4.1.3.1. Kết quả phát hành trái phiếu VietinBank năm 2020
Bắt đầu được mở bán từ ngày 22/6/2020 tại tất cả các phịng giao dịch và chi nhánh của VietinBank trên tồn quốc, Trái phiếu VietinBank đã nhận được sự quan tâm rất lớn của hơn 18.400 cá nhân và tổ chức kinh tế trong và ngồi nước. Đây là khối lượng trái phiếu lớn nằm trong đợt chào bán ra cơng chúng của VietinBank và nằm trong kế hoạch phát hành năm 2020 được Ủy ban Chứng khốn Nhà nước chấp thuận. Trong bối cảnh dịch COVID-19 đã và đang gây ảnh hưởng lớn tới tồn nền kinh tế Việt Nam nĩi chung, Ngành Ngân hàng và VietinBank nĩi riêng; việc phát hành thành cơng 10.000 tỷ đồng trái phiếu đã khẳng định uy tín và vị thế lớn mạnh của VietinBank trên thị trường tài chính.
Với tính hấp dẫn vượt trội, sản phẩm trái phiếu của VietinBank đã nhận được sự quan tâm lớn từ tệp khách hàng của VietinBank - những khách hàng cân bằng giữa lợi nhuận và rủi ro, ưu tiên đầu tư vào các sản phẩm an tồn, sinh lời hiệu quả và của những tổ chức phát hành lớn trên thị trường, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế đang cĩ nhiều biến động.
Với mức xếp hạng tín nhiệm tốt nhất Việt Nam và kết quả kinh doanh quý 2/2020 tích cực, trái phiếu VietinBank được đánh giá là kênh đầu tư phù hợp do: Lãi suất cao hơn lãi suất tiền gửi tiết kiệm; cĩ tính thanh khoản tốt; đồng thời cho phép các nhà đầu tư cĩ sự linh hoạt trong việc quản lý dịng tiền.
Số tiền thu được từ việc phát hành thành cơng 10.000 tỷ đồng trái phiếu năm 2020 được VietinBank sử dụng để tăng quy mơ vốn hoạt động cung ứng tín dụng cho nền kinh tế; đồng thời nhằm tăng vốn cấp 2 để đảm bảo các tỷ lệ về an tồn hoạt động theo quy định của NHNN Việt Nam
4.1.3.2. Kết quả phát hành trái phiếu năm 2020 tại VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu
Tại VietinBank chi nhánh Bà Rịa Vũng Tàu, chỉ tiêu chào bán trái phiếu năm 2020 cả 2 đợt là 73,9 tỷ đồng. Trên cơ sở nhận định đây là chỉ tiêu cốt lõi nhằm tạo vốn tăng trưởng tín dụng hiệu quả bền vững và lâu dài cho các năm tiếp theo, lãnh đạo chi nhánh đã phân bổ kế hoạch thực hiện cho tồn bộ 17 phịng ban trong Chi
nhánh, ngồi các phịng thuộc khối kinh doanh (khối khách hàng doanh nghiệp, khối bán lẻ) cịn cĩ cả 5 phịng thuộc khối hỗ trợ như: Phịng tiền tiệ kho quỹ, phịng kế tốn, phịng Hỗ trợ tín dụng, Phịng Tổ chức hành chính, Phịng Tổng hợp. Đồng thời giao chỉ tiêu vụ thể đến từng cán bộ trong tồn chi nhánh. Kèm theo đĩ là cơ chế thi đua khen thưởng cho các tập thể, cá nhân xuất sắc trong cơng tác tư vấn bán trái phiếu đồng thời cơ chế phạt trừ điểm KPIs cho lãnh đạo phịng và phịng khơng đạt được tối thiểu 85% kế hoạch giao. Kết quả thực hiện được cập nhật hàng tuần để lãnh đạo chi nhánh cĩ thể giám sát tiến độ, đơn đốc thực hiện và kịp thời tháo gỡ các khĩ khăn cho nhân viên tư vấn cũng như khách hàng nhằm đảm bảo hồn thành chỉ tiêu được giao. Nhờ đĩ, trong cả 2 đợt phát hành, VietinBank Bà Rịa Vũng Tàu đã hồn thành 103,3% kế hoạch giao với 76,33 tỷ đồng trái phiếu được phát hành thành cơng cho 251 khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu. Cụ thể kết quả bán trái phiếu theo từng phịng ban:
