HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG - CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
3.2.1. Nhóm giải pháp tác động trực tiếp
3.2.1.1. Chiến lược, chính sách tín dụng khách hàng cá nhân phù hợp
Một là, tiếp tục phân loại khách hàng cá nhân để có chính sách tín dụng, chính sách chăm sóc phù hợp nhằm duy trì và lôi kéo được nhiều khách hàng tốt từ các TCTD khác về, cụ thể như sau:
-Nhóm khách hàng hạng tăng cường quan hệ: các khách hàng thuộc nhóm này là các khách hàng đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng, có tình hình tài chính lành mạnh khả năng phát triển trong tương lai. Khách hàng chưa từng phát sinh chậm trả nợ gốc lãi với ngân hàng, khách hàng có thiện chí quan hệ với ngân hàng.
-Nhóm khách hàng duy trì quan hệ: đây là những khách hàng có thu nhập ổn định, tình hình tài chính, khả năng phát triển ở mức bình thường. Khách hàng chưa từng phát sinh chậm trả nợ gốc lãi với ngân hàng, khách hàng có thiện chí quan hệ với ngân hàng.
-Nhóm khách hàng giảm thiểu quan hệ: là nhóm khách hàng có thu nhập thiếu ổn định, tình hình tài chính không lành mạnh và không có khả năng phát
triển trong tương lai, khách hàng thường xuyên phát sinh chậm trả nợ gốc lãi với ngân hàng, khách hàng không thiện chí hợp tác, quan hệ với ngân hàng.
Hai là, khi NHCT Việt Nam chưa xây dựng một trung tâm KHCN thì chi nhánh đào tạo cán bộ chuyên trách trong việc tư vấn về các sản phẩm ngân hàng KHCN cũng như tín dụng cho KHCN. Ngoài việc tư vấn của CBTD cần có cán bộ chuyên trách thực hiện nhiệm vụ tư vấn này để đảm bảo nhu cầu, thắc mắc của khách hàng có thể được hồi đáp 24/24.
Ba là, có chính sách đầu tư cho việc quảng cáo, mở rộng các kênh phân phối hợp lý. Quảng cáo, kênh phân phối sẽ ảnh hưởng lớn tới sự nhận biết của khách hàng về các tiện ích của sản phẩm đồng thời thu hút được khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng. Với việc đầu tư ít thì sẽ làm hiệu ứng quảng cáo thấp tuy nhiên nếu đầu tư quá nhiều, quá dàn trải thì việc đầu tư này lại không hiệu quả.
Bốn là, chi nhánh cần xác định được đâu là sản phẩm tín dụng KHCN chiến lược, đâu là sản phẩm tín dụng có ưu thế nhất, đáp ứng nhu cầu thị trường tốt nhất, loại sản phẩm tín dụng nào có thể phát triển trước. Từ đó chi nhánh nhanh chóng đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng KHCN truyền thống, nghiên cứu và tiến hành các bước chuẩn bị để tung ra các sản phẩm tín dụng KHCN mới phù hợp với nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng tuy nhiên, vẫn đảm bảo trong khuôn khổ quy định chung của NHCT Việt Nam. Ngoài ra, chi nhánh cần phải chuẩn hóa quy trình để thủ tục cho vay đơn giản, nhanh chóng, thích hợp với nhu cầu của từng nhóm KHCN mà vẫn đảm bảo theo quy định của hệ thống NHCT.
3.2.1.2. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng khách hàng cá nhân
Một khoản tín dụng ít RRTD khi nó được thẩm định tốt trước khi cho vay, việc thẩm định tốt khách hàng sẽ giúp ngân hàng có cái nhìn chính xác về khách hàng, xác định đúng nhu cầu vay vốn khách hàng, về luồng tiền vào ra của khách
hàng để giám sát khoản vay một cách tốt nhất. Hơn nữa, việc thẩm định chính xác một khoản vay trước quyết định cho vay giúp ngân hàng chủ động trong quyết định để kết hợp hài hòa giữa mở rộng tín dụng và rủi ro ngân hàng gặp phải. Vì trong một số trường hợp đăc biệt, ngân hàng chấp nhận rủi ro để có quan hệ lâu dài với đối tượng khách hàng có tiềm năng phát triển.
Chất lượng thẩm định tín dụng phụ thuộc nhiều vào các đánh giá chủ quan của người chấm định. Hiện nay, theo quy định của NHCT một cán bộ tín dụng phải đảm nhận cả 3 nhiệm vụ: tiếp xúc khách hàng, thẩm định và đề xuất cấp tín dụng, giám sát quản lý khoản vay, chính vì vậy rủi ro đạo đức nghề nghiệp tương đối lớn. Lợi ích cá nhân có mức chi phí rất mạnh chính nên NHCT nói chung và NHCT - CN Vĩnh Phúc nói riêng cần phải tách bạch giữa việc thẩm định với quan hệ khách hàng để đảm bảo quá trình thẩm định khách quan.
Để chất lượng thẩm định tốt chi nhánh cần tăng cường trình độ nghiệp vụ của CBNV đặc biệt là CBNV mới. Đối với các nhân viên tín dụng mới, chi nhánh chủ động đào tạo ngay tại chỗ để tiết kiệm thời gian, chi phí, sau đó được đào tạo nâng cao tại trung tâm đào tạo của khu vực và của ngân hàng.
Khi thẩm định về khách hàng cần đảm bảo xem xét tổng thể, có so sánh thông tin, thẩm định đầy đủ các nội dung: yếu tố pháp lý của khách hàng, tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính và TSBĐ.
Chi nhánh cần đẩy mạnh việc thu thập, cập nhật thông tin để xây dựng kho dữ liệu quản lý và thông tin chi tiết của các KHCN cùng với việc xây dựng các tiêu chuẩn khách hàng nhằm đánh giá mức độ rủi ro và nâng cao tiến độ xử lý các khâu trong hoạt động tín dụng KHCN
Tăng cường thực hiện chẩm điểm xếp hạng khách hàng nghiêm túc để mức xếp hạng phản ánh chính xác về khách hàng đồng thời có thể sử dụng kết quả này làm kênh tham khảo cho quá trình thẩm định khách hàng.
Tăng cường kiểm tra, giám sát khách hàng, TSBĐ và mục đích sử dụng vốn vay sau giải ngân. Đối với các khách hàng tiềm ẩn rủi ro cao cần tăng cường tần suất kiểm tra khách hàng, với quyền đòi nợ, hàng tồn kho hạn chế nhận và nâng tần suất kiểm tra là hàng tháng thay vì 3 tháng/lần theo quy định,...
3.2.1.3. Đa dạng hóa danh mục cho vay, sản phẩm khách hàng cá nhân
Hiện nay, danh mục sản phẩm cho vay KHCN của chi nhánh đã tương đối đầy đủ nhưng chưa có các sản phẩm đặc thù của khu vực Vĩnh Phúc như sản xuất đồ gốm, đồ thủ công mỹ nghệ, cho vay tín chấp cán bộ công nhân viên,. do đó ngân hàng thiết kế sản phẩm tín dụng riêng cho các đối tượng khách hàng này. Trong từng loại sản phẩm, chi nhánh cần xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng cụ thể, rõ ràng.
Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng của phần lớn bộ phận dân cư, đặc biệt là dân thành thị tăng lên rất nhiều với những hình thức tiêu dùng khác nhau. Vì vậy, cho vay tiêu dùng sẽ ngày càng tiếp tục đóng vai trò chủ đạo trong việc phát triển KHCNẻ. Đây là xu hướng tất yếu vì tín dụng tiêu dùng không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng mà còn vì nhu cầu vay của người dân ngày càng tăng, đáp ứng các kế hoạch chi tiêu trên cơ sở triển vọng về thu nhập trong tương lai. Do đó, NHCT - CN Vĩnh Phúc cần nghiên cứu dựa trên hệ thống quản lý thông tin khách hàng để áp dụng các sản phẩm cho vay linh hoạt nhất như:
Tài khoản thấu chi: Chi nhánh nên triển khai dịch vụ tài khoản thấu chi một cách rộng rãi, tư vấn cho khách hàng khi có nhu cầu không nên cứng nhắc phương thức cho vay tiêu dùng như hiện nay, cho phép khách hàng chi vượt số tiền trên tài khoản thanh toán của mình và trả lãi cho số tiền chi vượt đó. Khách hàng được cấp một hạn mức thấu chi nằm trong tổng giới hạn tín dụng của khách hàng đó đối với ngân hàng. Dịch vụ này mang lại nhiều tiện
ích cho người sử dụng. Đặc biệt tiện ích cho đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình thấu chi tài khoản để tiêu dùng với giá trị nhỏ trong ngắn hạn như mua ti vi, tủ lạnh, máy giặt,... mà không phải đến ngân hàng để làm hồ sơ một khoản vay rườm rà và giá trị nhỏ gây tâm lí không thoải mái cho cán bộ tín dụng.
