Công ty tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý vậy căn cứ nào để công ty phân chia các khu vực này.
Bảng 3.2. Căn cứ phân chia khu vực bán hàng
Câu hỏi Kết quả điều tra
Công ty phân chia khu vực bán hàng dựa vào nhân tố nào?
Số phiếu đồng ý Số phiếu không đồng ý Doanh số và lượng khách hàng hiện tại 4/10 8/10 Doanh số và lượng khách hàng tiềm năng 1/10 8/10 Sự đồng đều về diện tích địa lý 5/10 5/10
Yếu tố khác 0/10 10/10
Nguồn: kết quả điều tra
Theo kết quả của phiếu điều tra khi đánh giá hay tái cấu trúc tuyến bán hàng có 20% cho rằng dựa vào doanh số hiện đại và lượng khách hàng hiện có, 50% cho dựa vào sự đồng đều của diện tích địa lý, 20% dựa vào doanh số và số lượng khách hàng tiềm năng, 10% dựa vào các nhân tố khác. Như vậy phần lớn nhân viên cho rằng công ty phân chia khu vực bán hàng dựa vào sự đồng đều về diện tích địa lý, doanh số và lượng khách hàng hiện có. Cách thức phân chia này phù hợp đối với những thị trường ổn định ít có sự biến đổi nhưng khi số lượng hay nhu cầu của khách hàng thay đổi thì công ty sẽ gặp khó khăn trong việc dự báo hay xác định nhu cầu của khách hàng, có thể gây ra tình trạng ứ động hàng hóa.
Tuy nhiên các địa lý của công ty trong từng khu vực không phân theo khoảng cách địa lý, tùy thuộc vào gu thị trường, nhu cầu của thị trường để phân phố các điểm bán hàng. Hàng năm công ty xem xét các vấn đề của đại lý để biết các vấn đề nào thay đổi và các thay đổi này cần sự điều chỉnh của công ty hay ko. Các vấn đề này có mối quan hệ với nhau như thế nào, từ đó có các giải pháp kinh doanh phù hợp.