8. Kết cấu luận văn
3.2. Một số giải pháp đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Pháttriển Nông
Cuối cùng là, triển khai đồng bộ các giải pháp xử lý nợ xấu, kiểm soát nợ xấu theo mục tiêu đề ra.
3.2. Một số giải pháp đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nôngthôn thôn
Việt Nam - Chi nhánh Nam Đồng Nai 3.2.1. Giải pháp cho Agribank Nam Đồng Nai
3.2.1.1 Giải pháp tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
Khách hàng SMEs tiềm năng là khách hàng mang lại nhiều giá trị lớn trong tuơng lai cho Agribank Nam Đồng Nai nên phải thuờng xuyên tìm kiếm khách hàng có giá trị tiềm năng từ chính các khách hàng truyền thống của mình giới thiệu, thông qua đó thì việc mở rộng phát triển các khách hàng SMEs mới hiệu quả.
67
duy trì và khai thác tiềm năng còn có đối với khách hàng truyền thống bởi vì chi phí giữ một khách hàng hiện tại thấp hơn 5 đến 10 lần so với tìm một SMEs mới; trong khi đó, SMEs mới sẽ khó tìm kiếm, khó đáp ứng và chua biết sẽ đem lại lợi ích gì, còn khách hàng hiện hữu là những nguời mà ta đã biết và đã đem lại lợi ích hiện hữu cho chúng ta. Để duy trì mối liên hệ với SMEs truyền thống, cần:
- Thuờng xuyên giữ liên lạc với SMEs, giúp cho Agribank Nam Đồng Nai có thể nắm đuợc những biến động của khách hàng, đồng thời giúp khách hàng cảm
thấy thoải
mái và họ có thể chia sẻ với Ngân hàng bất cứ khi nào để bàn bạc những thay
đổi trong
việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho phù hợp.
- Agribank Nam Đồng Nai phải luôn cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, dù Agribank đua ra nhiều khuyến mãi cho khách hàng nhung nếu không cung cấp
đuợc những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất thì ảnh huởng đến mối quan hệ giữa Ngân
hàng và khách hàng do có sự so sánh với NHTM khác.
- Agribank Nam Đồng Nai thuờng xuyên thăm dò ý kiến SMEs về những sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng đang cung cấp để nắm thông tin phản hồi của
khách hàng
về chất luợng các sản phẩm, dịch vụ đó để có huớng điều chỉnh, khắc phục kịp thời.
- Định kỳ mở hội nghị khách hàng để lắng nghe, thu thập, ghi nhận những thông tin, những đánh giá và nguyện vọng của khách hàng. Có nhu vậy, Agribank Nam Đồng Nai mới nắm bắt đuợc nhu cầu thực sự của khách hàng nói chung và của SMEs
nói riêng để có biện pháp thay đổi phù hợp đáp ứng những nhu cầu đó kịp thời
và cũng
đồng nghĩa với việc tạo đuợc mối quan hệ bền chặt, gắn bó với khách hàng.
Phương pháp tìm kiếm SMEs mới:
- Tăng cuờng tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của Agribank Nam Đồng Nai trên các phuơng tiện thông tin đại chúng; quan tâm đến SMEs thông qua việc tu vấn,
68
- Tăng cường triển khai, giới thiệu cho các khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ của Agribank như: dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt; dịch vụ thu hộ, chi
hộ; các
tiện ích sản phẩm thẻ ATM, dịch vụ ngân hàng điện tử, Internat Banking,... để khách
hàng SMEs có thể hiểu rõ, nhận thức được ý nghĩa, lợi ích các sản phẩm, dịch
vụ của
Agribank mà các sản phẩm, dịch vụ này sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh, sẽ
mang lại lợi ích cho chính bản thân các SMEs.
- Tận dụng các nguồn tin từ địa phương, phương tiện truyền thông để có thông tin các doanh nhân hoặc các SMEs được tuyên dương, SMEs vừa khai trương,... để tiếp
cận khai thác khách hàng.
- Để ý tới các sự kiện có thể tạo ra thị trường tiềm năng như: liên hệ với các nhà tổ chức sự kiện, hội chợ của SMEs để đặt một gian hàng giới thiệu về Agribank Nam
Đồng Nai cho các SMEs tham dự hội chợ.
- Tranh thủ những mối quan hệ cá nhân như gia đình, bạn bè xem họ có cần sản phẩm dịch vụ của Agribank không?
