2. Một số giải phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động marketing cụng nghiệp
2.1 Tổ chức bộ mỏy hoạt động marketing
Thực tế hiện nay , việc tổ chức bộ mỏy hoạt động marketing thường được tổ chức theo ba mụ hỡnh sau :
+ Theo chức năng + Theo vựng lĩnh thổ + Theo nhúm sản phẩm
Mỗi cỏch tổ chức trờn thể hiện những ưu điểm và nhược điểm nhất định , đũi hỏi việc thực hiện , tuỳ theo điều kiện qui mụ của mỗi cụng ty chọn loại hỡnh thớch hợp . Trong giai đoạn hiện nay , theo tụi , cụng ty nờn chọn loại hỡnh tổ chức Marketing theo chức năng vỡ cỏc lý do sau :
+ Sản phẩm của cụng ty chỉ bao gồm : đốn hỡnh màu và sỳng điện tử + Nhu cầu về sản phẩm của cụng ty tập trung ở cỏc cụng ty sản xuất cụng nghiệp
Mụ hỡnh tổ chức Marketing theo chức năng cú thể được bao gồm ba bộ phận :
* Bộ phận theo dừi bỏn hàng
Bỏn hàng là khõu cuối cựng để nhà sản xuất kinh doanh thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoỏ và thu tiền về . Do đú , việc theo dừi , chăm lo bỏn hàng chớnh là việc chăm lo đến lợi ớch của nhà sản xuất và người tiờu dựng . Vỡ vậy , bộ phận bỏn hàng cú những nhiệm vụ sau :
- Nắm bắt tỡnh hỡnh và yờu cầu cụ thể từng thị trường đối với từng loại sản phẩm , đề xuất chiến lược giỏ
- Khai thỏc tỡm kiếm khỏch hàng , tổ chức thu thập ý kiến khỏch hàng nhằm ngày càng hồn thiện sản phẩm
- Đề xuất phương thức mua bỏn , thanh toỏn , điều kiện giao hàng , phương tiện vận chuyển
Giỏm đốc Marketing Phũng, bộ phận theo dừi bỏn hàng Phũng, bộ phận chiờu thị Phũng, bộ phận nghiờn cứu thị trường Ban, tổ theo dừi bỏn
hàng qua ký kết hợp đồng Ban, tổ theo dừi bỏn
buụn , bỏn lẻ
Ban, Tổ chào hàng
Ban, Tổ quảng cỏo
Ban, Tổ khuyến mại Ban, Tổ hội chợ Ban , tổ thu thập thụng tin Ban, tổ xử lý thụng tin và đề ra quyết định chiến lược Marketing
- Thỳc đẩy bỏn hàng khi cú sự cạnh tranh sản phẩm cựng loại giữa cỏc nhà sản xuất kinh doanh trờn thị trường xuất hiện nhiều hàng húa giống nhau về lợi ớch , chất lượng , giỏ cả ...bằng cỏc giải phỏp thay đổi cung cỏch p hục vụ tốt hơn , hoặc những hoạt động dịch vụ khụng lấy tiền nh ư vận chuyển , bao bỡ , đúng gúi...
* Bộ phận chiờu thị
Bộ phận chiờu thị của cụng ty bao gồm cỏc bộ p hận nghiệp vụ nh ư : chào hàng , quảng cỏo...Nhiệm vụ của bộ phận này như sau :
- Thiết lập một đội ngũ chào hàng để phục vụ cho mục đớch bỏn hàng và quảng cỏo
- Xỏc định mục tiờu của nội dung cỏc chương trỡnh quảng cỏo
- Lập kế hoạch quảng cỏo , kế hoạch tiờu thụ dựa trờn sự khảo sỏt và phõn tớch thị trường
- Chuẩn bị phương tiện quảng cỏo , hỡnh thức quảng cỏo
* Bộ phận nghiờn cứu thị trường
Việc thiết lập một hệ thống thu thập thụng tin và nghiờn cứu thị tr ường nhằm giỳp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu và sức mua của khỏch hàng , nắm bắt được sản phẩm và giỏ cả trờn thị trường . Trờn cơ sở đú , doanh nghiệp xỏc định được thị trường mục tiờu , xõy dựng một chiến lược marketing hướng về thị trường mục tiờu đồng thời giỳp cho doanh nghiệp giải quyết được một số vấn đề cụ thể sau :
- Một là , trờn cơ sở thu thập và nghiờn cứu cỏc thụng tin về thị tr ường , sẽ giỳp doanh nghiệp cú thể dự đoỏn được nhu cầu của khỏch hàng về sản phẩm . Điều này giỳp cho cụng tỏc dự bỏo của cụng ty được chớnh xỏc hơn
- Hai là , giỳp cho doanh nghiệp xỏc định được giỏ sản phẩm hoặc điều chỉnh giỏ sản phẩm được hợp lý hơn , phự hợp với nhu cầu thị trường trỡnh độ , chất lượng của sản phẩm
- Ba là , sẽ giỳp cho doanh nghiệp chủ động đưa ra một chiến lược Marketing MIX đỳng đắn , phự hợp với sự mong đợi của thị tr ường và từng giai đoạn phỏt triển của doanh nghiệp . Từ đú , nõng cao sức cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trờn thị trường thế giới .
