ẤN
Công ty có cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, tại mỗi khu vực công ty cử nhân viên của mình đang tham gia hoạt động bán hàng, tổ chức hệ thống kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Từ đó các nhân viên cùng với đội nghiên cứu thị trường thông báo hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động bán hàng của các đại lý cho phòng tiêu thụ và phòng thị trường các trưởng phòng tổng hợp phân tích thông tin thu thập được, xử lý các thông tin này, nếu trong phạm vi quyền hạn thì trực tiếp giải quyết vấn đề, các vấn đề vượt thẩm quyền thì thông báo cho ban lãnh đạo chờ ý kiến giải quyết.
Hình 3.1. Cấu trúc mạng lưới bán hàng của Công ty cổ phần Đông Ấn Nguồn: Phòng tiêu thụ GIÁM ĐỐC PGĐ KINH DOANH Phòng tiêu thụ thị phòng trường Giám sát bán hàng
Khu vực I Khu vực II Khu vực III
Bảng 3.3. Các khu vực bán hàng của Công ty
STT Khu vực Địa phương
1 Khu vực I Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Bình, Hải Dương, Hưng Yên 2 Khu vực II Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hòa Bình 3 Khu vực III Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An
Nguồn: Kết quả điều tra
Khu vực I, II, III của công ty là các tỉnh có mật độ dân cư lớn, tỷ lệ người hút thuốc lá cao do đó số lượng các địa lý tại khu vực này khá lớn
Công ty kiểm soát mạng lưới bán hàng qua nhân viên kiểm soát bán hàng, qua hội nghị khách hàng. Họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thu thập ý kiến khách hàng, xem xét thái độ phục vụ của nhân viên, đánh giá xu hướng tiêu dùng của khách hàng từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.
Sản phẩm Thuốc lá được bán khắp nơi trong cả nước. Với đặc điểm là một hàng hóa đặc thù, nhà nước không khuyến khích hoạt động tiêu dùng Thuốc lá, nó đang bị áp mức thuế tiêu thụ đặc biệt 65%, cấm mọi hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, các hoạt động tài trợ mang tính chất thương mại. Nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cũng mang những nét riêng so với các ngành nghề kinh doanh khác. Các kênh phân phối của công y có chức năng chính là đưa hàng hóa đến khách hàng vừa phải giới thiệu, quảng cáo các sản phẩm của công ty cho khách hàng.
Công ty gồm 2 kênh: kênh cấp không phân phối trực tiếp sản phẩm từ nhà máy tới người tiêu dùng cuối cùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có vai trò quan trọng nhất là các thị trường mà công ty chưa xâp nhập được. Sau khi nhu cầu đã được xác lập của hàng giới thiệu sản phẩm chỉ có tính chất quảng cáo.
Kênh cấp 2: sản phẩm đưa từ nhà máy tới đại lý, từ đại lý phân phối tới những người bán lẻ từ đó bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý cấp 1: là các đại lý lớn, có uy tín trong kinh doanh, có mối quan hệ tốt với Công ty trong nhiều năm, có tiềm lực kinh tế đủ mạnh, có mạng lưới tiêu thụ rộng, đạt doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty cao, ổn định. Đại lý cấp 1 được Công ty ký hợp đồng đưa hàng trực tiếp theo yêu cầu thực tế tiêu thụ, được giữ quyền phân phối các sản phẩm của Công ty trong phạm vi phủ sóng của mình
Hình 3.2. Sơ đồ kênh phân phối của Công ty
Nguồn: Phòng tiêu thụ
- Đại lý cấp 2: Là mạng lưới các đại lý chân rết thuộc phạm vi phủ sóng của các đại lý cấp 1. Đại lý cấp 2 có quan hệ trực tiếp và nhận hàng theo nhu cầu từ đại lý cấp 1.
Đại lý cấp 3: Là các đại lý ở cấp cơ sở, mạng lưới chân rết của đại lý cấp 2, có quan hệ với đại lý cấp 2 như quan hệ của đại lý cấp 2 với đại lý cấp 1
Công ty phân chia khu vực bán hàng theo doanh số hiện tại và lượng khách hàng hiện có. Các đại lý có quan hệ khá tốt với khách hàng của mình, khi đánh giá hay lựa chọn đại lý Công ty thường đánh giá theo các nhân tố sau: theo sản phẩm, theo thị trường, chi phí tuyến, khả năng sinh lời của tuyến, cấu trúc của tuyến.
Các đại lý được đánh giá kiểm soát thông qua hoạt động thông qua, hội nghị khách hàng, qua thăm dò dư luận tức là các nhân viên thị trường của công
Công ty Cổ phần Đông ẤN Hệ thống đại lý Các điểm bán lẻ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng cuối cùng
tiêu dùng qua đó đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của các đại lý, thái độ phục vụ của nhân viên đại lý.