Đối sản phẩm cho vay theo hình thức phát hành thẻ tín dụng quốc tế:
Đây là hình thức cho vay tiêu dùng rất phù hợp và mang lại tiện ích cho người sử dụng, giảm thiểu thời gian cho cán bộ ngân hàng, góp phần hỗ trợ phát triển các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt,... Tuy nhiên ở Chi nhánh, khách hàng rất ít sử dụng sản phẩm tín dụng này với lí do phí rút tiền mặt tương đối cao (hiện tại là 4% trên số tiền rút +20.000đ/1 lần rút và không rút hết được hạn mức tín dụng (tối đa 50% hạn mức) trong khi các POS thanh toán trên địa bàn còn hạn chế. Do đó với những lợi ích của sản phẩm tín dụng này mang lại Chi nhánh cần hạ thấp phí dịch vụ, tăng hạn mức rút tiền,.. .trong phạm vi cho phép của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam để sản phẩm đến được với khách hàng rộng rãi nhất. Đồng thời, chi nhánh cần tăng cường đặt các POS thanh toán tại các địa điểm giao dịch lớn như siêu thị, các trung tâm thương mại, các cửa hàng kinh doanh của các khách hàng lớn của chi nhánh,.
NHCT - CN Vĩnh Phúc cũng cần liên kết chặt chẽ hơn nữa với các tổ chức cung ứng hàng hóa, các trung tâm tư vấn du học để tăng cường sản phẩm cho vay tiêu dùng như cho vay mua ôtô, du học, vay chứng minh tài chính,.
Bên cạnh việc đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, Chi nhánh cần kết hợp các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán lẻ khác, những sản phẩm trọn gói,. Việc bán chéo này giúp ngân hàng thể hiện tính chuyên nghiệp lẫn góp phần nâng cao vị thế thương hiệu.
Việc gắn kết những sản phẩm - dịch vụ với những chính sách ưu đãi, hỗ trợ với từng đối tượng khách hàng trong thời kỳ cụ thể sẽ tăng hiệu quả của hoạt động tín dụng KHCN, đồng thời thu hút được khách hàng.
3.2.1.4. Hoàn thiện hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân
Thứ nhất, hệ thống xếp hạng tín dụng'. Hiện nay, hệ thống này của chi nhánh đang được áp dụng theo bộ chỉ tiêu do NHCT thiết kế tuy nhiên, công tác thực hiện chấm điểm chi nhánh chưa thật sự nghiêm túc. Nhiều CBTD chưa chấm điểm đúng giá trị các chỉ tiêu, đánh giá chưa chính xác các chỉ tiêu về khách hàng và không sử dụng kết quả chấm điểm này trong quá trình quản lý khách hàng.
Hiện nay bộ chỉ tiêu của hệ thống XHTD được xây dựng trên cơ sở nhiều tiêu chí đánh giá về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng trả nợ, tình hình quan hệ tín dụng tại các TCTD,... tuy nhiên, kết quả chấm điểm chưa bao gồm rủi ro từ TSBĐ. Bộ chỉ tiêu cần tính trọng số và mức điểm của TSBĐ vì về bản chất TSBĐ là nguồn trả nợ thứ 2 của khách hàng, nó ảnh hưởng nhiều tới rủi ro mà ngân hàng gặp phải cho một khoản vay có TSBĐ. Chỉ tiêu về TSBĐ nên căn cứ vào các giá trị: loại TSBĐ, tỷ lệ cho vay/giá trị TSBĐ, tính thanh khoản của TSBĐ, chủ sở hữu của TSBĐ,. trên cơ sở đó xác định tỷ trọng từng phần cho từng chỉ tiêu.
Thứ hai, hệ thống quản lý TSBĐ: Một tổ chức tín dụng có thể giảm RRTD bằng nhận cầm cố, thế chấp khi cho vay tuy nhiên việc xác định giá trị của các tài sản bảo đảm cũng như việc phát mại TSBĐ khi khách hàng vỡ nợ không phải là điều đơn giản. Để làm được điều này mỗi ngân hàng cần phải xây dùng cho mình một hệ thống quản lý tài sản bảo đảm. Hệ thống này sẽ đưa ra căn cứ để xác định xác suất mất vốn do nợ; đồng thời cũng cho phép áp dụng các nghiệp vụ bù trừ giá trị tài sản bảo đảm hay nghiệp vụ chiết khấu giá trị tài sản bảo đảm trong trường hợp xảy ra vỡ nợ. Mặc dù đã ý thức được
tầm quan trọng của tài sản đảm bảo trong việc giảm thiểu rủi ro khoản cho vay và đã có những chuyển biến tích cực về cơ cấu du nợ có tài sản bảo đảm nhu đã đề cập ở trên, song tại chi nhánh vẫn chua có một hệ thống quản l ý tài sản bảo đảm. Hệ thống này nhằm đảm bảo khả năng kiểm soát toàn bộ tài sản bảo đảm, đảm bảo rằng sẽ không xảy ra rủi ro pháp lý đối với hồ sơ cũng nhu khả năng linh hoạt trong việc đánh giá TSBĐ.
