buôn, không nên tổ chức tới chức năng bán lẻ, điều này nhằm chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân phối tiếp theo cho những nhà bán lẻ.
- Phát triển mô hình tổ chức kênh liên kết dọc ở những mức độ khác nhau.
Phát triển liên kết là phát triển sự phân công theo dây chuyền giá trị từ sản xuất đến ngƣời sử dụng, trong đó các hệ thống đƣợc phân công và quản lý chuyên nghiệp nhằm thực hiện phân phối sản phẩm hiệu quả trên thị trƣờng. Để phát triển hiệu quả hơn các hệ thống phân phối liên kết dọc, công ty phải đặt phân phối ở trung tâm của chiến lƣợc kinh doanh, coi phân phối là nhiệm vụ trọng yếu trong dài hạn và đầu tƣ nguồn lực đầy đủ cho phân phối. Để có các kênh phân phối liên kết dọc hiệu quả phải tuân thủ đầy đủ các qui trình tổ chức hệ thống phân phối.
Để tổ chức lƣu thông hiệu quả, giảm đến mức thấp nhất phí lƣu thông, cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lƣợng và giá cả hợp lý. Công ty cần thiết lập kênh lƣu thông trực tiếp với các nhà phân phối từng vùng, các khu vực địa bàn và các địa phƣơng có nhu cầu lớn, có mạng lƣới kinh doanh bán lẻ rộng rãi có uy tín để tổ chức các kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc thu hút các chủ thể kinh doanh khác tham gia vào mạng lƣới phân phối sản phẩm dƣới hình thức hợp đổng bao tiêu. Để tổ chức
và quản lý, công ty cần phát triển các hợp đổng với các nhà phân phối trong hệ thống của mình và tổ chức việc cung ứng sản phẩm ra thị trƣờng đều đặn, nhất là khi nhu cầu tiêu dùng nhiều nhất.
4.2.1.2. Lựa chọn các trung gian thương mại phù hợp mô hình kênh phân phối.
Trên mỗi khu vực thị trƣờng với cấu trúc kênh đã chọn, doanh nghiệp sẽ lựa chọn những thành viên kênh có đủ khả năng để thực hiện hoạt động phân phối theo mục tiêu. Với đặc thù của các trung gian thƣơng mại bán buôn và bán lẻ có nhiều quy mô và địa bàn kinh doanh khác nhau, đòi hỏi Sơn Hà phải nghiên cứu kỹ từng nhà phân phối để có thể lựa chọn các thành viên thích hợp. Xuất phát từ trình độ, đặc điểm thị trƣờng cũng nhƣ từ thực trạng phát triển các kênh phân phối, Sơn Hà có thể lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp với tiềm lực của mình theo định hƣớng dài hạn, và giải quyết vấn đề đầu tƣ dàn trải nhƣ sau:
-Mở rộng quy mô của trung gian bán buôn đi đôi với việc phát triển các cấp độ
kênh hợp lý, giảm các cấp trung gian không cần thiết. Tập trung phát triển một loại hình trung gian bán buôn sẽ giúp nhà sản xuất dễ dàng quản lý hơn và tạo đƣợc lợi thế do đầu tƣ có trọng điểm.
-Phát triển các thành viên kênh độc quyền bán lẻ ở các khu vực thị trƣờng tập
trung, đồng thời chủ động tạo lập chuỗi cửa hàng bán lẻ tổng hợp Đối với nhà sản xuất có tiềm lực tài chính để phát triển kênh liên kết dọc tập đoàn. Đồng thời Có những chính sách bán hàng ƣu đãi nhằm kích thích kênh phân phối này hoạt động hiệu quả.
-Lựa chọn những nhà phân phối bán buôn lớn, có uy tín và tiềm lực tài chính
làm nhà phân phối độc quyền, bán duy nhất một sản phẩm nhằm phát triển họ trở thành thành viên trong kênh liên kết dọc hợp đồng.
-Không quan hệ dàn trải với mọi nhà phân phối, phát triển theo hƣớng phù hợp
với hình thức tổ chức kênh và cấu trúc kênh hợp lý của doanh nghiệp. Nguồn lực kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo đƣợc đầu tƣ có trọng điểm vào những nhà phân phối sẵn sàng kết hợp với doanh nghiệp trong quá trình phân phối, và đóng góp nhiều vào quá trình đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp.