Kế hoạch chung cho hoạt động Marketing được thực hiện trong 9 tháng và được chia ra làm 3 giai đoạn: Giai đoạn 1 (2 tháng): Truyền thông giới thiệu, được triển khai; Giai đoạn 2 (4 tháng): Duy trì hoạt động Marketing; Và giai đoạn 3: Củng cố, được triển khai trong 3 tháng cuối của chương trình.
45
Bảng 2.5: Tổng quan hoạt động Marketing cho “Sim Tám”.
2.3.3.1 Giai đoạn 1: Truyền thông giới thiệu.
NGHỆSĨ HÀI TRƯỜNG GIANG ĐẠI DIỆN HÌNH ẢNH.
Sử dụng hình ảnh nghệ sĩ hài Trường Giang nổi tiếng với vai diễn Mười Khó, phong cách nông dân, phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu, thu hút người dân mạnh mẽ, tạo ra sức lan truyền rộng rãi đến mọi người.
Việc lựa chọn nghệsĩ hài Trường Giang được dựa trên nhiều tiêu chí để không làm ảnh hưởng đến hình ảnh “Sim Tám”. Đầu tiên, Trường Giang là nghệsĩ hài đang
GIAI
ĐOẠN ĐỐI TƯỢNG TÊN HOẠT ĐỘNG NỘI DUNG
HÌNH ẢNH ĐẠI
DIỆN Sử dụng hình ảnh nghệ sĩ hài Trường Giang, tạo ra sức lan truyền rộng rãi đến mọi người.
PROMOTION Kèm theo những khuyến mại với những gói cước giá trị gia tăng hấp dẫn.
TELESALES Là một kênh tư vấn, giới thiệu và bán hàng trực tiếp thông qua các cuộc gọi di động.
KÊNH NHẮN TIN Là một trong những kênh truyền thông quen thuôc nhưng hiệu quả của nhà mạng. đảm bảo mang lại hiệu quả cao. ẤN PHẨM
Được triển khai với những công việc cụ thể như in ấn và treo Banner và Poster trên các tuyến đường chính; Sticker Sim Tám và Áo thun được phát ở các điểm bán của MobiFone.
HỘI NGHỊ ĐẠI
LÝ
Tiếp cận chủ điểm bán đại lý, cửa hàng điện thoại di động để giới thiệu sự khác biệt của “Sim Tám” và truyền cảm hứng bán hàng cho họ
PHÁT TỜ RƠI TẠI HỘ GIA
ĐÌNH Phát tờ rơi tại các hộ gia đình trong khu vực nông thôn.
TIVI Quảng cáo rộng rãi "Sim Tám" qua Tivi ở 3 tỉnh là Bình Thuận, Bình Dương và Đồng Nai với 3 kênh BTV, BTV1 DN1.
RADIO - LOA
TUYẾN HUYỆN
Treo loa ở khu nông thôn và phát quảng cáo trên Radio nhằm tiếp cận những khách hàng mục tiêu nên sử dụng phương tiện truyền thông cộng đồng.
DIGITAL Gồm Digiatl – Clip hài và - Digital – Seeding.
NHÂN VIÊN SỰ KIỆN NHÂN
VIÊN Gắn kết và đào tạo nhân viên về sản phẩm "Sim Tám"
ĐẠI LÝ POSM Bảng vẫy, bạt mái che.
PANO Pano quảng cáo hay biển quảng cáo tấm lớn ngoài trời là loại hình quảng cáo có kích thước lớn
TIẾP THỊ TRỰC
TIẾP Thông qua các chương trình như Activation và Ngày hội Tám Khỏe.
ROADSHOW + MOTOR STICKER
Các xe trong đội chạy Roadshow sẽ dán các Sticker Sim Tám lên phần hông xe, mũ bảo hiểm của tất cả các nhân viên
CHƯƠNG TRÌNH KẾT HỢP CHI
NHÁNH
“DOOR TO DOOR” và “ FACE TO FACE”
GIAI ĐOẠN 2 & 3 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU KHÁCH HÀNG GIAI ĐOẠN 1
46
được mọi người biết đến và yêu thích, đang tham gia vào nhiều chương trình live show thực tế trên truyền hình và có một lượng Fan hung hậu. Tiếp đó là anh được xem là một trong những nghệsĩ “sạch” của làng giải trí với nhiều vai diễn ở các bộ phim truyền hình của những đạo diễn nổi tiếng.
Nguồn: Phòng Bán Hàng – Marketing.
PROMOTION
Trong giai đoạn này, công ty MobiFone KV8 đưa ra nhiều chương trình khuyến mại kèm theo“Sim Tám”. Khi mới ra đời sản phẩm, công ty áp dụng những khuyến mãi khủng với những gói cước giá trịgia tăng hấp dẫn như: Miễn phí 90 ngày sử dụng nhạc chờ Funring, MCA; miễn phí 3 CK của đầu gói D5. Khuyến mãi thoại, miễn phí “Gói kết bạn” (10.000 đồng/gói): 1.000 phút gọi cho 2 số thuê bao nội mạng khác của MobiFone; Và chương trình gọi ngoại mạng tặng ngay số phút nội mạng tương đương, được sử dụng trong vòng 30 ngày. Mục tiêu cho những chương trình khuyến mãi này là thúc đẩy doanh số bán “Sim Tám” ra thịtrường.
TELESALES.
Là một kênh tư vấn, giới thiệu và bán hàng trực tiếp thông qua các cuộc gọi di động, được triển khai trong tháng thứ 2 của giai đoạn 1 với mục tiêu đề ra là tiếp cận 40% các điễm bán, tư vấn điểm bán hàng trong toàn khu vực, giới thiệu sự khác biệt của “Sim Tám”. Đối với chương trình này, khách hàng mục tiêu hướng đến là 7.500 điểm bán và các đại lý , cửa hàng điện thoại, thông qua dịch vụOne contact/đầu số tổng đài. Đội tư
47
vấn qua điện thoại gọi điện trực tiếp đến từng chủđiểm bán, đại diện MobiFone sẽ giới thiệu sản phẩm “Sim Tám”và tư vấn cách bán hàng hiệu quả nhất cho từng điểm bán.
KÊNH NHẮN TIN.
Là một trong những kênh truyền thông quen thuôc nhưng hiệu quả của nhà mạng. đảm bảo hiệu quả 100% việc giới thiệu sản phẩm “Sim Tám” đến các điểm bán thông qua SMS. Cũng như TELESALES, kênh tin nhắn được triển khai trong tháng thứ 2 của giai đoạn 1 đến 18.000 chủcác điểm bán, Đại lý, cửa hàng điện thoại, tạp hóa trong 9 tỉnh. Với từ1 đến 3 sms/tháng/điểm bán. Xét về chiến lược lâu dài, MobiFone dựđịnh sẽ xây dựng 1 tổng đài chuyên chăm sóc điểm bán, giải quyết những thắc mắc hay thông báo những chương trình khuyến mại dành cho những điểm bán.
ẤN PHẨM
Truyền thông dạng này được triển khai trong cả3 giai đoạn với những công việc cụ thểnhư Banner, Poster, Sticker Sim và Áo thun. Với mục tiêu quảng cáo hình ảnh tại điểm bán giúp tất cả các dối tượng khách hàng nhận diện được sản phẩm “Sim Tám”.
Biểu đồ 2.7: Triển khai chương trình Ấn Phẩm.
Nguồn: Phòng Bán hàng – Marketing.
Banner sẽđược triển khai trong giai đoạn 1 dự tính bao phủ 50% trong khu vực 9 tỉnh với khoảng 9.000 cái. Và sẽ tiếp tục triển khai rong giai đoạn 3, với 5.400 cái chiếm 30% diện tích còn lại.
48
Poster sẽđược phủ 80% khoảng 14.400 tờởgiai đoạn 1; ởgiai đoạn 2 thay thế 30% với 5.400 tờ; Và trong 3 tháng cuối cùng giai đoạn 3 thay thế tiếp 50% với 9.000 tờ poster.
Với phương thức truyền thông sử dụng Sticker ở giai đoạn 1 với 300.000 cái, giai đoạn 2 là 400.000 cái và giai đoạn 3 là 500.000 cái.
Cuối cùng trong phương thức Ấn Phẩm là in áo thun cho tất cả nhân viên bán hàng và những chủ cữa hàng MobiFone, trong cả3 giai đoạn của hoạt động Marketing.
HỘI NGHỊ ĐẠI LÝ
Là hội nghịđược tổ chức thường xuyên hàng năm đểtri ân đến những chủđại lý, chủ cửa hàng điện thoại di động đã đồng hành cùng MobiFone. Bên cạnh đó, đây cũng là cơ hội để giới thiệu “Sim Tám”để các chủđại lý có thể hiểu rõ hơn cũng như có đóng góp ý kiến để hoàn thiện hơn.
Mục tiêu tiếp cận 100% chủ điểm bán đại lý, cửa hàng điện thoại di động để giới thiệu sự khác biệt của “Sim Tám” và truyền cảm hứng bán hàng cho họ. Được triển khai ngay từtháng đầu tiên của giai đoạn 1 và tổ chức trên tổng số 90 huyện của 9 tỉnh thành trong khu vực.
PHÁT TỜRƠI TẠI CÁC HỘGIA ĐÌNH.
Bảng 2.6: Tỉ lệ hộgia đình tại khu vực.
Nguồn: Phòng Bán Hàng – Marketing.
Tỉ lệ hộgia đình trong khu vực công ty MobiFone KV8 chiếm 30% toàn số dân. Với chương trình này, mục tiêu hướng đến là tiếp cận dược 40% hộ dân tại vùng nông thôn trong tổng số 65% hộdân, để giới thiệu về sự khác biệt của “Sim Tám” với các sim số trảtrước khác. Chương trình được triển khai nhờ sự hợp tác với các đơn vịđiện lực, cấp nước hay những đối tác truyền thông khác để phát tờ rơi đến các hộgia đình vùng sâu.
49
TIVI
Là một trong những phương thức truyền thông phổ biến và đạt hiệu quả cao. Triển khai từgiai đoạn 1 với mục tiêu hàng đầu là tạo được hiệu ứng tích cực, thân thiện về
“Sim Tám”, quảng cáo rộng rãi thuê bao mới qua Tivi, các kênh truyền hình. Quảng cáo dưới dạng thông báo, sử dụng hình ảnh tĩnh và voice, nhắm đến khách hàng mục tiêu là những khách hàng ở nông thôn và những công nhân viên xem tin tức hàng ngày ở 3 tỉnh là Bình Thuận, Bình Dương và Đồng Nai với 3 kênh BTV, BTV1 DN1. Mỗi ngày phát 2 tin vào trước bản tin thời sự của từng đài lúc 18h30.
Bảng 2.7: Mô tả cho truyền thông trên Tivi.
Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4
Tần suất/ngày 2 2 2 2
Sốlượng Đài 3 3 3 3
Nguồn: Phòng Bán Hàng - Marketing.
RADIO, LOA TUYẾN HUYỆN
Dựa theo phân tích thị trường của MobiFone, khoảng 70% người dân trong 9 tỉnh sống ở nông thôn nên họthường xuyên nghe những chương trình cộng đồng được phát trên loa, đài trong huyện. Và công nhân, những người có thói quen nghe Radio trong những khoảng nghỉ giải lao trong thời gian làm việc.
Theo nghiên cứu tỉ lệ nghe Radio trong 2 ngày thứ 7 và chủ nhật, với hai khung giờ từ 12 giờđến 13 giờ và 21 giờđến 23 giờ, là những khung giờ giải lao, phát những chương trình ca nhạc và có tỉ lệngười nghe Radio nhiều nhất, đặc biệt là công nhân.
50
Biểu đồ 2.8: Tỉ lệ nghe Radio trên các khung giờ và các ngày trong tuần.
Nguồn: Tác giả tự thu thập.
Quy mô và mức độ hoạt động của chương trình truyền thông này được phân bổnhư sau; Radio sẽ được triển khai giới thiệu trên 4 đài thuộc 9 tỉnh có tỉ lệngười nghe cao nhất là Bình Dương, Bình Thuận, Ninh Thuận và Lâm Đồng. Còn với loa tuyến huyện sẽ được phát ở 72 huyện trên tổng số 90 huyện. trung bình mỗi xã sẽ được trang bị từ 12 đến 20 cụm loa, mỗi cụm sẽ có từ 2 đến 3 loa khoảng cách trung bình để phát tín hiệu tốt nhất, đảm bảo toàn bộngười dân trong huyện, xã có thể nghe thấy là từ 400m đến 600m. Như vậy, số loa trung bình mỗi huyện sẽdao động tự300 đến 400 loa. Huyện có ít loa nhất là 85 loa, huyện có nhiều loa nhất là 2.000 loa. Hệ thống loa sẽđược ba phủ
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 0:00 - 7:00 8:00 - 11:00 12:00 - 15:00 16:00 - 20:00 21:00 - 24:00 TỈ LỆ NGHE RADIO TRÊN CÁC KHUNG GIỜ
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7 Chủ nhật TIỂ LỆ NGHE RADIO TRÊN CÁC NGÀY
51
trên 100% khu dân cư tập trung, trừ một số huyện miền núi và hải đảo, nơi dân cư tập trung thưa thớt và rải rác.
Biểu đồ 2.9: Triển khai chương trình Radio, Loa tuyến huyện.
Nguồn: phòng Bán hàng – Marketing
DIGITAL
- Digiatl – Clip hài.
Digital – clip hài tạo hiệu ứng tích cực, thân thiện về“Sim Tám”hướng đến toàn bộ khách hàng sử dụng mạng Internet trên 9 tỉnh, đặc biệt trên các diễn đàn, trang mạng xã hội như Facebook, … ; tạo hiệu ứng WOM, Viral. Với ý tưởng xây dựng 1 clip hài khoảng 15 phút hoặc 30 giây đính kèm với nó là là các POP UP – quảng cáo ăn theo và thuê POPs – khu vực mua hàng, chạy hiệu ứng Viral. Vẫn phát triển từ yêu cầu của khách hàng mục tiêu là sử dụng hình ảnh danh hài Trường Giang làm hình ảnh đại diện là một người nông dân chân chất đang cảm thấy hạnh phúc, sung sướng khi được TÁM thoải mái với giá cước thấp.
- Digital – Seeding.
Xây dựng đội ngũ gồm 5 người seeding có 1 nhóm trưởng và 4 seeder, công việc chính của nhóm sẽlướt web 8 tiếng mỗi ngày tại các diễn đàn, trang web, trang mạng xã hội dể tìm hiểu và seeding thông tin chương trình khuyến mại nhắm tạo hiệu ứng lan truyền thông tin và tạo hình ảnh thân thiện của MobiFone và của “Sim Tám”.
52
SỰ KIỆN NHÂN VIÊN.
Bên cạnh việc chăm sóc và tư vấn cho khách hàng và các chủđiểm bán hàng thì việc chăm lo đến nhân viên cũng quan trọng không kém. Nhân viên, giao dịch viên trong các đại lý MobiFone tỉnh, là nguồn lực mạnh nhất của công ty và là người trực tiếp quảng bá sản phẩm trong toàn bộ 9 tỉnh với mục tiêu chính là tạo niềm hứng khởi và động lực làm việc, phát triển “Sim Tám”. Vì vậy, sự kiện nhân viên ở các cửa hàng MobiFone vừa góp phần gắn kết nhân viên với nhau, vừa đào tạo họ trở thành những nhân tố giúp MobiFone phát triển.
2.3.3.2 Giai đoạn 2 và 3: Truyền thông duy trì và củng cố.
POSM: BẢNG VẪY, BẠT MÁI CHE.
