Với đặc điểm là sản phẩm dinh dưỡng, được tiêu dùng thường xuyên, người mua chủ yếu là các bà nội trợ, phụ huynh, học sinh, sinh viên,.…. nên hệ thống phân phối mà Vinamilk áp dụng là hệ thống phân phối đa kênh nhằm mục đích bao phủ toàn bộ thi trường và tiếp cận với người tiêu dùng một cách thường xuyên và nhanh nhất. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc, có trên 220 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm của Vinamilk được bán qua tất cả các hệ thống siêu thị trong toàn quốc.
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
54
2.6.3.1 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài và chiều rộng
Hình 2.9 : Cấu trúc kênh phân phối của công ty sữa Vinamilk
- Chiều dài của kênh phân phối công ty Vinamilk gồm:
+ Kênh cấp 1: kênh này gồm 1 cấp trung gian là nhà bán lẻ
➢ Kênh siêu thị
Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn : loại 1 là kênh các kênh thị lớn như Big C, Coopmart,Lotte Mart và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Five mart, Citi mart, Family mart. Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
Công ty Vinamilk Siêu thị Người tiêu dùng Vinamilk Siêu thị Nhà phân phối Key accou nts Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Siêu thị Người tiêu dùng cuối cùng Nhà Bán lẻ
55
➢ Kênh key accounts
Kênh thứ hai là kênh key account: Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng khách, sạn trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhanh của Vinamilk với số lượng lớn.
+ Kênh nhiều cấp: kênh thứ 3 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải, Miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bản lẻ trong khu vực. Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ trợ rất lớn từVinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng chui sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo từ vinamilk. Thêm vào đó còn có một Sup( superviosor) là giám sát bán hàng.
- Chiều rộng của kênh phân phối: sản phẩm sữa tươi là mặt hàng thiết yếu vì thế nó được phân phối rộng rãi.
Nhận xét chung: Đặc trưng của sản phẩm sữa tươi là mặt hàng thiết yếu, được tiêu dùng thường xuyên nên hệ thống phân phối rộng khắp là rất cần thiết. Khi sử
Công ty Vinamilk Key accounts Người tiêu dùng
56 dụng hệ thống phân phối rộng khắp, công ty có những ưu thế là dễ dàng tiếp cận với khách hàng, bao phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, đa kênh cũng có nhược điểm là dễ xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối do cạnh tranh về lợi nhuận, thị phần và các chính sách ưu đãi, chiết khấu.
2.6.3.2. Mạng lưới trung gian của kênh phân phối công ty Vinamilk
- Vinamilk đã mở rộng mạng lưới phân phối nội đia qua 3 kênh:
+ Kênh siêu thị: bao gồm các siêu thị lớn, vừa và nhỏ, ngoài ra còn có các chợ + Kênh truyền thống: bao các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ
+ Kênh key accounts: bao gồm các khách sạn, trường học, cơ quan
Đối với thị trường xuất khẩu: Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, Campuchia... Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu. Vinamilk củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ. Cùng với việc tái cấu trúc thương hiệu, marketing, quảng cáo, là sự chuẩn bị kỹ lưỡng về cơ sở vật chất đón đầu cho chu kỳ phát triển mới. Mạnh dạn đầu tư hệ thống xe tải, kho lạnh, tủ đông, tủ mát, nhà phân phối, bảo đảm giao hàng tận nơi, kịp thời, bất kể trời mưa nắng… chiến lược đầu tư đi trước một bước đã thể hiện tầm nhìn xa của Vinamilk.
