KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VPS TRONG THỜI GIAN TỚI 3.2.1. Định hướng phát triển của công ty
Với thương hiệu ‘‘Vượt trội và khác biệt’’, công ty cổ phần chứng khoán VPS đã xác định:
- Tầm nhìn: Công ty chứng khoán VPS xác định tầm nhìn của mình là trở thành công ty của sự sáng tạo và là công ty được khách hàng yêu thích và hài lòng nhất.
- Sứ mệnh: Công ty chứng khoán VPS mong muốn thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ tài chính, bên cạnh đó cũng giúp khách hàng và đối tác tối ưu hóa giá trị đầu tư.
- Giá trị cốt lõi bao gồm:
+ Liêm chính: Công ty chứng khoán VPS luôn chú trọng đến đạo đức trong kinh doanh và đề cao sự thành thật và rõ ràng trong suy nghĩ cũng như trong mọi hành động
+ Khách hàng là trung tâm: Khách hàng đối với công ty chính là cốt lõi, là người được đặt lên trên hết trong mọi quyết định về chính sách và hành động của VPS
+ Sáng tạo: Mỗi ngày đều sáng tạo hơn hôm qua là một trong những giá trị cũng như mục tiêu mà công ty chứng khoán VPS hướng tới
+ Tạo ra kết quả tốt nhất: Tối ưu hóa lợi nhuận của khách hàng, đối tác là mục đích cho mọi quyết định của công ty.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
+ Vì cộng đồng: Công ty chứng khoán VPS luôn cố gắng đồng hành và giúp đỡ cho sự phát triển bền vững của cộng đồng
3.2.2. Đối với hoạt động môi giới chứng khoán
Hoạt động môi giới chứng khoán tại VPS chia hai mảng là cá nhân và tổ chức. Mỗi mảng sẽ có phương hướng và kế hoạch riêng nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là đẩy mạnh gia tăng thị phần môi giới
Để thực hiện các mục tiêu trên công ty có đưa ra những phương hướng hoạt động của những năm sau như:
- Phát triển nguồn nhân lực môi giới có đầy đủ các kỹ năng như phân tích, tư vấn đầu tư, phát triển và chăm sóc khách hàng hiệu quả trở thành nhân viên nòng cốt của công ty. Chú trọng tuyển dụng và đào tạo các nhân viên trẻ, tạo cơ hội và môi trường tốt nhất để các nhân viên mới có cơ hội học hỏi, trau dồi kinh nghiệm thực tế.
- Tập trung đẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng lớn, xây dựng và phát triển hệ thống dịch vụ đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu nhất.
- Tiếp tục đầu tư cho công nghệ 4.0, phát triển những ứng dụng công nghệ tiên tiến và hiện đại nhất giúp quá trình giao dịch của khách hàng trở nên dễ dàng, nhanh chóng, đảm bảo an toàn và chất lượng tốt nhất, khắc phục những lỗi còn tồn tại trong hệ thống giao dịch của công ty.
- Phối hợp hiệu quả giữa các phòng ban, bộ phận trong công ty.
3.3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁNTẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VPS TRONG BỐI CẢNH ĐẠI DỊCH TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VPS TRONG BỐI CẢNH ĐẠI DỊCH COVID-19
3.3.1. Giải pháp tài chính.
- Có 2 vấn đề trong tình hình tài chính của công ty chứng khoán VPS cần cải thiện:
Thứ nhất, là việc tỷ trọng chi phí hoạt động môi giới chiếm quá cao so với doanh thu hoạt động môi giới của công ty cho thấy sự yếu kém trong cơ chế quản lí
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
chi phí của công ty. Ở các công ty khác, mức phí bình quân nhân viên môi giới nhân được là 0,05% phí môi giới còn ở công ty VPS thì nhân viên sẽ nhận được gần 0,08% phí môi giới của công ty nên khiến lợi nhuận công ty thu được còn lại ít hơn. Để giảm thiểu chi phí giao dịch công ty có thể tăng lương cứng và giảm tỷ lệ phí giao dịch mà nhân viên môi giới nhận được.