Có thể áp dụng quy tắc 4P trong việc tìm kiếm khách hàng mới:
- Product (Sản phẩm): Sau khi xác định đối tượng khách hàng cần tiếp cận, cần phải cân nhắc xem khách hàng đó cần những sản phẩm dịch vụ nào.
- Price (Giá cả): Với từng đối tượng thì mức giá (lãi suất/phí) phù hợp là bao nhiêu.
- Place (Địa điểm): Đã xác định được đối tượng khách hàng cần cung cấp sản phẩm dịch vụ gì, với giá cả ra sao, vấn đề đặt ra là sẽ tiếp cận họ như thế nào? Nhân
viên Agribank sẽ đến nơi Công ty/nhà của họ hay để họ tìm đến trụ sở chi nhánh.
- Promotion (Quảng bá/khuyến mãi): Để khách hàng đến với Agribank thì khi tiếp cận đối tượng khách hàng mới này có cần áp dụng một hình thức khuyến
69
thu hút các khách hàng SMEs, các giải pháp để thực hiện nhằm tăng cường vốn huy động như:
- Triển khai các sản phẩm huy động vốn đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng; Chủ động các mức lãi suất huy động cạnh tranh và nắm bắt kịp thời sự
biến động lãi suất của các Ngân hàng trên cùng địa bàn để điều hành lãi suất tại chi
nhánh một cách linh hoạt, đảm bảo được mức lãi suất cạnh tranh trên địa bàn và hấp
dẫn đối với khách hàng; Thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng nhân các
dịp lễ
lớn, dịp kỷ niệm ngày thành lập chi nhánh,...
- Đơn giản hoá thủ tục mở tài khoản tại Agribank Nam Đồng Nai, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho SMEs mở tài khoản, sử dụng hiệu quả, linh hoạt và an toàn.
- Xây dựng chính sách khuyến khích các SMEs thực hiện thanh toán không dùng tiền mặt như: ưu đãi lãi suất cho vay đối với các DN thực hiện thanh toán không dùng
tiền mặt với doanh số cao trong kỳ (tháng, quý, năm...); Thực hiện giảm phí chuyển
tiền cho các khách hàng có doanh số chuyển tiền theo nhiều cấp độ khác nhau,...
- Xây dựng hệ thống chế tài đủ mạnh để thỏa thuận các SMEs thực hiện thanh toán không dùng tiền mặt như cấp tín dụng kèm điều kiện SMEs phải cam kết chuyển
doanh thu về tài khoản mở tại Agribank Nam Đồng Nai.
- Phát triển dịch vụ thu hộ, chi hộ, đặc biệt ưu đãi hoặc miễn phí cho các SMEs có mức thu chi lớn, trên cơ sở đó thu hút được nhiều khách hàng mở tài khoản
và đó
cũng là quá trình hình thành nguồn vốn huy động với lãi suất thấp.
3.2.1.3. Giải pháp về chính sách cấp tín dụng, kế hoạch tăng trưởng tín dụngđối với SMEs đối với SMEs
Về chính sách cấp tín dụng, ngoài chương trình cho vay hỗ trợ SMEs của Chính phủ Việt Nam theo Thông tư số 39/2016/TT-NHNN, tuy nhiên để thỏa mãn hết các
70
về chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, Agribank phải giao chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh hàng quý, năm cho Agribank Nam Đồng Nai cụ thể về mức tăng truởng tín dụng đối với SMEs. Theo đó, Agribank Nam Đồng Nai cũng phải giao chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh hàng quý, năm cho từng chi nhánh loại II, đơn vị trực thuộc về mức tăng truởng tín dụng đối với SMEs. Đồng thời, Agribank phải xây dựng bộ tiêu chí áp dụng KPI vào kết quả tăng truởng cho vay SMEs của chi nhánh để tính toán, xem xét hiệu quả kinh doanh, luơng, thuởng hàng tháng để khuyến khích việc tăng truởng du nợ đối với khách hàng SMEs.
3.2.1.4. Giải pháp về chính sách lãi suất
Lãi suất là giá cả của việc sử dụng tiền tệ, do đó lãi suất là một công cụ quan trọng nhất trong quá trình cấp tín dụng. Trên địa bàn tỉnh Đồng Nai tập trung một số luợng khá lớn các TCTD, các quỹ tín dụng, công ty tài chính quy mô nhỏ,... đã tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt trên thị truờng tài chính. Do đó, Agribank Nam Đồng Nai phải xây dựng đuợc một chính sách lãi suất thoả thuận linh hoạt, phù hợp với quy mô của từng SMEs để vừa mở rộng nguồn huy động vốn, vừa tăng truởng đuợc tín dụng và đạt đuợc lợi nhuận tối uu. Một số biện pháp cụ thể nhu:
- Thu thập thông tin lãi suất trên thị truờng của các NHTM trên cùng địa bàn, nhất là 03 NHTM có vốn nhà nuớc nhằm đánh giá, xây dựng mức lãi suất cạnh tranh
phù hợp để tăng truởng tín dụng đối với SMEs.
- Thu thập thông tin, thẩm định, đánh giá, phân loại khách hàng (trên cơ sở tiêu chí chấm điểm xếp loại khách hàng SMEs theo quy định của Agribank), qua đó, Agribank Nam Đồng Nai xây dựng chính sách lãi suất thoả thuận, tính toán lãi suất
duới dạng khung hoặc biên độ lãi suất cho vay uu đãi linh hoạt phù hợp với quy
mô và
nhóm khách hàng SMEs.
- Thực hiện uu đãi lãi suất đối với các khách hàng SMEs sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của Agribank, nhất là dịch vụ thanh toán đối với các đối tác trong cùng hệ
thống Agribank; hoặc uu đãi lãi suất đối với các SMEs xuất khẩu có bán ngoại
71
loạt các vấn đề liên quan về chất lượng sản phẩm, dịch vụ; tiện ích về sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng; về giao tiếp, ứng xử; về lợi ích của khách hàng...
3.2.1.5. Giải pháp về đào tạo cán bộ chuyên môn chuyên trách SMEs
Yếu tố con người luôn là yếu tố quyết định đầu tiên để thực hiện công việc kinh doanh hay bất cứ công việc gì khác. Những yếu tố khác dù có hoàn hảo đến đâu mà con nguời thực hiện không đủ kiến thức chuyên môn và đạo đức để thực thi thì không thể đem lại kết quả tốt. Công tác cấp tín dụng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh tại Agribank Nam Đồng Nai. Chính vì vậy, nhân viên tín dụng phải là người có tư cách, phẩm chất đạo đức tốt, không chỉ có trình độ chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ ngân hàng mà còn am hiểu về một số lĩnh vực, ngành kinh tế kỹ thuật nhất định. Do đó, việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng là cần thiết nhằm hoàn thiện công tác đầu tư tín dụng. Một số biện pháp cần thực hiện như sau:
- Thống kê, đánh giá lại nguồn nhân lực, trên cơ sở đó sắp xếp, bố trí lại nhân sự trong bộ máy của Agribank Nam Đồng Nai cho phù hợp. Căn cứ vào năng lực của
từng nhân viên, thực hiện phân cấp phân quyền cho phù hợp, đưa ra mức đề
xuất cho
vay đối với từng nhân viên kinh doanh để nâng cao tính độc lập và tinh thần trách
nhiệm trong công việc, chấp hành kỷ cương, chế độ, pháp luật. Ngoài ra, để
giảm bớt
áp lực công việc, nâng cao chất lượng tín dụng, đội ngũ nhân viên kinh doanh cần
được bổ sung về số lượng lao động tại chi nhánh.
- Tổ chức thuê các trung tâm đào tạo có uy tín để bồi dưỡng, tập huấn cho cán bộ, nhân viên trong Agribank Nam Đồng Nai để thường xuyên cập nhật kiến thức, nắm
bắt luật pháp, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, nhất là trình độ thẩm định,
phân tích để thích ứng với đòi hỏi của thị trường và phù hợp với tiến trình hội nhập
72
hàng năm tổ chức các cuộc thi kiểm tra trình độ, kết hợp với chất lượng xử lý công việc để làm cơ sở đánh giá, phân loại cán bộ.
- Xây dựng chính sách cán bộ, kế hoạch đào tạo cán bộ nhằm chuẩn hoá đội ngũ cán bộ tại chi nhánh, tạo sức ép cũng như động lực cho việc học tập dưới nhiều hình
thức, phối hợp các hình thức đào tạo, tăng cường cử cán bộ tham gia các khóa
đào tạo
hoặc thực tập nâng cao trình độ, học tập kinh nghiệm tại các Ngân hàng. Agribank
Nam Đồng Nai cần quan tâm đến việc đào tạo cán bộ quản lý ở chi nhánh,
phòng giao
dịch và cần chú trọng nâng cao chất lượng và số lượng cán bộ có kinh nghiệm trong
cấp tín dụng với SMEs.
