khách hàng mục tiêu.
Tính đến thời điểm tháng 05/2016 sản phẩm “Sim Tám” của MobiFone đã ra đời được 1 năm; Theo vòng đời của sản phẩm thì “Sim Tám” đang đi vào thời kì “Bão hòa” và dần chuyển sang suy thoái nếu không có chương trình kích hoạt lại cũng như nâng cấp sản phẩm.
Chính vì lý do trên, đội Marketing nói riêng và toàn bộ công ty MobiFone KV 8 nói chung nên nghiên cứu và đưa ra nhiều chính sách phù hợp để làm mới lại “Sim Tám”. Trước tiên, khảo sát mức độ sử dụng 5 ưu đãi chính của sản phẩm, bên cạnh đó cũng nghiên cứu và làm bảng khảo sát lại nhu cầu của khách hàng hiện tại đang sử dụng “Sim Tám”. Từ đó đưa ra các chính sách về sản phẩm, chương trình khuyến mãi gói riêng biệt để phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng sử dụng “Sim Tám”.
Nông dân ngày nay bao gồm cả những chủđồn điền và trang trại, có nhu cầu gọi ngày càng tăng. Tập khách hàng nông dân chiếm 60% sốlượng thuê bao MobiFone tại địa bàn Công ty 8. Vì vậy, cần tăng cường “giữ” nhóm khách hàng mục tiêu này và có các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích tăng cường tiêu dùng dịch vụ. Nếu “Sim
60
Tám” năm 2015 chỉ miễn phí 1000 phút nội mạng cho 2 sốthuê bao MobiFone đăng kí thì “Sim Tám2016” nên mở rộng số lượng thuê bao được hưởng chính sách gọi miễn phí và cập nhật các dịch vụ GTGT về tin tức nông sản, thời tiết….
Hiện nay đối tượng công nhân là những người trẻ, họ nghiêng qua việc sử dụng các gói Data để truy cập Internet nhiều hơn là gọi điện thoại. Với 1.6 triệu thuê bao công nhân tại các khu công nghiệp trọng điểm ởĐồng Nai, Bình Dương, Tây Ninh, Long An, Vũng Tàu, cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu tâm lý, xu hướng tiêu dùng của công nhân để có những khuyến mãi phù hợp như khuyến mại về Data nhiều hơn, so với chỉ 3GB data miễn phí…
Bên cạnh đó, tập trung phát triển thêm đối tượng khách hàng “Học sinh – sinh viên” những người trẻ, nhanh nhạy. Theo thống kê, mỗi năm có khoảng 3.000 tân sinh viên đến nhập học tại các trường cao đẳng, đại học thuộc địa bàn MobiFone KV8 và hơn 1 triệu sinh viên đang theo học. Đây là nhóm khách hàng lớn, ưa thích khuyến mại, có nhu cầu giao tiếp lớn và dễ tiếp cận với những công nghệ hiện đại, quan tâm nhiều tới tốc độ truy cập mạng Internet và các gói giá trị gia tăng mà “Sim Tám”mang đến. Vì vây,”Sim Tám 2016” nên mở rộng ra thêm nhóm khách hàng Sinh viên để “Sim Tám” ngày càng phát triển hơn.
Bảng 2.14: Tỉ lệ khách hàng trong khu vực. Nguồn: Tác giả tự thu thập. Nông dân 60% Công nhân 20% Sinh viên 15% Khác 5% TỈ LỆ KHÁCH HÀNG TRONG KHU VỰC
61
Công ty Dịch vụMobiFone KV8 đang nghiên cứu giải pháp này và áp dụng đối với sản phẩm “Sim Tám 2016”, mở rộng thêm đối tượng “Sinh Viên” vào nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Bên cạnh đó”Sim Tám 2016” cũng phân loại rõ hơn về cách thức đăng kí cho từng đối tượng khách hàng.
Theo đó, với đối tượng khách hàng là nông dân sẽ có cách thức tham gia và hưởng ưu đãi theo gói “8Eco”, với sản phẩm này, chỉ40.000 đồng trong 30 ngày sử dụng khách hàng sẽ có 1.500 phút ọi nội mạng và 1.500 sms miễn phí. Có nhiều ưu điểm hơn so với “Sim Tám 2015” chỉ 1.000 phút gọi nội mạng.
Đối tượng khách hàng là “Công nhân” sẽtham gia vào gói “8Com”, với gói cước này 50.000 đồng cho 30 ngày sử dụng ởchu kì 1 đến chu kì 3 sẽđược tặng 1,5GB, từ chu kì 4 trở đi sẽ có 1GB miễn phí. Ngoại ra khi sử dụng gói cước này, khách hàng còn được đăng kí thêm 2 gói “8A1 VÀ 8A2” khi sử dụng hết dung lượng.
Khách hàng là đối tượng người đi làm sẽ được chọn lựa thêm 1 gói cước nữa là “8Plus”, với gói cước này hòa mạng 80.000 đồng, khách hàng sẽđược tặng 2GB Data và 1.500 phút gọi nội mạng, 1.500 sms nội mạng
Còn đối với nhóm khách hàng mục tiêu mới là sinh viên, công ty MobiFone KV8 đã cho ra gói cước “8Net” với nhiều ưu đãi cho sinh viên, những người trẻ, năng động và có nhu càu sử dụng Data nhiều, chỉ với 1.000 đồng trong vòng 24 giờ, “Sim Tám” tặng 100MB và tính cước 80 đồng/10MB tiếp theo. Bên cạnh đó khi sử dụng hết dung lượng còn có thểđăng kí thêm 2 gói “8A1 hoặc 8A2” và nhận được nhiều ưu đãi.
3.3 Giải pháp 2 – Promotion: Gia tăng các chương trình khuyến mại.
Để xây dựng thương hiệu, tăng cường và củng cố vị thế của mình trên thịtrường khu vực, “Sim Tám” của công ty Dịch vụ MobiFone KV8 nên gia tăng các chương trình khuyến mại đến người tiêu dùng, không chỉ tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng mới mua sản phẩm “Sim Tám” thông qua chương trình như “Mua sim Tám trúng vàng” mà nên có thêm những chương trình hướng đến nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm “Sim Tám” trong năm vừa qua, nhằm giữchân khách hàng cũng như duy trì ổn định doanh thu sản phẩm.
Cần phối hợp thực hiện các hoạt động CSR (Corporate social responsibility: Trách nhiệm xã hội doanh nghiệp) để nâng cao hình ảnh thương hiệu tạo sự tin dùng cho khách hàng, như:
Tài trợ cho một sốchương trình trong 9 tỉnh như tình nguyên, tặng quà cho người nghèo, gia đình khó khăn và học sinh nghèo vượt khó. Bên cạnh đó, cũng nên tặng sản phẩm đi
62
kèm là quà lưu niệm hay Stiker cho những chủđại lý hoặc những khách hàng mua và sử dụng “Sim Tám”.
Số liệu thống kê trong thời gian triển khai chương trình “Mua sim Tám trúng vàng”. Có thể thấy rõ trung bình sốlượng “Sim Tám” phát triển mới của tháng trước chương trình và sau chương trình “Săn sim Tám trúng vàng” đã tăng 20% số lượng sim Tám phát triển mới.
Biểu đồ 2.15: Doanh thu và sốlượng “Sim Tám” trong tháng khuyến mại
Nguồn: Phòng Bán hàng – Marketing.
3.4 Giải pháp 3 - Place: Gia tăng các sự kiện gặp gỡ các chủĐại lý và phát triển
hình thức bán hàng mới Online.
Điểm bán: Chủcác đại lý bán điện thoại di động – sim card là những người trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, họ hiểu và nắm bắt rất rõ tâm lý cũng như nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi sản phẩm của MobiFone.
Vì vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với các chủđại lý trong giai đoạn củng cố“sim Tám” và làm mới hình ảnh sim Tám là cần thiết. Bên cạnh đó, việc gặp gỡ các chủđại lý, cửa hàng và có những phần quà nhằm tri ân đến họ cũng làm gia tăng mới quan hệ với MobiFone, tạo động lực để họ công hiến và cùng MobiFone phát triển.
Hình thức mới online: Song song với việc gia tăng đội bán hàng trực tiếp tư vấn tại
chỗcho “Sim Tám” tại các cửa hàng MobiFone, thì nên có thêm đội truyền thông –tư vấn – bán hàng Online cho nhóm khách hàng sử dụng hay sử dụng mạng, đây là một
63
hình thức mới, thu hút nhiều người, nhất là giới trẻ công nhân và sinh viên – tập khách hàng mà công ty đang hướng đến.
Biểu đồ 2.16: Tổng quan về Internet ở Việt Nam năm 2015
Nguồn: WeAreSocial và Tinhte.vn.
3.5 Giải pháp 4 - People: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Công tác bố trí nguồn nhân lực: MobiFone có đội ngũ nhân viên trẻ (tuổi đời trung bình 35.5 tuổi), có trình độ chuyên môn, nghiệp vụcao (trên 80% nhân viên có trình độ Đại học và sau Đại học). Tuy nhiên để sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực chất lượng cao đó cần phải có sự bố trí vào các vị trí phù hợp. Đây là một khâu hết sức quan trọng, có thể kìm hãm hoặc thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Việc sắp xếp vị trí làm việc cho nhân viên cần dựa trên nguyên tắc sau:
- Làm rõ bằng cấp chuyên môn, các điều kiện cần được hội đủ cho việc hoàn thành chức năng, nhiệm vụ.
- Xem xét năng lực và kinh nghiệm của từng người để sắp đặt họvào đúng vị trí, nhiệm vụ thích hợp.
- Cân nhắc và suy nghĩ đến tính cách, lòng hăng say, nhiệt tình của từng người. - Không dựa vào cảm tính chủ quan khi sắp xếp vị trí.
64
Bên cạnh việc điều chỉnh nhân viên cho phù hợp với khảnăng thì Công ty MobiFone KV8 cần cân nhắc đến việc tuyển dụng thêm những nhân viên Sales và Marketing làm việc thời vụ trong những khoảng thời gian phát triển dịch vụ, đặc biệt là phát triển “Sim Tám” trong năm 2016 và những năm sắp tới. Lợi dụng sự phát triển của mạng Internert và việc bán hàng Online, Công ty MobiFone KV8 cần lập đội Marketing Online để tiếp cận đến những nhóm khách hàng mới là học sinh – sinh viên. Cụ thể là:
- Công ty nên tạo topic quảng cáo trên các trang thương mại điện tửmua bán như trang 5giay.vn hoặc muaban.com đây là các trang được nhiều khách hàng mua bán qua mạng quan tâm.
- Cần tăng lượng truy cập vô trang web của công ty, lượng truy cập càng nhiều khi các khách hàng tìm cần tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên trang công cụ tìm kiếm google thì trang Web công ty sẽ hiện lên đầu tiên thu hút sự quan tâm của khách hàng. Thường xuyên mở các lớp đào tạo cho cán bộ, công nhân viên, nhất là những nhân viên tư vấn bán hàng để họ hiểu rõ về sản phẩm và tư vấn, giải quyết những thắc mắc cho khách hàng tốt hơn. Hơn nữa, việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng tìm ra được những điểm còn thiếu sót của sản phẩm và những cách tiếp cận khách hàng tốt hơn đểđưa “Sim Tám” ngày càng phát triển.
Tóm tắt giải pháp cho sản phẩm “Sim Tám” của công ty Dịch vụ MobiFone KV8.
Giải pháp Nội dung
Giải pháp 1 – Product: Làm mới sản phẩm “Sim Tám” và mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Khảo sát mức độ sử dụng 5 ưu đãi chính của sản phẩm, làm bảng khảo sát nhu cầu của khách hàng. Từđó đưa ra các chính sách về sản phẩm, chương trình khuyến mãi gói riêng biệt để phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng sử dụng “Sim Tám”.
- Đối với sản phẩm “Sim Tám 2016”, mở rộng thêm đối tượng “Sinh Viên” vào nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Bên cạnh đó”Sim Tám 2016”
65
cũng phân loại rõ hơn về cách thức đăng kí cho từng đối tượng khách hàng.
Giải pháp 2 –Promotion: Gia tăng các chương trình khuyến mại.
- Gia tăng các chương trình khuyến mại đến người tiêu dùng, không chỉ tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng mới mua sản phẩm “Sim Tám” mà nên có thêm những chương trình hướng đến nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm “Sim Tám” trong năm vừa qua, nhằm giữ chân khách hàng cũng như duy trì ổn định doanh thu “Sim Tám”. Giải pháp 3 - Place: Gia tăng các sự kiện
gặp gỡ các chủ Đại lý và phát triển hình thức bán hàng mới Online.
- Gặp gỡ các chủđại lý, cửa hàng và có những phần quà nhằm tri ân đến họ cũng làm gia tăng mới quan hệ với MobiFone, tạo động lực để họ công hiến và cùng “Sim Tám” của MobiFone phát triển.
- Song song với việc gia tăng đội bán hàng trực tiếp tư vấn tại chỗcho “Sim Tám” tại các cửa hàng MobiFone, thì nên có thêm đội truyền thông –tư vấn – bán hàng Online cho nhóm khách hàng sử dụng hay sử dụng mạng, đây là một hình thức mới, thu hút nhiều người, nhất là giới trẻ công nhân và sinh viên – tập khách hàng mà công ty đang hướng đến.
Giải pháp 4 - People: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
- Điều chỉnh công tác cho phù hợp với khảnăng của từng nhân viên và thường xuyên mở các lớp đào tạo để họ nâng
66
cao nghiệp vụđể tạo ra nhiều ý tưởng cũng như đểchăm sóc khách hàng tốt hơn.
- Bên cạnh việc điều chỉnh nhân viên cho phù hợp với khảnăng thì Công ty MobiFone KV8 cần cân nhắc đến việc tuyển dụng thêm những nhân viên Sales và Marketing làm việc thời vụ trong những khoảng thời gian phát triển dịch vụ, đặc biệt là phát triển
“Sim Tám”trong năm 2016 và những năm sắp tới.
Giải pháp quan trọng nhất cho sản phẩm “Sim Tám” của công ty DV MobiFone KV8 là giải pháp 1 – Product: Làm mới sản phẩm “Sim Tám” và mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu. Vì như thế sẽlàm tăng lượng khách hàng tiếp cận được với sản phẩm, cùng với đó là kích thích sự mua thêm các gói cước, gói Data đi kèm và những dịch vụ của nhà mạng MobiFone. Từđó làm tăng doanh thu và phát triển đa dạng các gói tiện ích của nhà mạng.
67
KẾT LUẬN
Chiến lược Marketing rất quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, vì vậy hoàn thiện chiến lược Marketing là một yêu cầu thiết yếu, sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn chủđộng ứng phó với những thay đổi của môi trường kinh doanh, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, từđó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Công ty Dịch vụ MobiFone KV8 bên cạnh những thành tựu mà “Sim Tám”đã đạt được trong năm 2015, nhưng vẫn có những khiếm khuyết mà công ty cần thay đổi và sửa chữa để hiệu quả hơn, chính vì vậy mà công ty Dịch vụ MobiFone KV8 không ngừng hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm “Sim Tám” của mình. Để làm được điều đó, công ty đã nắm bắt được sức mạnh của mình và đưa ra những giải pháp khắc phục, đặc biệt trong giai đoạn sản phẩm mới của công ty đang hứa hẹn sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới.
Trên cơ sở những kiến thức tích lũy được từ nhà trường vào quá trình thực hiện bài báo cáo giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho sản phẩm “Sim Tám” của Công ty Dịch vụ MobiFone KV8, khóa luận đã đưa ra được ưu điểm cũng như những khuyết điểm; từ đó đưa ra một số phương hướng và giải pháp khắc phục, nhằm hoàn thiện hơn những hoạt động Marketing của công ty.
Tóm tắt, qua 3 chương, khóa luận nêu ra được những ý sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm “Sim Tám” tại Công ty Dịch vụ MobiFone KV 8.
- Giới thiệu tổng quát về Công ty Dịch vụ MobiFone KV8 về lịch sử hình thành và phát triển, lĩnh vực hoạt động của công ty, đặc điểm tổ chức và những thuận lợi, khó khăn từmôi trường bên ngoài tác động đến công ty và đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh của “Sim Tám”.
- Phân tích tình hình kinh doanh của công ty và hoạt động Marketing. Tôi nhận thấy bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động Marketing của Công ty Dịch vụ MobiFone KV8 vần còn đó những hạn chế do một số nguyên nhân; từ đó phát sinh những vấn đề cần giải quyết.
68
Chương 3: Từ những vấn đề phân tích ở Chương 2, tôi có một số giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho sản phẩm “Sim Tám” tại công ty Dịch vụ MobiFone KV 8.
Trong khoảng thời gian thực tập, tôi đã được tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng MobiFone Biên Hòa, cũng như gặp và làm việc với những đối tác của công ty. Với mục đích là nghiên cứu hoạt động Marketing và tìm ra được giải pháp tối ưu nhất nhằm nâng cao hiệu quả Marketing cũng như nâng cao doanh số cho sản phẩm “Sim Tám” của công ty Dịch vụ MobiFone KV 8. Theo đó giải pháp tối ưu nhất cho sản phẩm là mở rông nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu và phân hóa các gói cước để phù hợp hơn với họ và giải pháp này đã được công ty ngiên cứu và dần được áp dụng đối với “Sim