3.2.1.5. Kiểm soát chặt chẽ quá trình giải ngân và kiểm soát sau giải ngân khách hàng cá nhân
Hiện nay, tại các NHTM Việt Nam quá trình, thủ tục giải ngân và sau giải ngân chua đuợc đánh giá đúng với mức rủi ro xảy ra trong giai đoạn này. Với việc khách hàng sử dụng sai mục đích vay vốn, dòng tiền của khách hàng đi lòng vòng, khách hàng gặp khó khăn trong kinh doanh,... sẽ làm chi nhánh khó kiểm soát mục đích vay vốn thật sự của khách hàng đồng thời không kiểm soát đuợc hiệu quả của đồng vốn chi nhánh kinh doanh cũng nhu nguồn trả nợ khoản vay. Vì vậy, chi nhánh cần tăng cuờng công tác kiểm soát trong quá trình giải ngân và sau giải ngân:
Việc giải ngân vốn phải tuân thủ các điều kiện theo Hợp đồng tín dụ ng, giải ngân trên cơ sở các chứng từ đầy đủ chứng minh mục đích sử dụng vốn hợp pháp, hợp lệ. Đặc biệt đối với KHCN, việc giải ngân trên chứng từ đầy đủ là một trong các biện pháp kiểm soát mục đích sử dụng vốn vay tốt nhất.
Chi nhánh cần có sự theo dõi, đánh giá thuờng xuyên đối với khoản vay trên cơ sở các thông tin về ngành nghề kinh doanh, biến động thị truờng,... Đồng thời Chi nhánh nên thuờng xuyên phân tích thông tin về tài chính, sản xuất kinh doanh,. của khách hàng để có biện pháp quản lý thích hợp, hạn chế rủi ro phát sinh. Đối với khách hàng thuờng xuyên giải ngân, CBTD cần kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay, tình hình hoạt động khách hàng định kỳ hàng tháng. Đối với các khách hàng vay trung dài hạn để phục
vụ mục đích tiêu dùng, trong vòng 30 ngày kể từ khi giải ngân cần kiểm tra mục đích vay vốn, định kỳ 3/6 tháng kiểm tra nguồn tiền trả nọ',...
Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ định kỳ và đột xuất quá trình giải ngân, sử dụng vốn vay, dòng tiền trả nọ của khách hàng và tình hình TSBĐ. Thông qua quá trình kiểm tra sau và giám sát trong suốt quá trình du nọ vay, ngân hàng có thể cập nhật đuọc tình hình doanh nghiệp khoản vay để có thể xử lý kịp thời các tình huống phát sinh.
Cùng chia sẻ, tháo gỡ cho khách hàng những khó khăn vuớng mắc trong quá trình giải ngân, thu nọ trên cơ sở đảm bảo đuọc các nguyên tắc cho vay của ngân hàng và điều kiện cụ thể của khoản vay.
Theo dõi khách hàng trên từng hồ sơ riêng và đuọc luu trữ trong máy tính, bổ sung thông tin kịp thời giúp cho việc quản lý khách hàng có khoa học, hệ thống từ đó giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng trong việc cấp tín dụng.
3.2.1.6. Đo lường rủi ro tín dụng khách hàng cá nhân hiệu quả và có cảnh báo phù hợp
Ngoài việc kiểm soát RRTD nói chung, ngân hàng cần có biện pháp đo luờng kiểm tra giám sát RRTD theo danh mục cho vay. Do các đối tuọng khách hàng khác nhau sẽ chịu rủi ro của sự biến động thị truờng là khác nhau, vì vậy cần đo luờng giám sát theo nhóm khách hàng để có cái nhìn chung về rủi ro mà ngân hàng gặp phải khi có yếu tố tác động tới nhóm khách hàng đó. Từ đó, có biện pháp phù họp với cả danh mục khách hàng chứ không riêng đối tuọng khách hàng cụ thể nào. Việc đo luờng RRTD theo danh mục cho vay sẽ giúp ngân hàng hạn chế chi phí trong công tác giám sát, đo luờng rủi ro mà vẫn đảm bảo hiệu quả cho cả danh mục. Bên cạnh đó, NHCT nói chung và chi nhánh nói riêng cần nhanh chóng hoàn