Bảng 4. 1. Kết quả bán trái phiếu theo phịng ban
ĐVT: triệu đồng TT Phịng ban Chỉ tiêu Tổng phát hành Tỷ lệ hồn thành Tỷ trọng 1 Phịng KHDN 15,100 27,500 182% 36% 2 Phịng Bán lẻ 7,560 13,510 179% 18% 3 Phịng kế tốn 7,560 9,820 130% 13% 4 PGD Bà Rịa 5,040 4,210 84% 6% 5 PGD Tân Thành 5,040 5,780 115% 8% 6 PGD Thắng Nhất 5,040 4,980 99% 7% 7 PGD Nguyễn An Ninh 5,040 1,400 28% 2% 8 PGD Xuyên Mộc 3,780 2,550 67% 3% 9 PGD Chợ Mới 3,780 1,470 39% 2% 10 PGD Sao Mai 3,360 230 7% 0% 11 PGD Long Điền 3,360 1,200 36% 2% 12 PGD Cơn Đảo 3,780 1,050 28% 1%
13 PGD Rạch Dừa 3,780 580 15% 1% 14 Phịng TTKQ 420 550 131% 1% 15 Phịng HTTD 420 500 119% 1% 16 Phịng TCHC 420 500 119% 1% 17 Phịng Tổng hợp 420 500 119% 1% TỔNG 73,900 76,330 103.3% 100%
(Nguồn: Báo cáo phát hành trái phiếu năm 2020 VietinBank CN Bà Rịa Vũng Tàu)
Dựa trên kết quả phát hành trái phiếu năm 2020, để xác định phân khúc thị trường và tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng cho chiến dịch chào bán trái phiếu trong những năm tiếp theo, VietinBank cần tìm hiểu các đặc điểm nhân khẩu học như sau:
❖ Giới tính: Căn cứ trên dữ liệu hệ thống Ngân hàng do khách hàng cung cấp, hồn tồn cĩ thể xác định giới tính của khách hàng. Trong 251 khách hàng cá nhân đầu tư trái phiếu thì cĩ 118 khách hàng nam và 133 khách hàng nữ. Đây cũng là biến nhân khẩu học quan trọng để xác định đối tượng khách hàng cần hướng đến.
❖ Độ tuổi: Tuổi tác là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng tới nhu cầu mua sắm của con người ở bất kỳ giới nào. Tuy nhiên, thực tế trên dữ liệu thì hầu hết các khách hàng đã đầu tư trái phiếu năm 2020 đều tập trung ở độ tuổi 35 đến 50 tuổi. Do vậy, ngưỡng cắt phân khúc rất nhỏ và khơng cần thiết nên tác giả đề xuất loại trừ biến nhân khẩu học này trong bài khảo sát và xem khách hàng thuộc độ tuổi này là đối tượng khách hàng tiềm năng.
❖ Trình độ học vấn: Qua quá trình tiếp thị, tư vấn khách hàng đầu tư trái phiếu năm 2020, tác giả nhận thấy rằng trái phiếu là sản phẩm đặc thù và nhà đầu tư cần cĩ kiến thức nhất định trong lĩnh vực tài chính, cĩ tìm hiểu hoặc đã từng tham gia thị trường chứng khốn, đã từng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng thì mới hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm để cĩ thể quan tâm đầu tư thay vì đầu tư vào các kênh hiện hữu như tiền gửi tiết kiệm, cổ phiếu, vàng...Để xác định được mức độ am hiểu của nhà đầu tư về sản phẩm, tác giả đề xuất phân tích thơng qua biến nhân khẩu học là trình độ học vấn.
❖ Nghề nghiệp: Căn cứ trên tệp khách hàng đã đầu tư trái phiếu năm 2020 thì đối tượng chủ yếu là các cá nhân chủ doanh nghiệp, cán bộ nhân viên các cơ quan, trường học cĩ nguồn tiền nhàn rỗi thường xuyên và cĩ nhu cầu đầu tư lâu dài, ổn định. Do vậy, tác giả tập trung vào yếu tố nghề nghiệp và mức thu nhập. Tuy nhiên, khách hàng từ chối cung cấp thơng tin về mức thu nhập, và yếu tố này cũng rất khĩ xác định và phân ngưỡng nên tác giả đề xuất nghiên cứu tập trung vào biến nhân khẩu học: nghề nghiệp.