I. Lý do chọn đề tài
6. Cấu trúc khóa luận
3.2.2. Giải pháp quản lý kênh phân phối
Tuyển chọn thành viên kênh:
Trước đây công ty khá dễ dàng trong công tác tuyển chọn đại lí tuy nhiên có một số đại lí hoạt động kém hiệu quả do vậy công ty cần tuyển chọn một cách nghiêm ngặt hơn như khi tiến hành chọn thành viên thì việc phải dựa trên các tiêu chí như diện tích kho bãi, sự uy tín trong kinh doanh, nhân viên… Bên cạnh đó cũng cần chọn lọc lạicác đại lí cũ, loại bỏ những đại lí kém hiệu quả để dồn sức đầu tư vào các đại lí còn lại.Mục tiêu của việc lựa chọn này là để tìm ra được các đại lí chất lượng đảm bảo cho trong quá trình phân phối hàng hóa. Công ty nên đối xử công bằng giữa các đại lí để tránh xung đột giữa họ, đối với những thành viên kênh códoanh thu hằng năm cao thì phía công ty nên đưa ra điều kiện ưu đãi cụ thể cho các đại lý này.
Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Khi quá trình cạnh tranh trở nên gay gắt các đối thủ cạnh tranh của công ty chắc chắn sẽ tìm cách lôi kéo các đại lí của công ty.Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ vững
chắc với các đại lý là hết sức quan trọng.Ngoài việc đưa ra những khuyến khích vật chất công ty cũng cần chú ý đến cả yếu tố tinh thần của đại lí nhằm tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.Công ty phải biết gắn kết giữa lợi ích của đại lí với lợi ích của công ty, xem lợi ích của đại lí chính là lợi ích của mình, nhằm giúp cả hai bên cùng nhau thúc đẩy mức tiêu thụ. Để làm được điều đó công ty cần phải tập trungvào các biện pháp như:
- Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ nhân viên thị trường với các cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, luôn luôn sẵn sàng trợ giúp trong công việc tiêu thụ sản phẩm cho các đại lý.
- Thiết lập tỷ lệ chiết khấu phải đủ sức hấp dẫn và có phương thức thanh toán phù hợp.
- Công ty có thể cùng chia sẻ rủi ro nếu như có rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối để đại lí cảm thấy an tâm trong quá trình hợp tác.
- Công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng, những buổi gặp mặt định kỳ giữa các đại lý để họ có cơ hội giao lưu nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ của hai bên.
Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối:
- Công ty và đại lí điều có những lợi ích riêng, có thể hoàn toàn trái ngược nhau nhưng lại họ lại cùng hướng đến mục tiêu chung là bán được hàng. Mức độ ảnh hưởng của đại lí đến hoạt động bán hàng của công ty là rất lớn nên công ty công ty cần phải tạo được mối quan hệ thật tốt với họ. Vì vậy, công ty nên cần tìm hiểu những nhu cầu để có biện pháp ứng xử phù hợp, các biện pháp có thể là:
- Thường xuyên thăm hỏi tìm hiểu những nhu cầu mong muốn của các thành viên kênh, tạo tiền đề cho việc ra những quyết định phù hợp.
- Tổ chức hội nghị hằng năm với mục đích chính là gặp gỡ và trao đổi những khó khăn vướng mắc mà đại lí gặp phải, thu thập đầy đủ những phản hồi từ khách hàng, thường xuyên theo dõi cách các đối thủ cạnh tranh tác động đối với các đại lí để có biện pháp phù hợp.
- Áp dụng chính sách khen thưởng, động viên kịp thời để khuyến khích sự cố gắng, trung thành và hợp tác của các trung gian.
- Ghi nhận sự cố gắng: hằng năm công ty tổng kết hoạt động kinh doanh, công ty Đại học kinh tế Huế
có thể gửi thư cảm ơn, tặng quà, tổ chức gặp mặt biểu dương đối với những thành viên kênh có doanh số gia tăng vượt trội so với năm trước.
Đánh giá các thành viên kênh - Đây là một hoạt động rất quan trọng trong công ty.Đánh giá chính xác sự nổ lực, phát triển của đại lí nhằm có biện pháp xử lí phù hợp. Mẫu đánh giá có thể thiết kế như sau:
Tiêu chí Đại lí Thanh toán đúnghạn(30%) Tốc độ phát triển(40%) Mức độ hợp tác(15%) … … … … Tổng Đại lí A Đại lí B …. Đại lý Y
Sau đó cho điểm trên thang điểm từ 1-10, nhân với trọng số tương ứng (do công ty nghiên cứu và đề ra) ta sẽ có mức điểm cho từng đại lí, sau đó có thể chọn ra 10 đại lí để trao thưởng, giúp nâng cao tinh thần cạnh tranh, phát triển giữa các đại lí, một điều cần lưu ý là cần phải đánh giá công bằng, công khai để các đại lí thấy được sự minh bạch, sự cố gắng, sự thừa nhận của đại lí.