CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
3.3. Công tác quản lý hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng Nông nghiệp và
3.3.2. Lập kế hoạch huy động vốn
3.3.2.1. Chiến lược huy động vốn
- Mục tiêu chiến lược.
Với mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống Agribank cố gắng phát huy và giữ vững vai trò của chi nhánh cạnh tranh thành công tại địa bàn Hà Nội; phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng với một danh mục sản phẩm hoàn chỉnh, hiện đại, hướng tới mục tiêu bền vững về lợi ích của cả khách hàng và ngân hàng; hoạt động trên nền tảng bền vững về tài chính; hệ thống công nghệ thông tin hiện đại; nâng cao đời sống cán bộ nhân viên.
- Mục tiêu tăng trưởng huy động vốn:
Bình quân hàng năm, tổng nguồn vốn huy động tăng từ 15-20%.
Trong đó:
Tiền gửi dân cư tỷ chiếm tỷ trọng bình quân tối thiểu 60% trên tổng nguồn vốn. Tiền gửi có kỳ hạn tăng trưởng bình quân hàng năm từ 25 – 30%
- Chương trình hành động chiến lược huy động vốn.
Nhằm đạt các mục tiêu huy động vốn, Agribank CN Cầu Giấy thực hiện các chương trình hành động sau:
+ Đa dạng hoá các hình thức, sản phẩm huy động để khách hàng lựa chọn;
hình thức, sản phẩm huy động vốn truyền thống (tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu,vv..) và tạo ra các sản phẩm khác biệt có tính chiến lược như: Tiết kiệm học đường, tiết kiệm an sinh xã hội…là những sản phẩm có tính cạnh tranh cao.
+ Thực hiện marketing chăm sóc khách hàng theo nhóm khách hàng mục tiêu
Để thực hiện marketing, Chi nhánh thực hiện phân nhóm khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu để có chính sách khách hàng phù hợp. Các nhóm khách hàng chính gồm: khách hàng dân cư, tổ chức kinh tế xã hội, và tổ chức tài chính.
- Kế hoạch hành động chiến lược huy động vốn và sự phối hợp giữa các bộ phận Ban giám đốc thường xuyên chỉ đạo, đôn đốc, kiểm tra các Phòng nghiệp vụ liên quan tổ chức thực hiện tốt các chương trình hành động chiến lược, các mục tiêu đề ra trong chiến lược. Căn cứ vào mục tiêu tổng thể và điều kiện môi trường kinh doanh, Giám đốc ngân hàng phân công nhiệm vụ cho phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng kế hoạch, thông báo và giao chỉ tiêu kế hoạch huy động hàng năm. Hàng tháng, quí có đánh giá, rút ra bài học kinh nghiệm và đề ra giải pháp kinh doanh cho quí sau.
Phòng Kiểm tra kiểm soát nội bộ, định kỳ hàng năm và đột xuất sẽ có chương trình kiểm tra nghiệp vụ huy động vốn như: thực hiện lãi suất, quy trình nghiệp vụ, chính sách chăm sóc khách hàng, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch, các điều kiện đảm bảo cho khách hàng giao dịch, văn minh giao tiếp, đối chiếu trực tiếp khách hàng tiền gửi,vv… nhằm đảm bảo an toàn tài sản, nâng cao uy tín xây dựng thương hiệu và hướng tới việc phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác, chống phiền hà.
3.3.2.2 Kế hoạch huy động vốn hàng năm
Là một chi nhánh của Agribank, Agribank CN Cầu Giấy phải tuân thủ theo quy định về kế hoạch huy động vốn của Trụ sở chính.
