Do nhu cầu đa dạng, không đồng nhất của thị trường tem bưu chính , chúng ta cần phải tiến hành phân đoạn thị trường .
Phân đoạn thị trường cũng tương tự như việc phân nhóm thống kê. Do vậy, để phân đoạn trước hết phải lựa chọn tiêu thức để phân đoạn, tức là lựa chọn tiêu chuẩn để phân chia khách hàng.
Có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân đoạn một thị trường. Về lý thuyết thì bất kỳ một đặc tính nào cả của khách hàng trên thị trường đều có thể dùng làm tiêu thức phân đoạn thị trường đó. Tuy nhiên những tiêu thức phổ biến là: thu nhập, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, vùng địa lý, dân tộc, tôn giáo, thị hiếu, sở thích , số lượng mua . Việc lựa chọn tiêu thức nào để phân đoạn thị trường phải căn cứ vào loại sản phẩm , dịch vụ hoặc mục tiêu để phân đoạn. Ta có thể hiểu một số khía cạnh về phần đoạn thị trường sau:
- Khách hàng là đại lý tem chơi, khách hàng thường xuyên: + Đoạn 1: Khách hàng là đại lý tư nhân
+ Đoạn 2: Khách hàng là đại lý bưu điện tỉnh thành + Đoạn 3: Khách hàng thường xuyên và vãng lai
Nguyễn Thành Quang - Lớp: T/c - D2000 - QTKD
- Đối với người bán hàng thì tiêu thức giới tính, tuổi tác là tiêu thức quan trọng để phân đoạn những khách hàng đến mua tem. Do đó có thể phân chia họ thành hai đoạn: nam, nữ hoặc thành các đoạn: người giá cả, trung niên, thanh niên, thiếu niên. Cũng có thể phối hợp cả hai tiêu thức giới tính, tuổi tác để phân đoạn như:
+ Đoạn 1: Những người mới chơi tem, sưu tập tem + Đoạn 2: Những người sưu tập tem lâu năm
+ Đoạn 3: Tầng lớp thanh thiếu niên học sinh + Đoạn 4: Hội viên hội tem
- Tuỳ vào mục đích tiếp thị hoặc tiếp cận khách hàng mà lựa chọn tiêu thức phân đoạn như:
+ Đoạn 1: Đối tượng ưu tiên
+ Đoạn 2: Đối tượng không ưu tiên
Ngoài ra ta có thể phân chia đoạn 2 theo khả năng thanh toán, đối với đối tượng tư nhân, bưu điện tỉnh có thể chia thành 3 đoạn:
+ Đoạn 3: Các đại lý kinh doanh làm ăn lớn doanh thu cao + Đoạn 4: Các đại lý kinh doanh trung bình.
+ Đoạn 5: Các đại lý kinh doanh nhỏ, mới bước vào nghề.
Dựa vào cách phân đoạn này ta có thể đề ra chính sách giá cả (chi phí hoa hồng, giảm giá, chính sách quảng cáo) thích hợp cho từng đoạn.
Cách phân đoạn này có nhược điểm là chúng ta cần phải có đầy đủ thông tin để biết rõ từng khách hàng, chẳng hạn về tình hình kinh doanh khả năng thu nhập ... do đó ta có thể áp dụng cách phân đoạn theo chất lượng sản phẩm , khách hàng sẽ căn cứ vào nhu cầu, vào túi tiền của mình để tự xếp mình vào “đoạn” nào.
Một trong những tiêu thức phân đoạn quan trọng là doanh số, căn cứ vào tình hình kinh doanh (sản phẩm, doanh số) mà chúng ta có thể chú ý đến một đoạn thị trường rất quan trọng. Đó là nhóm các khách hàng lớn. Tuỳ vào tình hình kinh doanh của từng địa bàn mà chúng ta xếp loại khách hàng lớn. Chẳng Nguyễn Thành Quang - Lớp: T/c - D2000 - QTKD
hạn, với các đại lý khách hàng mang lại cho công ty doanh thu từ 50-100 triệu đồng /tháng trở lên. Đối với khách hàng lớn cần có chính sách tiếp cận thị trường riêng như giảm giá, chi phí hoa hồng, thăm hỏi, quà tặng...
+ Có thể áp dụng tiêu thức địa chỉ để phân đoạn thị trường như: Khi lập chiến lược tư phát triển đại lý tại một địa phương nào, chúng ta có thể phân chia làm thành nhiều vùng:
- Vùng 1: gồm vùng trung du, đồi núi, kinh tế kém phát triển chủ yếu sản xuất nông nghiệp, nhu cầu thông tin liên lạc thấp không cấp bách , thông tin chủ yếu là phục vụ, đời sống và mức thu nhập thấp...
- Vùng 2: là vùng chiêm trũng, nhu cầu thông tin không cao, đời sống và mức thu nhập chưa cao.
- Vùng 3: là vùng thị trấn huyện, yêu cầu thông tin nhanh nhậy, chất lượng tốt, đời sống và mức thu nhập chưa cao.
- Vùng 4: Là trung tâm tỉnh, thành phố, đây là địa bàn có nhu cầu thông tin lớn, nhanh nhậy đòi hỏi chất lượng cao, nhiều hình thức vui chơi giải trí. Do đó, đây chính là địa bàn kinh doanh của công ty, cần phải tập trung đầu tư để đáp ứng nhu cầu.
Do đặc điểm của công ty, tem bưu chính là một sản phẩm đặc thù mang tính văn hoá nghệ thuật cao, nên phải quan tâm đến một đoạn thị trường, tức là thực hiện chính đa phân đoạn thị trường. Mặc dù một đại lý ở địa bàn xa tình hình kinh doanh thấp, song vẫn phải duy trì và củng cố.
Với các địa bàn mới khi bắt đầu triển khai, do nhu cầu xã hội còn thấp, do điều kiện dân trí và mức sinh hoạt, cho nên ban đầu chỉ triển khai ở những địa bàn trọng điểm, chủ yếu là những trung tâm tỉnh, thị xã, sau đó mới mở rộng mạng lưới ở các bưu cục.