2. Kết cấu của đề tài
3.2.1. Giảm giá bán hàng hóa
Doanh thu xuất khẩu chủ yếu là doanh thu từ hoạt động bán hàng. Doanh thu bán hàng được tính bằng tích của số lượng hàng hóa tiêu thụ được và giá bán hàng hóa đó. Để tăng doanh thu xuất khẩu, người ta có thể thực hiện theo 2 con đường: tăng số lượng hàng tiêu thụ được hoặc tăng giá bán hàng hóa. Giải pháp thiết thực nhất với công ty để tăng doanh thu là tăng số lượng hàng tiêu thụ được qua việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Cơ sở của giải pháp
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, giá bán hàng hóa là một trong các công cụ hữu hiệu làm tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm cũng như công ty. Việc tăng giá bán một mặt giúp công ty thu về được nhiều tiền hơn khi bán một đơn vị sản phẩm nhưng mặt khác nó có thể làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm, làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ được vì thế mà giảm đi. Để tăng giá bán sản phẩm nhưng không làm giảm lượng hàng hóa tiêu thụ được, yêu cầu đặt ra rất khắt khe. Hoặc sản phẩm phải mang các đặc trưng công nghệ mà ít nhà sản xuất có thể cung cấp cho thị trường, hoặc các dịch vụ đi kèm sản phẩm phải đạt chất lượng rất tốt, tương xứng với giá bán đó. Tấm nhôm vật liệu là một sản phẩm thông thường, việc sản xuất nó không hàm chứa công nghệ đặc biệt, việc sử dụng nó cũng không gặp khó khăn gì để công ty có thể dựa vào đó mà nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm tăng giá bán. Chính vì vậy, tăng giá bán không phải là giải pháp phù hợp để công ty tăng doanh thu xuất khẩu cho mình.
Tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ là giải pháp trực tiếp làm tăng doanh thu bán hàng. Muốn tăng được số lượng hàng hóa tiêu thụ thì chất lượng sản phẩm, nhu cầu thị trường và khả năng bao phủ thị trường của công ty là các yếu tố đóng vai trò quyết định. Trong điều kiện khi chất lượng sản phẩm được đảm bảo tương đối như nhau cho các công ty xuất khẩu cùng cung cấp tấm nhôm cho thị trường Hà Nội cũng như thị trường các tỉnh khác, khi nhu cầu thị trường là tương đối ổn định, để tăng số lượng hàng tiêu thụ được,
Phòng Kinh Doanh Khách hàng
Phòng Kế Toán Kho
một giải pháp khá thiết thực là mở rộng khả năng bao phủ thị trường thông qua việc hoàn thiện hệ thống phân phối.
Nội dung giải pháp
Kênh phân phối hiện nay công ty đang áp dụng được thể hiện qua hình dưới đây.
Hình 12: Mô hình phân phối sản phẩm hiện tại của công ty
Đặc trưng sản phẩm của tấm nhôm là một sản phẩm được sử dụng làm vật liệu, là yếu tố đầu vào cho nghành công nghiệp quảng cáo và xây dựng. Đây cũng là một sản phẩm thông thường, không chứa đựng công nghệ sản xuất cao, đặc biệt. Việc vận chuyển là lưu trữ cũng tương đối đơn giản. Điều này cho phép công ty tiến hành phân phối sản phẩm trên phạm vi rộng. Hiện nay, hàng xuất khẩu của công ty được phân phối chủ yếu bằng hình thức bán lẻ trực tiếp
Quy trình bán hàng của công ty Công nghệ nhựa Thiên Hà bắt đầu bằng việc nhân viên kinh doanh tìm kiếm, khai thác, duy trì các mối quan hệ với khách hàng và nắm bắt nhu cầu của họ. Trên cơ sở đó, các bước bán hàng được thực hiện như sau:
Bước 1: Khách hàng có nhu cầu liên hệ với phòng kinh doanh để biết thông tin về sản phẩm, về mức giá hay các chương trình hỗ trợ, chiết khấu khác.
Bước 2: Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng, sự thỏa thuận điều kiện giao hàng, thanh toán giữa nhân viên công ty và khách hàng, phòng kinh doanh lập Đề Nghị Xuất, gửi cho phòng Kế Toán.
Bước 3: Phòng kế toán xem xét Đề Nghị Xuất, cử người xuống kho xuất hàng theo đề nghị đó.
Bước 4: Hàng được xuất từ kho, qua người chuyên chở đến nơi khách hàng cần.
Bước 5: Khách hàng tiến hành thanh toán ngay cho người chuyên chở hoặc xác nhận nợ với phòng kế toán công ty và tiến hành thanh toán khi được yêu cầu.
Với những đặc điểm về sản phẩm nêu trên, kết hợp với những hạn chế của kênh phân phối công ty đang áp dụng là chưa bao phủ được thị trường, hiệu quả phân phối của công ty không cao. Để hoàn thiện hệ thống phân phối, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng số lượng hàng hóa bán được công ty có thể tiến hành đa dạng hóa trung gian, kênh phân phối so với thực tế hiện nay. Trong tương lai, để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, công ty có thể tiến hàng lựa chọn các trung gian phân phối tham gia kênh phân phối cho mình. Một mặt, công ty tuyển chọn các đại lý phân phối tham gia trực tiếp kênh phân phối của mình, một mặt tiến hành liên kết với các cửa hàng chuyên dụng bán vật liệu xây dựng. Bên cạnh đó, công ty tiến hàng mở thêm showroom tại trụ sở công ty, vừa để trưng bày giới thiệu sản phảm, vừa tăng khả năng thu hút khách hàng đến liên hệ làm việc tại công ty. Bằng cách này, công ty có thể thực hiện hiệu quả hơn hoạt động phân phối với khả năng bao phủ thị trường lớn hơn. Điều này được thể hiện rõ hơn qua hình sau.
Công ty công nghiệp nhựa Thiên Hà Showroom Đại lý Cửa hàng bán vật liệu XD Thị trường
Điều kiện và lộ trình thực hiện giải pháp
Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, trước hết công ty cần có sự nhìn nhận đúng vai trò, chức năng của hoạt động phân phối. Việc xây dựng được một hệ thống kênh phân phối như trên không thể thực hiện ngay lập tức, trong một thời gian ngắn, mà đòi hỏi công ty phải thực hiện từng bước trong thời gian dài. Chính vì thế, công ty có thể thực hiện từng bước theo lộ trình sau:
Bước 1: Mở showroom tại trụ sở văn phòng công ty, một mặt giúp quảng bá về sản phẩm, một mặt tăng sự thuận lợi trong trường hợp khách hàng muốn nhìn thấy sản phẩm trước khi quyết định mua.
Bước 2: Lựa chọn các đại lý tham gia kênh phân phối, tiêu thụ hàng cho mình. Các đại lý vừa là cầu nối công ty với thị trường, giúp công ty nắm bắt tốt hơn, sát sao hơn nhu cầu thị trường, vừa là trung gian giúp công ty thực hiện liên kết với các cửa hàng chuyên bán vật liệu xây dựng về sau.
Bước 3: Cùng với các đại lý thực hiện chiến dịch liên kết với các cửa hàng chuyên bán vật liệu xây dựng, nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, giúp hoạt động phân phối diễn ra mạnh mẽ, hiệu quả. Qua đó giúp đẩy mạnh số lượng sản phẩm tiêu thụ được cho công ty.
Như vậy, với hệ thống kênh phân phối mới như trên, công ty đã tăng khả năng tiếp cận thị trường, tăng khả năng nắm bắt nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Thay vì một kênh duy nhất nối công ty với thị trường ngoài, giờ đây công ty có thể liên hệ với các thị trường hướng tới thông qua ba con đường như trên. Hoàn thiện kênh phân phối là giải pháp thiết thực nhất giúp công ty tiêu thụ hàng hóa được nhiều hơn, qua đó tăng doanh thu bán hàng, góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cho công ty.