5. Bố cục của đề tài
3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay mua ô tô đối với Ngân Hàng Thương Mạ
TÔ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.
Thứ nhất, có thể nói KHCN có ý nghĩa hết sức to lớn đối với hoạt động cho
vay mua ô tô, đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh. Chính vì vậy để gia tăng số lượng KHCN, Chi nhánh cần phải tăng cường các biện pháp lôi kéo khách hàng như: tặng quà, gửi thiệp chúc mừng các ngày lễ, tặng vé các chương trình giải trí mà NH tài trợ... tạo mối quan hệ bền chặt với KH, khai thác nhu cầu một cách tế nhị thông qua việc nắm bắt thông tin về thu nhập và sở thích tiêu dùng của KH với nguyên tắc bảo mật tuyệt đối.
Thứ hai, gia tăng các hoạt động khuyến mãi với giải thưởng lớn, hấp dẫn cùng
với đó là chế độ ưu đãi hợp lý cho những khách hàng có số dư lớn và thường xuyên về lãi suất, thủ tục để thu hút hơn nữa khách hàng tiềm năng đến với ngân hàng. Có thể đây là giải pháp cũ mà hầu hết các NH đều đã áp dụng, nhưng nó là giải pháp chủ yếu và quan trọng nhất vì nó đã đánh vào đúng tâm lý khách hàng nên Chi nhánh cần triển khai một cách có kế hoạch chặt chẽ với những đặc điểm nổi bật độc đáo mang phong cách của SeABank như: tặng thưởng cho KH về lãi suất, cùng với các hãng ô tô trên địa bàn tổ chức các chương trình mua xe trúng thưởng hay rút thăm trúng thưởng đối với những KH tham gia dịch vụ cho vay “ô tô xịn”. Hay NH có thể có chế độ ưu đãi về lãi suất có tính cạnh tranh hơn, thủ tục có thể tinh giảm bớt nếu có thể, rút ngăn thời gian ra quyết định cho khách hàng... Nhân viên của Chi nhánh phải có thái độ niềm nở, hiểu tâm lý khách hàng đồng thời phải có phong cách làm việc nhanh nhẹn tạo niềm tin cậy với khách hàng.
Thứ ba, nâng cao chất lượng CBTD: CBTD là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thẩm định khách hàng và phương án SXKD đồng thời cũng là người kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn vay của khách hàng. Do đó, cần có chính sách đào tạo CBTD về mọi mặt, đặc biệt là các CBTD còn trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm. Song song đó là có chính sách lương, thưởng phù hợp, tạo động để CBTD làm việc tốt hơn, tích cực hơn.
Thứ tư, tổ chức bộ phận chuyên trách định giá TSĐB: Chi nhánh cần thành lập
bộ phận chuyên trách thực hiện nghiệp vụ đánh giá, đăng ký giao dịch bảo đảm cho TSĐB. Bên cạnh đó, cần tái định giá TSĐB thường xuyên vì TSĐB phần lớn là xe ô tô hình thành từ vốn vay, cường độ sử dụng cao do tốc độ hao mòn nhanh và do thời tiết khắc nghiệt ở miền Trung.
Thứ năm, hoàn thiện quy trình cho vay là một trong các biện pháp hạn chế rủi
ro khi mở rộng hoạt động kinh doanh. Thẩm định khách hàng và thẩm định phương án vay vốn là khâu vô cùng quan trọng trước khi ra quyết định cho vay. Vì vậy, khi thẩm định khách hàng vay vốn và phương án vay vốn bên cạnh việc đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có nghiệp vụ và kỹ năng tốt thì đồng thời quy trình cũng cần phải đúng và chặt chẽ. Cán bộ thẩm định phải có khả năng phân tích tốt tất cả các khía cạnh của dự án như hồ sơ pháp lý, thông tin tài chính, kỹ thuật, điều kiện thị trường liên quan đến dự án vay vốn để có cơ sở xác định chính xác nhất năng lực của khách hàng và phương án vay vốn do khách hàng đề nghị. Việc nâng cao chất lượng thẩm định vẫn là vấn đề cấp thiết, có ý nghĩa quan trọng. Để nâng cao chất lượng thẩm định, Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi Nhánh Đà Nẵng cần thực hiện một số biện pháp sau:
•Cán bộ thẩm định thực hiện đúng thời hạn nhưng vẫn phải nghiêm túc thực hiện đầy đủ quy trình, nghiệp vụ cho vay, tránh để xảy ra tình trạng hồ sơ bị xử lý chậm. Việc chậm trễ trong xử lý hồ sơ sẽ làm mất cơ hội của khách hàng và ảnh hưởng đến cơ hội cho vay của ngân hàng.