2.6.3.3. Quản lí kênh phân phối:
+ Hệ thống quản lí Oracle E Business 11i ở tại các trụ sở và kho hàng:
Trên thị trường ERP, Oracle E-Business Suite được biết đến như là một trong những giải pháp ERP hàng đầu trên thế giới. Đây là một bộ gồm các ứng dụng quản trị doanh nghiệp cho phép quản lí hiệu quả và tự động hóa tất cả các mảng nghiệp vụ: kế toán tài chính, thương mại dịch vụ, sản xuất, cung ứng, vật tư hàng hóa… Để có được thành công như ngày nay, Oracle E-Business Suite đã có một lịch sử hình thành và phát triển lâu dài. Phiên bản đầu tiên – Release 1 được đưa ra thị trường vào tháng 10/1987 với 1 phân hệ duy nhất là Sổ cái tổng hợp (General Ledger). Sau hơn 1 năm, vào tháng 11/1988, Oracle tung ra Release 3 (bỏ qua Release 2) với sự bổ sung phân
57 hệ Kế toán phải trả (Payables) và Mua sắm (Purchasing). Từ đó đến năm 1992, khi Oracle đưa ra Release 9 thì sự khác biệt giữa phiên bản sau và phiên bản trước không nhiều, chỉ là một vài phân hệ được bổ sung thêm hoặc tăng cường tính năng của các phân hệ trước. Nhưng đến Release 10 được phát hành vào những năm 1995-1996 thì giải pháp Oracle đã trở thành một giải pháp quản trị toàn diện, bao phủ nhiều mảng nghiệp vụ như Kế toán tài chính, Nhân sự tiền lương, Quản lí dự án, Mua hàng, Bán hàng, Quản lí dây chuyền cung ứng, Quản lí sản xuất, Quản lí kinh doanh và Marketing… Tiếp theo Release 11 được đưa ra vào tháng 04/1998 là Release 11i lần đầu tiên xuất hiện vào tháng 05/2000. Từ đó đến nay, Oracle tiếp tục nâng cấp, hoàn thiện Release 11i và hướng tới sẽ đưa ra Release 12 trong vài năm tới với những thay đổi đáng kể.
+ Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng(CRM):
Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam áp dụng giải pháp quản trị mối quan hệ khách hàng CRM của SAP. Hệ thống CRM của Vinamilk cho phép phân phối trên cả nước, có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online và offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý thông tin bán hàng của các đại lý để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.Trong khi đó, hệ thống phần mềm SAP CRM của Vinamilk thông tin phân phối chủ yếu được tập hợp theo dạng thủ công giữa công ty và các đại lý. Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chua sẻ trên toàn hệ thống. Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi trong hệ thống phân phối. Hệ thống CRM đã giúp hệ thống kênh phân phối của công ty qua các phần mềm ứng dụng. quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ trên toàn bộ hệ thống.
+ Hệ thống hoạch định nguồn nhân lực: doanh nghiệp Enterprise Resourse Planning (ERP):
Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk là một công ty sản xuất và cung cấp cho thị trường đa dạng những danh mục sản phẩm từ sữa. Có mạng lưới tới hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành cùng việc đẩy mạnh thâm nhập thị trường ngoại, vấn đề sản xuất và quản lý tới các kênh chính là thách thức cho doanh
58 nghiệp này. Chính vì thế, Vinamilk đã sử dụng giải pháp quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP nhằm nâng cao hơn vị thế của mình. Trong vòng 2 năm thử nghiệm ứng dụng ERP, Vinamilk đã từng bước đưa vào sử dụng và kết nối toàn bộ hệ thống của mình, từ trụ sở, đến hệ thống kho hàng, và nhà máy trên toàn quốc. Kết quả cho thấy, Vinamilk đã cải thiện được năng lực cạnh tranh trong và ngoài nước, để tiến tới vị thế dẫn đầu Việt Nam và vươn ra top 200 công ty có doanh thu tỷ USD tốt nhất Châu Á – Thái Bình Dương.
- Lợi ích của hệ thống ERP tới dòng chảy tỷ USD của Vinamilk
+ Cải tiến quy trình phân phối: phân hệ Logistics trong hệ thống ERP đã tạo ra chuỗi liên kết liền mạch từ quá trình xử lý đơn hàng tới giải quyết hàng tồn kho. Bên cạnh đó giảm sự quá tải và tinh giản của bất kỳ chu trình nào cho tới khi sản phẩm tới tay khách hàng.
