Mỗi chủ đầu tư có đặc điểm và nhu cầu khác nhau, do đó để đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng doanh số cho vay, lợi nhuận, Vietinbank – Chi nhánh TP Hà Nội cần xây dựng chính sách khách hàng cụ thể cho từng nhóm chủ đầu tư. Cụ thể:
- Đối với những chủ đầu tư là khách hàng lâu năm, có uy tín trong lịch sử vay nợ với ngân hàng các doanh nghiệp mà nhà nước nắm quyền sở hữu (như: EVN, PVN, Petrolimex, UDIC, Vinacomin, Vingroup…), có DAĐT thuộc lĩnh vực được ưu tiên cho vay (theo chính sách tín dụng của vietinbank, như: sản xuất hàng xuất khẩu, dược phẩm, dệt may…): Chi nhánh có thể giảm đi một số khâu không cần thiết trong quá trình xin vay vốn, nhằm giảm bớt thời gian thẩm định và những giao dịch không cần thiết cho khách hàng, như: không yêu cầu cung cấp
bản gốc các hồ sơ pháp lý của doanh nghiệp để đối chiếu; chỉ yêu cầu cung cấp hồ sơ tài chính doanh nghiệp cho kỳ gần nhất…
Đồng thời, trong phạm vi thẩm quyền của chi nhánh được quyết định (hoặc trình hội sở chính phê duyệt nếu vượt phạm vi thẩm quyền) đưa ra một số cơ chế ưu đãi (về tỷ lệ vốn tự có tham gia vào dự án, lãi suất, tài sản bảo đảm…) cho nhóm khách hàng này trên cơ sở khách hàng đáp ứng một số điều kiện nhất định. Cụ thể:
+ Nếu chủ đầu tư là doanh nghiệp nhà nước nắm quyền quản lý, xếp hạng tín dụng từ A trở lên, chưa từng phát sinh nợ quá hạn tại Vietinbank có DAĐT khả thi, chất lượng (theo kết quả thẩm định của chi nhánh): thì được giảm lãi suất 1%/năm so với sàn lãi suất từng kỳ hạn; được vay tối đa 80% tổng vốn đầu tư của dự án; tỷ lệ giá trị tài sản bảo đảm/tổng vốn vay được vượt 5% so với tỷ lệ tối đa theo quy định trong các văn bản hiện hành của Vietinbank.
+ Nếu chủ đầu tư là doanh nghiệp nhà nước tham gia góp vốn (tỷ lệ vốn nhà nước dưới 50%), xếp hạng tín dụng từ A trở lên, chưa từng phát sinh nợ quá hạn tại Vietinbank, có DAĐT khả thi, chất lượng (theo kết quả thẩm định của Vietinbank): thì được giảm lãi suất 0,5%/năm so với sàn lãi suất từng kỳ hạn; được vay tối đa 75% tổng vốn đầu tư của dự án.
+ Nếu chủ đầu tư là doanh nghiệp ngoài quốc doanh, xếp hạng tín dụng từ A trở lên, chưa từng phát sinh nợ quá hạn tại Vietinbank, có DAĐT khả thi, chất lượng (theo kết quả thẩm định của Vietinbank): thì được giảm lãi suất 0,5%/năm so với sàn lãi suất từng kỳ hạn.
Việc đưa ra những chính sách riêng (ưu đãi hơn) với nhóm chủ đầu tư này, sẽ giúp tăng cường mối quan hệ giữa 2 bên, tăng khả năng cạnh tranh của chi nhánh, từ đó giúp tăng doanh số cho vay, lợi nhuận, nâng cao chất lượng cho vay DAĐT.
- Đối với chủ đầu tư là khách hàng mới, và/hoặc khách hàng đã từng phát sinh nợ quá hạn tại ngân hàng khác, và/hoặc có DAĐT thuộc các lĩnh vực hạn chế cho vay (theo chính sách tín dụng của vietinbank, như: bất động sản, sắt, thép, xây dựng, đóng tàu…): chi nhánh cần sát sao, chặt chẽ trong tất cả các bước thuộc quy trình vay, từ kiểm tra tính pháp lý của chủ đầu tư, tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, lịch sử vay nợ…cho tới tính pháp lý, tính khả thi, chất lượng của dự án xin vay…cần kiểm tra thực tế và xem xét kỹ lưỡng các thông tin khách hàng cung cấp, cũng như thông tin thu thập từ các nguồn khác. Thêm vào đó, công tác kiểm tra, giám sát sau cho vay cũng phải hết nghiêm ngặt, kịp thời phát hiện các dấu hiệu rủi ro để có biện pháp ứng xử phù hợp.
Tuy nhiên, tình hình và đặc điểm của từng khách hàng sẽ thay đổi theo thời gian, chủ đầu tư từ khách hàng mới sẽ thành khách hàng thân thuộc, lĩnh vực đầu tư từ được ưu tiên có thể thành hạn chế do biến động của nền kinh tế, của cơ chế quản lý của nhà nước…do đó, chi nhánh phải thường xuyên (ít nhất 1 quý/lần) cập nhập, đánh giá, kiểm tra tình hình của thị trường, của từng khách hàng để thay đổi chính sách kịp thời cho phù hợp với thực tế.