Quy mô và mức độ triển khai treo bảng vẫy trong giai đoạn 2 là che phủ 50% các điểm bán hàng và giai đoạn 3 là phủ 20% tiếp theo. Chỉ cung cấp cho 80% cửa hàng vì 20% cửa hàng còn lại không cần sử dụng.
Đối với bạt mái che thì công ty triển khai phủ20% điểm bán đại lý và các cửa hàng điện thoại. Nhằm trang bị hình ảnh “Sim Tám”đồng loạt trên các điểm bán.
Biểu đồ 2.10: Triển khai chương trình POSM trên thịtrường.
Nguồn: Phòng Bán Hàng – Marketing.
PANO.
Pano quảng cáo hay biển quảng cáo tấm lớn ngoài trời là loại hình quảng cáo có kích thước lớn và thường đặt ở những nơi có vị trí trọng điểm, nhiều người qua lại nhằm thu hút người đi đường để ý.
53
Biểu đồ 2.11: Triển khai chương trình PANO trên thịtrường.
Nguồn: Phòng Bán Hàng – Marketing.
Pano tấm nhỏ kết hợp với tuyên truyền xã hội với Logo “Sim Tám” phản quang. Với 5.800 Pano tuyến phố có 80% diện tích tuyên truyền xã hội và 20% Logo “Sim Tám”, được quảng cáo trên trục Quốc lộ, ngã tư, những đoạn đường huyết mạch của 9 tỉnh tại công ty MobiFone KV8. Để tạo hiệu ứng tích cực, tăng mức độ tiếp nhận thông tin của khách hàng.
Pano tấm lớn được triển khai ởgiai đoạn 3 ở những tỉnh Long An, Đồng Nai, Bình Dương, Bình Thuận và Vũng Tàu. Hướng đến toàn bộ khách hàng sinh sống và di chuyển quanh khu vực đặt Pano tấm lớn cũng trên các trục đường quốc lộ và huyết mạch của 9 tỉnh.
TIẾP THỊ TRỰC TIẾP.
Activation:Công ty MobiFone KV8 đưa ra một trong những chiến lược trực tiếp
là Activation kết hợp Đoàn Thanh niên; được thực hiện trong 3 tỉnh với 3 điểm /tỉnh. Chương trình được chạy một tháng một lần được Đoàn Thanh niên Công ty 8 phát động phong trào để giới thiệu về“Sim Tám”, thực hiện hoạt động tiếp thị trực tiếp tại vùng sâu, vùng nông thôn ở các tỉnh trong Zone. Thời gian triển khai trong giai đoạn 2 và 3 của hoạt động Marketing.
Ngày hội Tám khỏe:MobiFone đã triển khai “Activation Ngày hội Tám khỏe”
ở giai đoạn ba, nhằm tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu thông qua việc kết hợp với chương trình từ thiện của bệnh viện đến tư vấn, chăm sóc sức khỏe; Bên cạnh đó giới thiệu và truyền thông về sản phẩm “Sim Tám”và tri ân đến những khách hàng đã sử
54
dụng sản phẩm trong thời gian lâu dài. Quy mô thực hiện kế hoạch này là trong 27 huyện vùng sâu với 1 chương trình trên 1 huyện.
ROADSHOW + MOTOR STICKER.
Để giới thiệu cho “Sim Tám” các xe trong đội chạy Roadshow sẽ dán các Sticker Sim Tám lên phần hông xe, mũ bảo hiểm của tất cả các nhân viên. Mục tiêu của chương trình là tận dụng nguồn nhân lực nội bộ từ các chi nhánh tỉnh, và sẽ có khoảng 70% đối tượng khách hàng sẽ biết đến “Sim Tám”khi đoàn Roadshow đi qua.
CHƯƠNG TRÌNH KẾT HỢP CHI NHÁNH.
Bên cạnh các chương trình ở trên thì chương trình bán hàng trực tiếp “DOOR TO DOOR” và “ FACE TO FACE” tức là mang sản phẩm đến từng nhà hay giới thiệu trực tiếp khi gặp mặt đểtư vấn những chương trình khuyến mại hấp dẫn đến khách hàng.