Tiêu chí Thước đo Mục tiêu Hành động
Tăng trưởng doanh thu
Tốc độ tăng doanh thu
của công ty Tăng 20%
-Phát triển các dòng sản phẩm độc quyền phù hợp với từng khu vực thị trường:
+ Đối với miền nam và miền trung, khí hậu nóng bức kéo dài nên công ty cần phát triển các sản phẩm tân dược độc quyền với đặc trưng là dễ bảo quản: kem chống nẻ, trà thảo dược…
+ Đối với các khu vực thành phố lớn, thu nhập người dân tương đối cao nên công ty tập trung sự khác biệt hóa vào việc sản xuất những biệt dược có giá bán cao: vắc xin trẻ em, thuốc chống gút, thuốc bổ gan…
Đối với khu vực nông thôn, do thu nhập người dân chưa cao nên công ty tập trung sự khác biệt hóa bằng việc tạo ra những sản phẩm chữa bệnh thiết yếu như thuốc cảm, vitamin.
53
Tăng trưởng lợi nhuận
Tốc độ tăng trưởng lợi
nhuận Tăng 20%
+ Tăng cường việc tìm kiếm các nguyên liệu từ trong nước để sản xuất thuốc đặc biệt là nguyên liệu từ thảo dược với đặc trưng là giá cả thấp.
+ Tái cơ cấu bộ phận marketing, thành lập tổ thiết kế của bộ phận marketing bao gồm 2-3 cán bộ chuyên về thiết kế bao bì, mẫu mã hộp thuốc để giảm chi phí thuê thiết kế bên ngoài.
+ Tiếp tục thực hiện việc tiết kiệm chi phí, cắt giảm các khoản chi tiếp khách, chi họp hội nghị, các khoản không thực sự cần thiết. Tối đa hóa sử
dụng tài sản hiện có
Vòng quay tồn kho 3 - Tối đa hóa việc quản lý đơn hàng. Phối hợp với Cục quản lý dược Bộ Y Tế để có dự đoán chính xác về nhu cầu của thị trường.
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
54
3.4.2. Viễn cảnh khách hàng
Để đánh giá phương diện này, công ty có thể sử dụng những tiêu chí: -Tiêu chí thứ nhất là tăng trưởng khách hàng tổ chức và cá nhân. -Tiêu chí thứ hai là khả năng phát triển sản phẩm
-Tiêu chí thứ ba là tăng cường quan hệ khách hàng.
-Tiêu chí thứ tư là nâng cao hình ảnh và danh tiếng công ty. Thước đo của phương diện khách hàng:
-Để đo lường tiêu chí tăng trưởng khách hàng, công ty nên sử dụng thước đo: + Số lượng khách hàng là tổ chức mới.
+Tăng trưởng doanh thu, sản lượng của sản phẩm bán lẻ.
-Để đo lường khả năng phát triển sản phẩm, công ty nên sử dụng thước đo: +Số lượng sản phẩm phát triển hàng năm, trong đó bao gồm chi tiết số biệt dược, số đông dược, số dược phẩm chức năng.
-Để đo lường tiêu chí tăng cường quan hệ khách hàng, công ty nên sử dụng thước đo:
+Tăng trưởng số lượng hội viên câu lạc bộ khách hàng.
+Số lượng góp ý liên quan đến thái độ phục vụ của nhân viên chứng từ.
-Để đo lường tiêu chí nâng cao hình ảnh và danh tiếng công ty, công ty nên sử dụng những thước đo:
+Chi phí quảng cáo sản phẩm. +Số lượng giải thưởng quốc gia.
Triển khai đánh giá thành quả hoạt động của doanh nghiệp trong giai đoạn tớitheo BSC về phương diện khách hàng, tác giả đề xuất các chỉ mục tiêu và cách thức hành động như sau:
Về tiêu chí tăng trưởng khách hàng: công ty cần tăng 10% số lượng khách hàng tổ chức mới, cụ thể trong năm 2014 cần phát triển số lượng khách hàng là bệnh viện và các công ty thuốc là 30 khách hàng. Cách hành động: tăng số lượng trình dược viên tại các tỉnh thành thêm 60 người
55
Về mục tiêu tăng trưởng doanh thu, sản lượng bán lẻ: doanh thu bán lẻ cần tăng 20%, sản lượng bán lẻ tăng 30%. Để đạt được mục tiêu trên, công ty cần tăng 20% số đại lý là các cửa hàng bán thuốc tương đương với 30 đại lý mới
Về tiêu chí khả năng phát triển sản phẩm, công ty cần đặt ra mục tiêu mỗi năm sản xuất được 30 sản phẩm mới, trong đó 5 sản phẩm biệt dược, 20 sản phẩm đông dược, 1 sản phẩm trà thảo dược, 4 sản phẩm chức năng. Để hoàn thành mục tiêu này, công ty cần tuyển thêm 5 cán bộ của phòng nghiên cứu phát triển.
Về tiêu chí tăng cường quan hệ khách hàng, công ty cần đặt ra mục tiêu tăng trưởng 10% số lượng thành viên của câu lạc bộ khách hàng. Để đạt mục tiêu trên, công ty cần nâng chiết khấu của các đại lý thêm 5%.
Công ty cũng cần đặt mục tiêu giảm số lượng góp ý về thái độ phục vụ của nhân viên chứng từ xuống 50% thông qua việc tổ chức đào tạo nội bộ về giao tiếp với khách hàng và điều chuyển 2 cán bộ phòng hành chính đang ít việc sang phòng tiếp nhận chứng từ.
Về tiêu chí nâng cao hình ảnh và danh tiếng công ty, công ty cần đặt mục tiêu tăng chi phí quảng cáo sản phẩm thêm 10% tương đương với mức tăng 400 triệu chi phí quảng cáo cho năm 2014. Ngoài ra công ty cũng cần phấn đấu duy trì mỗi năm được 1 đề tài cấp ngành về sản phẩm dược thông qua việc tổ chức bộ phận chuyên viết đề tài bao gồm cán bộ phòng nghiên cứu phát triển, phòng kinh doanh và ít nhất 1 thành viên của ban lãnh đạo
BSC triển khai chiến lược về phương diện khách hàngđược thể hiện trong bảng 3.4
56