•Nhận diện khách hàng, khoản vay:
+ CBTD cần phân tích khoản vay trên cả yếu tố định lượng, đồng thời kết hợp với việc phân tích định tính (môi trường vĩ mô, vi mô, môi trường nội bộ của doanh nghiệp, lịch sử quan hệ tín dụng với ngân hàng …) để nhận ra các rủi
ro tiềm tàng và khả năng kiểm soát, hạn chế những rủi ro đó cho ngân hàng. + Phân tích chi tiết hơn thông tin về khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp thông qua việc xem xét quá trình hoạt động, cần có đánh giá thêm về thay đổi vốn góp, thay đổi cơ chế quản lý, quá trình hoạt động kinh doanh, mô hình tổ chức, quy mô của doanh nghiệp; nguồn lực, nhân lực, cách bố trí nhân sự, chính sách tuyển dụng và độ tuổi trung bình của người lao động,…
•Thẩm định chặt chẽ tính pháp lý của khoản vay:
Đối với những trường hợp thủ tục pháp lý của khách hàng được đánh giá là phức tạp thì ngoài đánh giá của bản thân cán bộ tín dụng và lãnh đạo, Ngân hàng nên cần được sự giúp đỡ của những nhà tư vấn pháp luật.
•Thực hiện đầy đủ, nghiêm túc và chặt chẽ các điều kiện tín dụng, không hạ thấp tiêu chuẩn cho vay như lãi suất, các tài sản bảo đảm, tỷ lệ vốn tự có tham gia dự án của khách hàng để giảm thiểu rủi ro.
Thứ sáu, cần xây dựng chiến lược cho họat động cho vay mua ô tô trong thời
gian tới, trong đó tập trung vào các vấn đề:
•Xây dựng chiến lược khách hàng: Xác định rõ đối tượng khách hàng của mình, có các biện pháp thu hút khách hàng bằng cách: nâng cao chất lượng phục vụ thông qua đội ngũ cán bộ ngân hàng và các tiện ích do cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ mang lại. Có các chính sách ưu đãi đối với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, hoạt động hiệu quả thông qua các chính sách về lãi suất, phí, điều kiện phục vụ...Chiến lược khách hàng cần thiết phải phổ biến tới từng cán bộ ngân hàng để mỗi cán bộ hiểu rõ và thực hiện tốt.
•Chiến lược thị trường và thị phần: Hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn hoạt động của Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi Nhánh Đà Nẵng khá mạnh mẽ, Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi Nhánh Đà Nẵng cần đẩy mạnh và đổi mới công tác nghiên cứu thị trường, cập nhật được thông tin về thị phần và thị trường tín dụng, dịch vụ; quảng bá thương hiệu trên địa bàn hoạt động thông qua việc mở rộng mạng lưới giao dịch, tăng cường công tác marketing và nâng cao chất lượng phục vụ.
Trong từng chiến lược nêu trên cần đặt ra mục tiêu, lộ trình triển khai cụ thể cũng như các chính sách, biện pháp để thực hiện nhằm tăng tính khả thi, đạt hiệu
quả cao và phù hợp với định hướng, chỉ đạo của Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi Nhánh Đà Nẵng.
Thứ bảy, xây dựng chính sách lãi suất hấp dẫn, linh hoạt: Lãi suất luôn là yếu tố chính mà khách hàng so sánh giữa các ngân hàng. Bởi vậy, cần đưa ra lãi suất hấp dẫn, thu hút khách hàng đến vay vốn và cạnh tranh được với các ngân hàng khác, vừa đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng. Bên cạnh đó, đưa ra các gói lãi suất linh hoạt, đa dạng và hợp lý theo các đối tượng khách hàng, theo kỳ hạn vay.
Thứ tám, thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng, các đại lý bán xe ô
tô và các đại lý bảo hiểm:
•Trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, khách hàng vừa là người cung cấp nguồn vốn đồng thời cũng là người sử dụng nguồn vốn này, do vậy khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng. Thiết lập mối quan hệ tốt và bền vững với khách hàng giúp ngân hàng nắm đúng và vững các thông tin liên quan tới khách hàng như chu kỳ sử dụng vốn, tiền mặt, quan hệ tín dụng của khách hàng, nhu cầu tín dụng..., từ đó có chính sách thích hợp để giữ chân khách hàng đồng thời giúp ngân hàng tiết kiệm được các chi phí thẩm định và kiểm tra giám sát cho các món vay sau này.
•Bên cạnh đó, các đại lý cũng đóng góp một vai trò rất quan trọng đó là cung cấp khách hàng cho ngân hàng. Bằng việc thiết lập quan hệ tốt với các hãng xe, đại lý, showroom thì Chi nhánh sẽ có một lượng khách hàng nhất định mà không cần phải tốn nhiều chi phí tìm kiếm khách hàng.
•Ngoài ra, hợp tác với các công ty, đại lý bảo hiểm sẽ có lợi cho cả 2 bên: Các công ty, đại lý bảo hiểm sẽ thu phí bảo hiểm còn ngân hàng sẽ thu phí hoa hồng đồng thời sẽ được các công ty bảo hiểm chi trả tiền bảo hiểm một cách nhanh chóng khi tài sản hình thành từ vốn vay bị hư hại.
Thứ chín, tăng cường tuyên truyền quảng bá các sản phẩm mà ngân hàng cung
cấp một cách rộng rãi nhằm tạo cho khách hàng biết đến hoạt động, cơ chế chính sách tín dụng của ngân hàng, từ đó đẩy mạnh một cách bền vững. Chủ động tìm kiếm khách hàng, không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền, quảng bá mà nhiệm vụ quan trọng hơn là tìm hiểu khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu. Từ đó giúp ngân hàng đưa ra các giải pháp, các chiến lược cụ thể nhằm thu hút khách hàng tới chi nhánh nhiều hơn. Song song với việc thu hút khách hàng mới thi chi nhánh cũng
nên thiết lập các chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại để vừa thu hút được khách hàng mới vừa giữ chân được khách hàng cũ. Chẳng hạn như có thể in lịch, tặng quả, thiệp chúc mừng cho khách hàng vào dịp lễ hay vào những ngày quan trọng. Thường xuyên xây dựng và giới thiệu những chính sách khuyến khích và ưu đãi đối với khách hàng, quan tâm tới khó khăn thực tế và nhu cầu của khách hàng đề từ đó để đưa ra những biện pháp cụ thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, góp phần làm cho mối quan hệ đôi bên ngày càng bên vững. Ngân hàng cần tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng với những món quà ý nghĩa cho khách hàng, tăng khả năng cho vay của Ngân hàng.
Thứ mười, tăng cường công tác quảng cáo để thương hiệu SeABank có thể đi
sâu vào đời sống dân cư, tạo cho SeABank trở thành một thương hiệu quen thuộc với mọi người, là một nơi đáng tin cậy để mọi người có thể san sẻ bớt những khó khăn trong đời sống và đạt được mong muốn đáp ứng mọi nhu cầu của KH.