+ Tinh gọn nguồn nhân lực: quá trình làm việc của từng nhân viên được giám sát và quản lý tối ưu triệt để thông qua phần mềm ERP. Tất cả tình trạng kho hàng, doanh thu, công nợ,… sẽ được thể hiện ngay lập tức tại thời gian thực cho phép vinamilk phân tích nhằm đưa ra các hướng xử lý và lập một kế hoạch phù hợp. Không còn những hồ sơ, giấy tờ đầy rủi ro, mọi thứ được hiển thị ngay khi sử dụng điện thoại
+ Cung cấp góc nhìn tổng thể: Trong một doanh nghiệp sản xuất, có rất nhiều rủi ro chúng ta phải cố gắng đẩy lùi nhằm đảm bảo chất lượng tới tay khách hàng luôn là tốt nhất. Và bảo quản hàng hóa theo đúng tiêu chuẩn đã định là một trong số đó.
Với sản phẩm sắp hết hạn hay đã hết hạn, những sản phẩm hỏng hóc trong quá trình vận chuyển,… nhà phân phối cần thông báo tới Vinamilk thông qua hệ thống ERP quản lý trên máy tính. Gần như ngay lập tức, thông tin đó sẽ tới nhà cung cấp.
- Mô hình sự tối ưu của hệ thống ERP
+ Tối ưu thanh toán: Hoạt động thanh toán giữa các nhà phân phối nhanh gọn và rất mềm dẻo chỉ với việc giao dịch qua tài khoản điện tử kết nối với các ngân hàng. Đúng hạn đơn, tự động hóa quy trình từ bán tới thu tiền. Đó là điểm mà hệ thống ERP đem lại.
+ Đơn giản hóa quy trình nghiệp vụ: Trong sự đa chiều của hoạt động doanh nghiệp, có quá nhiều vấn đề cần ghi nhớ như chính sách giảm giá, chính sách khuyến mại,… tùy theo từng dòng sản phẩm gây khó khăn cho nhân viên bán hàng. Chỉ cần
59 một thiết bị có kết nối với Internet, ngay lập tức có thể cập nhật đầy đủ các thông tin cần thiết.
MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI : 1. Trụ sở chính
184 - 186 - 188 Nguyễn Đình Chiểu, Phường 6, Quận 3, TP HCM ĐT: (84.8) 39 300 358 - 39 305 197
Fax: (84.8) 39 305 206
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn
2. Chí nhánh tại Hà Nội
57 Trần Duy Hưng, Phường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội ĐT: (84.4) 35 563 638
Fax: (84.4) 35 563 621
3. Chí nhánh tại Đà Nẵng
Lô 42, Triệu Nữ Vương (nối dài), Quận Hải Châu, TP. Đà Nẵng. ĐT: (84.511) 3897449
Fax: (84.511) 3897223
4. Chi nhánh tại Cần Thơ
86D Hùng Vương , Phường Thới Bình, Quận Ninh Kiều, TP.Cần Thơ. ĐT: (84.710) 3811 274
Fax: (84.710) 3827 334
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
1. MIỀN NAM
89 Cách Mạng Tháng Tám, Quận 1, Điện thoại: 38 324 125 198 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Điện thoại: 39 302 792 175 Nguyễn Chí Thanh, P.7, Quận 10, Điện thoại: 39 572 547 202-204 Lê Quang Định, Quận Bình Thạnh, Điện thoại: 35 104 682 1146 Tỉnh Lộ 43, P. Bình Chiểu, Quận Thủ Đức Điện thoại: 64 031 423 275 Quang Trung, P.10, Quận Gò Vấp Điện thoại: 39 896 524
2. MIỀN TRUNG
60 3. MIỀN TÂY
108 Trần Hưng Đạo, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ, Điện thoại: 0710 3815 980