Để tăng thị phần một cách nhanh chóng, VPS liên tục áp dụng một loạt chính sách miễn phí, giảm phí cũng như sử dụng một phần tài chính của công ty để hỗ trợ khách hàng với lãi suất rất thấp. Đây là một chính sách hiệu quả để thu hút khách hàng về với công ty nhưng nó lại làm ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty. Sau khi đã vươn lên dẫn đầu thị trường về thị phần thì sau khi đại dịch Covid-19 được kiểm soát công ty có thể tăng dần lãi suất cũng như phí giao dịch để tăng lợi nhuận của công ty.
Thứ hai, là doanh thu trên một tài khoản của công ty VPS tuy vẫn còn thấp hơn so với các công ty khác nhưng đang có xu hướng tăng lên theo từng năm cho thấy các nhân viên môi giới đang dần làm tốt vai trò và trách nhiệm của mình. Để nâng cao doanh thu trên một tài khoản nhân viên môi giới nên tập trung tìm kiếm, chăm sóc tập khách hàng VIP và công ty nên cho ra mắt nhiều gói sản phẩm ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng VIP để thu hút và đẩy mạnh những nhà đầu tư lớn đến với công ty như biểu phí linh hoạt, lãi suất ưu đãi, nghiệp vụ tư vấn môi giới nhanh chóng, chuyên nghiệp, hiệu quả cao. Ngoài ra, VPS có thể triển khai chính sách ưu đãi hoàn tiền phí giao dịch cho các khách hàng có tổng NAV lớn để kích thích các nhà đầu tư giao dịch và sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn nữa.
Ngoài phát triển thị trường cổ phiếu công ty chứng khoán VPS cần quan tâm hơn nữa đến thị trường trái phiếu khi thị phần của công ty tại thị trường này chỉ chiếm chưa đến 3%. Đây là một thị trường đầy tiềm năng và có quy mô lớn và cũng có thể mang lại lợi nhuận cao cho VPS.
3.3.2. Cơ sở vật chất
- Cải thiện hệ thống máy móc:
Đại dịch Covid - 19 giống như một chất xúc tác khiến cho quá trình chuyển dịch kinh tế số trở nên nhanh hơn, người dân quen với giãn cách xã hội và
+ Hỗ trợ khách hàng đặt lệnh theo yêu cầu của khách hàng nhanh chóng.
+ Phát triển sản phẩm đặt lệnh theo tài khoản người môi giới tư vấn của
khách hàng (tính năng Trade theo chuyên gia)
+ Chuyển tiền nhanh qua tài khoản định danh của BIDV 9611 từ mọi ngân hàng.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
thực hiện các hoạt động Online nhiều hơn. Ngoài ra, những tác động của đại dịch Covid cũng đã thúc đẩy sự quan tâm của người dân, đặc biệt là giới trẻ đến thị trường chứng khoán nhiều hơn, biểu hiện là sự tăng nhanh số lượng tài khoản mở mới trong năm 2020 và những tháng đầu năm 2021. Nên vì vậy, VPS cần phát triển hạ tầng công nghệ để đáp ứng được một lượng khách hàng lớn và không vuột mất cơ hội mở rộng thêm thị phần của mình. Sở hữu một hạ tầng công nghệ tiên tiến, hiện đại sẽ là lợi thế cạnh tranh lớn của công ty trong tương lai.
Trang web của VPS cũng cần được bổ sung, nâng cấp thường xuyên để đảm bảo vai trò hỗ trợ khách hàng để khách hàng có thể nhanh chóng đặt lệnh không bị lag, nghẽn, mất lệnh như tình trạng hiện nay khi khối lượng giao dịch tăng lên và kịp thời cập nhật được thông tin thị trường một cách chính xác và nhanh nhất. Giao diện cũng cần đổi mới và phát triển dễ nhìn, đẹp mắt hơn, bổ sung các tính năng mới như vẽ các đường kĩ thuật cho trang web để đáp ứng các nhu cầu mới ngày càng tăng lên của khách hàng.
- Phát triển mạng lưới chi nhánh và tăng quy mô vốn
Kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh trong những năm vừa qua, tỉ lệ dân cư có thu nhập trung bình và cao tăng lên nhanh chóng không chỉ ở Hà Nội và Hồ Chí Minh mà còn ở nhiều địa phương khác trên cả nước như Hải Phòng, Bắc Ninh, Cần Thơ, Nha Trang,... Đây chính là các thị trường tiềm năng cho các công ty chứng khoán. Công ty cần có kế hoạch phát triểm mạng lưới chi nhánh rộng khắp nhằm mở rộng thị trường và thu hút đối tượng khách hàng tiềm năng này. Việc tăng quy mô vốn lớn hơn ngoài việc giúp công ty mở rộng thị trường, còn giúp công ty có tài chính để phát triển công nghệ.
