II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠ
2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng có thể được giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng dù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:
2.5.1 Phương thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn (doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai. Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.
2.5.2 Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng
Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giám đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp
Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và liên quan tới thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thường tương ứng với hình thức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người quản lý bộ phận bán hàng. Trong trường hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của người quản lý
+ Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Trừ trường hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thành viên của lực lượng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò như nhau
Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng. Điều này vừa có những lợi điểm vừa có những nhược điểm do cạnh tranh gây ra.
+ Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ (nhóm) bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào việc thực hiện một thương vụ cụ thể dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng.
Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy...)
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng được thực hiện theo ưu thế của “ tỉ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15
Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp. Thường nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm 20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 - 85% doanh số bán của doanh nghiệp.
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thức bán hàng này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hoá. Người bán hàng cho một người mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một lượng hàng hoá tương ứng của người đã mua hàng cho mình. + Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo