khách hàng tổ chức - doanh nghiệp
Nhằm mục tiêu nâng cao chất lượng, hiệu quả kinh doanh khối khách hàng
tổ chức - doanh nghiệp tại các đơn vị bán hàng trên phạm vi toàn quốc, trên cơ sở
phân tích, đánh giá, hiện trạng thị trường và kênh bán hàng hiện nay vẫn còn tồn tại một số điểm chưa phù hợp như:
về mô hình: nhiều lớp, thiếu chuyên biệt tại các phòng bán hàng khu vực,
thiếu đơn vị hỗ trợ tư vấn giải pháp và hỗ trợ tích hợp CNTT tại các đon vị bán
hàng các tỉnh/thành phố.
về chất lượng đội ngũ bán hàng: đội ngũ nhân viên bán hàng AM, Presale
(tư vấn giải pháp) còn thiếu kiến thức kỳ năng, AS (nhân viên hồ trợ sau bán hàng )
chưa phát huy hiệu quả vai trò.
về lượng khách hàng/nhân viên bán hàng AM: quá lớn (ước tính khoảng 783
khách hàng hiện hữu/AM, 1560 khách hàng toàn thị trường/AM) và chưa được bóc
tách theo quy mô, line khách hàng để định hướng và xây dựng phương án bán hàng
phù hợp.
Trên cơ sở đó, Tổng Công ty VNPT VinaPhone đã và đang triển khai chiến lược phát triển đối với khối khách hàng tồ chức, doanh nghiệp: Chiến lược chuyên
biệt hóa quá trinh bán hàng và chăm sóc khách hàng, nhằm định vị thương hiệu
VNPT trên tập khách hàng tố chức, doanh nghiệp và đảm bảo sự tăng trưởng nhanh,
bền vững, hiệu quả trên tập khách hàng tố chức, doanh nghiệp.
Cụ thề chiến lược như sau:
Tô chức mô hình kênh bán hàng mới: Tại các Trung tâm kinh doanh VNPT T/TP, sẽ tố chức cơ cấu bộ máy lại, theo đó thực hiện chuyên biệt hóa công tác bán hàng và hỗ trợ bán hàng, cụ thể: thành lập các Phòng Khách hàng Tổ chức - Doanh
nghiệp (viết tắt là Phòng KHDN) chuyên biệt tại từng địa bàn (Phòng KHDN
l,2,3...n) với chuyên biệt hóa từng line bán hàng khác nhau. Đội ngũ AM sẽ được
chuyên biệt hóa công tác bán hàng cho từng tập khách hàng (line khách hàng), khắc
phục được thực trạng hiện nay 1 nhân viên bán hàng AM sè phải thực hiện bán hàng
cho tất cả các tập khách hàng khác nhau.
Chuấn hóa định mức công việc và đội ngũ bán hàng toàn kênh theo mô hình
kênh bán hàng mới: Chuấn hóa định mức công việc của AM; Định biên AM dựa
trên định mức công việc và mục tiêu quản lý tập khách hàng hiện tại; Định biên đội
ngũ AS, PS,... cán bộ hỗ trợ theo số lượng AM. Triển khai đội ngũ theo định hướng
đối tượng khách hàng.
Đánh giá chất lượng đội ngũ AM: xây dựng lại khung năng lực đội ngũ AM,
cụ thể gồm: Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng AM, bồ sung tiêu chí
chất lượng về chuyên môn nghiệp vụ; Giao chỉ tiêu bán hàng kèm với cơ chế lương cho nhân viên bán hàng AM, Theo dõi và đánh giá thực hiện công việc; Xây dựng
và đánh giá năng lực đội ngũ AM thực hiện định kỳ.
Bổ sung nguồn nhân lực: đảm bảo tỷ trọng lao động KHDN/tổng lao động
tương xứng với tỷ trọng doanh thu Khối KHTC-DN mang lại, theo đúng yêu càu
tốc độ phát triển doanh thu Khối KHTC-DN.
Đào tạo và Lộ trình nâng cao năng lực, phát triển đội ngũ: tập trung nguồn lực triến khai các chương trình đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ AM khối KH
TCDN. Triền khai xây dựng lộ trình hoàn thiện năng lực và phát triền năng lực đội
ngũ, chú trọng các chương trình tài năng trẻ, phát hiện và bồi dường những cán bộ
tré xuất sắc, từ đó có kế hoạch bồi dưỡng, đào tạo, phát triển cán bộ trẻ, có lộ trình
thăng tiến tạo động lực để phấn đấu
4.1.2. Định hướng hoàn thiện hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng khôi kháchhàng Tố chức - Doanh nghiệp tại Tổng công ty Dịch vụ Viễn Thông