- Tăng thêm các hoạt động hỗ trợ:
Hỗ trợ khách hàng hiệu quả sẽ tăng thiện cảm của khách hàng đối với công ty, khách hàng cũng chính là những người có khả năng quảng bá hình tượng của công ty hiệu quả nhất. Vì vậy thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngoài tư vấn đầu tư hiệu quả, VPS nên phát triển các hoạt động để hỗ trợ về thủ tục cũng như thao tác mua bán nhanh chóng cho khách hàng như:
Hà Thị Kiều Trang 6 7 Năm 2021
3.3.1. Đội ngũ nhân sự
- Thu hút và đào tạo nhân sự:
Công ty chứng khoán VPS nên tập trung hơn về việc đào tạo chất lượng của nhân viên môi giới bằng việc tổ chức các buổi gặp mặt để các nhân viên trong công ty chia sẻ kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau hay mời các chuyên gia giỏi trong và ngoài nước đến để chia sẻ.
Tổ chức các cuộc thi về đầu tư chứng khoán, tổ chức các bài kiểm tra hàng tháng về sự am hiểu của nhân viên môi giới chứng khoán về thị trường chứng khoán, luật chứng khoán, về các sản phẩm hiện có trong công ty hàng tháng.
Ngoài ra, công ty nên có thêm những chính sách để hỗ trợ nhân viên môi giới chứng khoán lấy được chứng chỉ hàng nghề. Mở các lớp đào tạo về thị trường chứng khoán, kỹ năng phân tích, kỹ năng giao tiếp cũng như đạo đức nghề nghiệp cho các nhân viên trẻ, nhân viên mới trong công ty chứng khoán VPS.
Về việc thu hút nhân sự, công ty có thể tiếp cận đội ngũ nhân sự trẻ tại các trường đại học kinh tế lớn như đại học Ngoại thương, đại học Kinh tế quốc dân, Học viện Ngân hàng, Học viện Tài chính,... qua việc tài trợ các cuộc thi, tổ chức các cuộc hội thảo, gặp gỡ sinh viên, .Hơn nữa, để thu hút đội ngũ này, công ty có thể xây dựng một chương trình thực tập sinh tiềm năng với lộ trình đào tạo bài bản để trở thành một nhân viên môi giới chuyên nghiệp.
Còn muốn thu hút các nhân viên môi giới có kinh nghiệm từ các công ty chứng khoán khác về với công ty thì cần phải xây dựng một môi trường làm việc tốt, một chế độ lương thưởng phù hợp với từng năng lực của nhân viên cùng với một lộ trình thăng tiến rõ ràng và hiệu quả.
- Ôn định về số lượng và chất lượng đội ngũ nhân viên môi giới:
Để có thể giữ chân các nhân sự cũ, đặc biệt là những nhân sự có trình độ và năng lực làm việc, việc đầu tiên công ty VPS cần làm là tạo ra một môi trường làm
việc tốt, cạnh tranh lành mạnh. Tổ chức các hoạt động ngoại khóa hàng năm cho nhân viên công ty tham gia để gắn kết giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa nhân viên với công ty và giữa nhân viên với nhân viên. Tạo ra môi trường làm việc, cạnh tranh lành mạnh, lộ trình thăng tiến rõ ràng bằng cách đưa ra những quy định xử phạt ngiêm trọng cho việc câu kéo khách hàng của nhau, công khai các tiêu chí để xét tuyển lên nhân viên chính thức cũng như xét tuyển lên các vị trí cao hơn khác.
Xây dựng chế độ lương thưởng hấp dẫn phù hợp với từng năng lực và trình độ của nhân viên. Để nâng cao năng suất làm việc của nhân viên môi giới trong công ty thì có thể tổ chức các cuộc thi, bảng xếp hạng về doanh số và có phần thưởng nhằm kích thích năng lực làm việc của nhân viên.
