- Cải thiện hệ thống máy móc:
Đại dịch Covid - 19 giống như một chất xúc tác khiến cho quá trình chuyển dịch kinh tế số trở nên nhanh hơn, người dân quen với giãn cách xã hội và
+ Hỗ trợ khách hàng đặt lệnh theo yêu cầu của khách hàng nhanh chóng.
+ Phát triển sản phẩm đặt lệnh theo tài khoản người môi giới tư vấn của
khách hàng (tính năng Trade theo chuyên gia)
+ Chuyển tiền nhanh qua tài khoản định danh của BIDV 9611 từ mọi ngân hàng.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
thực hiện các hoạt động Online nhiều hơn. Ngoài ra, những tác động của đại dịch Covid cũng đã thúc đẩy sự quan tâm của người dân, đặc biệt là giới trẻ đến thị trường chứng khoán nhiều hơn, biểu hiện là sự tăng nhanh số lượng tài khoản mở mới trong năm 2020 và những tháng đầu năm 2021. Nên vì vậy, VPS cần phát triển hạ tầng công nghệ để đáp ứng được một lượng khách hàng lớn và không vuột mất cơ hội mở rộng thêm thị phần của mình. Sở hữu một hạ tầng công nghệ tiên tiến, hiện đại sẽ là lợi thế cạnh tranh lớn của công ty trong tương lai.
Trang web của VPS cũng cần được bổ sung, nâng cấp thường xuyên để đảm bảo vai trò hỗ trợ khách hàng để khách hàng có thể nhanh chóng đặt lệnh không bị lag, nghẽn, mất lệnh như tình trạng hiện nay khi khối lượng giao dịch tăng lên và kịp thời cập nhật được thông tin thị trường một cách chính xác và nhanh nhất. Giao diện cũng cần đổi mới và phát triển dễ nhìn, đẹp mắt hơn, bổ sung các tính năng mới như vẽ các đường kĩ thuật cho trang web để đáp ứng các nhu cầu mới ngày càng tăng lên của khách hàng.
- Phát triển mạng lưới chi nhánh và tăng quy mô vốn
Kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh trong những năm vừa qua, tỉ lệ dân cư có thu nhập trung bình và cao tăng lên nhanh chóng không chỉ ở Hà Nội và Hồ Chí Minh mà còn ở nhiều địa phương khác trên cả nước như Hải Phòng, Bắc Ninh, Cần Thơ, Nha Trang,... Đây chính là các thị trường tiềm năng cho các công ty chứng khoán. Công ty cần có kế hoạch phát triểm mạng lưới chi nhánh rộng khắp nhằm mở rộng thị trường và thu hút đối tượng khách hàng tiềm năng này. Việc tăng quy mô vốn lớn hơn ngoài việc giúp công ty mở rộng thị trường, còn giúp công ty có tài chính để phát triển công nghệ.
- Tăng thêm các hoạt động hỗ trợ:
Hỗ trợ khách hàng hiệu quả sẽ tăng thiện cảm của khách hàng đối với công ty, khách hàng cũng chính là những người có khả năng quảng bá hình tượng của công ty hiệu quả nhất. Vì vậy thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngoài tư vấn đầu tư hiệu quả, VPS nên phát triển các hoạt động để hỗ trợ về thủ tục cũng như thao tác mua bán nhanh chóng cho khách hàng như:
Hà Thị Kiều Trang 6 7 Năm 2021
3.3.1. Đội ngũ nhân sự
- Thu hút và đào tạo nhân sự:
Công ty chứng khoán VPS nên tập trung hơn về việc đào tạo chất lượng của nhân viên môi giới bằng việc tổ chức các buổi gặp mặt để các nhân viên trong công ty chia sẻ kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau hay mời các chuyên gia giỏi trong và ngoài nước đến để chia sẻ.
Tổ chức các cuộc thi về đầu tư chứng khoán, tổ chức các bài kiểm tra hàng tháng về sự am hiểu của nhân viên môi giới chứng khoán về thị trường chứng khoán, luật chứng khoán, về các sản phẩm hiện có trong công ty hàng tháng.
Ngoài ra, công ty nên có thêm những chính sách để hỗ trợ nhân viên môi giới chứng khoán lấy được chứng chỉ hàng nghề. Mở các lớp đào tạo về thị trường chứng khoán, kỹ năng phân tích, kỹ năng giao tiếp cũng như đạo đức nghề nghiệp cho các nhân viên trẻ, nhân viên mới trong công ty chứng khoán VPS.
Về việc thu hút nhân sự, công ty có thể tiếp cận đội ngũ nhân sự trẻ tại các trường đại học kinh tế lớn như đại học Ngoại thương, đại học Kinh tế quốc dân, Học viện Ngân hàng, Học viện Tài chính,... qua việc tài trợ các cuộc thi, tổ chức các cuộc hội thảo, gặp gỡ sinh viên, .Hơn nữa, để thu hút đội ngũ này, công ty có thể xây dựng một chương trình thực tập sinh tiềm năng với lộ trình đào tạo bài bản để trở thành một nhân viên môi giới chuyên nghiệp.
Còn muốn thu hút các nhân viên môi giới có kinh nghiệm từ các công ty chứng khoán khác về với công ty thì cần phải xây dựng một môi trường làm việc tốt, một chế độ lương thưởng phù hợp với từng năng lực của nhân viên cùng với một lộ trình thăng tiến rõ ràng và hiệu quả.
- Ôn định về số lượng và chất lượng đội ngũ nhân viên môi giới:
Để có thể giữ chân các nhân sự cũ, đặc biệt là những nhân sự có trình độ và năng lực làm việc, việc đầu tiên công ty VPS cần làm là tạo ra một môi trường làm
việc tốt, cạnh tranh lành mạnh. Tổ chức các hoạt động ngoại khóa hàng năm cho nhân viên công ty tham gia để gắn kết giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa nhân viên với công ty và giữa nhân viên với nhân viên. Tạo ra môi trường làm việc, cạnh tranh lành mạnh, lộ trình thăng tiến rõ ràng bằng cách đưa ra những quy định xử phạt ngiêm trọng cho việc câu kéo khách hàng của nhau, công khai các tiêu chí để xét tuyển lên nhân viên chính thức cũng như xét tuyển lên các vị trí cao hơn khác.
Xây dựng chế độ lương thưởng hấp dẫn phù hợp với từng năng lực và trình độ của nhân viên. Để nâng cao năng suất làm việc của nhân viên môi giới trong công ty thì có thể tổ chức các cuộc thi, bảng xếp hạng về doanh số và có phần thưởng nhằm kích thích năng lực làm việc của nhân viên.
- Có sự tách biệt rõ ràng giữa các bộ phận:
Hiện nay, phòng Hỗ trợ khách hàng hay phòng Dịch vụ khách hàng của công ty chứng khoán VPS đang bị quá tải và thiếu nhân sự khiến cho nhân viên môi giới phải kiêm cả một số công việc như giải quyết các vấn đề sai sót thông tin, tài chính,... Việc các bộ phận có sự tách biệt rõ ràng, sự chuyên môn hóa của nhân viên sẽ được gia tăng, áp lực cũng sẽ giảm bớt khi nhân viên môi giới chỉ tập trung hoàn thành tốt một số nghiệp vụ của mình.
- Phát triển các kỹ năng liên quan đến quan hệ khách hàng:
Quan hệ với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công của cả nhân viên môi giới và công ty chứng khoán. Thực tế nhân viên môi giới được đào tạo từ môi trường tài chính, nơi mà quan hệ với khách hàng không được coi trọng trong khi môi trường chứng khoán lại hết sức căng thẳng và dễ đụng chạm với khách hàng
Để xây dựng quan hệ khách hàng tốt, công ty có thể tham khảo các cách sau:
+ Xây dựng quan niệm khách hàng là lý do để bạn làm việc, chứ không phải là nguyên nhân ngắt quãng công việc cho nhân viên
+ Trao quyền và tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên phục vụ khách hàng + Tạo tính cá nhân trong hoạt động
+ Hãy nói “vâng”, tiếp theo đó là “nhưng.” nếu đó là tình huống xấu + Đưa ra giải pháp khả thi và cố gắng giải thích rõ ràng nhất có thể. + Hỏi khách hàng nghĩ gì về hoạt động mình cung cấp
Hà Thị Kiều Trang 6 8 Năm 2021
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
Ngoài ra, còn phải chú trọng đến định hướng đạo đức của nhân viên tư vấn bởi vì để giữ chân khách hàng không chỉ là chính sách hay hoạt động của công ty mà là kết quả tư vấn đầu tư hiệu quả. Đặt lợi ích của khách hàng lên trước lợi ích của bản thân. Vì vậy, ngoài đào tạo về trình độ công ty nên chú trọng đào tạo những nhân viên có tâm với khách hàng để giúp công ty giữ được khách hàng gắn bó lâu dài.
3.3.3. Chiến lược Marketing
Từng đối tượng khách hàng cũng như từng thị trường khác nhau sẽ có các chiến lược Marketing khác nhau. Việc phân chia khách hàng sẽ giúp nhân viên môi giới cũng nhưng công ty đưa ra được những chính sách phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, tăng hiệu quả của hoạt động môi giới.
Hưởng lợi từ những tác động của đại dịch Covid-19 đến nền kinh tế như lãi suất thị trường giảm, dòng tiền đổ vào thị trường chứng khoán nhiều hơn dẫn đến thanh khoản của thị trường bùng nổ kỷ lục tăng gấp nhiều lần, số lượng các nhà đầu tư có giá trị giao dịch lớn xuất hiện ngày càng nhiều, tỷ lệ vay Margin cũng liên tục tăng cao. Vì vậy, công ty cần phân chia lại phân khúc khách hàng để có những chính sách, ưu đãi phù hợp. Cụ thể, công ty sẽ chia khách hàng căn cứ theo NAV - tổng phí mà công ty chứng khoán thu được
Hạng kim cương: NAV từ 1 tỷ trở lên.
Hạng bạch kim: NAV từ 500 triệu đến dưới 1 tỷ Hạng vàng: NAV từ 300 triệu đến dưới 500 triệu Hạng bạc: NAV từ 100 triệu đến dưới 300 triệu. Hạng thường: NAV từ 0 đến 100 triệu
Mỗi khách hàng thuộc phân khúc riêng sẽ được hưởng một chính sách, một mức lãi suất riêng. Khách hàng hạng càng cao thì sẽ càng được hưởng mức ưu đãi và chất lượng dịch vụ càng cao. Để tối ưu hóa lợi nhuận công ty nên tập trung vào các khách hàng có hạng cao nhưng bên cạnh đó cũng không thể bỏ qua phân khúc khác hàng thường vì đây là phân khúc có đông đảo các nhà đầu tư nhất và cũng là phân khúc khách hàng có thể quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty một cách rộng rãi nhất.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
Để mở rộng hình ảnh công ty một cách rộng rãi hơn, công ty có thể khuyến khích khách hàng cũ giới thiệu cho các khách hàng mới bằng cách khi một khách hàng cũ giới thiệu một khách hàng mới mở tài khoản chứng khoán tại công ty và có phát sinh giao dịch thì khách hàng cũ sẽ được cộng một khoản hoa hồng nhỏ vào trong tài khoản chứng khoán của khách hàng đó. Đây là một phương pháp nhanh chóng để quảng bá hình ảnh cũng như thu hút khách hàng nhưng nó cũng dễ làm tăng tài khoản ảo tại công ty. Ngoài ra, công ty chứng khoán VPS có thể triển khai chương trình mở tài khoản chứng khoán số đẹp miễn phí như tứ quý, tam hoa, ngũ quý hay theo số điện thoại cũng là một cách để tăng số lượng tài khoản của công ty, thu hút các nhà đầu tư mới.
Hiện nay, Fanpage của VPS trên Facebook đang có khoảng hơn 18.000 lượt follow. Đây là con số còn khá nhỏ so với 381.802 tài khoản mà VPS đang quản lí. Công ty nên tổ chức các chương trình livetream thường xuyên trên youtube hay facebook về nhận định thị trường, hướng dẫn đầu tư, tìm hiểu về thị trường chứng khoán,... để thu hút các nhà đầu tư cũng như mở rộng hình ảnh, thương hiệu của VPS đến công chúng rộng rãi hơn. Quảng bá thương hiệu qua người nổi tiếng hay qua các MV ngắn cũng là một chiến lược Marketing hiệu quả. Hơn nữa công ty cũng nên đẩy mạnh việc nhắn tin quảng cáo và telesales sản phẩm, dịch vụ cho cả người đã đầu tư chứng khoán cũng như những người chưa tham gia vào thị trường chứng khoán.
Công ty cũng nên duy trì việc tài trợ cho cuộc thi về đầu tư chứng khoán hay tổ chức các buổi hội thảo chia sẻ cho các sinh viên tại các trường đại học kinh tế lớn ở Hà Nội cũng như Hồ Chí Minh. Đây không chỉ là nguồn nhân lực tương lai mà còn là những khách hàng tiềm năng trong tương lai của công ty.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
KẾT LUẬN
Trong những năm vừa qua, hoạt động môi giới tại VPS gặt hái được nhiều thành công và duy trì vị trí là một trong những công ty có thị phần đứng đầu. VPS luôn chú trọng đến nâng cao chất lượng hoạt động và tăng cường hỗ trợ thông tin cho các nhà đầu tư; phối kết hợp thường xuyên và đồng bộ với các tổ chức tài chính và cơ quan quản lí nhà nước để đưa ra các hoạt động tiện ích tài chính tốt nhất cho khách hàng.
Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như thị trường chứng khoán thế giới đều bị tác động mạnh mẽ của đại dịch Covid-19 mà công ty chứng khoán VPS vẫn gặt hái được những thành công trong hoạt động môi giới chứng khoán là một trong những điểm mà các công ty chứng khoán khác cần học hỏi. Đại dịch Covid-19 đặt ra những thách thức nhưng cũng mở ra rất nhiều cơ hội cho thị trường chứng khoán Việt Nam. Phát triển công ty chứng khoán đặc biệt là hoạt động môi giới chứng khoán cũng là đóng góp vào sự phát triển chung vào thị trường chứng khoán Việt Nam.
Sau quá trình thực tập, tìm hiểu thực tiễn của mình tại công ty cổ phần chứng khoán VPS, cùng sự hướng dẫn của giảng viên, sự giúp đỡ tận tình của các anh chị cán bộ trong VPS đã giúp em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Tư tưởng của khóa luận tốt nghiệp là em muốn:
Một là, hệ thống hoá, phân tích và làm rõ những vấn đề cơ bản liên quan đến công ty chứng khoán và hoạt động môi giới chứng khoán.
Hai là, trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại VPS trong giai đoạn 2018-2020 đặc biệt là trong bối cảnh đại dịch Covid-19, luận văn đã làm rõ những kết quả đạt được cũng như hạn chế cần khắc phục; đồng thời chỉ ra những nguyên nhân khách quan và chủ quan của những hạn chế trong việc nâng cao hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán VPS
Ba là, căn cứ lý luận, thực tiễn và định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như của công ty chứng khoán VPS, luận văn đã đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động môi giới chứng khoán của công ty.
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
Do em còn có nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế nên khóa luận vẫn còn nhiều thiếu sót, nhưng em hy vọng luận văn của em có thể góp phần nào đó hoàn thiện hoạt động môi giới tại VPS. Em mong muốn nhận được sự đóng góp của thầy cô, anh chị và các bạn để bài làm của em được hoàn thiện hơn.
Hà Thị Kiều Trang 7 3 Năm 2021
Khoá luận tôt nghiệp ThS. Lê Thị Bích Ngân
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, PGS.TS Thái Bá Cần
2. Giáo trình Kinh doanh chứng khoán, PGS.TS Tô Kim Ngọc; TS Nguyễn Thanh Phương - Nhà xuất bản Bách khoa Hà Nội
3. Nghề môi giới chứng khoán, PGS.TS Trần Thị Thái Hà - Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia
4. Giáo trình Thị trường tài chính, PGS. TS Bùi Kim Yen - Nhà xuất bản kinh tế TP. Hồ Chí Minh
5. Giáo trình Phân tích và đầu tư chứng khoán, PGS. TS Tô Kim Ngọc; TS Trần Thị Xuân Anh - Nhà xuất bản lao động
6. Luật chứng khoán 2006
7. Luật chứng khoán sửa đổi năm 2010 8. Bản cáo bạch VPS năm 2019
9. Giáo trình những vấn đề cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán, NXB Chính trị quốc gia - 2012.
10. Trang web: www.vps.com.vn www.hsx.vn
www.ssi.com.vn www.vndirect.com.vn
11. Báo cáo tài chính, báo cáo thường niên của công ty cổ phần chứng khoán VPS năm 2018, 2019, 2020.