hàng và theo đó tạo ra sản phẩm, dịch vụ nào sinh lợi cần tập trung phát triển và những sản phẩm mới thử nghiệm cần có một qui chế, qui trình, đặc biệt có sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ. Đồng thời xây dựng một mô hình, một chính sách quản lý rủi ro phù hợp có hiệu quả.
Lựa chọn hoạt động kinh doanh
Tiêu chí Trọng yếu Thứ yếu
Nhu cầu của khách hàng
Nhằm đáp ứng nhu cầu lâu dài của khách hàng then chốt ( cá nhân, nhà đầu tư, DN thương mại
Đáp ứng nhu cầu mới hoàn toàn hoặc đối thủ không đáp ứng cho một nhóm khách hàng chủ chốt hoặc một nhóm khách hàng mới
Giới hạn địa bàn khu vực
Thị trường nội địa gắn với địa bàn khu vực
Không bắt buộc gắn với địa bàn khu vực Chiến lược thực hiện Thâm nhập thị trường, mở rộng quan hệ khách hàng chủ chốt hiện có và từ chổ “ NH chấp nhận được trở thành NH thứ nhất” theo đánh giá của khách hàng
Giới hạn thị trường tiêu điểm
Tăng
trưởng Chiếm thị phần tuyệt đối trong địa bàn khu vực Phát triển khách hàng mới gắn với tiêu thụ sản phẩm mới
Điều hành Kinh doanh khác biệt lãi suất theo cạnh tranh
Đạt tỷ suất lợi nhuận có thể cạnh tranh
Hoàn toàn theo tỷ suất lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận này liên tục lớn hơn tỷ suất hoạt động kinh doanh trọng yếu
Công cụ
điều hành Đánh giá tất cả hoạt động theo tiêu chí Đánh giá theo nguyên tắc hạch toán đơn vị sản phẩm
Phân bổ nguồn lực
Chấp nhận thời gian dài hạn để phục vụ mục tiêu thị phần và tỷ suất lợi nhuận không bị suy giảm
Chỉ kinh doanh khi có thu nhập cao với thời gian hoàn vốn ngắn
Liên kết về mặt tổ chức
Liên kết chặt chẽ về mặt tổ chức, cơ cấu chung luôn được ưu tiên hàng đầu
Có sự độc lập về tổ chức hoặc những điểm kết nối với hoạt động kinh doanh trọng yếu
4.2.2.1. Chiến lược Marketing
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì Marketing trong hoạt động ngân hàng là rất cần thiết. Sản phẩm mà các ngân hàng cung cấp hầu như hoàn toàn giống nhau. Với đặc thù sản phẩm như thế, ngân hàng nào cố gắng đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, hình thức tín dụng phong phú làm thoả mãn nhu cầu khách hàng thì sẻ tạo được nhiều lợi thế trong kinh doanh.
Với mục tiêu: Tăng khách hàng Tăng thị phần Tăng doanh thu Tăng lợi nhuận Nâng cao giá trị thương hiệu Làm nổi bật hình ảnh ngân hàng. Theo phương châm “ Tiếng lành đồn xa, tiếng dữ đồn xa” làm cho
khách hàng lựa chọn ngân hàng mình từ “ ngân hàng có thể chấp nhận được” đến “ ngân hàng tốt nhất” và “ ngân hàng duy nhất”
Tuyên truyền quảng cáo:
Tổ chức tuyên truyền, phân tích các lợi ích của việc gửi tiền vào ngân hàng so với việc giữ tiền ở nhà thông qua các buổi thuyết trình giới thiệu về ngân hàng.
Tăng cường quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, báo chí, truyền thanh, sách báo hay tài trợ cho một số hoạt động văn hoá xã hội của tỉnh nhằm quảng bá hoạt động của ngân hàng.