Nhằm chuẩn bị tốt cho chiến lược cạnh tranh thị trường , việc nghiờn cứu thị trường , theo tụi , doanh nghiệp cần tập trung nghiờn cứu vào những nội dung sau :
Một là , doanh nghiệp phải nghiờn cứu mức độ thớch ứng của sản phẩm với nhu cầu của khỏch hàng trờn thị trường . Đối với lĩnh vực nghiờn cứu này , theo tụi , nờn tập trung nghiờn cứu cụ thể vào cỏc vấn đề sau :
- Qui trỡnh sản xuất sản phẩm - Chất lượng sản phẩm
- Giỏ cả của sản phẩm
- Thời gian sản xuất , giao hàng , địa điểm
Thụng qua việc nghiờn cứu này , doanh nghiệp sẽ phỏt hiện những ưu điểm , nhược điểm trong sản phẩm của mỡnh để cải tiến chất lượng thớch ứng với thị trường , nõng cao sức mạnh cạnh tranh sản phẩm .
Hai là , nghiờn cứu khỏch hàng để biết được sức mua của từng khỏch hàng . Đối với việc nghiờn cứu này , doanh nghiệp cần nghiờn cứu vào những nội dung cụ thể sau :
- Nghiờn cứu qui mụ , khả năng , năng lực sản xuất của từng khỏch hàng
- Nghiờn cứu từng yờu cầu của từng khỏch hàng đối với sản p hẩm của doanh nghiệp
Ba là , nghiờn cứu phương thức phõn phối sản phẩm với nội dung xem xột kờnh phõn phối hiện nay cú hợp lý khụng ? Xỏc định kờnh phõn p hối nào là chủ yếu ?
Bốn là , nghiờn cứu cỏc nhà sản xuất khỏc trogn cựng lĩnh vực . Thực chất đõy là đối thủ cạnh tranh . Trong lĩnh vực nghiờn cứu này , nờn tập trung nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh về cỏc vấn đề sau :
- Xỏc định số lượng đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước - Lịch sử hỡnh thành , phỏt triển của đối thủ cạnh tranh - Tỡm hiểu qui mụ , nguồn vốn
- Cỏc loại sản phẩm , hàng húa , dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp trờn thị trường
- Mỏy múc thiết bị , qui trỡnh cụng nghệ , trỡnh độ tay nghề cụng nhõn - Hệ thống kờnh phõn phối
- Thị trường mục tiờu của đối thủ cạnh tranh - Giỏ cả sản phẩm , hàng hoỏ dịch vụ
- Cỏc chớnh sỏch chiờu thị : quảng cỏo , khuyến mại , bỏn hàng - Tỡnh hỡnh tài chớnh hàng năm
- Mức độ uy tớn trờn thị trường
Năm là , nghiờn cứu tổng hợp về thị trường , nghiờn cứư về tỡnh hỡnh sản xuất , cung ứng hàng hoỏ trờn thị trường trong và ngồi nước , nghiờn cứu sự phõn bố cỏc khu vực thị trường trong nước , cỏc nước trờn thế giới
Nghiờn cứu thị trường là cụng việc phức tạp , đũi hỏi nhiều cụng sức và tiền bạc . Vỡ vậy , với mục đớch nõng cao hiệu quả hoạt động Marketing , giảm chi phớ và thời gian , tụi xin đưa ra một số qui trỡnh tiến hành nghiờn cứu thị trường như sau :
Bước 1 : Xỏc định mục tiờu nghiờn cứu thị trường
Trong giai đoạn này , lĩnh đạo cụng ty cần hội ý , thảo luận để xỏc định rừ mục tiờu nghiờn cứu . Bước này hồn thành sẽ giỳp cho cụng t y tiết kiệm được chi phớ sau này
Bước 2 : Tổ chức thu thập thụng tin thị trường Bước 3 : Xử lý thụng tin thu thập
Sau khi cú cỏc thụng tin ban đầu , cỏc chuyờn viờn nghiờn cứu Marketing cần tiến hành , tổng hợp , chỉnh lý , hệ thống hoỏ...bằng cụng cụ mỏy vi tớnh để nhận biết chắc chắn về tỡnh hỡnh thị trường , xem cú đỏp ứng được cỏc yờu cầu của thị trường khụng ?
Bước 4 : Ra cỏc quyết định về chiến lược thị trường
Qua kết quả xử lý phõn tớch thụng tin thị trường , bộ p hận nghiờn cứu Marketing nờu lờn cỏc khuyến cỏo với lĩnh đạo về cỏc giải phỏp khắc p hục , sửa đổi , lập chiến lược thị trường , hồn chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh để thớch ứng tốt nhất với thị trường
Ngồi ra , bộ phận nghiờn cứu cần làm dự toỏn về thị tr ường : cung - cầu hàng húa , sản phẩm dịch vụ , số lượng , giỏ cả...Trong đú cú cỏc dự toỏn ngắn hạn về nhu cầu