Kế hoạch huy động vốn hàng năm phải phù hợp với: Chiến lược kinh doanh của Agribank trong từng giai đoạn; Khả năng tăng trưởng nguồn vốn huy động; Mục tiêu tăng trưởng tín dụng trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng và khả năng kiểm soát rủi ro tín dụng; Đảm bảo vốn khả dụng cho các nhu cầu thanh toán, an toàn hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào chiến lược huy động vốn của Agribank, chỉ tiêu vốn huy động hàng năm của chi nhánh được xây dựng trên cơ sở đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng vốn, theo tỷ lệ được tăng dư nợ trên nguồn vốn tăng thêm và tình hình cụ thể về phát triển kinh tế - xã hội, dân cư trên từng địa bàn.
Căn cứ vào trình độ, năng lực kinh doanh, chi nhánh xây dựng kế hoạch huy động vốn của chi nhánh trình gửi Trụ sở chính.
Sơ đồ 3.2 : Quy trình lập kế hoạch trong hệ thống Agribank
(Nguồn: ban Kế hoạch – Nguồn vốn Agribank)
(1) Căn cứ dự kiến mục tiêu kinh doanh năm kế hoạch được Hội đồng thành viên phê duyệt, Trụ sở chính thông báo số kiểm tra kế hoạch năm cho Sở giao dịch, chi nhánh để làm căn cứ xây dựng kế hoạch huy động vốn năm chuẩn bị việc bảo vệ kế hoạch đối với Trụ sở chính.
(2) Chi nhánh căn cứ vào chiến lược kinh doanh của Agribank; định hướng kinh doanh hàng năm, xây dựng kế hoạch kinh doanh gửi Trụ sở chính, kèm theo các bản thuyết minh giải trình rõ tình hình thực hiện kế hoạch huy động
vốn kỳ trước, dự kiến kỳ kế hoạch.
(3) Giám đốc Sở giao dịch, chi nhánh thực hiện bảo vệ kế hoạch huy động vốn, sau đó được tổng hợp cân đối chung toàn quốc làm căn cứ để trình Hội
TRỤ SỞ CHÍNH AGRIBANK SỞ GIAO DỊCH, CHI NHÁNH LOẠI I, II 1 2 3
đồng quản trị phê duyệt. Các chỉ tiêu được phê duyệt là căn cứ để điều hành kế hoạch tại chi nhánh.
3.3.2.3 Chính sách huy động vốn
Ngoài chiến lược huy động vốn, Agribank còn thực hiện một hệ thống chính sách huy động vốn đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Agribank CN Cầu Giấy là một thành viên cũng thực tuân thủ theo quy định của Agribank
- Chính sách huy động vốn qua các sản phẩm, dịch vụ:
Thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn. Hiện ngân hàng đang huy động theo 5 nhóm tiền gửi, mỗi nhóm tiền gửi có nhiều hình thức khác nhau:
(1) Nhóm tiền gửi thanh toán có 6 loại: Tiền gửi không kỳ hạn (tiền gửi
thanh toán), tiền gửi có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ,tiền gửi có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ, tiền gửi có kỳ hạn lãi suất gia tăng theo thời gian, tiền gửi lãi suất gia tăng theo luỹ tiến của số dư.
(2) Nhóm tiền gửi tiết kiệm có 18 loại: Tiết kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm có
kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi sau định kỳ, tiền gửi tiết kiệm trả lãi trước toàn bộ, Tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi trước định kỳ, tiết kiệm hưởng lãi bậc thang theo thời gian gửi, tết kiệm hưởng lãi bậc thang theo luỹ tiến của số dư tiền gửi, tiết kiệm gửi góp hàng tháng, tiết kiệm gửi góp không theo định kỳ, tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm giá trị theo giá USD, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm giá trị theo giá vàng, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm theo giá vàng, Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất tự điều chỉnh tăng theo lãi suất cơ bản của NHNN, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn rút gốc linh hoạt, tiết kiệm học đường, kỳ phiếu trả lãi trước toàn bộ, kỳ phiếu trả lãi sau toàn bộ
(3) Nhóm chứng chỉ tiền gửi có 8 loại: Chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn, tín
phiếu,chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn trả lãi trước toàn bộ, chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn, tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn trả lãi sau toàn bộ, trái phiếu trả lãi trước toàn bộ, trái phiếu trả lãi sau toàn bộ, trái phiếu trả lãi định kỳ, chứng chỉ dài hạn, chứng chỉ tiền gửi dài hạn khác trả lãi trước toàn bộ chứng chỉ dài hạn, chứng chỉ tiền gửi dài hạn khác trả lãi sau toàn bộ, chứng chỉ dài hạn, chứng chỉ tiền gửi dài hạn khác trả lãi định kỳ.