Ngân hàng cần tổ chức bộ phận thu thập và xây dựng thông tin về khách hàng trong nội bộ. Ngân hàng kết hợp với trung tâm phòng ngừa rủi ro để hình thành nên mạng thông tin về khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Định kỳ mở hội nghị khách hàng hoặc phát thư góp ý cho khác hàng để từ đó ngân hàng có thể khắc phục những sai sót đồng thời phát huy những mặt mạnh của mình
Nâng cấp cơ sở vật chất, công nghệ
Đa phần khách hàng có tâm lý mong muốn tiến hành các giao dịch kinh doanh với một ngân hàng có trụ sở đẹp, kiên cố, bề thế. Do đó ngân hàng phải thay đổi và thường xuyên nâng cấp cơ sở vật chất để thu hút thêm sự tin tưởnh của khách hàng, gáp phần nâng cao chất lượng giao dịch tại ngân hàng. Cụ thể là:
Trang bị và áp dụng đồng bộ ứng dụng công nghệ tin học trong toàn trụ sở và các chi nhánh. Thực hiện tốt chương trình quản lý tín dụng và các chương trình khác liên quan đến nghiệp vụ ngân hàng. Thu thập và xử lý thông tin qua mạng Internet, TPR, POS...
Bên cạnh đó, Ngân hàng No & PTNT Quảng Trị cần mở rộng thêm hoạt động đối ngoại. Tăng cường nghiệp vụ mua bán ngoại tệ, phát triển mạnh hệ thống máy rút tiền tự động ATM, các thẻ thanh toán quốc tế như Masster card, Visa card... để chủ động nguồn ngoại tệ tại chổ góp phần nâng cao tỷ lệ thu tại chi nhánh. Chú trọng mở rộng, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ qua công tác như bảo lãnh, thực hiện hợp đồng bão lảnh, bão lảnh thanh toán xuất nhập khẩu.
4.2.2.2. Chiến lược khách hàng
Đây là vấn đề trọng tâm, quyết định đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Do đó, ngân hàng phải đề ra chiến lược khách hàng một cách cụ thể. Để thực hiện chính sách khách hàng, ngân hàng cần giử vững khách hàng truyền thống, tăng cường công tác tiếp thị để tìm thêm khách hàng mới, thu hút những khách hàng tiềm năng còn do dự kể cả huy động vốn và đầu tư. Bên cạnh việc nghiên cứu chính sách lãi suất phù hợp, ngân hàng cần chú trọng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, thu hút nguồn tiền gửi của các doanh nghiệp và các tổ chức tài chính khác. Đây là nguồn vốn có lãi suất thấp, giảm chi phí đầu vào, mang lại lợi nhuận cao. Giữ vững và mở rộng thị phần của trụ sở, kích thích tăng trưởng tài sản nợ, tài sản có theo mục tiêu đề ra.
Cần xây dựng một chiến lược khách hàng đúng đắn, thiết lập mối quan hệ tốt giữa ngân hàng và khách hàng, đặc biệt đánh giá cao khách hàng truyền thống và khách hàng có uy tín. Đối với khách hàng này, ngân hàng cần quan tâm đến sự phù hợp giữa hoạt động của ngân hàng và đặc điễm kinh doanh của khách hàng. . Phải đầu tư kịp thời vào các dự án có hiệu quả và cần có chính sách ưu đãi đối với đối tượng này.
Còn những dạng khách hàng tiềm năng và hấp dẫn, ngân hàng cần phải nhanh chóng thu hút họ làm sao cho họ khi nghĩ đến ngân hàng thì Ngân hàng No & PTNT Quảng Trị phải là lựa chọn số một.
Tổ chức bộ phận tư vấn khách hàng:
Ngân hàng là một doanh nghiệp đặc biệt, sản phẩm là các dịch vụ ngân hàng. Vì vậy khối lượng giao dịch càng lớn thì hoạt động càng có hiệu quả, để có thể tăng thêm khối lượng giao dịch thì ngân hàng cần tổ chức bộ phận tư vấn nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về các dịch vụ của ngân hàng. Từ đó khách hàng có kế hoạch sử dụng phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình.
Hiện nay doanh nghiệp vừa và nhỏ luôn nghỉ rằng việc vay vốn ở ngân hàng là rất phức tạp, thủ tục rườm rà. Có số đông khách hàng đi vay ở ngoài với lãi suất cao hay chờ đợi đi vay vốn ở các ngân hàng tư nhân hoặc nước ngoài mở chi nhánh tại tỉnh nhà. Vì thế Ngân hàng No & PTNT Quảng Trị cần hướng đến khách hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tạo ấn tượng ban đầu, từ đó có thể thu hút khách hàng và duy trì mối quan hệ tốt với họ.
4.2.2.3. Phát triển thêm các sản phẩm mới
Nhu cầu con người thì rất đa dạng và ngày càng tăng lên. Để đáp ứng được nhu cầu này và tăng doanh số cho vay, chúng ta không nên tập trung vào những sản phẩm hiện tại mà chúng ta không ngừng khai thác những sản phẩm mới. Nhằm khai thác thêm nhiều khách hàng mới, nhưng phải đảm bảo được nguồn vốn cho vay, và phải làm sao thoả mãn được nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay sản phẩm cho vay tiêu dùng tại NHNo & PTNT Quảng Trị là xây dựng, sửa chữa nhà, mua xe máy, sắm tivi, tủ lạnh…..Nên ngân hàng cần phải khai thác thêm nhiều sản phẩm mới như: Mua ôtô, đi du học du lịch… Đây là những sản phẩm mới mẽ và có giá trị lớn. Hiện nay sản phẩm này chưa phát triển nhưng tương lai một khi thu nhập người dân được nâng cao thì những sản phẩm này sẽ phát triển.
Một khi sản phẩm ra đời thì ngân hàng cần phải cho người dân biết được những sản phẩm của mình. Muốn vậy ngân hàng càn phải quảng cáo giới thiệu những sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Ngoài ra cán bộ ngân hàng có thể xuống đến tận người dân để giới thiệu sản phẩm của mình. Bên cạnh giới thiệu những sản phẩm của mình ngân hàng cần phải tìm hiểu xem nhu cầu của khách hàng. Từ đó có những chính sách nhằm kích thích và thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
4.2.2.4. Phát triển thêm các dịch vụ mới
Nhằm để thuận tiện cho việc phát triển thêm các sản phẩm mới, tạo thuận tiện cho khách hàng cũng như gia tăng thêm lợi nhuận cho ngân hàng. Thì ngân hàng không ngừng cải tiến dịch vụ mà còn phát triển thêm dịch vụ, nhằm để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Còn yêu cầu của khách hàng là được
cung cấp dịch vụ ngân hàng tiện lợi nhất, hoàn hảo, thời gian nhanh nhất, phí lãi suất phải trả thấp nhất và lợi ích thu lại cao nhất. Do đó những ngân hàng nào đáp ứng được yêu cầu đó là điều kiện để thu hút được nhiều khách hàng hơn. Hiện nay với sự phát triển công nghệ thông tin là điều kiện để ngân hàng phát triển thêm các dịch vụ.
NHNo & PTNT Quảng Trị đang mở rộng phát hành và sử dụng rộng rãi các loại thẻ dịch vụ và máy rút tiền tự động ATM. Nhưng để cạnh tranh được với các ngân hàng khác, thì ngân hàng cần phải phát triển thêm dịch vụ tại nhà giúp khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian. Bởi vì thời gian cũng là điều kiện để khách hàng có thể vay vốn, nên thông qua dịch vụ tại nhà thì khách hàng sẽ có điều kiện vay vốn của ngân hàng.
Ngoài ra ngân hàng có thể quan tâm, hướng dẫn người dân mở tài khoản tiền gởi cá nhân, phổ cập việc sử dụng séc và các thể thức thanh toán qua ngân hàng.
Bên cạnh đó ngân hàng hình thành bộ phận tư vấn cho khách hàng về tài chính, tiền tệ, chứng khoán, luật pháp, dự án đầu tư để khách hàng kinh doanh có hiệu quả.