của Công ty cổ phần Đông Ấn
Công ty cần hoàn thiện phương pháp đánh giá, lựa chọn các đại lý. Hiên nay công tác đánh giá các kênh phân phối của Công ty cổ phần Đông Ấn là khá hợp lý và hiệu quả. Tuy nhiên công ty cần phát triển các tiêu chuẩn đánh giá có sẵn của mình cao hơn nữa. Do thị trường luôn biến động, nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng lên cùng với mức thu nhập ngày càng cao hơn trước, vì vậy nhu cầu về các dịch vụ tiêu dùng, yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao hơn trước. Để hoạt động bán hàng của công ty đạt được hiệu quả cao và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì công ty cần kiểm tra đánh giá hoạt động của các đại lý một cách toàn diện để từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với thị trường.
Thứ nhất điều kiện về chủ thể
Là doanh nghiệp được thành lập theo quy định của pháp luật và có đăng ký kinh doanh hoạt động mua, bán sản phẩm thuốc lá.
Thứ hai điều kiện về địa điểm kinh doanh
Có địa điểm kinh doanh cố định, địa chỉ rõ ràng, phù hợp với Quy hoạch hệ thống mạng lưới kinh doanh sản phẩm thuốc lá được cấp có thẩm quyền phê duyệt.
Thứ ba điều kiện về cơ sở vật chất và tài chính
Có kho hàng ( hoặc khu vực chứa hàng) phù hợp với quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu bảo quản được chất lượng của sản phẩm thuốc lá trong thời gian lưu kho.
Có phương tiện vận tải phù hợp với quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu bảo quản được chất lượng của sản phẩm thuốc lá trong thời gian vận chuyển.
Có năng lực tài chính bảo đảm cho toàn bộ hệ thống phân phối của mình hoạt động bình thường.
Thứ tư điều kiện về tổ chức hệ thống phân phối Kinh doanh các sản phẩm do Công ty sản xuất, cung cấp hoặc được các thương nhân bán buôn khác chọn làm thương nhân bán buôn ( hoặc làm đại lý bán buôn) và tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm thuốc lá ổn định trên địa bàn.
Ngoài ra công ty cần có các tiêu chuẩn sau để lựa chọn các đại lý tiêu thụ sản phẩm
Mức tồn kho của các đại lý
+ Điều kiện cơ sở hạ tầng kho bãi. Thuốc lá khó bảo quản, hay ẩm mốc, dễ mất mùi, do đó công tác bảo quản thuốc lá rất được coi trọng. Nếu bảo quản thuốc không đúng quy cách thì giảm phẩm chất thuốc, giảm chất lượng, mất uy tín của công ty, mất niềm tin của khách hàng, tăng chi phí bán hàng, làm giảm lợi nhuận. Do đó cơ sở hạ tầng giữ vai trò then chốt trong việc xác định nhu cầu dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp.
Kho bảo quản phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn ( nhiệt độ 20oC – 25oC, độ ẩm 65% - 70% và đảm bảo không có mùi lạ) để có thể bảo quản chất lượng thuốc lá trong suốt quá trình phân bố từ Công ty Thuốc lá Thăng Long đến người tiêu dùng.
Kho phải được đầu tư trang thiết bị như máy lạnh, thiết bị đo độ ẩm và nhiệt độ theo đúng tiêu chuẩn ngành.
+ Mức tồn kho/ khối lượng bán. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xem xét sự thay đổi các nhân tố của chỉ tiêu này để đánh giá mức độ hoạt động của doanh nghiệp để có chính sách bán hàng.
- Dòng thanh toán và sở hữu. Khi lựa chọn các đại lý bán hàng công ty cần xem xét khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, mô hình thanh toán cho phù hợp để làm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh
có nhiệm vụ theo dõi đôn đốc công nợ của nhân viên bán hàng trong đơn vị và lập báo cáo công nợ chi tiết hàng tháng. Ngoài hình thức này công ty cần khuyến khích, ưu tiên các đại lý thanh toán qua ngân hàng, hình thức này an toàn nhanh chóng, giám chi phí thanh toán.
- Công ty đánh giá, kiểm soát hoạt động của các đại lý thông qua doanh số điểm bán, qua báo cáo của giám sát bán hàng khu vực. Hình thức kiểm soát này có thể có sự thông đồng giữa giám sát bán hàng và các đại lý nên nhiều lúc các báo cáo không chính xác, trung thực. Công ty cần tiến hành họp định kỳ hàng tháng, có báo cáo kết quả kinh doanh hàng tháng, hàng quý từ đó có những điều chỉnh kịp thời, loại bỏ các đại lý kinh doanh không có hiệu quả.
Công ty lên kế hoạch bán hàng cụ thể theo từng tháng, từng quý, từng năm giao chỉ tiêu xuống cho từng khu vực, các đại lý cấp I sẽ giao chỉ tiêu cho các đại lý cấp II, cấp III sau đó gửi báo cáo bán hàng cho các cấp phê duyệt.
Công ty cần xem xét mức dự trữ của các đại lý, mức dự trữ phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của công ty. Nếu một sản phẩm mà có lượng hàng tồn kho quá lớn, thời gian kéo dài thì chứng tỏ thị hiếu của người tiêu dùng tại thị trường này đã thay đổi, sản phẩm không đáp ứng được những thay đổi của khách hàng. Vì vậy Công ty cần xem xét mức tồn kho của các đại lý để có kế hoạch phân phối các sản phẩm phù hợp với từng thị trường, từng thời điểm.
Công ty cần xây dựng tạo lập mối quan hệ giữa các đại lý trong từng tỉnh, từng khu vực để các đại lý có thể hỗ trợ cho nhau trong hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng hàng hóa có nơi thừa nơi thiếu.
4.3.2.Hoàn thiện tổ chức điểm và tuyến bán hàng khu vực miền Bắc tại Công ty cổ phần Đông Ấn