- Xây dựng chế độ tiền lương, tiền thưởng hợp lý nhằm khuyến khích lợi ích vật chất theo hướng gắn quyền lợi với trách nhiệm tương xứng với sức lao động của nhân
viên. Tuỳ vào tính chất công việc mà chi nhánh xây dựng phương thức trả lương cho
người lao động, đặc biệt cần quan tâm đến chính sách tiền lương cao, thấp phù hợp
cho từng vị trí giao dịch theo mức độ rủi ro cho nhân viên để họ an tâm công tác và
gắn bó hơn với đơn vị. Ngoài vấn đề quan tâm lương, thưởng thì cần tạo cho các nhân
viên một môi trường làm việc tốt, được phát huy năng lực và được ghi nhận
những kết
quả đạt được.
- Các chương trình đào tạo nghiệp vụ nâng cao cho cán bộ cho vay SMEs đối với các thay đổi của chính sách pháp luật, quy định, quy trình nghiệp vụ của ngành ngân
73
như vậy mới giảm chi phí cho SMEs như: chi phí chuyển đổi mục đích sử dụng đất, chi phí thuê đất,... tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh tăng trưởng tín dụng đối với SMEs.
Agribank Nam Đồng Nai phải tuyên truyền thông điệp rõ ràng từ các cấp lãnh đạo Agribank đến các cán bộ tín dụng tại chi nhánh mà còn quá chú trọng đến điều kiện về tài sản bảo đảm để bảo vệ chính mình trước pháp luật nếu có rủi ro xảy ra, rằng việc cho vay theo đúng quy định Agribank sẽ được bảo vệ trước pháp luật nếu có rủi ro do các yếu tố khách quan xảy ra.
Thêm nữa là, Agribank Nam Đồng Nai cần mở rộng các biện pháp bảo đảm tiền vay như thế chấp bằng tài sản của bên thứ ba, bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay để tăng trưởng cấp tín dụng đối với SMEs. Ngoài ra, Agribank Nam Đồng Nai cũng cần áp dụng hình thức cho vay không có đảm bảo bằng tài sản đối với những khách hàng truyền thống, có uy tín, sử dụng vốn vay có hiệu quả và doanh thu bình quân lớn có khả năng tài chính để thực hiện nghĩa vụ trả nợ. Việc cho vay không tài sản bảo đảm tạo điều kiện cho các SMEs có uy tín, sử dụng vốn vay có hiệu quả bổ sung nguồn vốn kịp thời cho phát triển sản xuất, kinh doanh. Tuy nhiên, để giảm thiểu rủi ro, khi cho vay không bảo đảm bằng tài sản cần lưu ý các vấn đề sau:
- Một khách hàng đã có quan hệ vay vốn tại Chi nhánh, tài sản của SMEs đã được bảo đảm cho các khoản vay trước đó, Agribank Nam Đồng Nai có thể xem xét
cho vay
bổ sung không có tài sản bảo đảm.
- Hạn chế cho vay không bảo đảm đối với các SMEs có quan hệ tín dụng từ trên 2 TCTD, trừ trường hợp cho vay hợp vốn. Vì trong trường hợp khách hàng vay tại nhiều
TCTD, Agribank sẽ khó kiểm soát được dòng tiền và các biến động tài chính. Đồng thời, phát triển tín dụng thuê mua cũng là một hình thức vừa tăng trưởng tín dụng vừa tháo gỡ khó khăn cho các SMEs trong việc hạn chế về tài sản bảo đảm tiền vay. Để phát triển hình thức tài trợ dưới hình thức cho thuê tài chính, Agribank Nam Đồng Nai cần liên kết với các công ty cho thuê tài chính tổ chức triển khai tốt các công việc như sau:
Một là, Agribank Nam Đồng Nai cần kết hợp với các công ty cho thuê tài chính thông tin rộng rãi về hình thức thuê tài chính và các đặc điểm, điều kiện sử dụng hình
74
tài chính;
Hai là, Agribank Nam Đồng Nai cần kết hợp với các công ty cho thuê tài chính giới thiệu quy trình cho thuê tài chính nhằm tạo thuận lợi cho các SMEs đi thuê;
Ba là, các SMEs cần chú ý tận dụng hình thức thuê tài chính nhu là một kênh huy động vốn cho các nhu cầu vốn trung, dài hạn đầu tu cho tài sản cố định, nhất là khi gặp khó khăn về bảo đảm tiền vay nhu hiện nay.
- Cuối cùng, Agribank Nam Đồng Nai thực hiện nhận bảo đảm với phuơng thức cầm cố kho hàng. Hiện nay, nhu cầu cầm cố kho hàng của các SMEs là rất lớn
và là
nhu cầu chính đáng của khách hàng khi luợng tồn kho chua bán đuợc hoặc do