CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.3.3. Chiến lược phân phối:
Tổ chức kênh phân phối sâu, rộng đảm bảo chất lượng vượt trội
Sản phẩm, dịch vụ di động là một loại hình dịch vụ nên trung gian trong kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Do đó phát triển kênh phân phối là biện pháp hữu hiệu để mở rộng thị trường. Tuy nhiên sản phẩm dịch vụ thông tin di động có đặc thù riêng: sản phẩm công nghệ khó tư vấn
Mục tiêu của kênh phân phối là tạo sự thuận lợi cho khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa khách hàng và Viettel, thúc đẩy nhanh hơn việc chuyển sản phẩm của Viettel đến tay người tiêu dùng, phát triển mở rộng thị trường.
- Xây dựng cấu trúc kênh phân phối, kênh phân phối của Viettel gồm cửa hàng trực tiếp, cửa hàng ủy quyền, điểm giao dịch xã, điểm bán, CTV bán hàng lưu động. Trong đó cần chủ trọng nhất vào kênh bán hàng lưu động vì đây là kênh có thể thực hiện tốt vai trò đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất, hiệu quả nhất và giải quyết được các khúc mắc cho khách hàng nhanh nhất. Ngoài ra thì điều mà đối thủ Mobifone thực hiện rất tốt đó chính là kênh cửa hàng ủy quyền, với con số 20 cửa hàng trên địa bàn thành phố nhiều hơn vượt trội so với Viettel chỉ có 6 cửa hàng. Bởi cửa hàng ủy quyền phủ rộng nhằm thế hiện sự hiện diện của thương hiệu tại địa bàn, chi phí cho cửa hàng ủy quyền không quá cao (hiện nay kênh cửa hàng ủy quyền của Viettel, công ty đối tác phải trang chuẩn bị tất cả mặt bằng đúng theo nhận diện, Viettel chỉ trang bị các công dụng cụ bên trong và bảng hiệu nhận diện bên ngoài, hàng tháng có trả một khoản chi phí duy trì hình ảnh). Và kênh cửa hàng ủy quyền cũng có khả năng bán các mặt hàng phức tạp hơn kênh điểm bán và điểm giao dịch xã. Đối với kênh điểm bán do mục tiêu lợi nhuận nên kênh đại lý, điểm bán không trung thành với bất kỳ nhà cung cấp nào, yêu cầu của họ là giá thấp, chất lượng cao, chiết khấu tốt, hàng dễ bán, giao hàng nhanh, không ràng buộc và không phức tạp do đó cần quy hoạch lại kênh này một cách hợp lý, không mở rộng tràn lan, thải loại các điểm không hiệu quả gây ảnh hưởng xấu đến Viettel.
- Mở rộng kênh bán: Tuy kênh bán đã phủ rộng tuy nhiên một số vị trí đặc thù cần có điểm bán sẽ thuận lợi hơn cho các lớp khách hàng mục tiêu:
+ Căn tin trường học
+ Nhà ga, sân bay.
+ Các căn tin của công ty lớn ở khu công nghiệp.
+ Tổng đài bán hàng
Đây là các điểm cần mở thêm để thuận lợi hơn cho khách hàng.
+ Tuyển chọn thành viên: đây là khâu rất quan trọng, đòi hỏi các đại lý phải am hiểu về viễn thông. Các tiêu chí tuyển chọn như sau:
Khả năng về tài chính, hiểu biết về tin học, viễn thông, có mặt bằng vị trí đẹp, có uy tín, có khả năng kinh doanh, buôn bán,…Việc tìm nhà phân phối thông qua các nguồn: quảng cáo, hội nghị kinh doanh, qua giới thiệu và từ đối thủ…
+ Đánh giá thành viên: để đảm báo tính hiệu quả, công bằng giữa các thành viên thì công tác đánh giá là khâu quan trọng để xem các thành viên có có đáp ứng những điều kiện đã ký kết. Dựa trên các điều kiện, Viettel phải có công tác thống kê để đánh giá và quyết định để tuyển mới hay duy trì.
- Các chính sách khuyến khích các thành viên:
+ Đào tạo, huấn luyện cho các nhân viên bán hàng về các sản phẩm, dịch vụ, cách giải quyết khiếu nại, các sản phẩm mới,…
+ Cập nhật thường xuyên chính sách của đối thủ để có điều chỉnh cho thành viên của mình.
+ Có cơ chế thưởng khi thành viên đạt vượt doanh số, đạt độ bao phủ của thị trường.
+ Thường xuyên tổ chức các hội nghị kinh doanh: qua đó tri ân các thành viên, lấy ý kiến đóng góp, phổ biến các chính sách mới. Từ đó để Viettel có thể hiểu hơn về khách hàng, đưa ra các sản phẩm phù hợp.
+ Đối với đội ngũ CTV bán hàng lưu động là kênh đặc thù của Viettel, đây là kênh có hiệu quả nhất, cần có một cơ chế riêng, dựa vào lực lượng này tìm ra những người xuất sắc chuyển vào biên chế, nhằm tạo động lực cho CTV và cũng vừa củng cố nguồn nhân lực.