I. Lý do chọn đề tài
6. Cấu trúc khóa luận
2.3.1 Kênh phân phốithiết bị vệ sinh Inaxkhu vực phía Namthành phố Huế của công
2.3.1 Kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huếcủa công ty TNHH TM Quang Thiện của công ty TNHH TM Quang Thiện
Hiện nay trên địa bàn khu vực phía Nam công ty duy trì hai kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị vệ sinh Inax: là kênh trực tiếp (không qua trung gian) tới người tiêu dùng và kênh gián tiếp (thông qua TGTM là đại lí) đến người tiêu dùng.
Trong quá trình hoạt động của mình suốt hơn 20 năm qua, các sản phẩm của công ty và ở khu vực phía Nam điều bán qua hình thức kênh gián tiếp là chủ yếu
(chiếm khoảng từ 70-90% doanh thu của toàn công ty, tùy theo từng mặt hàng). Bất kể doanh nghiệp nào tại khu vực phía Nam thành phố Huế muốn làm đại lí của công ty, trả trước tiền hàng khi mua sản phẩm và đồng ý với một vài điều khoản thì điều có thể trở thành đại lí của công ty, công ty chịu trách nhiệm về chất lượng của sản phẩm khi giao đến tay các đại lí còn việc đại lí bán với mức giá nào, phương thức ra sao thì hoàn toàn do đại lí quyết định. Công ty có các quy định khác nhau cho các đại lí ở khu vực phía Nam thành phố Huế về tỷ lệ chiết khấu tùy theo số lượng mua hàng, mức độ quen biết hay số năm mua hàng từ công ty để quy định. Ta có thể thấy rằng tỷ lệ chiết khấu ở công ty rất linh động. Khi các đại lí kinh doanh thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phía Nam của công ty TNHH TM Quang Thiện sẽ hưởng lợi nhuận từ sự chênh lệch giữa giá bán công ty bán và giá đại lí mua vào, chiết khấu và cộng thêm thưởng nếu đại lí mua số lượng lớn, thưởng lễ tết…
Kênh trực tiếp là loại kênh không có sư xuất hiện của đại lí, kênh này công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ công ty đến tận tay người tiêu dùng. Ở loại kênh này, khách hàng ở khu vực phía Nam thành phố Huế sẽ đến kho của công ty tại Thôn Minh Thanh, xã Hương Vinh để trực tiếp mua hàng, tuy nhiên do khu vực kho của công ty TNHH TM Quang Thiện khá xa nên khách hàng ở kênh trực tiếp này cũng hạn chế. Để tạo điều kiện cho khách hàng và tiết kiệm chi phí kinh doanh nên công ty dự kiến sẽ mở thêm một kho hàng và cửa hàng trưng bày sản phẩm ở khu vực phía Nam trong năm 2019. Khách hàng trong kênh trực tiếp này được phân thành hai dạng: khách hàng nhỏ lẻ và khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, các công trình…
+ Khách hàng là các cá nhân nhỏ lẻ: cá nhân này thường là các hộ gia đình mua cho nhu cầu tiêu dùng của gia đình mình, khách hàng sẽ tới kho của công ty để xem xét, lựa chọn hàng hóa, sau đó cung cấp địa chỉ và được xe của công ty vận chuyển về tận nhà (vì các thiết bị vệ sinh này thường nặng và cồng kềnh nên được công ty hỗ trợ trong việc vận chuyển, công ty sẽ hỗ trợ tiền vận chuyển 100% trong phạm vi bán kính 20km, ngoài phạm vi này công ty sẽ tính thêm 50.000 hay 100.000… tùy vị trí cụ thể). Lượng khách này cũng không nhiều và mua với số lượng hạn chế.
+ Khách hàng là các công trình, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp…:khách hàng này mua để phục vụ cho nhu cầu không phải của chính họ mà của doanh nghiệp, đơn vị nơi công tác của họ, mặc dù lượng khách này không thường xuyên tuy vậy số lượng mua hàng lại tương đối lớn. Cách mua hàng của khách hàng loại này chuyên nghiệp hơn khách hàng nhỏ lẻ, thời gian quyết định cũng lâu hơn do vậy công ty cũng cần có biện pháp, cách thuyết phục hiệu quả để có thể giành được quyền cung cấp hàng cho những khách hàng này.
Nhận xét về ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện:
Ưu điểm:
Do công ty kết hợp cả hai phương thức là bán hàng trực tiếp và gián tiếp nên sẽ tận dụng được cả ưu điểm của hệ thống hai kênh này, đó là:
- Mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp do vừa bán hàng cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng vừa tận được mạng lưới phân phối, mối quan hệ của đại lí, do đó có thể nhanh chóng mở rộng lượng khách hàng.
- Tận dụng được kho bãi, cửa hàng của đại lí nên tiết kiệm một lượng lớn vốn cho doanh nghiệp khi muốn mở rộng kinh doanh mà không cần tìm mặt bằng, kho, thuê nhân công, mất chi phí để bảo quản…
- Rút ngắn khoảng cách về thời gian, không gian cho khách hàng, tạo sự tiện lợi cho khách hàng.
- Giảm bớt rủi ro trong kinh doanh do công ty đã chia sẻ rủi ro này với đại lí. - Khi quản lí đại lí nên số lượng ít hơn do đó công ty có thể ứng dụng các phần mềm trong công ty để nghiên cứu thói quen mua hàng, tình hình phát triển của đại lí để có thể ứng phó kịp thời trước khi quá muộn.
- Có thể quan sát hành vi mua hàng của khách hàng (do có bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng) nên biết được thói quen mua sắm cũng như sự thay đổi của họ nhằm tìm ra các phương thức phân phối hiệu quả.
Nhược điểm:
- Chủ yếu bán hàng qua đại lí và đại lí làm gì với sản phẩm sau đó thì công ty khó kiểm soát được.
- Chi phí cho việc quản lí hệ thống tăng lên cao hơn do công ty phải thuê nhiều nhân viên thị trường thường xuyên để đến thăm hỏi các đại lí.
- Dễ xảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các đại lí trong việc giành giật khách hàng, gây ảnh hưởng lớn đến cả hệ thống phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam nói riêng và của công ty nói chung.
- Doanh thu phụ thuộc nhiều vào đại lí nên nhiều khi hơi bị động.
Một câu hỏi đặt ra là việc duy trì cùng một lúc hai kênh như vậy có làm nảy sinh mâu thuẫn? (đại lí có nghĩ công ty lấy mất khách hàng của mình?). Câu trả lời ở đây là không. Bởi lẽ thứ nhất khu vực phía Nam thành phố Huế khá xa so với vị trí đặt kho của doanh nghiệp nên lượng khách từ khu vực phía Nam đến kho mua tương đối ít, Thứ hai, công ty cũng đặt mức giá bán khá cao so với đại lí để đánh vào yếu tố tâm lí về kinh tế của khách hàng. Bên cạnh đó công ty cũng như ít khi quảng cáo rầm rộ, phô trương (chủ yếu chỉ để duy trì thương hiệu giúp cho việc mở rộng đại lí được dễ dàng hơn).