II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠ
2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
2.4.1Mục tiêu
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp .
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị →Tự quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Tương ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lượng.
2.4.2Các dạng kế hoạch
Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+ Theo sản phẩm :
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng - Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu) - Kế hoạch bán nội (nội địa) - Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+ Theo nhóm khách hàng
- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm)
+ Theo hình thức bán
- Kế hoạch bán theo tổ đội - Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian
- Kế hoạch bán năm
- Kế hoạch bán quý
Luận văn tốt nghiệp
Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát. Nhưng dù dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng