I. Lý do chọn đề tài
6. Cấu trúc khóa luận
1.2.5 Công ty Doublemint Việt Nam
Cách đây 16 năm, một nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nam bán một mặt hàng mới nhưng đã thành công sở hữu mạng lưới phân phối mơ ước của bất kỳ doanh nghiệp nào trong ngành thực phẩm.
Công ty sở hữu mạng lưới phân phối mơ ước này chính Công ty Cổ phần Phú Trường Quốc Tế (Malaysia), nhà phân phối độc quyền nhãn hàng kẹo cao su Doublemint tại Việt Nam.Chưa có kinh nghiệm kinh doanh, bắt tay vào làm phân phối ở một đất nước mà ngôn ngữ và văn hóa của người bản địa là con số không nên doanh nghiệp lúc đầu gặp không ít khó khăn. Chính đối tác của doanh nghiệp - Công ty Wrigley đã hướng dẫn công ty này cách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối chuyên nghiệp để chinh phục thị trường mới.
Ban đầu công ty cố gắng đi khắp các phố cổ Hà Nội để chào hàng, tìm mọi cách thuyết phục để các tiểu thương cho đặt kệ hàng. Dần dần, công ty tìm cách xâm nhập thị trường, làm sao để hàng của công ty xuất hiện tại càng nhiều nơi càng tốt.
Theo đại diện của công ty cho rằng, cách nhanh nhất để xâm nhập thị trường là tuyển nhân viên kinh doanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất. Cách tuyển nhân viên của công ty cũng rất đặc biệt: đại diện của công ty sẽ cùng với nhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viên thuyết phục nhà bán lẻ cho đặt kệ hàng tại cửa hàng đó. Nếu thành công, công ty sẽ nhận. Theo đại diện công ty chia sẻ, muốn phát triển kênh phân phối tốt phải phát triển đại lý tốt: “Mình phải quan hệ với đại lý khăng khít, quyền lợi của đại lý cũng là của mình, lợi nhuận của đại lý cũng chính là lợi nhuận của mình”.
Toàn bộ hàng hóa được đưa đến nhà phân phối cấp một là tổng đại lý tại các địa phương. Mỗi đại lý cấp một sẽ xây dựng hệ thống khách hàng của họ là những điểm bán lẻ như tiểu thương, cửa hàng, quán trà, nhà hàng, quán karaoke...
Ngoài ra, mỗi nhân viên kinh doanh của công ty cũng chính là những “khách hàng” của đại lý, các nhân viên này cũng “mua” hàng của đại lý và “bán” hàng cho các điểm bán lẻ của mình. Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý khoảng 500 điểm bán lẻ.Công ty chỉ giao hàng đến các đại lý, các đại lý sẽ tự phân phối hàng đến các điểm bán lẻ.Cách phân phối này thuận tiện cho việc giao hàng đi khắp nơi mà không phải xây dựng kho bãi riêng để trữ hàng nhờ tận dụng được mặt bằng của các đại lý.
“Chăm sóc đại lý là một trong những điều quan trọng nhất trong việc xây dựng thành công mạng lưới phân phối chuyên nghiệp” – công ty nhấn mạnh.
Để có được mạng lưới 200 nhà phân phối cấp một, 500.000 điểm bán lẻ và trên 1.000 nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, công ty phải huấn luyện cho từng nhân viên biết chăm sóc kệ hàng giúp người bán lẻ. Mỗi nhân viên kinh doanh luôn có cây chổi cọ nhỏ và khăn lau trong túi, mỗi tháng hai lần đi đến các điểm bán lẻ hỗ trợ người bán hàng lau dọn tủ kệ sạch sẽ.“Mình bán hàng là thực phẩm nên quầy kệ luôn phải sạch, gọn gàng, bắt mắt, thu hút người tiêu dùng.Hơn nữa, sự chăm sóc, hỗ trợ người bán lẻ cũng chính là chăm sóc công việc kinh doanh của mình.Như vậy sẽ gắn kết sự hợp tác lâu dài” – một đại diện của công ty nói.
Công ty đầu tư phát triển phân phối đến cả những vùng sâu, vùng xa, đưa hàng về Lai Châu, Hòa Bình, các tỉnh miền Tây... Mặc dù doanh số và hiệu quả lợi nhuận ở các vùng sâu, xa thấp hơn rất nhiều nhưng phải hỗ trợ giữa thành phố với vùng sâu,
vùng xa để đảm bảo hàng hóa xuất hiện khắp nơi.“Chúng tôi chỉ bán từng thanh kẹo, nhặt từng cắc bạc lẻ nên không thể bắt khách hàng đi 2 km chỉ để mua một thanh kẹo cao su.Do đó, phải để cho người tiêu dùng thấy mặt hàng của mình mới kích thích họ mua sản phẩm của mình” –công ty chia sẻ.
Công ty cũng cho rằng cho rằng, DN cần lựa chọn nhà phân phối có uy tín, phù hợp, hiểu biết điều kiện kinh doanh ở Việt Nam.DN nên biết dựa thế vào nhà phân phối có tên tuổi, nếu không muốn thuê thì có thể liên doanh, liên kết để học hỏi kinh nghiệm, lấy thị trường, sau đó rút ra làm riêng.“Bí quyết là phải dựa vào thế của kẻ mạnh, mình đang yếu thì đừng lựa chọn những đối tác yếu”, công ty nhấn mạnh.
Nhận xét: Qua những bài học về sự thành công của doanh nghiệp, có thể thấy, DN muốn bước ra thị trường dù đó là thị trường lớn hay thị trường nhỏ, dù ở trong hay ngoài nước cũng cần có hiểu rõ nội tại của doanh nghiệp, có cái nhìn bao quát, tổng thể thị trường muốn hướng tới, cần biết cách học hỏi hướng đi thành công của các DN lớn để lựa chọn cho mình cách phân phối sản phẩm, tiếp cận khách hàng một cách hợp lý nhất.
1.3 Tổng quan các nghiên cứu có liên quan:
Kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp do đó có rất nhiều các nghiên cứu liên quan đến vấn đề này, những hướng nghiên cứu chủ yếu là:
- Đánh giá hiệu quả kênh phân phối.
- Hoàn thiện kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm. - Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối.
Trong đó, hoàn thiện kênh phân phối là một trong những vấn đề được nghiên cứu nhiều nhất. Chúng ta có thể kể đến một vài nghiên cứu của trường đại học kinh tế Huế nghiên cứu về đề tài này như là:
- Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty TNHH Coxano Trường Sơn của tác giả Nguyễn Thị Ngọc Giàu.
- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh tại công ty TNHH Phát Đạt của tác giả Đặng Thị Thu Hiền.
- Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại xí nghiệp vật liệu xây dựng công ty xây lắp Thừa Thiên Huế của tác giả Nguyễn Thanh Liêm.
Các đánh giá này tuy đã đề cập một cách cụ thể đến cơ sở lí luận tuy nhiên các đề tài trên chưa đánh giá sâu các số liệu thứ cấp của doanh nghiệp cũng như chưa đưa ra nhiều biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối. Do vậy trong đề tài này, tôi sẽ tập trung sáng tỏ những vấn đề đó.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAM
THÀNH PHỐ HUẾ CỦA CÔNG TY TNHH TMQUANG THIỆN