- Có sự tách biệt rõ ràng giữa các bộ phận:
Hiện nay, phòng Hỗ trợ khách hàng hay phòng Dịch vụ khách hàng của công ty chứng khoán VPS đang bị quá tải và thiếu nhân sự khiến cho nhân viên môi giới phải kiêm cả một số công việc như giải quyết các vấn đề sai sót thông tin, tài chính,... Việc các bộ phận có sự tách biệt rõ ràng, sự chuyên môn hóa của nhân viên sẽ được gia tăng, áp lực cũng sẽ giảm bớt khi nhân viên môi giới chỉ tập trung hoàn thành tốt một số nghiệp vụ của mình.
- Phát triển các kỹ năng liên quan đến quan hệ khách hàng:
Quan hệ với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công của cả nhân viên môi giới và công ty chứng khoán. Thực tế nhân viên môi giới được đào tạo từ môi trường tài chính, nơi mà quan hệ với khách hàng không được coi trọng trong khi môi trường chứng khoán lại hết sức căng thẳng và dễ đụng chạm với khách hàng
Để xây dựng quan hệ khách hàng tốt, công ty có thể tham khảo các cách sau:
+ Xây dựng quan niệm khách hàng là lý do để bạn làm việc, chứ không phải là nguyên nhân ngắt quãng công việc cho nhân viên
+ Trao quyền và tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên phục vụ khách hàng + Tạo tính cá nhân trong hoạt động
+ Hãy nói “vâng”, tiếp theo đó là “nhưng.” nếu đó là tình huống xấu + Đưa ra giải pháp khả thi và cố gắng giải thích rõ ràng nhất có thể. + Hỏi khách hàng nghĩ gì về hoạt động mình cung cấp
Hà Thị Kiều Trang 6 8 Năm 2021
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
Ngoài ra, còn phải chú trọng đến định hướng đạo đức của nhân viên tư vấn bởi vì để giữ chân khách hàng không chỉ là chính sách hay hoạt động của công ty mà là kết quả tư vấn đầu tư hiệu quả. Đặt lợi ích của khách hàng lên trước lợi ích của bản thân. Vì vậy, ngoài đào tạo về trình độ công ty nên chú trọng đào tạo những nhân viên có tâm với khách hàng để giúp công ty giữ được khách hàng gắn bó lâu dài.
3.3.3. Chiến lược Marketing
Từng đối tượng khách hàng cũng như từng thị trường khác nhau sẽ có các chiến lược Marketing khác nhau. Việc phân chia khách hàng sẽ giúp nhân viên môi giới cũng nhưng công ty đưa ra được những chính sách phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, tăng hiệu quả của hoạt động môi giới.
Hưởng lợi từ những tác động của đại dịch Covid-19 đến nền kinh tế như lãi suất thị trường giảm, dòng tiền đổ vào thị trường chứng khoán nhiều hơn dẫn đến thanh khoản của thị trường bùng nổ kỷ lục tăng gấp nhiều lần, số lượng các nhà đầu tư có giá trị giao dịch lớn xuất hiện ngày càng nhiều, tỷ lệ vay Margin cũng liên tục tăng cao. Vì vậy, công ty cần phân chia lại phân khúc khách hàng để có những chính sách, ưu đãi phù hợp. Cụ thể, công ty sẽ chia khách hàng căn cứ theo NAV - tổng phí mà công ty chứng khoán thu được
Hạng kim cương: NAV từ 1 tỷ trở lên.
Hạng bạch kim: NAV từ 500 triệu đến dưới 1 tỷ Hạng vàng: NAV từ 300 triệu đến dưới 500 triệu Hạng bạc: NAV từ 100 triệu đến dưới 300 triệu. Hạng thường: NAV từ 0 đến 100 triệu
Mỗi khách hàng thuộc phân khúc riêng sẽ được hưởng một chính sách, một mức lãi suất riêng. Khách hàng hạng càng cao thì sẽ càng được hưởng mức ưu đãi và chất lượng dịch vụ càng cao. Để tối ưu hóa lợi nhuận công ty nên tập trung vào các khách hàng có hạng cao nhưng bên cạnh đó cũng không thể bỏ qua phân khúc khác hàng thường vì đây là phân khúc có đông đảo các nhà đầu tư nhất và cũng là phân khúc khách hàng có thể quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty một cách rộng rãi nhất.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
Để mở rộng hình ảnh công ty một cách rộng rãi hơn, công ty có thể khuyến khích khách hàng cũ giới thiệu cho các khách hàng mới bằng cách khi một khách hàng cũ giới thiệu một khách hàng mới mở tài khoản chứng khoán tại công ty và có