(4) Nhóm thẻ có 16 loại: Thẻ ghi nợ nội địa Success, thẻ ghi nợ quốc tế
Visa, thẻ ghi nợ quốc tế Visa hạng Chuẩn, thẻ ghi nợ quốc tế Visa hạng Vàng, thẻ ghi nợ quốc tế MasterCard, thẻ ghi nợ quốc tế MasterCard hạng Chuẩn, thẻ ghi nợ quốc tế MasterCard hạng Vàng, thẻ tín dụng quốc tế Visa, thẻ tín dụng quốc tế Visa hạng chuẩn, thẻ tín dụng quốc tế Visa hạng Vàng, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard hạng Vàng, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard hạng Bạch Kim, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard dành cho công ty, thẻ liên kết Agribank – VBSP, thẻ liên kết sinh viên.
(5) Nhóm ngân hàng điện tử E – BANKING có 11 loại: Dịch vụ vấn tin số
dư, dịch vụ in sao kê 5 giao dịch, dịch vụ tự động thông báo số dư, dịch vụ Atransfer, dịch vụ Apaybill, dịch vụ nạp tiền VnTopup, dịch vụ đại lý bán thẻ điện thoại trả trước, dịch vụ nạp tiền ví điện từ Vnmart, dịch vụ mua thẻ game bằng điện thoại di động, dịch vụ tự động thông báo giao dịch thẻ tín dụng quốc tế, Internet Banking: tra cứu số dư và liệt kê các giao dịch.
- Về chính sách lãi suất huy động: Mỗi ngân hàng đều có chiến lược kinh
doanh riêng, trong đó chiến lược về lãi suất là một bộ phận quan trọng. Lãi suất huy động vốn tạo thành phần lớn chi phí của ngân hàng. Mọi biến động về lãi suất đều có ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của ngân hàng. Vì vậy, xây dựng chính sách lãi suất hợp lý là cần thiết. Chính sách lãi suất của Agribank CN Cầu Giấy được xây dựng như sau:
Huy động đủ vốn cho các mục đích sử dụng đầu tư.
Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn, đặc biệt chú trọng nâng cao uy tín và giá trị thương hiệu của ngân hàng.
Tiết kiệm chi phí, tăng thu nhập, đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng. Cần xem xét đến yếu tố tỷ lệ lạm phát.
Tuân thủ các qui định về khung lãi suất của NHNN đưa ra.
- Chính sách về tổ chức màng lưới, tổ chức kỹ thuật:
Bố trí địa điểm giao dịch phù hợp có thể tiết kiệm được chi phí, thời gian đi lại cho khách hàng, khách hàng sẽ đến với ngân hàng nhiều hơn.
Hoàn thiện công nghệ ngân hàng, để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như nâng cao được tốc độ trong thanh toán, giao dịch. Chi nhánh đã chủ động xây dựng các chính sách về công nghệ như đổi mới công nghệ. Công nghệ ngân hàng không chỉ đơn thuần là hệ thống máy vi tính, máy sử dụng thẻ thanh toán, máy rút tiền tự động mà còn là cơ chế thanh toán trong nội bộ ngân hàng hay sử dụng các chương trình phần mềm hiện đại để quản lý các mặt nghiệp vụ đặc biệt là kế toán thanh toán. Trước mắt cần ưu tiên phát triển công nghệ thanh toán không dùng tiền mặt, hạn chế lượng tiền mặt trong lưu thông. Tổ chức thông suốt hệ thống thanh toán sao cho nhanh chóng, an toàn, chính xác thuộc diện chính sách thu hút tiền gửi của Agribank CN Cầu Giấy.
- Các chính sách trong phục vụ và giao tiếp: Các chính sách này được Chi
nhánh rất quan tâm nhằm tạo, củng cố uy tín của mình trên thị trường, Gắn bó với khách hàng truyền thống và hấp dẫn khách hàng mới. Trong điều kiện khó có thể tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và giá cả thì chất lượng dịch vụ trở thành công cụ cạnh tranh vô cùng quan trọng để thu hút vốn. Thái độ phục vụ thân thiện, chu đáo, bố trí hệ thống thanh toán khoa học là những điều hết sức cần thiết để giữ vững khách hàng hiện có và thu hút thêm khách hàng.
Agribank CN Cầu Giấy luôn coi chính sách thân thiện, gần gũi, chia sẻ, tin cậy là chính sách quan trọng.
- Có chính sách tuyển dụng nhân sự hợp lý: Tuyển chọn và xây dựng đội
ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, tận tuỵ công việc, chủ động tiếp cận với khách hàng và tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng trong việc gửi tiền vào ngân hàng nói riêng và các hoạt động khác nói chung. Hướng khách hàng dần cảm thấy hoàn toàn thoải mái và tin tưởng vào mối quan hệ thân thiết giữa ngân hàng và khách hàng.
- Chính sách chăm sóc khách hàng mềm dẻo, linh hoạt.
Xây dựng bộ phận quản lý khách hàng, đảm bảo việc thực hiện nhiệm vụ duy trì các mối quan hệ thường xuyên với khách hàng, đưa ra các chính sách khách hàng kịp thời. Bộ phận này kiêm luôn cả việc nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu đặc điểm, khả năng, sở thích, thói quen, động cơ và đặc biệt là nhu cầu của họ.
Chủ động tham gia vào xem xét các chiến lược, hoạch định kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp đỡ doanh nghiệp khắc phục những khó khăn yếu kém, tạo mối quan hệ lâu dài.
Chia khách hàng thành nhiều loại để có cách đối xử cho phù hợp. Những khách hàng lâu năm có số dư tiền gửi lớn, thường xuyên, được ngân hàng tín nhiệm thì ngân hàng có chính sách ưu tiên về lãi suất, phí dịch vụ.
Mở rộng mô hình hội nghị khách hàng, coi đây là công tác thường xuyên của ngân hàng. Qua đó thêm hiểu biết lẫn nhau giữa ngân hàng và khách hàng.
Thường xuyên thu thập ý kiến của khách hàng thông qua “Sổ tay góp ý” hay “Hòm thư góp ý”.
Trên cơ sở đó, ngân hàng mới có thể nắm bắt rõ về từng loại khách hàng và có biện pháp phù hợp hơn để thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của họ đồng thời đạt
hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nói chung và công tác huy động vốn nói riêng.
- Chính sách phân tích, đánh giá diễn biến thị trường và phân tích nguồn vốn:
Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp ngân hàng nắm bắt được sự phát triển của nền kinh tế và cơ cấu nguồn vốn hợp lý. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, do khủng hoảng kinh tế toàn cầu, diễn biến của nền kinh tế trong nước hết sức phức tạp, việc đánh giá đúng thực trạng nền kinh tế giúp mang lại cái nhìn tổng quan về nền kinh tế, để từ đó ngân hàng có những biện pháp huy động vốn hợp lý để tiếp cận được nguồn vốn rẻ, có qui mô và cấu trúc đảm bảo cho mục tiêu hoạt động.
- Xây dựng chính sách khách hàng
Phân loại khách hàng theo loại hình đối tượng, theo số dư tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có chính sách chăm sóc phù hợp.
Triển khai tốt các dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có chính sách ưu đãi khi đồng thời sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng.